3月29日上午，泡泡玛特高开高走，一度涨超10%。

在业绩交流会上，CEO王宁表示：「我们希望以后大家提起泡泡玛特不只想到潮玩，我们的乐园业务、内容业务、游戏业务也会在未来逐渐展开。」

以下为业绩会交流纪要：

2020业务表现：

IP方面：

过去的一年继续在全球范围里挖掘最顶级的潮玩艺术家，帮助他们进行IP的孵化和运营。2020年运营的前四大IP Molly、Dimoo、Pucky、The monsters年销售额均超过了2亿元人民币，收入占比也更加均衡。

2020年推出的新系列Molly的一天和Dimoo太空系列单系列销售额超过1亿元人民币。我们继续加强新IP的培养，内部设计师团队PDC持续推出市场欢迎的IP形象如Bobo&Coco、小甜豆、Yuki等，2020年累计销售额超过1亿元人民币。去年下半年推出重磅IP Skullpanda，上市第一天销售超过27万个，打破了新IP首个系列上市的销售记录。

我们也在加强全球知名IP的合作，尝试新类型的IP，去年推出二次元风格的火影忍者、初音未来，去年年底合作周杰伦推出首个明星形象的IP，2021年也会加强这些新品类IP的合作。2020年与多个知名品牌、购物中心合作开展多项授权合作业务，拓展了更多IP商业化的可能性。

渠道方面：

截至2020年底零售店187家，机器人店1351家，线上收入增长迅速，占比达到38%。海外市场取得了同比176%增长，9月在韩国首尔开出了第一家泡泡玛特海外门店，新加坡、加拿大首家门店在今年1月份、3月份开业。

会员体系：

2020年继续加强整体会员体系建立，截至去年底注册会员740万人，同比增长236%，会员消费占比达到88.8%，会员复购率超过46%。

2020年财务指标

2020年实现营收25.1亿元，同比增长49%，调整后的净利润5.9亿元，利润率23.5%。调整项目包括上市开支（4400万元）、优先股转为普通股的公允价值变动（2300万元）。

分IP情况：

合计运营125个IP。1）自有IP：2020年收入9.8亿元，14个自有IP（19年12个）；2）独家IP：2020年收入7.12亿元，30个独家IP（19年22个）；3）非独家IP：得益于迪士尼系列、哈利波特系列、火影忍者等系列的销售，2020年收入4.4亿元，数量达到81个（19年51个）。

分渠道情况：

1）零售店：2020年收入10亿元，2020年底187家零售店，其中一线城市81家，56家新一线城市，50家在二线及其他城市，21年开店速度会高于2020年；

2）机器人店：2020年收入3.3亿元，数量1351个。会继续应用机器人店作为雷达，在二线及以下城市增加渗透；

3）批发&其它：2020年收入2.3亿元。海外市场加速扩张，已在韩国、日本、新加坡设立了合资公司，海外销售收入由2019年2689万元增长至2020年的7417万元，增长率176%，长期来看通过海外经销商拓展海外市场是主要发展方向。潮玩展收入2350万元，下滑主要由于疫情影响取消了北京潮玩展，仅11月举办了上海潮玩展。4）线上渠道：大幅增长至9.5亿元，主要由于疫情影响大量销售在线上进行。2020年天猫旗舰店双11GMV1.42亿元，首个天猫玩具类目销售过亿元品牌。

Q&A：

1、2021年会员ARPPU值、复购率情况如何预期？

我们的会员在20年从两百多万增加到了740万，过去三个月的时间里会员也取得了非常好的增长态势，我们预计今年依然会有80%-100%的注册会员增长。我们会员运营策略也在考虑发生一些变化，20年对会员的核心目标以拉新为主，今年拉新的重要性在百分之五十，剩下的在会员的质量，如付费会员人数，包括会员体系和数字化运营的数据分析。我们会对会员进行分层分析和精细化运营来看他们的ARPPU值和复购率，我们相信今年依然会有很好的表现。

2、头部IP面对缺货问题，供应链是否存在问题？如何解决？

2月份和3月份确实有一些产品预售的情况，

1）一方面是受到了疫情反复的影响，复工速度稍微慢一些。

2）另一方面今年2月份的销售实际上是远超预期，到目前为止销售表现第二的月份（第一是去年11月份），销售表现非常好导致出现了一定库存问题。

我们头部合作工厂复工率良好，预期产品问题在三月底，也就是下周将会得到一定程度的缓解。另外去年二季度时，出于对疫情的考虑，我们对三季度和四季度的订单下得有些保守。今年随着疫情进一步得到控制和供应链得到优化，我们相信会有更好的表现。

