智通財經APP獲悉，10月25個日，金山辦公（03888）召開2023Q3業績會，金山辦公指出，C端業務方面，一般Q3是相對弱的季節，9月開學後活躍和付費用戶數迅速沖到新高，公司對Q4和明年都比較樂觀。此外，會員體系變革成功打開了傳統C端業務的天花板，目前ARPU是提升的，後續會進一步提升用戶週期和ARPU。
AI方面：1）算力成本：AIGC需求直接用夥伴的公有雲服務，Copilot、Insight需求我們自己有做小模型，硬體成本可控，量化、不量化的情況下1~2張4090就可以跑；我們之前也已經囤了足夠的算力。2）定價：從中長期規劃考慮，希望整體利益最大化而非短期利益、讓更多用戶使用。3.）AI測試情況 和產品節奏：幾個核心大的能力留存率都不錯，有些超過我們的預期。後續AIGC會最先上，這塊準備最充分。Copilot和Insight還是依賴我們自己的模型，我們期待明年上。同時我們也需要拿到備案。4）B類端場景：知識庫（文檔檢索問答），目前基本每家客戶談的時候都很感興趣；另外是數據分析， 這塊技術要求更高，我們預計年後邀請用戶測試。
信創方面：1）黨政信創：今年我們本身就是比較保守的預期，實際情況是我們保守預期的一半。2.）行業信創：今年金融、能源、交通等行業信創增長空間比較大，這些行業今年因為信創帶來的商機是翻倍的。就算沒有黨政信創，B類端業務還會有持續穩健的增長，黨政信創如果出來會是增量。3.）節奏：今年9月份的時候有一點動靜，一些省份有了啟動跡象；另外今年常態化的進展也有，分散性的小規模採購比較多；時間節點和信心都沒有變，越來越緊。
財務方面：Q3的C端訂閱收入6.5億，往年Q3暑期一般都是略有下降，疫情也有一定擾動，還在正常範圍內。機構訂閱保持了比較高的增速。數位辦公平臺去年推出，整體疫情後多了很多燈塔客戶，如比亞迪、人保等，目前活躍度非常高。WPS365發佈後越來越多民企、外企很感興趣，目前也在全面應用中。
疫情期間費用公司沒怎麼花、尤其是線下，今年包括Q3在推廣投入適度加大、尤其是B類端。AI公司從年初起全面投入，包括研發和產品，內部可以說是Allin AI。除了跟通用大模型廠商合作外 （百度、minimax、智譜、通義、訊飛），公司也會有自研的模型。AI進展還受到牌照的發放節奏影響。
Q&A
Q：C端業務的調整和進展，在年底和明年的展望？
一個：今年在推進會員體系升級和AI產品研發工作。4月開始會員體系調整，目前看收入已經回到正常節奏，打破了原有會員體系的天花板。AI今年很難在收入上體現，目前在推進一些測試，比預期要好。明年AI收入變現公司比較有信心。C端一般是Q2、Q4好一些，Q1、Q3弱一些。今年9月份開學以後，用戶快速回到了新的高峰 點，工作生活恢復正常節奏，因此對Q4和明年都比較樂觀。
Q：政企端業務展望？
一個：今年信創在下滑時用B類端收入頂起來一些，包括民企的進展也比較好。數位辦公平臺業務對一定規模企業具備很大吸引力，可以解決資訊化基座的問題。今年在AI推出以後，金山跟很多企業在共創，包括Insight知識庫等。希望明年協作和AI推動企業和C端業務。
Q：成本方面，算力Capex規劃？AI定價思路？
一個：公司自己不做大模型，跟5家談了合作協定，他們各有優勢特點，AIGC的就直接用夥伴的公有雲服務。自己做一些13B等小模型，主要用在copilot、寫公式、insight知識洞察等。公司主要用3090、4090的顯卡做推理，這部分硬體成本很可控，一臺4090服務器月租就一萬多塊錢，比A800、A100便宜非常多，不做量化2.張4090就能跑，做量化單卡就能跑。定價方面，公司會從中長期規劃考慮，希望整體利益最大化而非短期利益、讓更多用戶用到AI能力，因為後續莫耳爾定律也會使算力成本下降，要考慮用戶使用成本和範圍。
Q：AI的B類端、C端付費意願？
一個：寫公式、PPT等每個功能對標的用戶需求和場景是不一樣的，文字、表格、演示各自活躍度是有差異的。用戶對AIGC是更普遍的需求，這是大家第一時間能感受到的產品變化，用戶嘗試比較積極。表格更多面向B類端中的C用戶，聚焦數據清洗處理分析、生成結論性報告，適合深度Office用戶。幾個核心大的能力留存率都不錯，有些超過預期。公司長期期待Copilot和Insight這些能把Office底層能力釋放的機會。
