リングセントラル株式会社（RNG）2023年第3四半期決算説明会の記録

リングセントラル株式会社（ニューヨーク証券取引所:RNG) 2023年第3四半期決算電話会議 2023年11月6日午後5時 (東部標準時)

ウィル・ウォン-IR担当副社長

ヴラッド・シュムニス-創設者、会長、最高経営責任者

タレック・ロビアーティ-次期最高経営責任者

ソナリー・パレク-最高財務責任者

マシュー・ニクナム-ドイツ銀行

シティ・パニグラヒ-みずほ証券

ロバート・ディー-トラスト証券

こんにちは。RingCentralの2023年第3四半期決算電話会議へようこそ。すべての参加者はリスニング専用モードになります。[オペレーターの指示] このイベントは録画中ですのでご注意ください。

それでは、カンファレンスを投資家向け広報担当副社長のウィル・ウォンに引き継ぎたいと思います。どうぞ続けてください。

ありがとうございます。こんにちは。RingCentralの2023年第3四半期決算電話会議へようこそ。今日私に加わるのは、CEOのタレク・ロビアーティ、創設者兼会長のヴラド・シュムニス、最高財務責任者のソナリー・パレクです。今日の形式には、タレク、ヴラッド、ソナリーによる準備された発言と、それに続く質疑応答が含まれます。

また、本日の電話会議に合わせて、当社の投資家向け広報ウェブサイトでスライドプレゼンテーションを公開しています。スライドプレゼンテーションは、ir.ringcentral.comの決算セクションにあります。あなたの質問に対する私たちの話し合いや回答の中には、会社の事業運営、財務実績、および見通しに関する将来の見通しに関する記述が含まれます。これらの記述はリスクや不確実性の影響を受けやすく、その一部は当社の管理外であり、将来の業績を保証するものではありません。

実際の結果は、当社の将来の見通しに関する記述と大きく異なる場合があり、この電話の後にこれらの記述を更新する義務は負いません。関連するリスクと不確実性についての詳細な説明は 当社の事業については、証券取引委員会への提出書類および本日の決算発表に含まれる情報を参照してください。

特に明記されていない限り、以下の指標はすべて非GAAPベースのもので、前年比で比較したものです。すべてのGAAPと非GAAPの結果の調整は、当社の決算発表に記載されています。 スライドデッキに。特定の将来の見通しに関するガイダンスについては、当社の投資家向け広報ウェブサイトに掲載されているスライドデッキで詳細に説明されているように、非GAAP財務ガイダンスと対応するGAAP指標との調整はできません。

それで、今度はタレクに電話をかけます。

こんにちは。RingCentralのCEOとして初めての決算説明会に参加できることを嬉しく思います。収益と営業利益の指標が予想を上回ったため、好調な四半期となりました。Sonaleeはまもなく財務の詳細を提供しますが、重要なポイントは、RingCentralが競争の激しい市場で勝ち続け、革新を続けているということです。

私たちが勝つのは、多くのお客様にとってミッションクリティカルな、業界をリードする製品があるからです。特に、中小企業、中規模市場、消費者向けの業種では、優れた信頼性、製品統合、革新への取り組みを考えると、RingCentralは多くの企業にとって事実上の選択肢です。このテーマは、8月にCEOに就任して以来、顧客やパートナーと何度も話し合ってきた中で明らかでした。また、持続可能で収益性の高い成長を推進するという私たちの目標について楽観的である理由でもあります。

私はCEOとして、その目標を実現するための計画を立てることに集中します。今日は、私が最初に気づいたことと、成長機会を開拓し、生産性と利益を向上させるためにターゲットにしたい分野をいくつか紹介したいと思います。まず、私たちの事業運営についての私の最初の観察についてです。先ほど触れたように、RingCentralはイノベーションのリーダーです。Vladと研究開発チームは、ここ数年、AIプラットフォームの構築に忙しく取り組んできました。現在、ポートフォリオ全体にAIを組み込むために活用しています。

過去20年間に築き上げてきたUCaaSのリーダーシップと相まって、私たちは現在、UCaaS、CCaaS、会話インテリジェンス、セールス分析とイベント、ウェビナーと会議で独自のサービスを提供する、AIファーストのマルチプロダクト企業へと変貌を遂げています。Vladは、最近の製品開発と今後の重点分野について、さらに詳しく説明します。

さらに、Sonaleeと彼女のチームは、2023年に収益性を高めるという素晴らしい仕事をしました。支出の規律の強化、組織規模と階層の縮小、ベンダーの統合、顧客獲得と維持コストの削減などの措置により、当社の営業利益は年初来で 70% 以上増加しています。重要なポイントは、私たちは多くのことをうまくやっていて、RingCentralの基盤は強固だということです。その基盤の上に築き上げて、さらなる成長と生産性を引き出すことができると思います。

今後、この可能性を実現するためのいくつかの分野に焦点を当てます。その中には以下が含まれます。#1、革新を続け、マルチプロダクトビジネスを構築しています。#2.顧客セグメントと主要な業種にさらに重点を置いています。#3、パートナーシップの拡大、#4 は国際的成長、そして最後に #5 は業務生産性の向上です。

まず、マルチプロダクトビジネスを構築するという私たちの計画を大まかに説明させてください。RingCX、RingSense AIプラットフォーム、RingCentral Eventsは、私たちのコアを自然に拡張したものであるため、大きな注目を集め始めています。たとえば、フォーチュン500企業は今四半期にRingCentralと提携して、25,000を超えるMVPと1,000を超えるRingCXライセンスの購入を含む、従業員の重要な内部コミュニケーションのユースケースを解決しました。

RingCentral MVPとRingCXを組み合わせることで、他のテクノロジーワークフローにシームレスに統合しながら、ドライバーとディスパッチャーを確実につなぐことができました。RingCXは私たちが最近導入した新製品の一例にすぎません。今後も、新製品の成功を確実にするため、新製品とそれに関連する市場開拓への投資を継続することに注力していきます。

これらの新製品は新規顧客を引き付けるだけでなく、既存の顧客への足跡を拡大する機会も提供します。当社のネットリテンションは、今日の約100％ですが、私が思う値を下回っています。特に、販売する商品が増えたためです。さらに、お客様が当社の差別化されたサービスを採用すればするほど、顧客であり続ける可能性が高まるにつれて、新製品はより定着するようになります。

