NeoGenomics, Inc (NEO) 2023 年第三季度财报电话会议记录

NeoGenomics, Inc (纳斯达克：新) 2023 年第三季度财报电话会议 2023 年 11 月 6 日美国东部时间上午 4:30

肯德拉·斯威尼——投资者关系副总裁

克里斯·史密斯——首席执行官

杰夫·谢尔曼-首席财务官

Vishal Sikri-高级诊断总裁

沃伦·斯通——临床服务总裁

安德鲁·布莱克曼-威廉·布莱尔

亚历克斯·诺瓦克-Craig-Hallum 资本集团

大卫·韦斯滕伯格-派珀·桑德勒

麦迪逊·帕斯特奇克-摩根史坦利

约瑟夫·斯金格——尼德姆公司

汤姆·史蒂文斯-TD Cowen

Prashant Kota-高盛

雅各布·克拉恩布尔-斯蒂芬斯

问候。欢迎参加NeoGenomics2023年第三季度财报电话会议——2023年第三季度财务业绩电话会议和网络直播。此时，所有参与者都处于仅限收听模式。请注意，本次电话会议正在录制中，音频重播将在公司的网站上提供。

投资者关系副总裁肯德拉·斯威尼，你可以开始会议了。

谢谢你，约翰。大家下午好，欢迎参加NeoGenomics第三季度财务业绩电话会议。今天和我一起讨论业绩的是首席执行官克里斯·史密斯和首席财务官杰夫·谢尔曼。管理团队的其他成员可以进行问答，包括高级诊断总裁维沙尔·西克里、临床服务总裁沃伦·斯通和企业运营总裁梅洛迪·哈里斯。本次电话会议正在同时进行网络直播。我们将指的是在我们网站ir.neogenomics.com的 “投资者” 选项卡上发布的幻灯片演示文稿。

从幻灯片2开始，在本次电话会议上，我们将就我们的预期未来业绩发表前瞻性陈述。我们提醒您，此类陈述反映了我们基于目前已知因素的最佳判断，实际事件或结果可能存在重大差异。请参阅我们最近向美国证券交易委员会提交的10-K、10-Q和8-K表格，以 确定可能导致我们的实际业绩与前瞻性陈述存在重大差异的重要风险和其他因素。

本次电话会议期间发表的前瞻性陈述仅代表电话会议最初的日期，我们没有义务这样做 更新或修改这些陈述中的任何一项。在本次电话会议中，为了提高经营业绩的透明度，我们提到了某些涉及调整公认会计准则业绩的非公认会计准则财务指标。

所提出的非公认会计准则财务指标不应被视为公认会计准则要求的财务指标的替代方案，不应被视为流动性指标，也不太可能与其他公司提供的非公认会计准则财务指标相提并论。本次电话会议上提及的任何非公认会计准则财务指标均与我们今天下午发布的新闻稿中的表格中最直接可比的GAAP财务指标进行了对账。

我现在要把电话交给新基因组学首席执行官克里斯·史密斯。

谢谢，肯德拉，欢迎大家。感谢您今天下午加入我们，了解我们的第三季度财务业绩。一如既往，我想从我们的使命和愿景陈述开始，因为这是激励我们公司和团队成员每天的动力。我们在Neo的使命是通过改善患者护理来挽救生命。在我们深入探讨之前，我还要感谢2,200名队友每天对患者生活所产生的影响。

现在，让我们转到幻灯片4，了解第三季度的亮点。如您所见，我们又迎来了一个非常强劲的季度，收入比上年增长了18％。临床服务收入增长了20％，这得益于我们各模式的强劲销量以及每项测试收入的增加。值得一提的是，NGS增长了35％以上，现在约占我们临床总收入的25％。包括制药服务和信息学在内的高级诊断收入比上年增长了8％，这得益于ramp和Radar信息学的持续增长。

随着我们继续进行业务转型，我们的进展已经超过了内部计划。今年年初，我们预计将在第四季度进行正向调整。但是，在第三季度，调整后的息税折旧摊销前利润与去年第三季度相比大幅增长了129％，达到正300万美元。

调整后的毛利为6700万美元，比上年增长25％，增长44％。连续第10个季度，我们看到每项测试的收入与去年同期相比有所增加。NGS的增长仍然是每次测试收入增长的推动力，并且增长远高于预期的市场增长。

此外，收入周期管理和定价举措也促进了每次测试的收入增长。在其他重要的季度业务更新方面，我们完成了向MoldX提交的三份报告，其中包括一项额外的乳房申请，以及两项新适应症，一项针对肺部，一项针对头颈部。

