“做糧食讓我沉下心來。創業要注意節奏，急不得，但要找到加速時刻。”十月稻田聯合創始人趙文君這樣說道。
十月稻田是近幾年最受矚目的“糧食黑馬”。在金龍魚、福臨門等巨型農業公司的環伺下，它定義了一塊新的生存空間，也創造了獨屬於自己的商業邏輯。招股書顯示，2022年以來，十月稻田的市場份額達14.2%，成爲綜合性電商平台上大米雜糧類銷售規模最大的公司，幾乎是排名第二的3倍。
以往，農產品銷售並非一個性感的行業。田間地頭的故事往往沒有太多新鮮的情緒，也很難在消費者面前建立穩定的利潤空間。隨着新媒體內容更進一步的下沉，以及中國本土農產品品類的勃興，十月稻田正準備抓住新的機會。
在消費升級與消費降級爭論不休的過去幾年中，能真正跑出來的農業公司屈指可數。對於從業30年，創業12年的趙文君來說，這似乎並不是困擾。她一直相信一個簡單的邏輯，持續、穩定地提供最好的產品，就能幫助十月稻田獲得更多的消費者，也能爲與十月稻田合作的農戶帶來更可觀的收入。
趙文君與丈夫王兵的自信還來自於對家鄉土地的熱愛。從地理位置上看，北緯40°—45°適宜水稻生長，是世界公認的優質水稻種植產區。十月稻田5大產區就設立在東北不同地區，靠近松花江流域，形成了“幾”字形產業帶。十月稻田自建當季稻穀恒溫存儲倉，新鮮稻穀採用24小時恒溫儲存，減少稻穀水分及微量元素流失，保證水稻鮮度和口感。再通過訂單式生產，鮮稻現磨，平台下單後再加工，縮短新鮮大米生產週期。這是他們獨創的大米“柔性供應鏈”。
行至線上：東北大米的“出東北記”
趙文君清晰地記得二姐三姐出嫁前一晚還在作坊加工大米的場景。
她出生於遼寧一戶從事原糧貿易的家庭，與當地千萬個靠米爲生的家庭一樣，趙文君一家“離不開米”。即便到了2009年，意識到“糧食線下市場將迎來萎縮”，趙文君和丈夫王兵開啓北漂後，她仍然認爲自己的後半輩子註定還是要和大米打交道。
趙文君的父親曾是一名海軍，復員後做起糧食生意，趙文君的童年充滿脫穀場的煙塵。因爲從小和米打交道，她也繼承了父親這門“手藝”，即便是現在，遠遠看上一眼她就能知道大米的新鮮程度。
200年前，一場社會人口遷徙發生在東北，大量中原人口闖入山海關。而趙文君夫婦的“出東北記”頗有破釜沉舟的意味。賣掉老家的房子，“帶着20萬找一個新的機會”。2011年，北京一家農批市場內的夫妻店改名十月稻田；與此同時，互聯網上也多了一個賣米的小品牌。
十月稻田最先和京東合作，通過電商平台將產品銷往全國。彼時，中國網購用戶規模不足2億，在總人口中佔比不到15%。“上線首日賣出20包”的成績讓趙文君信心大增。幾年時間內，十月稻田在京東上的銷售量就做到了大米品類的第一。
京東試水成功後，十月稻田逐步佈局了天貓、盒馬鮮生、拼多多等40餘家電商平台，“糧食黑馬”的形象順勢而起。招股書顯示，以收入計算，在大米、雜糧、豆類及籽類行業綜合性電商平台中，2022年十月稻田市場佔有率達14.2%，是綜合性電商平台上大米雜糧類銷售規模最大的公司。
創新與迭代是趙文君採訪中的高頻詞。中國農產品目前集中度和品牌化程度仍處於較低水平，十月稻田的另一創新在於“以品牌帶動品類”。
單從大米品類看，當前市場仍呈現高度分散形式。趙文君向福布斯中國透露，十月稻田和其他品牌相比復購率很高。“只要有越來越多人吃十月稻田，並且離不開它，品牌自然而然就形成了。”她說。
從農田到餐桌
那麼，十月稻田如何打造品牌？
趙文君形容農業“入門低、拔高難”，而農業本身的難題在於能否穩定地規模化。這需要企業在上游穩定控制成本，同時下游渠道穩定，持續獲得利潤，這是一切品牌足以形成的基石。