次に、顧客セグメンテーションと主要業種にさらに重点を置くことに関して、私がもっと投資している分野の1つは、第3四半期には当社の事業の 57% を占めていた中小企業と中堅企業です。これらのコホートは従来、大規模なベンダーから十分なサービスを受けていなかったため、大規模な顧客の意思決定に影響を与える可能性のあるバンドリングのダイナミクスに邪魔されることはありません。

また、この市場では、音声は依然としてこれらの企業の主要なコミュニケーション手段であり、クラウド音声における当社の明確なリーダーシップを踏まえて、彼らはRingCentralを選んでいます。中小企業と中規模市場への注力を高めることで、当社のコミュニケーションツール一式を販売する大きな機会が得られます。

また、医療、教育、金融・専門サービス、公共部門などの主要分野でも大きな進歩が見られました。たとえば、上位4つの歯科サービス組織はRingCentralで運営されています。他の何千もの医療機関も、その確かな信頼性、緊密な統合、革新への取り組みが評価され、私たちを選んでいます。

今四半期、ニューイングランド最大のセーフティネット病院であり、最も忙しい外傷センターであるボストンメディカルセンターヘルスシステムは、ビジネスコミュニケーションを近代化するためにRingCentralを選択しました。RingCentralがUCaaSとCCaaSを共同で提供することで、ボストン・メディカル・センター・ヘルス・システムは、社内外のコミュニケーションを1つの統合された音声プラットフォームで行えるようになり、医療提供者と患者の体験が向上するはずです。

これらの金業界での成功を活かすためにできることは他にもあります。1つの方法は、エンタープライズと中小/ミドルマーケットの両方でソリューションをさらにカスタマイズすることです。たとえば、公共部門向けの特定の政府認証の取得に引き続き投資しています。また、発言権が不可欠な業界向けに、その他の具体的な統合や市場開拓戦略を開発しています。

また、お客様のニーズにより適切に対応するために、エンタープライズセグメントを特定の市場開拓の動きで分ける方法はたくさんあります。たとえば、Teamsを導入している企業のお客様には、チーム2.0用のRingCentralを販売できます。この動きにより、音声機能を提供できるようになり、コンタクトセンターなどの他の製品を当社のサービスに追加できる可能性があります。

さて、パートナーシップに移ります。AT&T、BT、Telus、Vodafoneなどのグローバルサービスプロバイダー、および戦略的パートナーであるNICE、Avaya、Mitel-Unifyとの現在のパートナーシップは、業界で最も幅広いリーチを提供し、重要な差別化要因となっています。また、他のサービスパートナーやISVとの新しい関係など、パートナーシップエコシステムを拡大する他のパートナーシップの機会にも焦点を当てて、リーチを拡大していきます。これについては、次の四半期に詳しく説明します。

地理的拡大に移ります。過去2年間、インターナショナルは当社のビジネスの約10％を占めています。はるかに高くなる可能性があります。私は、流通チャネルとパートナーネットワークをどのように活用して米国以外で成長できるかに重点を置いています。特にヨーロッパでは、市場開拓事業と複数のパートナーおよびGSP関係があります。

最後になりましたが、断然重要なことは、生産性を大幅に向上させることに重点を置いていることです。私が注目している分野の1つは、株式ベースの報酬です。私たちは、株式ベースの報酬を大幅に削減することに全力で取り組んでおり、すでに具体的な措置を講じています。私にとってもう一つの重要な分野は、販売とマーケティングの費用です。販売とマーケティングの支出は年初来でわずか2％増加しましたが、サブスクリプション収益は12％増加しました。しかし、収益に占める割合は、現在の環境ではあるべき水準をまだ上回っています。

私は、顧客の獲得と維持にかかるコストを最適化するために、販売前、販売中、販売後の市場開拓の動きを見直しています。残余金などの一部のコストはテールが長いですが、販売やマーケティングへの投資を、それらが生み出す価値に合わせてより適切に調整する機会があることを私は理解しています。再販業者がRingCentral自身の営業部隊に依存することを減らすことを目的とした新しいチャネルプログラム、Igniteなどの取り組みは、早い段階で好調でした。これは全体的な生産性の向上と販売およびマーケティングコストの削減に直接影響します。

私たちは今、コスト構造の調整と最適化のためのさらなる一歩を踏み出しています。これらの生産性向上への取り組みを運用するにあたり、今後数か月にわたって全社のリソースと市場へのルートを再配分しています。私の最初の観察と重点分野が、RingCentralの主な差別化要因と進歩の機会を理解するのに役立つことを願っています。

マクロは私たちのビジネスに影響を与えましたが、私たちがコントロールできて、強化できる分野もあります。明確な計画があり、私たちは今、これらの優先事項を実行しなければなりません。私たちの強固なコア、強力なチーム、刺激的で破壊的な新製品の組み合わせは、私たちが将来に向けて良い位置を占めると信じています。また、この機会を利用して、第3四半期に堅調な業績を上げてくれたRingCentralの皆さんに感謝したいと思います。

それでは、電話をVladに引き継ぎたいと思います。Vladは、私たちの計画の主要な柱の1つであるイノベーションと新製品についてさらに詳しく話し合います。

ありがとう、タレク。前に言ったように、すべてのメガトレンドの母であるAIがやって来ています。Tarekが加わったことで、RingCentralがこの新しい時代の業界リーダーであり続けるように、製品チームとより緊密に連携できるようになりました。現在、私が日々注力しているのは、ポートフォリオ全体にAIを組み込んで、電話をかけてきた人、従業員、カスタマーサービスエージェントのエクスペリエンスを各インタラクションの前、最中、後のエクスペリエンスを向上させることです。

私たちのビジョンとコミットメントは、AIファーストのビジネスコミュニケーションのリーダーになることです。今年初めにRingSense AIプラットフォームを立ち上げたことで、このビジョンに向けて順調な進歩を遂げました。私たちはRingSense AIをすべての製品に組み込むために急速に革新を遂げました。これには、ネイティブのAIファーストのオムニチャネルコンタクトセンタープラットフォーム、RingCX、会話インテリジェンスプラットフォーム、RingSenseとRingSense for Sales、7月に買収してRingCentral Eventsとしてブランド名を変更するHopinが含まれます。

