最近、香港の株式IPO市場ではセンチメントが改善する明確な兆候が見られます。11月だけでも、合計7件の香港株IPOが上場に成功し、ブレイクアウトはゼロに達し、ほとんどのIPOの株価は着実に上昇しました。直近の終値はIPO発行価格よりも高かったです。その中でも、ハッピーエンカウンターや華石グループなどのIPOは好調でした。
これに続いて、鳥の巣やツバメの家など、公開されようとしている注目度の高いIPOもあります。
本日、スワローハウスは公募を開始し、3,200万株を発行する予定です。そのうち320万株は香港で公売され、2,880万株は海外で売却され、最大募集価格は11香港ドルです。12月12日に公開される予定です。
これは「鳥の巣の最初の株式」が定着しそうとしていることも意味していることは注目に値します。しかし、つばめの屋の何がそんなに特別なのですか？これについて議論を始めたほうがいいでしょう。
マルチレベルの消費者需要に応え、持続可能な成長を構築します
基本的に、消費者ブランドの発展は、消費者のニーズを理解し、それに応えることに基づいています。さらに、この需要は、製品の機能要件、品質要件、サービスへの期待など、マルチレベルの特性を示す可能性があります。マルチレベルの要件を満たすブランドは、消費者の支持を獲得し続ける可能性が高く、ひいては成長する可能性が高くなります。
ツバメの家に注目すると、なぜツバメの巣のリーダーになり、上場に成功したのかという根底にある論理も同じです。
一方で、ツバメの巣のカテゴリーは、美容と健康に対する今日の強い消費者の需要に応えます。今日では、自分を楽しませることが人生に対する態度になっています。特に、若者が加わったことで、美容と健康の代名詞であるツバメの巣が生活に近づき、利用シーンもますます豊富になっています。
フロスト＆サリバンによると、小売売上高で見ると、中国の鳥の巣市場の規模は、2022年の430億元から2027年には921億元に成長し、年平均成長率は16.5％になると予想されています。また、スタッフホエールによると、今年の最初の8か月で、JDプラットフォームでのサプリメントの累積売上高は前年比で50％増加しました。売上シェアが最も高かった上位3つは、すぐに食べられる鳥の巣、Ejiao、煮たての鳥の巣で、鳥の巣カテゴリが2席を占めました。
一方、スワローハウスは、高品質で多様な製品に対する消費者の需要にさらに応えるために、成熟した製品研究開発、品質保証機能などを備えています。
具体的には、スワローズハウスは上流のサプライヤーと協力して原材料の調達を厳しく管理し、東南アジアから自然で高品質で動物実験のない鳥の巣を入手し、ツバメの巣製品の高品質を確保するためのフルチェーントレーサビリティ計画、品質保証システム、高度な生産設備を確立しています。
現在、スワローハウスは、さまざまなシナリオにおける消費者の差別化されたニーズを満たすために、中国の鳥の巣市場の主要な製品カテゴリー、つまり純粋な鳥の巣、「鳥の巣+」、「+鳥の巣」をカバーする豊富な製品マトリックスを形成しています。2022年には、4つの製品ラインと、ツバメや煮たてのツバメの巣を含む194種類の純鳥の巣製品を含む合計250のSKUがありました。
同時に、可処分所得の増加や取り返しのつかない消費習慣などの要因を考慮すると、消費者は将来、高品質の鳥の巣をより追求する可能性が高く、需要はより細分化されているため、スワローハウスの競争上の優位性は引き続き強調されると予想されます。
「二層」の販売ネットワークがターゲット顧客グループにリーチし、変革を促進します
これに加えて、つばめの屋には成熟した販売ネットワークもあり、市場競争においてさらに有利です。これは2つの側面からも見ることができます。
まず、スワローハウスはオンラインとオフラインのオムニチャネルネットワークを確立しました。これには、さまざまな角度から成長を活用するための差別化された戦略の採用も含まれます。
オフラインでは、スワローハウスは全国的で多様な物理的販売ネットワークを確立しています。2023年5月の時点で、つばめし屋には91の自営店と614のディーラー店舗があり、オフラインディーラーの数は214に増えました。また、同時期に、2020年1月1日現在の136社のディーラーのうち、111社のディーラー（81.6％を占める）がまだディーラーであったことも注目に値します。これは、流通チャネルが安定していることを示しています。
オンライン面では、つばめしやの販売ネットワークには、自社運営のオンラインストア、オンラインディーラーストア、電子商取引プラットフォームが含まれます。2023年5月現在、スワローハウスには、JD、天猫、Douyinなどの主流の電子商取引またはソーシャルメディアプラットフォーム上で、23の自営オンラインストアと13のディーラーオンラインストアがあります。
さらに、スワローハウスは、オンラインチャネルでの販売力を強化し、若い世代のニーズに応えるために、オンラインで注文した商品、煮たての鳥の巣の発売など、オンラインチャネル向けに差別化された製品とサービスの提供を採用しています。
第二に、燕志屋はユーザー価値を高めるために強力な顧客ネットワークを確立しています。
オムニチャネルの展開に基づいて、スワローハウスは、スワローハウスの会員アプレット、ジンヤンフイ会員プログラム、および主要な電子商取引プラットフォーム上のその他の会員プログラムを通じて、消費者との直接的な接触を維持し、消費者との交流を強化するために、強力な顧客会員ネットワークまたはプライベートトラフィックプールを確立しました。
商品化の観点から見ると、忠実な顧客メンバーシップネットワークは、多くの場合、個々のユーザーの価値を大幅に高めることができます。マーケティングの専門家であるフィリップ・コトラーはかつて、新しい顧客を獲得することは、古い顧客を維持するよりも5倍の費用がかかり、5％の顧客を維持することはビジネスに100％の利益をもたらす可能性が高いと言っていました。
長い目で見れば、会員制度はユーザーの定着と再購入を促進する上で素晴らしい役割を果たすでしょう。
スワローハウスを見てみると、2020年から2022年にかけて、ツバメハウスの会員プログラムには、それぞれ約143,700人、168,200人、204,800人の登録有料顧客がいて、同年の登録顧客総数の25.0％、22.1％、23.5％を占め、比較的安定した会員転換率を維持しています。同時期に、登録された各有料顧客の平均購入金額は、それぞれ約4,280元、4,790元、5150元で、着実な増加傾向を示しています。
最終実施日までに、180万人以上が「つばめのや」の会員プランに登録しています。
また、つばめ乃屋は、この会員ネットワークを通じて、膨大な顧客データと顧客とのやり取りからより多くの洞察を得て、製品の供給などをさらにサポートしていることも特筆に値します。
つまり、つばめし屋は、ファンダメンタルズの継続的な改善を促進するために、顧客開拓やバックフィード製品などの量と質を2倍に増やしました。