幻灯片5展示了第三季度营收、毛利率和调整后息税折旧摊销前利润持续改善的持续表现。我们为这种逐年加速增长感到自豪，因为这是我们的Neo团队强有力的执行力，以及现有客户和新客户对我们产品的需求不断增长的直接结果。我们在2022年下半年实施的运营和收入周期计划继续推动加速增长，我们相信它们有能力在年底及以后继续推动业务改善。

让我们继续看幻灯片 6。我们一直将注意力集中在年初制定的战略优先事项上，实现核心业务的盈利增长，加速高级诊断，推动价值创造，增强人员和文化。我们的 Neo 队友是公司的基础，继续加强这支团队，而我们强大的使命驱动文化对我们的长期成功至关重要。

今天下午，我将重点谈谈我们的其他财务优先事项。在执行保护、扩展和收购商业战略的同时，我们将继续实现核心临床业务的盈利增长。这帮助我们实现了强劲的音量和更好的混音。我们在周转时间方面的持续改善使所有模式的增长速度都快于市场。此外，向更全面的面板转变为组合的转变支持了每项测试收入的又一个季度增长。

与去年相比，临床调整后的毛利增至1300万美元，增长28％。我们最新的血红素恶性肿瘤NGS CTP小组——新综合血红素于几周前推出，巩固了我们在血红素肿瘤学服务领域的领导地位。我们还推出了治疗选择小组，全面概述了用于检测早期肺癌的生物标志物。最后，我们继续扩大第二季度披露的销售队伍。

在包括制药服务、信息学和研发在内的高级诊断部门中，我们将继续专注于创新。如前所述，在第三季度，我们向MoldX提交了三份雷达申请，目前共有27项使用雷达技术的研究正在进行中。其中一些是介入性试验，包括头颈部的Meridian、CAN、乳房中的HER2（ph）和一项随机ctDNA肺部试验。

12月，将在圣安东尼奥乳腺癌研讨会上公布更多雷达乳腺癌数据，我们还发布了三张海报，介绍了ASH接受的其他Neo-Heme模式。我们聘请了新的研发主管，他将实施新的结构，专注于加快新产品开发，推动创新，这将使我们的临床和制药客户受益。

尽管使用Radar尚处于初期阶段，但我们很高兴我们的技术正在解锁（ph）低阳性临床样本，这凸显了Radar灵敏度的价值。我们专注于从财务角度推动价值创造，很高兴我们从第二季度起实现了进一步的利润增长，并且随着收入有利度下降到利润，我们创造了可观的运营杠杆作用。

随着我们继续优化实验室运营，我们的周转时间比第二季度缩短了约20％。由于在过去五年中进行了几次重要收购，我们一直在多个LIMS系统下运营。

为了进一步提高运营效率，我们启动了一项关键计划，将组织迁移到一个LIMS系统。该项目将提供一个新系统，它将成为我们实验室数字化的支柱，从而使我们的CRM系统、订购系统和ERP后端之间能够更紧密地集成，并提高整个企业的效率。

我们将在2024年开始看到好处。为了进一步降低成本和提高利润，我们已经将我们的国际实验室整合到英国剑桥的一个实验室，并改进了采购和供应链流程。我们预计这些好处将在2024年及以后持续下去。

在我把电话交给杰夫之前，我想花点时间谈谈美国食品和药物管理局提议的将实验室开发的测试作为医疗器械进行单方面监管的提议。鉴于拟议规则的实质内容尚处于草案形式，该机构已就包括祖父在内的主题征求公众意见。值得注意的是，围绕该主题的许多实例仍然是假设性的。

话虽如此，Neo在遵守CAP和CLIA监管标准方面有着悠久的历史，我们还一直在与MoldX合作终止保险。我们相信，这些因素加在一起，使我们在进行类似测试的许多其他参考实验室和提供商中处于领先地位。我们经营业务为法规做准备已有一段时间了，并且有高管和团队，他们在质量、监管和研发等FDA批准程序方面有经验。

此外，在过去的12个月至18个月中，我们的检测开发已纳入了FDA的设计控制以及为未来提交的准备工作。作为ACLA的成员，我们将与该协会合作，确保在有限的业务影响下继续提供患者护理。

现在，让我把电话交给杰夫，更详细地审查我们的财务业绩。杰夫？

谢谢，克里斯，大家下午好。首先，我将详细介绍我们本季度的经营业绩。正如克里斯所说，我们延续了这一年，收入比上年加速实现了两位数的增长。第三季度收入为1.52亿美元，比上年增长18％，比23年第二季度增长3.4％。收入增长是由临床测试量的增长、向更高复杂度测试的持续转变以及业务结构和收入周期改善推动的每项测试收入的增加所推动的。