RingCxとRingCentral Eventsは、リングセントラルの業界をリードするクラウドPBX MVPソリューション、リングセントラルコンタクトセンター、リングセントラルのビデオ会議とウェビナー、RingSense for Salesに加わり、RingCentralを真のマルチプロダクト、AIファーストの企業に変えます。

これらの新製品のいくつかの進捗状況について、もう少し詳しく説明させてください。まず、RingCXです。これは現在在庫が制限されており、今四半期後半に一般公開される予定です。第3四半期には、RingSense AIやその他のテクノロジーをRingCXに組み込んで、各インタラクションの前、最中、後に、よりスマートな会話をできるようにしました。

RingCXは、AIファーストであることに加えて、信頼、信頼性、開放性、展開、使用、所有のしやすさという当社のコアブランドバリューを遵守しています。RingCXの展開は、月や四半期ではなく、日単位または短い週単位で測定されます。はっきりさせておきますが、RingCXは厳密には中小企業や中堅企業に限定されていません。実際、特定のユースケースがRingCXが提供するものとうまく一致する大規模な顧客もいます。これには、タレクが先に述べたフォーチュン500企業による1,000席以上の獲得が含まれます。

RingCXは当社のRingCentralコンタクトセンターサービスを補完するもので、一般的にはより複雑なユースケースや大規模な導入を対象としています。在庫状況は管理されていますが、すでに約50人のお客様がRingCXを選択しています。

RingCXに加えて、ホピンイベントをRingCentralイベントとして再導入することにも懸命に取り組んでいます。この製品はすでに、世界で最も有名なブランドの社内外のイベントで使われています。これには、Spotify、Reddit、その他多くの世界で最も有名な名前が含まれます。

RingCXとRingCentralの両方のイベントの詳細については、11月14日に開催されるRingCentralイノベーションイベントでお知らせします。もちろん、私たち自身のRingCentral Eventsで開催されます。バーチャルに参加して、当社の最新のイノベーションについてさらに学び、お客様がこれらの製品からどのように恩恵を受けているかについてお客様から直接話を聞いていただければ幸いです。

結論として、RingCentralがこれほど広範で完全に構築された製品ポートフォリオを持っていたことはかつてありませんでした。私たちはポートフォリオ全体にAIを組み込むという点で大きな進歩を遂げており、お客様にとってさらに大きな価値を生み出しています。私たちの将来について、これ以上ワクワクすることはありません。

それでは、Sonaleeに電話をかけさせてください

Vladさん、ありがとうございます。次に、第3四半期のハイライトを説明し、次に第4四半期と通年の事業見通しについて説明します。5億3,100万ドルのサブスクリプション収益は、前年比で10％増加し、当社の予想範囲を上回りました。22億6000万ドルのARRは、昨年に比べて11％増加しました。

前年比では、通貨は緩やかな追い風でしたが、連続ベースでは、通貨は約1,000万ドルの逆風でした。成長を牽引したのはエンタープライズセグメントで、コンタクトセンターの利用率は引き続き堅調です。最近サンフランシスコ・ジャイアンツでUC+CCを獲得したことも含め、100万ドルを超えるTCVの大規模取引の60％以上にUCaaSとCCaaSの両方が含まれていることを改めて確認しました。

さて、収益性に移りましょう。特に断りのない限り、非GAAPベースの業績を参照します。当社のサブスクリプション売上総利益率は 82% で、前四半期と同じです。全体のARPUは再び30ドルを超えました。当社の新製品は、市場と比較して価格設定に混乱をもたらしますが、時間の経過とともに当社の全体的なARPUは増加するはずです。当社の堅調なARPUは、当社の堅調な粗利益を支えています。

営業レバレッジと継続的な効率化により、営業利益率は昨年に比べて560ベーシスポイント上昇して19.1％になりました。第3四半期の営業利益率は、18％から18.5％という見通しを大幅に上回りました。主に販売とマーケティングの取り組みを通じて、新製品をサポートするために事業に投資しましたが、追加の人員を雇用する代わりに、現在の従業員の生産性を向上させることができました。その結果、節約が収益に反映されました。

当社の収益性の向上は、22年第3四半期の3,300万ドルから、四半期ごとのレバレッジなしの調整後フリーキャッシュフローが8,700万ドルに増加しました。貸借対照表に移ります。8月に、2030年満期の 8.5% 優先無担保社債のうち4億ドルを発行しました。この発行による1億5400万ドルを使って、2025年の転換社債1億2500万ドルと2026年の転換社債4,100万ドルからなる1億6,600万ドルの負債を買い戻しました。この取引を含めて、タームローンA、2030年に発行予定の無担保債券、貸借対照表から約5億4,600万ドルの現金を使用して、当初の2025年10億ドル紙幣のうち5億8,600万ドルを買い戻し、大幅な割引を実現しました。

昨年RingCentralに入社して以来、2025年の転換社債が発行される前に対処することが最優先事項であることに気付きました。私たちは、最近のハイイールド債の残りの約2億4000万ドルの収益に加えて、今後9か月以内に引き出すことができる7,500万ドルのタームローンAへの追加コミットメントと、今後15か月間に生み出されると予想されるフリーキャッシュフローの一部を、2025年債の残りの4億1,400万ドルに充てる予定です。

重要なのは、2025年の紙幣には0％のクーポンが付いており、現金から確実に利益を得ているため、引き続き規律を守り、満期前に紙幣の買い戻しと、獲得できる割引額のバランスを取ります。間近に迫っている2025年の転換に対処することに加えて、私たちのレバレッジは非常に健全なままです。第3四半期の結果に基づくと、過去12か月の純レバレッジ比率は3倍で、現在の見通しに基づくと、第4四半期も引き続き3倍を下回ると予想しています。

第4四半期と通期のガイダンスを説明する前に、今日の市場で見られるマクロトレンドについてさらに詳しく説明したいと思います。マクロトレンドは前四半期とほぼ一致しています。販売サイクルは昨年に比べて上昇傾向にあり、顧客の購入決定は引き続き承認の段階を経ています。