泰合資本管理合夥人胡文欽曾經這樣評價十月稻田，“（它）本質上並不是農業公司，而是製造加工和消費品牌公司。”由此可見，資本對農業的興趣點逐漸向上遊供應鏈，及下游營銷轉移，更考驗公司的全鏈條佈局。
你能在趙文君身上看到兩種特點——常年接觸糧食，她的性格溫和、踏實；而原糧貿易商的身份，則讓她有着更加敏銳和清晰的商業頭腦和風險意識。
十月稻田優選東北大米，通過對產地、品種、製作工藝到包裝倉儲、物流等各個環節，讓新鮮大米“從農田走上餐桌”，做出專屬十月稻田“品質、新穎、方便”的品牌。
糧食聯繫着農田與餐桌的兩端。從上游來看，十月稻田改變上游分散式農戶生產，和上游農戶建立了穩定的合作採購關係。“我們最初爲商標起名‘十月稻田’，正是希望消費者能聯想到農民豐收的喜悅。”趙文君說。打造農戶友好型上游鏈雖增加了投入，但也讓每一畝田地創造了更大的回報。
而在物流供應方面，十月稻田建立自有物流倉儲體系，主要物流中心遍佈瀋陽、天津、上海、東莞、成都等5個核心城市，“由點及面”，輻射全國，一定程度上保障了品質大米的供應鏈時效，助力東北好大米更快到達消費者的餐桌。
消費者會用嘴巴投票
品牌戰略的底層邏輯是佔領用戶心智，這是一樁長期的生意，趙文君深以爲然。“大米這種傳統行業更加需要創新。每一次變革的背後，都是新的消費人群、新的消費習慣在推動。我們要做的就是在每一個環節都做得比別人好。”
“拎着不重，不容易變質，大米未來的趨勢一定是到家服務。”趙文君概括道。作爲一家To C爲主的糧食品牌，十月稻田找到並解決了消費者的痛點。
傳統糧食多以散稱或大包裝（25kg及以上）的形式銷售，十月稻田還使用小包裝、預包裝。小到480g，大到20kg，滿足“一人食”與家庭的不同需求，旗下“十月稻田”“柴火大院”“福享人家”品牌分別對應大衆、中高端、平價產品，藉助電商迅速觸達全國各地的消費者。面對消費者飲食習慣升級，尤其是新冠後對於健康低碳、膳食均衡的訴求，十月稻田推出了五穀雜糧線與南北乾貨線，豐富農產品品類。
採訪趙文君期間正值國內東北旅遊熱。作爲東北人，趙文君同樣熱情地向我們推薦家鄉。
實際上，十月稻田官博曾經全天直播，觀衆可以看到稻穀在東北黑土地裏從春耕至秋收的全過程。不僅如此，十月稻田還攜手《鄉村愛情》IP打造跨界聯名款大米，簽約東北籍自由式滑雪世界冠軍徐夢桃品牌代言。2023年，十月稻田以“在春天，等十月”爲插秧節主題，展開一場生態東北的溯源之旅。一顆稻穀，一碗米飯，消費者“用嘴巴投票”，完成了從種草到購買，再到復購推廣的閉環。
早熟水稻的生長週期通常在60到90天左右，而東北的晚熟水稻則需130到160天。趙文君等待十月稻田的成熟，一共用了12年。截至2024年3月13日，十月稻田的市值達到265億港元（約合243億元人民幣）。“十月稻田會繼續破圈迭代。”這位女企業家如此表態。
與此同時，趙文君說，靠天地吃飯的農業是寂寞的，“別人沒做的時候你先做，這是機遇；別人做了，你做得更好，這是屬於你長時間的積累。”
而她，確實好好地等待每一株水稻長大，抓住每一個機會。
以下是福布斯中國對話趙文君的內容節選：
福布斯中國：原糧貿易生意是十月稻田最初的起點，能否分享一下您早期工作經歷？
趙文君：我出生在1980年，家族有很強的糧食基因，七八歲的時候就和父母一起收糧。每年秋天，全國各地的糧食分銷商會到我們東北採集糧食，裝在大的編織袋裏發往全國。
我小時候就夢想着將來要建一間大米超級工廠。原糧貿易是一個吃苦的行業。收穫季天沒亮，零下30多度就要去收稻米。另外家庭作坊的加工環境非常簡易，粉塵多，隔着2、3米都看不見對方的臉。我的父親戴着面罩在碾米房裏從早到晚工作，最後因爲肺癌去世。