调整后的息税折旧摊销前利润比上年增长了129％，达到正300万美元。第三季度是调整后的息税折旧摊销前利润连续第四个季度比上年增长。随着收入有利度下降到利润，我们创造了可观的运营杠杆作用，超过60％的收入增长流向了调整后的息税折旧摊销前利润。

从幻灯片8来看，临床服务收入为1.28亿美元，同比增长20％，这得益于销量增长7％，每项测试收入增长12％。销量的增加是由我们现有客户群的增长以及新获得的客户群的增长所推动的，这表明我们的销售队伍优化战略使我们能够接触到肿瘤学家、病理学家以及我们所服务的其他医生和提供者。

转到幻灯片9，每项临床测试的平均收入比上年增长了12％，达到440美元，这是连续第10个季度与去年同期相比有所改善，因为我们继续专注于更高价值的测试和收入周期管理计划。正如我们之前指出的那样，NGS的增长是我们销售团队的重点，NGS收入约占我们本年度临床总收入的25％。由于我们在NGS的强劲表现以及销售团队的扩大，我们继续看到NGS的加速增长。

正如我们在第二季度电话会议上指出的那样，在幻灯片10中，高级诊断收入增长在第三季度放缓，与去年同期相比增长了8％。由于宏观经济状况和药品研发支出，以及我们决定合理调整全球测试场所和低利润业务，AdX收入在第三季度增长放缓。预计这种情况将持续到第四季度和2024年初。但是，对盈利能力和利润增长的关注正在推动业绩，调整后的ADx毛利增长了640万美元，增长了32％，调整后的毛利率与去年同期相比提高了440个基点。

从幻灯片11的损益表来看，调整后的毛利率为44.2％，比去年第三季度提高了247个基点。调整后的息税折旧摊销前利润为正300万美元，比2022年第三季度增长1500万美元，增长129％。这些重大改善是由毛利润的增加和运营开支的降低所推动的，凸显了该业务的运营杠杆作用。在运营费用方面，由于我们继续投资扩大销售队伍，销售和营销费用为1,760万美元。G&A 为 6150 万美元，研发费用为 530 万美元。我们在2022财年确实获得了优惠的研发税收抵免，该季度为100万美元。

此外，本季度的重组成本为210万美元，与先前宣布的组织重组和足迹优化有关，这是我们获得运营杠杆的价值捕获计划的一部分。我们已经修改了最初的重组计划成本和项目时间，因此，现在预计这些成本将持续到2024年。随着我们继续优化我们的地域布局，这些费用最终将提高运营效率。

关于幻灯片12的资产负债表，我们在第三季度末的现金和有价证券为4.02亿美元。我们在努力管理现金消耗方面继续取得良好进展，并专注于对运营开支的问责和严格监督。与2022年第三季度相比，运营现金流增加了1,100万美元，增长了66％。今年迄今为止，运营现金流增长了4,300万美元，增长了68％，年初至今的现金消耗在2022年前九个月增加了3,600万美元，增长了50％。

我们强大的财务状况为我们提供了财务灵活性，使我们能够继续投资业务，实现我们的战略和财务目标。鉴于我们第三季度的财务业绩以及执行战略优先事项的持续进展，我们正在修订本年度的收入和调整后的息税折旧摊销前利润指引。

转到幻灯片14，我们之前的收入为5.65亿美元至5.75亿美元，相当于2023年增长11％至13％。我们正在向上调整该区间，现在预计今年的总收入在5.85亿美元至5.92亿美元之间，增长15％至16％。调整后的息税折旧摊销前利润为负1300万美元至负1,000万美元，目前为负400万美元至负100万美元，中点较2022年底增长了4600万美元，增长了95％。

我们继续看到强劲的收入增长，NGS产品组合的增加，Radar和其他新推出的测试为利润提供了更快的杠杆作用，这使我们深受鼓舞。正如我们在年初所说的那样，我们在第四季度进行同比比较将更加困难，但我们相信我们有坚实的基础和敬业的团队成员来实现财务业绩。在我们继续专注于提高运营效率的同时，我们还将继续投资该业务，以利用我们未来的增长机会。我们的战略重点仍然是实现长期可持续增长。

有了这个，我就把它交还给克里斯。

谢谢，杰夫。如您所见，我们对我们的同比进展感到非常满意，包括18％的强劲收入增长以及调整后的息税折旧摊销前利润的显著改善。我们现在有三份待提交的带有MoldX的Radar，并且我们正在生成更多数据，以支持将来的覆盖范围扩大。我们在执行战略优先事项方面取得了有意义的进展，因此正在提高对全年业绩的指导。