また、リニアリティーはバックエンドへの負荷も高まっており、今四半期を含む多くの企業取引では、顧客が四半期の最後の1、2週間まで取引成立を待っている顧客が見られました。また、顧客が雇用を遅らせ、従業員数を合理化したため、既存の拠点内でのアップセルも少なくなっています。

重要なのは、マーケティング主導のリードフローが一貫して堅調に推移しており、オンプレミスからクラウドへの転換に対する需要が続いていることを示しています。そのような背景を踏まえて、ここでガイダンスに移りましょう。2023年の第4四半期には、サブスクリプション収益が8％から9％増加すると予想しています。総収益は8％から9％増加しました。非GAAPベースの営業利益率は 20%、非GAAPベースのEPSは0.82ドルから0.83ドルです。

2023年通年は、通貨の逆風が強まっているにもかかわらず、収益と営業利益率の見通しを引き上げています。現在、サブスクリプションの収益は11％増加し、総収益は11％増加すると予想しています。非GAAPベースの営業利益率は 19.0% です。これは昨年に比べて660ベーシスポイント上昇し、前回の見通しの中間点を25ベーシスポイント上回っています。

最後に、非GAAPベースのEPSは3.19ドルから3.20ドルになると予想しています。さらに、主に運転資本管理の改善により、第3四半期の収益性とキャッシュコンバージョン率が予想を上回ったことを考えると、2023年の調整後のレバレッジなしのフリーキャッシュフローは、以前の2億7,000万ドルから2億9,000万ドルに増加し、2億9000万ドルから3億ドルになると予想しています。注意：これには、リストラおよび当社が負担している、または発生すると予想されるその他の支払いに関連する2,000万ドルから2,500万ドルは含まれていません。

最後に、2023年には株式ベースの報酬が4億2,600万ドルから4億3,100万ドル、つまり収益の約 19.5% になると予想しています。これは以前の予想よりも高いですが、これは8月に実施した最近の経営陣の変更に関連しています。さらに、経営陣のインセンティブと会社の業績が一致していることを示すために、今年は業績株式ユニットを導入しました。これらのPSUは、制限付株式ユニットと比較して加速された経費帰属モデルで会計処理されているため、2023年には以前の見通しと比較して株式ベースの報酬が高くなりました。

これらの項目を除くと、以前の範囲の中間点にあったでしょう。タレクが述べたように、今後、株式ベースの報酬を大幅に削減することが最優先事項であり、今後12か月で株式ベースの報酬を大幅に削減するための措置を実施しています。これらの行動と目標については、次の四半期に詳しく説明します。

まとめると、第3四半期は好調でした。私たちはガイダンスを実行し、成長のための投資を続け、積極的な資本配分アプローチを示しました。経済環境は依然として不透明ですが、私たちは持続可能な成長と収益性を実現するという優先事項を実行することに引き続き注力し、取り組んでいきます。

それでは、質問の電話を始めましょう。

[オペレーターの指示] 最初の質問は、ドイツ銀行のマット・ニックナムからです。どうぞ続けてください。

やあ、みんな。質問に答えてくれてありがとうございます。多分、タレクに質問です。CEOの座に就いて数か月が経ちましたが、RingCentralにとって未開拓の最大の機会はどこか、サービスの行き届いていない市場、十分なサービスを受けていない顧客、運営面など、もう少し話していただけますか？そして、あなたが5つの重要な優先事項を定めたことを知っています。しかし、すぐに実行を開始できるチャンスはどこだと思いますか？ありがとう。

マット、質問ありがとうございます。電話へようこそ。私は2022年12月から取締役を務める機会があったので、私はこのビジネスについてよく理解していると思います。そして、私はCEOに就任して以来、過去60日間のほとんどを顧客、パートナー、従業員、株主と話をしてきました。UCaaSの中核製品の強固な品質基盤に基づいて、RingCentralには途方もない機会があると思います。そして、特に中小企業や中規模市場などの特定の業種では、顧客により多くのものを提供する大きなチャンスがあります。

また、私たちは業界のこの分岐点にいて、設置ベースの規模を考えると、AIの力を活用できる独自の立場にあります。私たちは何年もの間、AIプラットフォームに投資してきました。私たちは行うすべてのことにAIを取り入れています。そして、それをUCaaS、CCaaS業界全体の観点から見ると、これらはAIによって混乱しています。これにより、イノベーションを起こしてシェアを獲得する機会がたくさんあります。そして、私たちに規模があることを考えるとき、それは非常に重要です。

繰り返しになりますが、私たちは品質に対する高い評価を得ています。そのため、競争が激化し、ますます破壊的になる業界でリーダーシップを維持することができます。ですから、私が楽しみにしているのは、RingCentralで規模を拡大し続け、長期的に収益性の高い成長を維持し続けることです。

次の質問は、サマド・サマナとジェフリーズからです。どうぞ続けてください。

やあ、みんな。これはサマドにとって [見分けがつかない] ことです。Sonaleeは、既存の顧客で、購入する座席数を減らすか、人員を削減するかのどちらかですが、契約により顧客が座席を減らすことができるかどうかを思い出してもらえますか？別の言い方をすれば、従業員数を 10% 削減した場合、顧客は1,000席契約していても、900席しか支払うことはできないのでしょうか？

こんにちは。質問ありがとうございます。ですから、私たちの契約に関しては、違います。通常、お客様の平均契約期間は3年強で、お客様は通常、元の契約で署名した座席の全額を契約することになります。また、通常、顧客が座席を減らす柔軟性はありません。もちろん、私たちはいつでも柔軟に座席を追加できるようにしています。それがあなたの質問の答えになれば幸いです。

完璧です。どうもありがとうございました。

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのマイケル・ファンクからです。どうぞ続けてください。

はい。皆さん、時間と質問をありがとうございました。マイクです。それで、タレク、あなたは優先順位を決めました。その一つは生産性です。販売費とマーケティング費用を大幅に削減するための措置を講じるとおっしゃいましたね。販売とマーケティングの目標について考えるべき良いベンチマークや指標はありますか？