我爸經常跟我們兄弟姐妹說，“你們要學習好，要走出去，千萬別從事這個行業。”但在成長的過程中，我們無意中都變成了糧食專家。這個行業給我的感覺很踏實、很熟悉，至少不會捱餓。結婚後，我把王總（王兵）也帶進這行。我們在做十月稻田之前，有15年一直都在從事原糧貿易。
福布斯中國：十月稻田精準踩在中國國內電商渠道和互聯網發展的黃金十年，獲得爆發式的成長。請您介紹一下十月稻田涉足電商的起源？經歷了哪些里程碑式的時刻？
趙文君：2009年我和王總來到北京，在農批市場租了一個40多平的小攤位。當時我們兩個人很年輕，同行還笑說，你倆賣大米能賣好嗎？我們沒吱聲，我總想的是，沒有做好生意之前先把自己做好。
之所以選擇北漂是因爲當時大米線下市場已經到了萎縮期，一到北京我們就在等待機會。2011年的時候，一個客戶突然從我們這拿走100包米。我們很吃驚，結果他說是在京東上賣米。當時我們對京東的認知是做3C的，沒想到能賣米，還能賣那麼好。蘋果、聯想都會選擇它，那一定不會錯。於是我就和王總決定，試試看吧。
大米在京東上線的第一天就賣了20包。當時我倆感嘆，這生意太牛了。線下生意做的是熟人生意，小商小販已經沒有任何機會。別人在線下只能做一個地區，做8個小時生意；在線上我們能做全國24小時的生意，客戶體驗也是最好的。
福布斯中國：農產品具有很強的地域，十月稻田扎根東北土地，產品研發（大米、雜糧、豆類及籽類）有哪些特點？
趙文君：十月稻田是一家大樹型的企業。大米是我們的主業，也是看家本領，大米好，雜糧、乾貨才會更好，因爲現在主食升級，大家都在吃，大米你要吃得少，更要吃得好。
我們聚焦東北大米，中國人的飲食習慣不會改變，但未來會吃的越好越精。提倡低碳水、膳食纖維、營養均衡，十月稻田抓住25歲人群，在大米之外還推出糙米、玉米，滿足在家、在辦公室的不同消費場景。
十月稻田每一款產品都是全流程的，如果一個產品賣不了一個億以上，那這個產品我一定不會開發。
雖然大米+雜糧的體系龐大，大樹型的生態正在建立之中，但是隻有聚焦在每一個品的點上，你才能把事情做大。而且糧食本來就是大事，擁有萬億級的市場，但是我們企業要做減法，找到哪些品能打造成爆品的潛質，我們才會開發出來。
福布斯中國：您認爲糧食行業的最大痛點是什麼？十月稻田如何做出差異化？
趙文君：糧食行業比較現實的一點是品類名高於品牌名。
以東北米爲例，黑龍江五常在北緯45度，吉林松原縣和日本秋田縣同一緯度，地處黃金種植帶、奶源帶，地理條件得天獨厚。國產大米的品類屬性佔比強，品牌弱，自然就沒有議價空間。但在未來，品牌是一定會超過品類的。
另外一點與產業基因有關。糧食行業普遍偏To B生意，用To B帶動To C的，所以品牌就會偏弱；但十月稻田是反過來的，我們京東的第一款爆品有五六百萬評價，99%好評，每一條評價都是我們客戶的真實體驗。從To C帶動To B消費者先認識十月稻田這個牌子，再帶動我們的餐飲、工業、分銷商佈局。
東北最好的產品就是農產品，十月稻田在當地建工廠，把我們的農產品以品牌化輸出，爲農民增收，也得到當地很大的政策支持。
糧食行業的破圈特別難。比如大米的初加工，你做的好，別人做的也不差。要比競爭對手更好，就是需要在每個環節都更好。比如十月稻田的產糧、儲糧、加工、服務、銷售、售後。我們對同行業標準化是非常一致的，十月稻田除了品質之外，我們一直在做更加精細化。
來源：福布斯（ID：forbes_china）