3、去年利润率下降受到疫情的影响，今年会不会因为额外的促销和拉新相对于去年还会下降？

20年的销售受到了疫情的影响，但我们也做了些事情。第一，我们拿到了一些很好的铺位；第二，我们加大了人才的储备，包括店员和设计人员。第三，我们的办公面积相应增加。这些投入增加了当年的成本支出。受疫情影响，20年成本的增加还没有完全体现到销售增长上，但会对未来的业绩有益。另外IPO费用、人员薪资增长、物流费用增长等也是成本增加的原因。这些投入会在21年帮助业绩增长。另一方面，公司不会刻意追求过高的利润率，二十提高产品质量，优化工艺，加大环保投入，让大家有更好的消费体验。如不受疫情影响，我们的利润率应该会维持在22%至27%。

4、二季度五大头部IP有什么比较重磅的盲盒推出？

4月份开始会有很多头部的IP产品推出来，备货也会比去年更充分一些。

5、同行用一些知名的外部IP销售，公司也做了第三方IP合作方式，未来如何平衡自有&外部IP？

日常运营阶段不会分的太细，利润率差别也就2、3个点左右，因此不是我们特别关心的问题。另外目前我们的设计能力、供应能力等等是溢出的，完全有能力同时运营好这两类IP。外部IP本身就有庞大的粉丝，我们在合作过程中一方面通过我们的设计能力为外部IP提供更好的视觉形态吸引更多用户，另一方面我们也通过外部IP如哈利波特、火影忍者等为泡泡玛特吸引新的粉丝。

6、现在对盲盒依赖比较大，有哪些是可以降低盲盒依赖的更创新的方式？

希望大家不止关注我们的潮玩业务，盲盒对于我们来讲是非常好的销售形式，对我们来说也是很重要的一环，我们也会逐步去优化、丰富他们的品类。我们目前已经推出了很多非盲盒类的东西，我们相信它们会有很好的表现。另一方面我们希望以后大家提起泡泡玛特不止想到潮玩，我们的乐园业务、内容业务、游戏业务也会在未来逐渐展开。

7、海外扩张计划？

这一块业务去年比前年将近增长了50%。本来我们是打算在东南亚、日本、韩国开设门店的，但由于疫情，计划推延了。北美和欧洲的销售也受到了影响。我们去年年底开始为今年的开店计划做准备。3月21号我们在加拿大开了一个门店，开始尝试西方国家的拓展。去年亚洲和东南亚地区占我们海外销售80%，今年预计60%，预计今年西方国家如北美和欧洲地区占海外销售额的20%+。预计年底在海外开出20+门店，100+机器人店。除此之外，我们还推进跨境电商业务，比如亚马逊和我们的官网，比如东南亚地区的平台我们都要拓展。

8、公司未来门店开拓节奏和不同城市的密度考量？

1）门店数量：

2020年开了将近80家门店，2021年开店数量可能会略多一些，主要还是围绕着一线城市、新一线城市和二线城市，这是我们目前整个开店的策略。除了开店数外，我们也会关心门店的质量，每个门店的面积也会进一步扩大。

2）门店密度：

北京现在有30+门店，但21年还是有新开店的计划，上海、北京、深圳、以及其它一些新一线城市其实相对北京来说还是有一定的差距，所以还是有大幅的门店数量的提升。

3）线上线下的关系：

希望门店能够发挥品牌形象展示的作用，因此门店面积会慢慢再变大一点，也希望门店能够我们的消费者带来一个清晰的品牌理念。同时我们会加强内部数字化信息系统的建设，未来线上线下的库存可能会进一步打通实现效率上的优化。

9、过去IP更新换代还是比较快的，未来会不会有些产品售卖时间会更长？

头部IP每年还是会推出3-4个系列，过去的两年一直都是按照这个节奏在走。目前IP销售时长一般是12-18个月，限量会稍微短一些，未来也会维持这样的策略。

10、独家IP占比下降，Pucky销售下滑的原因？新IP、新系列储备情况和规划？

去年IP表现是在我们的规划里的，与我们的预期差不太多，也有一些个别比较亮眼的表现，比如Dimoo宇航员、Molly的一天单系列过亿。Pucky本身是一个比较精准定位的IP，针对特定的人群，我们在它每个系列的规划里面也差不多是目前这样的销售额，预期2021年有小幅增长，大概还是在目前的状态里面。我们也会在每年努力推出更多针对市场审美的产品。

我们希望大家能够从我们财报中看出来，我们已经跑出了很多头部IP，除了已经跑出来的4、5个IP之外，我们还有非常多有潜力的IP，即使在2020年只推出了一个系列或者两个系列，它的销售表现也非常的好，包括我们的PDC和一些自有IP。我们的整个IP运营能力，平台优势也在越来越凸显，平台价值越来越大。这个是我们未来的一个方向。

11、IP内容化如何考量？

我们认为潮玩兴起和发展的趋势与内容并不是完全一一对应的，实际上艺术本身也是内容的一部分。从长远来看，我们认为运营IP要对他进行持续投入，从设计、内容、营销等各个方面去做，让每个IP产生更长久的生命力，这是我们对于IP的理解。