ほら、売上とマーケティング支出の割合を収益に占める割合を実際に決定するためにベンチマークを使用しません。そして、その理由は、機会を思い通りに捉えるには柔軟性を保つ必要があるからです。そして、生産性を営業部隊とチャネルパートナーの推進力レベルまで理解し、どの程度効果的に成長を遂げているか、そして成長にはカロリーが伴わなければならないことを確認することが常に重要です。顧客獲得のコストと顧客維持のコストを念頭に置いてください。

ですから私たちは、販売とマーケティングにおいてより効果的かつ効率的になることには、短期的には良い面があると信じています。そして、今日の収益に対する支出の割合を実際に見ると、私たちがもたらしている成長を考えると、私の好みには高すぎます。ですから、同じ成長のためにその支出を減らすのか、それとも維持するのかを決めることができますが、もっと高い成長が必要です。そして、それは私たちが損益計算のこの非常に重要な部分を見るときに自問しなければならない反映です。

素晴らしいです。どうもありがとうございます。

次の質問は、バークレイズのライアン・マクウィリアムズからです。どうぞ続けてください。

質問してくれてありがとう。第3四半期末以降、マクロ面で何か重要な変化は見られましたか？また、中小企業の顧客と中堅企業の顧客との現在のマクロ環境への対応方法に違いはありますか？

ほら、いい質問です。もちろん、マクロはまさにその通りで、皆さんニュースを知っていて読んでいます。前四半期と比べて特に変化はありません。RingCentralについて得た顧客からのフィードバックは、当社の製品は彼らのビジネスにとってミッションクリティカルであるということです。はい、顧客はお金を節約する方法を探しています。しかし、Ringの顧客の観点から見ると、回収額は年単位ではなく、週単位と月単位で測定されます。そして、あなたの視点から見ると、顧客の観点から見ると、UCとCCの回収期間は6か月未満で、彼らから生み出されているROIは200％を超えています。

したがって、特に2023年の第3四半期については、中小企業の成長は鈍化しています。これは確かにマクロの不確実性が続いているためです。エンタープライズセグメントの販売サイクルは、昨年に比べて引き続き長くなっています。以前お話ししたように、アップセルは、お客様の人員数の増加の鈍化、支出の合理化、およびITコスト全般に対する監視の強化の影響を受けています。しかし、私たちは、新製品の導入が時間の経過とともにアップセルに役立つと信じています。そしてこれこそが、私たちが今、複数の製品ポートフォリオで強みを持ってマクロの軟調さから抜け出すための位置づけをしている理由です。ですから、マクロ目標は安定しており、緩和条件の面でも変化は見られないと思います。うまくいけば、これがあなたの質問に答えます。

それは完璧です。色はありがたいです。ありがとう。

次の質問は、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンからです。どうぞ続けてください。

やあ、どうもありがとうございます。安定性の結果を見るのは良いことです。タレク、あなたのために、多分ヴラドもここに飛び込めるでしょう。あなたがAI機能を導入したとき、それは販売サイクルをどのように変えると思いますか？営業サイクルが変わると思いますか？速くなるか遅くなるか、販売の経済性などが変わると思いますか？また、それはARPUと定着率、ひいては会社の成長見通しにとって何を意味しますか？どうもありがとうございます。私にとってはこれで終わりです。

それで、これはあなたが尋ねている非常に大きな質問です、カッシュ。そして、お客様の立場に立って、統合されたUCaaS、CCaaSサービスで何ができるかを見てみると、電話前、電話中、電話後の会話のあらゆる段階で、お客様に付加価値を与えることができると思います。そして、その例はかなり直感的で理解しやすいです。

電話をかける前に、電話がかかってきた背景を把握しておきましょう。もちろん、通話中に通話の概要を伝えることもできますが、それ以外にもできます。通話で話された内容を理解する方法、電話が行われた口調を理解し、電話後の今後のさまざまな行動を先導することで、多くの付加価値を加えることができます。

AIのおかげで、お客様に解放できることはたくさんあります。AIは、お客様にとって生産性と競争力を高める素晴らしい機会であると考え、AIを製品全体に導入しています。だからこそ、私たちはAIに多くの時間を費やしています。私はVladにこの問題について意見を聞いてもらいます。彼はお金を費やしていて、私たちはここで多くの時間を費やしています。そして、彼が私たちが現在展開しているAIの取り組みを支えているのです。ヴラッド？

ありがとう、タレク。カッシュ、素晴らしい質問です。ほら、質問のリテンションの部分についてお話しさせてください。顧客維持率を有意義な方法で向上させるべきだと思う人もいるでしょう。なぜなら、これらの洞察は顧客自身のデータから生み出されるか、少なくとも一部は生成されているからです。したがって、別のプラットフォームに移行すると、それらのインサイトにアクセスできなくなるため、システム全体のエンゲージメントがより厄介になると思う人もいるでしょう。

それは明らかに非常に早いですし、経験的データについて話すのは時期尚早です。しかし、理論的には、そのように機能するはずです。また、販売サイクルについての簡単なコメントです。そして、他の言い方がわかりません。それは地獄のような [見分けがつかない] だけです。素晴らしいデモになります。たとえば、RingSenseや、電話をかけた後に人々が電話をかけたときに得られる洞察の種類や質問の種類を示すとします。どんな理由であれ、それは人々にとって感情的です。彼らは、「ああ、これは知りませんでした。それで、準備した発言で私が言ったことは、それは本当に次の大きなメガトレンドです。私はそれをすべてのメガトレンドの母と呼びました、そしてそれはそれを支えています。それは世界に革命を起こすでしょう。私たちの業界とRingCentralはその一部です。これ以上ワクワクすることはあり得ません。

Kash、そこにも何か付け加えるかもしれません。あなたはこれらの新製品がARPUに与える影響について尋ねていました。明らかに、私たちはこれらを破壊的な方法で価格設定することに非常に興奮していますが、それでも私たちの全体的なARPUは大幅に上昇するでしょう。それで、私の準備講演で、ARPUは安定していると話しましたね。これがそれに加わるものになると思います。また、市場開拓に関するインクリメンタル投資に関しては、実際には大幅な投資の増加は見込めません。ですから、私たちが楽しみにしているように、LTVからCACへの上昇も期待されます。