我们正在成为领先的癌症检测信息决策支持公司。我们将继续在过去几个季度奠定的基础上再接再厉，实现长期可持续增长。我为我们的队友和客户感到兴奋，但最重要的是，我们每天都能为他们服务的患者感到兴奋。

谢谢，我们会把它交还给接线员来开启提问电话。

谢谢。此时我们将进行问答环节。[操作员说明] 第一个问题来自 BTIT 的马克·马萨罗 [ph]。请继续。

嘿，马克。

嘿，伙计们。这是 —— 嘿，这是，Vidyun 为 Mark 开启了。感谢您提问，并祝贺这个季度表现强劲。所以，我只是想知道在27年的临床试验中，我们应该在Radar上留意哪些关键数据点？具体而言，什么时候可能 —— 我们什么时候能看到与竞争对手 MRD 测试的正面比较？谢谢。

是啊。我为什么不让 Vishal 拿走那个。他可以稍微谈谈我们正在进行的一些关键试验。

因此，其中一项试验将在圣安东尼奥公布一些初步数据，即TRACER临床试验。其他方面，我们将在2024年看到全年数据读数。就正面交锋而言，这仍然是我们正在考虑的问题。这不是我们的主要关注点。我们的重点是开发自己的临床数据，以发布并获得MoldX的批准。

好吧。完美。是啊。那么，在运营杠杆率和运营支出管理方面，可以从这里拉出什么杠杆呢？我们是否应该将此后的大多数改善视为收入增长的下拉列表，以及从现在起您可能希望优化哪些领域，从而减少任何额外成本（如果有的话）？

是啊。我认为，正如我们在前几个季度所说的那样，我认为，从运营杠杆率的角度来看，我们仍然看到许多不同的机会继续推动业绩。今年，我们在销量方面取得了良好的进展，并继续看到推动销量增长的机会。随着我们将注意力集中在更高复杂度的测试上，我们看到了定价的良好增长。

我们已经谈过NGS的增长。它仅占我们当今临床总收入的25％左右，而且增长速度更快——远快于整体市场的增长。因此，该领域也将推动绩效。我们继续看到发展ADx和业务的机会，从利润角度来看，我们已经讨论了几件事。实施新的LIMS系统将帮助我们提高效率，进一步改善调整后的毛利率，改善采购，系统性购买也将有助于我们提高那里的业绩。

然后，在运营支出方面，我们还在继续寻找提高效率的机会。你会看到，无论是在季度和年初至今，我们的运营支出同比下降了，这还没有考虑到我们今年达到的重组成本。因此，我认为，当我们考虑车手时，我们看到了很多机会可以继续做我们今年的工作，当我们在二月份给出第四季度指导时，我们将更多地谈论2024年，但我们仍然看到许多推动绩效改善的余地。

谢谢。

约翰，我们可以转到下一个问题吗。

绝对。下一个问题来自安德鲁·布拉克曼和威廉·布莱尔。请继续。

嘿，安德鲁。

嗨，伙计们。下午好。嘿，克里斯。你过得怎么样？感谢您提问。也许如果我能从每个测试指标的收入增长持续性开始，你能否谈谈你对其中一些驱动因素的看法，或者随着时间的推移，这个增长率会有所缓和？只是想弄清楚还有多少精力可以榨取，仅靠内部举措。谢谢。

所以我会达到较高的水平，但我要让杰夫来了解一下，因为实际上有三个主要杠杆，但我想，你看，其中一个杠杆显然在NGS周围好坏参半，正如你所知，这是第一季度，我们已经出来披露了NGS的增长和收入金额，你看，仅占临床收入的25％，它为我们提供了很多机会 ASP 在哪里。

因此，我们能够继续管理这种组合，尤其是在扩大销售队伍的同时，还能继续扩大我们在肿瘤学家中的影响力，而不仅仅是病理学家和医院。但是，杰夫，你想不想因为我认识你、团队和沃伦在那里待了很多时间而想顺便讨论一下杠杆？

是啊。如果你回到2021年和2022年，我们的每项测试的收入增长在2％至7％之间。我们已经清楚地看到，2023年我们的每项测试收入都有所增长，现在我们的NGS平均增长了近10％。因此，我认为我们将继续专注于NGS的增长，并预计随着时间的推移，每次测试的收入将继续增长。我不确定随着时间的推移我会推断一个季度内将达到12％，但我认为我们仍然预计会出现增长。

然后，我认为我们还有另外两个领域的重点举措。首先是我们的收入周期，只是为我们目前正在做的工作筹集更多资金。今年，我们在这方面取得了不错的改善，我认为我们实际上有多年机会。