我们也是多IP运营的公司，会针对每个IP、每个艺术家不同的特点做未来长远的规划。可能有些IP包括艺术家，我们会帮助他们在艺术方面做多一些尝试；有一些IP有世界观和内容属性，我们也不排除未来会帮助它赋予更深度的内容，然后通过内容去打动更多的消费者；可能对于另一些IP我们会超越玩具方向进行一个更深度的探索。

12、每个系列产量的规划？如何决定生产量在不同渠道的分配？

经历了去年疫情的反复，也针对做了供应链的改造。我们去和供应链团队、合作的工厂花了很多心思做供应链的柔性化管理，也希望通过我们这样的一些不断优化、包括一些信息系统的优化去做到供应链的快速反应。同时对于定量的阶段，不同的渠道会有不同的特征。比如线上渠道它可能在新品上市的刚开始的第一车会更快速的爆发，可能对于线下的渠道更长久更平稳，其针对不同渠道的特征我们也会去做整个的资源的调配。

13、PDC设计师团队超过了百人，未来团队规模？内部团队和外部团队如何合作？

PDC包括了不同的部门，包括原创团队、3D设计、工业设计、平面设计等，这些团队对我们现有的IP进行一个支持和日常的工作。长期来看设计团队也在不断地扩充中，IP风格、品类也在扩充。泡泡玛特本身是一个非常推崇艺术&设计的公司，设计人才在我们这里会有一个相对长远的发展的。

14、门店开设节奏？一二线城市和三线城市门店表现差距？

一二线城市店效不会有太大差距。由于城市级别可能现阶段可以开的数量可能与一二线城市有所区别，比如北京能开到40-50家门店，有的二线城市承载只是10家门店，三线城市1-3家门店；但实际上单店表现效率并没有下降，有些甚至优于一线城市的情况。

15、在IP立体化、虚拟形象方面是否有策划布局？

去年开始对IP产业链有一些投入，春节档投入《哪吒重生》有非常好的表现，这只是我们的一个开始。IP这个产业先天有很强的扩展性，我们现在也有这样的优势并且孵化出来了很多优秀的IP，也有很多优秀的艺术家，我们相信在往上往下延展的时候都有不错的表现，我们去年在IP授权业务的表现也非常好。从上游来讲的话，我们也在考虑内容/虚拟形象的建设，以及游戏业务；下游来看乐园现在已经在进行当中了，也希望尽快和大家见面，我们对这个业务还是充满信心的。

16、IP衍生品拓展计划？定价战略？供应链准备情况？

我们核心还是放在潮玩这个类目之上，因为潮玩品类还是处于快速增长阶段，这个品类还是我们的重点。虽然大家看到一些衍生品，但我们没有过多的去推这些衍生品，只是限定、限量的尝试。这些衍生品主要是为我们后期的乐园业务、旗舰店业务去丰富整个IP线的筹备。

17、IP设计流程和团队管理体系？

泡泡玛特已经过了创业的第十年，这十年不管是团队的积累还是运营的积累，都增强了我们对这个行业更深的理解和认知。除了这些对于经营的积累外，IP艺术家孵化每年我们都会对这个行业产生新的认知和新的判断。产品诞生基本上也需要5-8个月的时间，因为我们自身对设计、审美艺术家的预判和沟通，我们也不断地去规划完善未来系列，这也是重要的门槛和核心竞争力。也就是说我们永远在推出来一些引领市场的设计和产品规划方向，未来很长一段时间都将成为我们的壁垒。

18、未来渠道扩张重心？

四个渠道有不同的定位。

1）门店是我们重要的品牌宣传、会员拉新的渠道；

2）机器人店便携购买，同时也实现会员拉新，因为它可以快速布局到更多的市场。同时机器人店也具备雷达作用，可以根据表现决定是否新增门店；

3）线上天猫和传统电商业务以拉新作为核心KPI之一；

4）微信小程序聚集核心用户，会推出多元化的玩法。我们四个渠道都表现的非常出色，各个环节都有比较好的运营能力，这是我们积累下来的比较好的体系，未来我们希望这个综合运营能力能够进一步的提升。

19、线上运营销售的规划？线上营销是否会加大？

市场营销实际上不会是我们非常重要的一块，我们的营销实际上是借助强势IP的能力做更多的联合营销活动。比如今年春节和快手、支付宝的合作，以及过去一些商场的大型展览、很多业务授权合作等，这是我们重要的营销方式。营销费用占比不会有显著的增加，这是21年的情况。

20、咸鱼、潮玩族二手交易量很大，如何看待二手市场的发展？

目前不会直接参与二手市场，但可能会通过二手市场的表现来了解产品推出情况、市场口碑等。