どうもありがとうございます。次の質問は、ブライアン・ピーターソンとレイモンド・ジェームスからです。どうぞ続けてください。

こんにちは。質問してくれてありがとう。タレック、あなたは電話で、パートナーとそこで事業を拡大する潜在的な機会についておっしゃいましたね。それにもっと色をつけたいです。そして、2024年までの成長ベクトルについて考えるとき、そこでのパートナーシップの取り組みのいくつかについてどう考えるべきですか？ありがとうございます。

質問ありがとうございます。AT&T、TELUS、BT、Vodafoneなどのグローバルサービスプロバイダーと、NICE InContact、Avaya、Mitel、現在のMitel Unifyなどの戦略的パートナーの両方で、現在非常にうまく機能しているパートナーシップが数多くあります。これらのパートナーシップのおかげで、大きなリーチができました。

これらのパートナーシップや、私たちが構築できる新しいパートナーシップには、他にも多くの利点があると思います。そのため、私たちは特に、パートナーシップエコシステムを拡大するパートナーシップの機会に焦点を当て、ISVに焦点を当てています。これにより、リーチを拡大し続け、より多くの付加価値製品を構築することができます。特に、当社の製品をより広い業種のエコシステムに接続してそれらの業種に選択的に浸透させるためにできることがたくさんある業界ベースではそうです。ですから、これは私が将来重点的に取り組む分野の1つです。

そして、ランプに関しては時間がかかりますが、これらのパートナーシップがどのようなものかご存知でしょう。セットアップには時間がかかります。しかし、それらが本格的に動いていると、予想される音量はかなり大きくなる可能性があります。そして、これが私にとって重要な重点分野である理由です。

次の質問は、モルガン・スタンレーのメタ・マーシャルからです。どうぞ続けてください。

素晴らしいです。ありがとう。たぶんその質問をフォローアップするだけかもしれません。直接販売できるようにするために、今年の初めにパートナーシップに加えられたいくつかの修正よりも、ダイレクト対チャネルをより多く取り入れているかの感覚をつかもうとしています。ただ、大まかな目安として、一定の割合を直接得たい、または特定の割合をチャネルを通じて、パートナーシップを通じて得たいと思うビジネスの組み合わせはありますか？そして、販売モデルにいくつかの変更が加えられたことを考えると、チャネルの競合のようなものはありますか？ありがとう。

これは素晴らしい質問です、メタ、そして尋ねてくれてありがとう。ブレンドについて話すよりも、私たちが焦点を当てる必要があるのは、私たちの製品が市場全体に浸透することだと思います。UCaaSを実際に見てみると、私たちは最大のプレーヤーであり、その分野での市場シェアはまだ約10％、12％しかありません。これは、市場の多くの利点がかなり細分化されたままであることを示しています。

CCaaSを見ると、もう少し集中していますが、私の全体的なコメントはほぼ同じです。そこには、NICE inContact製品だけでなく、RingCXの新しいサービスの両方でCCaaS市場に参入する機会がたくさんあります。これは、今日まで可用性が制限されていて、今後さらに拡大する予定です。それで、それに国際的な側面も付け加えると、私たちが国際的にできることはたくさんあります。国際的には、私たちは-まだ始まったばかりだと思います。

私たちの国際収益が全体に占める割合はわずか10％です。そして、ヨーロッパ経済やアジア市場の構造について本当に考えてみると、それらは異なる流通メカニズムとさまざまな流通層に依存しています。そのため、直接的に、またはパートナーと間接的に、異なる能力でそれらの市場に参入するために、能力面での準備を整える必要があり、それが私たちが注力していることです。

素晴らしいです。ありがとう。

次の質問は、シティ・パニグラヒとみずほからです。どうぞ続けてください。

私の質問に答えてくれてありがとうございます。サブスクリプション収益が、過去2四半期の1％に対して、今や連続して3％以上増加しているのは良いことです。では、その成長の主な推進力は何かについて話していただけますか？それはエンタープライズでのアップセルですか？それとも、顧客を安定させるものですか？その成長を後押ししているのは何ですか？そして、それが今後どの程度持続可能か、あるいは何らかの改善が期待できるでしょうか？

ほら、私はそう思います-今のところ、私にとっては初期の段階だと言いたいのですが、会計年度に入って9か月が経過した今までの進歩と実行方法にはかなり満足しています。私たちは23会計年度を好調に終えることに注力しています。そして、第4四半期全体が始まったばかりで、それを実行し続けなければなりません。私たちはそれについてかなり気分がいいです。その際、私の5つの優先事項に焦点を当てます。それは、革新を続け、マルチプロダクトビジネスを構築することです。

これは左上、右上、中央で、ヴラドが全力を尽くして、当社のマルチプロダクト・ポートフォリオの提供を強化しています。これは、新規顧客と既存顧客へのアップセルの両方の成長を促進するために、本当に、本当に重要です。また、特定の主要な業種や顧客セグメントへのより深い浸透を促進することにも注力しています。私たちはパートナーシップを築いています。私たちは国際的に成長しています。そして、はい、今後の生産性を見守る必要があります。

ですから、まだ初期の段階です。私はあなたが成長を推し進める方法が好きです。UCaaSとCCaaSアタッチの需要は現実だと感じています。統合されたUCaaS、CCaaS全体を市場のサブセットとして考えると、ここが私たちの狙いであり、これは市場で最も急速に成長している部分です。特にサブスケールのベンダーがシェアを失っていることを見ると、競争上の変化がいくつか見られます。マイクロソフトチームには競争が激化する可能性があります。私たちは、公開したばかりのTeams 2.0プラグインで、その競争の激しさを生かしています。プラグインはかなり勢いを増しています。

そして、このクラス最高の統合により、企業のお客様も引き続きターゲットにしていきます。ここで解き明かすことはたくさんありますが、私たちは今、非常に短期的なこと、つまり第4四半期を力強く終えることに焦点を当てていると思います。そこに全エネルギーが注がれています。

ありがとうございます。次の質問は、BTIGのマット・ヴァンヴリエットからです。どうぞ続けてください。

こんにちは、こんにちは。質問してくれてありがとう。国際的な成長計画についてもう少し掘り下げたいと思いました。これらの市場の多くにおける現在の人員数についてどう思いますか？ダイレクト・エンブルメント側とチャネル・イネーブルメント側の両方からさらにチームを構築する必要がありますか？そして第二に、あなたがすでに持っている安定したパートナーと一緒に、あなたはあなたが持っている目標を達成できると思いますか？それとも、その流通ネットワークも広げる必要がありますか？