然后，最后一个领域就是价格。我们看到直接客户账单合同的价格有所上涨，我们也在努力对管理式医疗定价采取更加协调的方法。我们认为，在这个领域，投入一些资源和一些人才将有助于增加我们的收入。因此，我认为，当我们退后一步，看看我们今年的增长非常强劲，但我认为，我们仍然看到每项测试的收入随着时间的推移而增长的多年机会。

是啊。因此，我认为从耐久性的角度来看，我们认为这种情况将在未来几年内持续下去。

好吧。太完美了。然后，不胜感激你们在这里的 NGS 混合物中真正赋予了这种颜色。我想问一下非NGs方面，因为我认为用数学来看，你们把增长放在了这个季度的低点和十几岁中期。你能否像我们研究那些更传统的测试一样，也谈谈该类别增长的持久性？谢谢。

好吧，我想，你看，我想说有几件事正在影响这一点。一是，你看，我想说，我们从去年年底开始就公开分享了这一点，我们现在赢的比输的要多得多。因此，我们正在转移份额，而转移份额显然有助于改变模式。

而且我认为，当你考虑这些模式时，我猜它们的增长率可能在2％至4％之间，这将是正常的市场增长率。在每种模式中，我们的增长速度都快于市场。但是，除此之外，正如杰夫刚才所说的那样，我们围绕收入周期管理制定的整个策略不仅对NGS有帮助，而且对所有方面都有帮助。因此，从所有这些模式的收入角度来看，这对我们都有帮助。

因此，我们在那里看到了非常不错的增长，我认为那是 —— 你看，我们仍然如此 —— 当你看整个市场时，还有很长的路要走，从市场份额的角度来看，我们相信我们可以 —— 我们只能赢取新账户，还可以扩张，我想，沃伦，他来这里是为了把它交给沃伦，但我认为他的一个策略是不只是去赢新账户，而是进入你的往来账户我们没有业务然后开始向那里转移股份，但是 Warren，还有别的吗？

我认为克里斯的高层次可能在于，归根结底，我们再次执行的是商业战略。因此，我们的损失比过去少。这是我们赖以生存的基础。

而且赢得更多。

显然，对于现有客户来说，扩大钱包份额要容易得多。实际上，我们已经非常非常有效了。是的，那可能是我们增长最快的领域。然后，在——是的，这显然是在赢得新客户，也就是说，我们扩大了销售资源，因为这是我们关注的另一个领域，而且我们认为，我们在2023年获得的许多客户将在2024年实现年化，这显然为我们进入明年提供了一些顺风。但这确实是该战略的有效执行，这推动了其他模式的超额增长。

然后，我认为，我们还将清楚地看到周转时间的缩短与销售增长之间的相关性，因此，随着运营效率的持续提高，这有助于我们推动销量的增长。

好吧。太棒了。谢谢，伙计们。

谢谢，安德鲁。

下一个问题来自克雷格-哈勒姆的亚历克斯·诺瓦克。亚历克斯，请继续。

嘿，亚历克斯。

好吧。太棒了。下午好。嘿，大家下午好。正如我们到目前为止在电话会议中谈到的那样，NGS的收益确实很强劲。实际上，在新团队加入之前，在过去的几年中，该公司失去了NGS和分子业务的市场份额。那么，这是否真的从失去的收益中夺回了市场份额，还是NGS可以更好地渗透到可能尚未充分使用NGS的现有客户中？

我会说是的，我的意思是，两者兼而有之。我的意思是，我想，你会不会——我们的市场增长了15％至20％。因此，当我们增长超过35％时，我们不仅在与市场一起增长，而且在转移份额。因此，这实际上是两者的结合。

好吧。明白了。然后是在这里重新提交的乳房 MoldX，与我们今天的五年复发标签相比，这是否会授予更广泛的 MRD 和复发标签？

让我 —— 让 Vishal 拿这个来谈谈我们在 MoidX 的产品发生了什么。

是啊。所以这是正确的。无论是在复发还是监测方面，这都将扩大我们目前从MoidX获得的批准。

非常简单。太棒了。谢谢。

谢谢。

接下来，我们有大卫·韦斯滕伯格和派珀·桑德勒。大卫，请继续。

你好。谢谢。

嘿，大卫。

嗨，伙计们。感谢你提问，恭喜你度过了一个非常不错的季度。所以，我的意思是，我很欣赏所有关于NGS增长的评论。我的意思是，ASP离开了，规模真的很大，所以我实际上想切入进去，再多谈谈那段生活—— 收入周期管理部分。我的意思是，我不知道你能否对其进行量化，但这可以帮助我们确定增幅的规模，有多少意义，在收入周期管理方面还有什么可以削减的，然后甚至在本季度，该收入周期管理在本季度是否有一次性来自该收入周期管理，只是在我们对ASP进行建模时要注意，因为我认为你在本季度比华尔街高出大约40美元左右。

