依靠渠道佈局輔之以營銷費用的投入，次高端酒企在推進全國化過程中盡享渠道擴張紅利。如今在庫存和批價等問題影響下，渠道擴張紅利不再，次高端白酒的發展進入冷卻期，市場需要等待下一輪增長的到來。
截至2024年4月30日，上市公司2023年報和2024一季報披露完畢，白酒公司成績也都一一展現在投資者面前。與之前的普漲不同，2023年次高端白酒分化明顯。量價齊升背景下的全國化，是支撐次高端業績快速增長的基礎，如今次高端從全面繁榮走向分化競爭。
在本輪白酒繁榮週期中，次高端的成長性尤爲顯著。藉助核心大單品的渠道擴張，在行業景氣度上行期，品牌影響力強化了經銷商的信心，輔之以較高的費用投入，在快速全國化過程中，次高端酒企實現快速增長。
經銷商團隊快速增長能帶來短期業績爆發式增長，但也存在雙刃劍。當行業調整週期來臨時，與大量經銷商配套的投入反而成了拖累。在品牌力缺失情況下，招商鋪貨模式無法形成持續的消費者認知。
從2023年報和2024一季報看，曾經普漲的次高端內部開始分化，酒企也都面臨批價回落甚至倒掛、庫存壓力等現狀。依靠招商渠道鋪貨增長的階段暫告結束。
增長分化
酒鬼酒發佈的年報顯示，2023年公司實現營收28.3億元，同比下降30.14%；實現歸屬母公司股東的淨利潤5.48億元，同比下降了47.77%。在所有上市白酒公司中，酒鬼酒收入降幅最大，淨利潤增速也是倒數第二。
即使是疫情期間，酒鬼酒的營收和淨利潤也都保持兩位數增長。公司上一次營收和淨利潤雙降還要追溯到2014年。恢復常態化管理後的2023年，本應受益於線下經濟恢復性增長，但酒鬼酒的經營業績反不如疫情期間。
酒鬼酒的例子並非個案。在上市白酒公司中，次高端酒企並不少，除了上述兩家酒企外，洋河股份、水井坊、古井貢酒、山西汾酒和今世緣等等均是次高端的代表。除此之外，茅台旗下的迎賓酒、王子酒，五糧液旗下的五糧春和瀘州老窖除1573以外的主銷品種如窖齡酒等，都屬於次高端。
按照一般的劃分，白酒分爲幾個價格段，800元以上屬於高端，300元-800元屬於次高端，100元-300元屬於中檔酒，100元以下爲大衆酒。
酒企本輪上漲中，主要以中產階層爲消費對象的次高端酒企收入增長最爲明顯。以疫情期間的2020年至2023年爲例，受突發疫情影響，2020年9家白酒公司營收負增長，15家公司的收入增長在個位數以下。
增收超過兩位數的只有5家，酒鬼酒以27.38%的增長成爲2020年增長最快的白酒公司。緊隨其後的是另一家次高端酒企——山西汾酒。
扣除2021年轉型的岩石股份前期基數過低影響，2021年營收增長最快的兩家白酒公司是酒鬼酒和捨得酒業，兩家公司的收入分別增長了86.97%和83.8%，緊跟着的是水井坊和山西汾酒。
2022年酒鬼酒的增速雖然明顯放緩不足20%，但山西汾酒和古井貢酒的收入增速分別超過了30%和25%，增速躋身行業前四。在營收增長前6的酒企中，次高端就佔到了4個，與2021年保持一致，2020年只有酒鬼酒和山西汾酒兩家。
2023年情況開始明顯不同。增速前6的白酒公司中，只有今世緣一家次高端躋身其中，其餘次高端不見了身影。將範圍擴大至營收增長前10，也只有三家，另外兩家是山西汾酒和古井貢酒。
收入增長倒數名單中倒有不少次高端酒企，除了酒鬼酒外。倒數前10中有4家次高端酒企，這也是前兩年沒有的景象。
延續2023年的情形，2024年一季度，次高端的低增長並未結束。依然有多家酒企收入和淨利潤負增長或者個位數增長，情況還未得到實質性改善。
渠道擴張紅利漸失
酒鬼酒是次高端酒企全國化典型代表之一，內參和酒鬼系列是公司的主要收入來源。2021年公司業績開始爆發式增長，收入增長接近90%，利潤漲幅也在80%以上。
本輪白酒股主要是市場集中度提升的增長，在行業總量不斷減少情況下，強勢品牌通過量價齊升搶佔更多市場份額，從而實現收入和盈利的增長。尤其是在高端酒不斷提價前提下，打開了次高端和中端酒提價的空間。