ほら、私のキャリアの大部分を国際ビジネスを運営してきたので、特定の新しい市場への進出方法は、実際にはその市場の経済構造に依存していると思います。特に私たちのようなソフトウェアやサービスのビジネスに当てはまります。たとえば、ヨーロッパでは、私たちのスイートスポットである中小企業の比重を実際に見てみると。ドイツでは、GDPの約 87% を占めています。フランス、イタリア、スペインでは、GDPの90％を超えています。したがって、これらの地域でこれらの顧客を獲得する方法について考える場合、これらの顧客セグメントへのマーケティングへのさまざまなルートでアクセスを増やすための最良の方法、最も効果的な方法は何かを考える必要があります。

そして、特にパートナーシップを通じてそこに機会があると思います。国際的にシェアを獲得するために、大規模で大規模な直販部隊を実際に構築する必要はありません。私は哲学的にも、構築すれば彼らがやってくるというアプローチには賛成ではないと思います。私たちはここで非常に現実的になり、市場の既存のパートナーを活用する必要があります。なぜなら、MVPであろうと、現在Vladとチームと一緒に開発している新しいサービスであろうと、私たちの製品を提供する最初のグローバルクラウドプロバイダーになる大きなチャンスがあるからです。

素晴らしいです。ありがとうございます。

次の質問は、Truistのテリー・ティルマンからです。どうぞ続けてください。

素晴らしいです。質問してくれてありがとう。これはテリーのボビー・ディーです。タレクのために1つだけ簡単なことです。CEO職に就いている中で、現時点でこの話で最も誤解されているのは何だと思いますか？ありがとうございます。

RingCentralについて一番理解していない点は何ですか？言いたいのですが、UCaaSはどれも同じように作られているわけではありません。そして、私たちが築いてきた基盤の強みは、それがずっと続くことです。そして、数字がすべてを物語っています。つまり、ARPUを見てください。Sonaleeが私たちのARPUについてコメントしていて、それがどこにあるのか、座席数を見てください。世界中に40万人以上の顧客がいます。私たちは他のUCaaS市場よりも急速に成長しています。

そして、経済的に不確実な時期があっても、このような状況では質の低下はあります。そして、私たちはそれを見ていて、自分たちの立場に満足しています。もちろん、ヴラドと私はそれだけでは満足していません。私たちは引き続き成長を速め、ポートフォリオを拡大したいと考えています。そして、質の高い基盤の上にポートフォリオを拡大する方が、コアについて心配するよりもはるかに簡単です。今後数日間でロックが解除されることがたくさんあります。

私たちは、11月14日にマーケティングイベントを電報で伝えました。これは、RingCXとRing Eventsの中核製品を一般または一般に入手できるように拡張することを示すマーケティングイベントを電報で伝えました。ご覧のとおり、ここでの私たちの目標は、この経済の不確実な時期から力強く立ち直らなければならない基盤の上に築くことです。だからこそ、私たちはイノベーションへの投資をすべて行っています。

次の質問は、ウィル・パワーとベアードからです。どうぞ続けてください。

素晴らしいです。ありがとうございます。タレック、中小企業に焦点を当てることについてのコメントで興味がありました。中小企業は皆さんにとって伝統のある地域であることを知っています。また、多くの場合、より競争の激しい分野と見なされていると思います。では、ある意味で再び焦点を合わせたり、中小企業にもっと焦点を当てたりするための理論的根拠をもう少し詳しく説明してもらえますか？そして、どのような主要な投資機会がありますか？あなたが評価しているように、簡単に達成できる分野はありますか？

見てください、SMBは常に私たちのスイートスポットであり、私たちが初めてSMBに再び焦点を合わせているわけではありません。私たちの中小ビジネスは8億5000万ドルを超えています。今でも約8％で成長しています。これは、競合他社の多くが全体として成長していることをはるかに上回っています。私たちは、99.99％の可用性で信頼できる、差別化された主要なUCaaS製品を提供しています。

現在、RingCXとRingSenseを販売用に展開しています。そして、特にこの市場セグメントでは、大きな牽引力が見られます。中小企業にとって、私たちの新しいサービスは、問題のビジネスに価値を付加し、時間の経過とともに競争力を高めることを目的としているからです。そして、私たちはやるべきことがまだたくさんあると感じており、その市場セグメントにおける私たちの立場に自信を持っています。

次の質問は、ニーダム・アンド・カンパニーのライアン・クーンツからです。どうぞ続けてください。

こんにちは、ありがとう。プロダクトミックスについて少し聞きたいです。正確な指標を教えてもらえませんが、コンタクトセンターのアップセルに関して過去1年間に起こったことを振り返ってもらえますか？コンタクトセンターへの移行が進んでいますか？明らかに、UCaaSの中核分野よりも少し持続的な成長を遂げているようです。そして、Teams 2.0の機会のフォローアップとして、その新製品についてお客様から寄せられたフィードバックはありますか？ありがとう。

はい。多分私はそれを取ります。ここヴラッド。ほら、コンタクトセンターは-UCaaSほど普及していません。はっきりさせておきますが、UCaaS、UC to UCaaSは、そこでもまだ比較的早い段階です。つまり、私たちの数字とMicrosoftとZoomsの数値をすべて合わせると、おそらくまだ20％を簡単に下回っています。しかし、コンタクトセンターは、その移行の早い段階にあると思います。

興味深いことに、コンタクトセンターはAIの分野で興味深い機会を提供しており、そこにはいくつかのプットアンドテイクがあります。つまり、エージェントシートの有効化に依存している従来のコンタクトセンターベンダーは、人間への依存度が低くなり、仮想エージェントとボットへの依存度が高まるため、少し逆風になる可能性があります。しかし、この分野で革新を起こし、AIファーストのアプローチの観点から参入している人々、そしてこの群衆は間違いなく私たち自身も含めて、現時点では、これをシェアする大きな追い風だと考えています。

コンタクトセンターは、UCaaSよりもさらに厄介な傾向があります。それらは一般的にはより考慮される決定です。そして、あなたの質問は昨年もありました。ほら、コンタクトセンター、特にUCaaSソリューションと緊密に統合されたコンタクトセンターに対する強い需要が見られました。RingCentralコンタクトセンターのホワイトレーベルサービスで数年前からそれを見てきました。