是啊。我也许可以从几个角度来看看，让 Jeff 来详细了解一下。因此，我们尚未透露机会有多大，但是当我们按照未来几年对业务的看法进行建设时，就有机会继续将其转移出去。而且，大卫，我想我们在旧金山开会时甚至谈过这个问题，作为这个行业的新手，我感到非常惊讶的是，总的来说，这个行业因我们所做的工作而获得的报酬如此糟糕。而且我认为，我们认为报销和账单应该是公司的核心竞争力。所以。我们正在花费大量时间、资源和精力，我想说的是做一些创新的事情，我们认为这将显著提高我们为所做的事情获得报酬的能力，但是 Jeff，你想付出更多吗...

是啊。从NGS的整体角度来看，我认为每项测试的收入中约有60％以上仅由NGS推动，NGS内部的混合和价格，然后余额将是收入周期计划以及我们看到的增长的其他模式。因此，再说一遍，由于我们临床总收入的渗透率相对较低，而且我们继续专注于推动这一目标，我们确实看到了继续推动这一增长的机会。再说一遍，我不会推断一个季度，但是到目前为止，我们每个测试年度的收入为10％，而且与之前的八到十个季度相比，收入显然有所提高。

明白了。而且真的很快—— 好吧，也许没那么快，但只是想想 PAMA，如果它何时回归，我想从我们的模型的角度考虑一下 24、25 年的这个问题？谢谢。

你想拿走吗，沃伦？

是啊。我的意思是，如果它何时回归，我的意思是很难真正理解它将如何产生影响。当然，一些较低价值的模式肯定是一些削减措施在当天结束时是孤立的。展望未来，我们认为这不会对工作绩效产生实质性影响。当然，如果它得以实现，对AUP来说将是一个微不足道的阻力，但也不是什么实质性的，因为重点是低价值模式。

谢谢。

谢谢，大卫。

好吧。下一个问题来自摩根史坦利的Tejas Savant。请继续。

你好。这是 Tejas 的麦迪逊·帕斯特奇克。恭喜这个季度表现强劲。只要看一下指南及其对第四季度的意义，你能否给我们介绍一下你为什么要考虑连续增长——比如，本季度营收持平的连续增长是一个合理的假设，指南中是否包含任何保守主义？那么，如果制药公司的预算处于中点，你有什么假设呢？

是的，在问题的中间部分把你弄丢了。你能说最后一个吗 —— 杰夫，你抓到她了吗。我在中间失去了你。你能再说一遍吗？你在指南里说的是保守主义，但是...

是啊。只是想知道第四季度的指南中包含了哪种保守主义，如果你假设任何预算充裕，仅仅看看，从第三季度、第四季度开始，它看起来大致持平，所以试着从那里解析出一些色彩。

是的，我的意思是，中点大致持平，但这是第四季度的表现范围。所以，我不会说任何在第四季度不寻常的东西。我们预计会像全年一样持续改善，但很明显，正如我们考虑的那样，在第四季度的指导下，我们希望给出一个我们认为合理的区间。

明白了。这是有道理的。还有什么你在预算充裕时假设的吗？

那什么？

预算冲动。

我不确定你所说的预算激增是什么意思。

好吧。生物制药内部 [多位发言人]

对不起？

对不起，我不知道是否...

你能这样说吗...

是啊。我将转到下一个问题。

好吧。

只是，你能谈谈你与生物制药客户的对话以及从他们那里得到的反馈吗？而且我知道你曾谈过 AdX 中更艰难的宏观环境，那么你看到过什么颜色吗？

维沙尔，你想拿走吗？

是啊。我能接受。因此，我们确实从制药客户那里听说，他们正在进行的临床试验数量和重点关注的化合物数量都在整合。其中很多是早些时候在小型生物技术公司中听到的，但我们在大型生物技术公司中听到了一些这样的消息，大型制药公司也是如此。因此，基于此，我的意思是，这就是为什么我们看到第三季度与上一季度相比略有放缓的原因，而且我们确实预计这种情况将持续到第四季度和2024年初，但我们听到了整合，尤其是他们所关注的项目，即进入2024年的数量有限。

而且我认为我们广泛的测试菜单确实对我们有帮助...