Q：昨天微軟公佈了季報，提到Copilot約在兩季度後兌現AI。我們公司的商業化報表體現預期？
一個：AIGC會最先上，這塊準備最充分。Copilot和Insight還是依賴公司自己的模型，期待明年上。同時也需要拿到備案。
Q：會員體系調整的量化觀測效果？
一個：今年環境下用戶消費有些謹慎，公司觀察到用戶付費最初有些遲疑。經歷了1-2月時間進行策略的調整和優化。目前觀察到ARPU肯定是提升的。從而更關注付費用戶數，9月份放假回來開學後，MAD和新購用戶數都沖到了新高。經過幾個月的優化，會員升級已經達到了理想狀態。後續會想辦法再提升用戶長週期和ARPU。
Q：如何滿足內容安全要求？AI內測邀請用戶粘性情況？
一個：大模型有牌照，應用上線需要審核，進展比較順利，合作方都拿到牌照了、公司上線的壓力會小很多。內容方面，金山合作的幾家大模型場景已經在內容審核做的比較不錯了，用戶輸入和輸出的時候還會加一道審核，兩道審核確保合規性。文字工作者AIGC用的比較多（大綱、潤色）。表格類用戶寫公式用的比較多，他們更期待copilot上線，這樣就不用學習公式了。
Q：B類端AI？
一個：B類端兩個最大的應用場景，一個是知識庫（文檔檢索問答），基本每家客戶談的時候都很感興趣；還有一個是數據分析，這塊更難一些、技術要求更高。公司預計年後會邀請用戶測試。
Q：合同負債恢復增長，還原收入增長是好於表觀的，如何理解？
一個：合同負債大部分是C+B兩個訂閱的構成。今年信創、正版化市場不好，所以傳統業務是出去的多進來的少，這塊消耗是比較多的。C、B類訂閱的合同負債增長是跟業務正常的水準。
Q：信創價格預期？節奏預期？
一個：今年整體需求量減弱，單純信創的收入下滑。信創的核心動力依然在，目前訪問的所有客戶對信創還是堅定信心的，只是目前受限於時間和資金影響。一個好的勢頭是，黨政信創的時間在壓縮、最終時間點目標沒有變。今年金融、能源、交通等行業信創增長空間是比較大的，這些行業裡今年因為信創帶來的商機是翻倍的，並非是整機替換，而是數位辦公的形勢，結合了正版化、國產化的需求做在一起。今年公司做的比較大的央國企數位化轉型都是國產化系統。就算沒有黨政信創，業務還會有持續穩健的增長，黨政信創如果出來會是增量。今年公司本身就是比較保守的預期，實際情況是保守預期的一半。今年9月份的時候有一點動靜，一些省份有了啟動跡象；另外今年常態化的進展也有，分散性的小規模採購比較多。
Q：戰略規劃?
一個：協作和AI。今年也推出了WPS365新產品品牌，包含協作、AI、雲、傳統Office文檔編輯
Q：AI加持下，國內和國際辦公軟體格局判斷？公司中長期壁壘變化？
一個：國內合規性要求影響會比較大；國內模型起步也會慢於OpenAI，未來幾年可能還會有一些變數。
Q：WPS AI目前用戶畫像？高頻數據？
一個：公司希望覆蓋到廣泛用戶，所以偏通用型。AI是顛覆WPS長期交互介面的變革，我們也希望用戶逐步去適應AI產品的使用。會在公式和公文方面鑽的更深。
Q：三季報沒看到明顯的成本費用提升，AI相關成本體現？未來預期？
一個：AI測試用戶量不大，現在只能嚴格邀請資深用戶內測，現在有付費、但量比較小。AI算力成本會不斷下降，公有雲token費用不會是特別大的問題。公司自己做的寫公式、寫代碼對算力影響不大，自己做過測算。4090的性價比是比較高的。之前已經囤了足夠的算力
Q：我們的小模型的競爭優勢？
一個：copilot類大模型的準確率不夠，就很難執行下去，目前市面上沒有大模型能做到。同時速度也太慢，千億級的模型每秒token就幾個，只能等待大模型全部返回後才能執行指令。成本方面，如果全上大模型的話，測算錢很難賺回來。給定特定數據集後，效果會好很多，如果X量化後，單張4090就能跑；不做的話兩張4090就能。
Q：海外映射，有沒有獨特於微軟的功能？
一個：寫公式、PPT我們都比較有競爭力。AIGC可能OpenAI好一些。
Q：公司未來利潤率展望？
一個：數位辦公平臺以後，公司內部看B類端利潤率只有個位數浮動，定製化的部分主要交給幾百家服務商去做，不會變成系統集成公司的。
Q：遞延收入裡是否90%以上都是會員收入？
一個：大部分是兩個訂閱。基於公開電話會記錄，不代表東吳證券觀點