今、私たちが目にしているのは、AIファーストのアプローチへの関心が再び高まっているということです。そして非常に重要なのは、より簡単で迅速な導入が可能な、セルフサービス志向のソフトウェアです。そして、私たちが目にしているのは、現在大規模な導入の一部であり、準備した挨拶の中で、文字通りフォーチュン500企業がRingCXを選択していることを伝えたと思います。ちなみに、ここで話しているように、RingCXは可用性が制御されているだけですが、すでに数千の議席を獲得しています。率直に言って、嬉しい驚きでした。歪みが小さくなることがわかりました。しかし、今のところ、全体的に好調で、今後も続くと予想しています。

1つ付け加えておきたいのは、私たちの大規模な取引には、まだ非常に強力なUCaaS、CCAAが付加されているということです。そのため、100万ドルを超えるTCV取引の60％以上が再びCCaaSコンポーネントを含み、CCaaS市場全体をはるかに上回る成長を続けています。

次の質問は、オッペンハイマーのティム・ホーランからです。どうぞ続けてください。

ありがとう、みんな。Microsoft Office Copilotが発売されたばかりですが、それを研究する機会はありましたか？そして、それはあなたたちに十数個の質問のようですね。それは彼らのチームにとって大きな改善だと思います？これにより、UCaaSとCCaaSの統合能力が向上しますか？それはあなたのパートナーシップを向上させますか？それとも、つまり、たくさんの質問がありますが、重要な質問の1つは、月額30ドルを請求しているということです。そして、それはあまり明確ではないと思います。時間の経過とともにAIに課金できると思っているということですか？しかし、最も重要な質問は、現時点でCopilotが業界にとって何を意味するのかということだと思います。

正しい。さて、1つ目は、マイクロソフトに聞く必要がありますよね？ほら、RingCXの価格設定に関する追加の詳細をまだ開示する準備ができていません。乞うご期待。もうすぐです。この価格設定は、破壊的ではないにしても、積極的になると予想しています。ですから、繰り返しますが、それについては少し辛抱強くお願いします。そうは言っても、私たちはマイクロソフトと競合していません。私たちはマイクロソフトが持っているものを活用しています。

私たちは彼らが作り出しているエコシステムに参加しています。私たちはどちらもオープンAIのコアイノベーションを使用しており、私たちの場合はその会社もそうです、いいですか？そして、私たちは確かに私たちの製品がオープンプラットフォームであることを期待し、構築しています。繰り返しになりますが、事前に発表することはありませんが、マイクロソフトが持っているすべてのイノベーションの中で、マイクロソフトが選択し、他のプラットフォームとオープンで相互運用できるようにすることを期待しています。

繰り返しになりますが、乞うご期待。そして最後に、RingCXの初期の顧客は、Copilotを含む業界の他の進歩についてもよく知っていて、私たちのロードマップや現在の状況、そしてマイクロソフトについて知っていることを考えると、彼らはビジネスを選択していると仮定することもできます。これからもっと増えます。

その点では、CopilotはTeamsを大幅に改善したと思いますか？

ほら、ほら、場合によります。つまり、それは素晴らしいアイデアの詳細ですよね？つまり、それはでしょうか？どれくらい正確でしょうか？それは単なる価格帯ではありません、どれくらい正確ですか？幻覚を起こすのか、しないのか？そして、データはトレーニングなどされます。個人的には、何らかの方法で任命する準備はできていません。本当に良いアイデアだと思います。それは時宜を得たアイデアです。はい、それは理にかなった考えです。コパイロットは通話中のものです。タレクが言ったように、通話前、通話中、通話後に分類します。

言えるのは、Copilotが対応している、通話中のエクスペリエンスの向上に大きな関心が寄せられているということです。つまり、エージェントが顧客とオンラインでやり取りしていて、ヒントやデータフィード、場合によっては通話の採点など、マイクロソフトが話しているすべてのこと、さらに言えば、アポイントメントをリアルタイムで入手できる場合です。それらはすべてタイムリーなアイデアです。顧客はそれを見ています。しかし、それは非常に早い段階で、人々は通常、この新しい機能をどうするかを考えています。

そして、もう1つ質問する時間があると思います。

そして最後の質問は、マイケル・ターリンとウェルズ・ファーゴからです。どうぞ続けてください。

ねえ、そこです。私を引っ張ってくれてありがとう。タレク、あなたは、準備されたコメントの中で、定着率についてコメントしていましたが、その会社の能力を下回っています。そのうち、実行に関連する機会だけでなく、マクロ要因や外部要因にどの程度結びついているのかを明らかにする方法はありますか？そこでの主要な貢献者について考えてみてください。私たちに指摘してほしい主なポイントはありますか？ありがとうございます。

はい。聞いてくださってありがとうございます。今日の会話を締めくくるには確かに良い方法です。ほら、第3四半期の当社の定着率は約 100% です。本当に、ここから上向きになるのはいくつかの要因の組み合わせです。しかし、今後は、ネットリテンションを高めるために、アップセルと顧客維持に重点を置いています。また、複数の製品ポートフォリオを持っている場合は、アップセル販売の動きに非常に役立ちます。簡単に言えば、1人の顧客と複数の会話をすることができますよね？

そして、私たちの新製品、RingCX、RingSense、私たちの新しいリングイベントは、[技術的な問題] のお客様に機会を提供します。ところで、顧客があなたからより多くを購入すると、その顧客は時間の経過とともに定着するようになり、これはネットリテンションにも役立ちます。これがまさに、私たちがイノベーションを起こし、この新しい製品ポートフォリオの機会を活用できる理由です。お客様に新製品の価値を理解してもらうには、セールスモーションの観点から違った考え方をする必要があります。したがって、これは時間の経過に伴う旅になるでしょう。しかし、チームとのイノベーションの促進にどれほど重点を置いているかを考えると、RingCentralの長期的なネットリテンションの見通しについては楽観的です。ありがとうございます。

これで質疑応答は終了し、会議も終了しました。今日のプレゼンテーションに参加していただきありがとうございます。これで切断できます。