确实如此。

减轻部分影响，因为我们不只是专注于几种不同的单一模式。

这只是 [难以辨认] 的一小部分。

是啊。我们谈了很多关于投资组合效应的重要性。我的意思是，包括信息学、制药、雷达和临床，如果其中一个在本季度稍微放缓，尽管你看到了良好的长期机会，但其他机会也涵盖在内，我认为这才是你在本季度真正看到的。

明白了。这真的很有帮助。谢谢。

谢谢。

下一个问题来自尼德姆的迈克·马特森。迈克，请继续。

嘿，迈克。

嘿，大家。嘿，这是约瑟夫为迈克准备的。恭喜本季度。也许只是在Radar周围放几个，我会尽量把这个放到一个上面，但就胸部而言，仅仅看扩大的覆盖范围，你认为这个时间表会比你在之前提交的材料中与他们对话的其他两份材料快一点吗？然后，提醒一下，我知道你们以前也说过，但是根据你们目前的乳房报销情况，你们的乳腺癌患者潜在的MRD数额与目前的报销额大概占多少百分比？

然后，看看你们宣布的其他三份来文，如果你有足够的证据，你能否谈谈你对这些材料的信心？我知道，你们，不一定因为结直肠病而获得奖励。你正在寻找更多证据。也许你能否设定一个时间表，说明你预计何时能在年底之前提交？

好吧。有很多问题，很多问题合而为一。

是的，我的错。

问的好方法 [难以辨认]。因此，我想说的是，我们确实期望乳房——扩大的乳房的时间比我们以结直肠为例所看到的时间更快。我们 —— 我们能够出去获得初步的乳房指征，而且我们相信我们的控制能力相对较好，正如 MoldX 现在所期望的那样。就来自乳腺癌患者的MRD数量与我们目前提交的数量相比，到目前为止，我们还没有按癌症类型对其进行细分。所以，我想我们就这样吧。但是，很明显，我们非常关注乳腺癌，因为我们对乳腺癌所需的价值主张非常敏感。对其他提交的内容充满信心。

我认为，正如我们已经提到的，在头颈部和肺部方面，我们已经提交了。我们在结直肠病方面所取得的一大成就—— 我们在结直肠病方面所没有的，我们认为这些投稿、我们的出版物很强大，而且我们—— 认为这将增加很多价值，尤其是在患者护理方面。因此，我们已将它们用作提交文件的一部分。而在CRC中，此时我们可能正在考虑一些东西，但是CRC是在2024年，而不是在2023年。我想我捕捉到了所有这些。

好吧。谢谢。是啊。这些就是 [多位扬声器] 是的，太棒了。我只想在 Radar 上再快速回答一个问题，这只是一个问题。我想只要展望2024年，也许明年的这个时候，也就是2024年，你可以在临床上使用RadAR来治疗多种不同的癌症。我只是想知道你能不能搞清楚那些的毛利率。我猜高门槛、低门槛，你能达到什么样的毛利率—— 随着临床开始上升，你可以从这些测试中看到毛利率的改善？

是啊。我很佩服你想问这个问题，但很明显，我们还没有为24年提供指导。你看，现在使用 Radar 还处于初期阶段。所以，我想 —— 你看，我想，我们认为获得保险很重要，而获得保险的方法是确保你进行正确的临床试验并公布这些试验。所以，你看，这是我们第一次公开谈论我们有多少正在进行的临床试验—— 赋予色彩，或者雷达还有很多正在进行的临床试验。因此，我认为，随着这开始实现，我们将向您通报最新情况，但我们不会就明年的毛利率或Radar上的任何内容提供任何财务指导。

好吧。当然。足够公平。好吧，恭喜你们度过了愉快的季度。

谢谢。

下一个问题来自 TD Cowen 的汤姆·史蒂文斯。汤姆，请继续。

嘿，大家。恭喜你，一个不错的季度。再说一遍，我用了点快一点，只是为了打败你那种CGP投资组合的死马，也就是你在那里赢钱的地方。我的意思是，你谈到了运营效率，你谈到了更多的专业销售队伍。是像快速周转时间一样简单，站在条件前面，还是还有更多事情要发生？

好吧，我认为，有很多事情在起作用。我的意思是，我认为其中很多都符合我们的销售优化策略和重点。如你所知，我们在去年年底开始增加实地工作人员，然后在今年年底开始更多地关注社区肿瘤学家，因为我们一直在关注医院的病理学家。我认为这肯定会产生影响。在三月份我们推出一款产品之前，我们真的不是一个稳健的玩家。花点时间来推动产品的发展，你看，我们仍然是主题的领导者，我们将继续在主题方面带来新的创新。所以，我认为这是多方面的，但也许让我给出答案 —— 沃伦也许可以再给出一点色彩。