酒鬼酒的銷量原本也在不斷增長。爆發前2020年公司內參系列銷量564噸，酒鬼系列銷量爲3207噸，2022年銷量分別達到1147噸和6593噸，銷量都實現了翻倍增長。
在銷量翻倍增長時，酒鬼酒的單噸收入並沒有多少增加。2020-2023年公司內參酒單噸收入分別爲101.5萬元、103.8萬元、100.9萬元和92.6萬元，酒鬼系列單噸收入爲31.6萬元、34.3萬元、34.4萬元和30.3萬元。
但在終端市場，酒鬼酒漲價的聲音不時傳來。也就是說，公司將提價的絕大多數收益留給了各級經銷商，渠道獲利增厚，自然會增加對酒鬼酒的支持力度。
2020年酒鬼酒開始披露經銷商情況。2019年公司經銷商數量爲528家，2020年新增235家至763家。公司經銷商數量一舉增長了44.51%，擴張近半。與此同時，酒鬼全年新開專賣店93家，達到了176家。高端內參酒全年新開專賣店65家，達到了88家。
2021年酒鬼酒經銷商突破千家達到1256家，新增493家經銷商，漲幅更是超過六成達到64.35%。與此同時，公司專賣店同比增長134%，達到590家。2022年酒鬼酒經銷商爲1586家，較2020年增加逾千家，2023年進一步增加至1774家。
渠道的增加直接效果是終端網點迅速鋪開。2020年酒鬼酒核心終端網點達到8347家，同比增長73%，疫情沒有阻止公司終端渠道的快速建設。2021年公司核心終端網點達到19752家。
2022年公司累計簽約核心終端22348家，2023年核心終端建設突破三萬家。
2020年酒鬼酒在湖南縣級市場覆蓋率由年初的48.3%提高到了年末的73.6%。2023年酒鬼品牌省內縣級市場覆蓋率達到95%；內參品牌省內縣級市場覆蓋率達到89%。
在省外市場，截至2023年末，已實現全國省級市場97%覆蓋，市級市場覆蓋73%。可以說，在渠道佈局上，酒鬼酒已經初步實現了全國化。2023年酒鬼酒並沒有停止渠道擴張，但收入降幅超三成，2024年一季度收入降幅近半。
渠道快速佈局，費用投入也緊跟。2020年酒鬼酒銷售費用不過4億元出頭，2020年已經超過10億元。2023年略有下降至9.12億元。
在快速全國化的初期，次高端酒處於上升期，渠道擴張帶來的收入紅利顯著。後期白酒渠道庫存、價格倒掛等問題漸次顯現，動銷成爲問題，渠道擴張紅利不再有效。
普遍繁榮到有序競爭
次高端是過去幾年增長最快的細分領域。長江證券研報指出，從規模上看，2023年次高端規模約爲1475億元，低於高端的約2341億元和大衆酒的約3142億元。不過2016-2023年次高端酒收入複合增長率約爲30%，快於高端和大衆酒。
不過，次高端內部也分化明顯。茅台、汾酒和古井貢酒等傳統名酒旗下次高端產品近5年的複合增長率約爲40%，今世緣、口子窖等地產酒次高端收入的複合增長率超過30%，酒鬼酒、捨得酒業和水井坊的複合增長率在15%以上。
由於酒鬼酒等品牌影響力不及傳統名酒，擴張速度又遠超地產酒，在行業普遍繁榮下，通過主推核心大單品，全國化效應明顯。長江證券表示，隨着全國化招商紅利結束，行業進入深度競爭階段，次高端面臨從過熱向冷卻的緩衝階段。
長江證券指出，上一輪景氣期渠道熱帶動酒企快速增長後，當前次高端發展在渠道層面積累部分問題需要逐步消化解決。主要表現在普遍面臨批價和庫存壓力。
次高端的主要消費人群是中產階層，未來中產人群的持續擴容將驅動次高端白酒消費價位的升級。隨着宴席場景的升級，經濟較不發達地區主流價格有進一步向上抬升的潛力。最後，白酒價格升級是階梯性的，越往上升級價格跨度越大，這導致白酒消費升級趨勢一旦形成，趨勢難以逆轉。
正因如此，長江證券認爲，經濟和行業波動只會影響次高端白酒升級速度，不會改變其趨勢。酒企可以充分享受過往升級的紅利，等待下一輪集中升級期。