我认为倍数正是这样。很多事情是相辅相成的，我想首先要强调的是从周转时间的角度来看我们在运营方面所做的工作，我们在电话会议中也谈到了这一点，但是，很明显，考虑到NGS对整体绩效的重要性，我们给予了额外的关注，而且从周转时间来看，我们在这方面做得非常出色。我认为该领域的额外资源是真正促成成功的第二个因素。

然后，第三，这是我之前谈到的销售战略的执行，再加上我们推向市场的新产品，不仅是我们在今年3月推向市场的CGP面板，还有我们在第三季度早些时候推出的新主题——Neo Compresive。这些都是有贡献的。现在，只有一些因素和概念在某种程度上加剧了性能。

太棒了。是啊。所以，我想，我接下来要讲一个由两部分组成的文章。我想，就在此基础上，考虑到你今年的发布次数，到明年，我们是否应该预期NGS投资组合中的这种增长率将持续到24年？然后，只有第二个，有点无关紧要，你们有没有考虑过或概述过从这次LIMS重组中获得的净毛利率收益？

因此，在内部，我们有。我的意思是，我认为这个LIMS是一个巨大的项目，为了给你一个想法，即使是它的规划，我们也花了几个月的时间才真正达到一个我们对此感觉良好的地方。我们已经将其从业务中分离出来，因此——并给它提供了专门的资源来确保我们能够集中精力和执行力，但是当你在公司历史上进行了五次收购，并在多个LIMS系统上运行时，从毛利率的角度来看，效率低下是显著的。

如你所知，当你把其中一个放进去时，就像做一个ERP项目，需要时间，所以从1月1日开始你不会看到这样的情况，对吧。我们相信，从24年上半年开始，我们将获得一些积极的影响，但这确实是一个持续的过程，我们认为我们将看到四分之二——比如说，在两年内，我们将看到持续的影响。

然后...

你还想添加其他东西吗？

就NGS的增长而言，你看，我们仍然预计NGS明年将增长，但在我们给出明年的指导时，我们将对此进行更多阐述。

太棒了。恭喜本季度。我会回到队列里。

谢谢。

谢谢。

[操作说明] 接下来是高盛的马修·赛克斯。马修，请继续。

嘿，马特。

嘿，伙计们。这是 Matt 开启的 Prashant Kota。恭喜本季度，感谢您提出这个问题。那么，你能不能澄清一下另外提交的乳房 MRD？我知道有人在谈论这个问题，但这是针对三阴性乳腺癌的吗？

维沙尔，来吧。

嘿，马特。是的，这是针对三阴性乳腺癌的。

明白了。好吧。谢谢。然后，考虑到竞争格局，从长远来看，你认为雷达占据了多少市场份额？

好吧，你看，我想从这个角度来看，你们中的很多人，对吧，市场，分析师一直在写这是一个200亿美元的市场，渗透率不到1％或2％。所以，有很多跑道。我的意思是，很明显，我们面前有一家公司，有多家公司出来，但是，你看，我不会说我们在公开披露股票。我想说，你看，我们所看到的是我们的敏感度非常高，而且我们看到这确实对敏感性很重要的疾病癌症状态——比如乳房、肺部等部位——有所不同。所以，我认为现在尝试猜测这一份额将如何崛起还为时过早，但看看，有大量机会的庞大市场。

明白了。最后，销售队伍扩张有什么颜色吗？

是啊。因此，我们在第三季度后半段和第四季度继续扩大销售队伍。我们在完全透明的情况下所做的许多工作实际上最终导致了我们将在2024年初开始的那种重新部署，这将使我们能够延续2023年迄今为止的势头。

明白了。谢谢大家。

下一个问题来自斯蒂芬斯的梅森·卡里科。请继续。

嘿，伙计们。这是雅各布对梅森的看法。感谢您提问。恭喜你的印刷效果很好。所以，我很欣赏NGS增长的所有色彩，其中已经报道了很多，但也许再深入一点，你能否谈谈本季度NGS在血红素与实体瘤方面的增长趋势？

所以我们把所有的 NGS 放在一起，这样我们就不会分解出血红素或固体的东西。所以，我认为在三月份我们推出新的—— 我们的新面板之前，我们一直公开表示自己确实不是一个稳定的玩家，但我们没有透露哪个—— 血红素有多少，或者有多少...

而且我们也没有真正谈论季度间业绩。

是啊。

因此，我们宁愿以季度为增量来讨论。

好吧。是啊。谢谢你。所以...

这确实是我们的竞争原因。并不是说我们不想给出任何颜色，而是你看，这是一个竞争激烈的地方，我认为我们对事态的发展非常满意，而且仅从竞争的角度来看，我们不透露这一点。

是啊。不，这是有道理的。因此，在你推出的新测试《新综合版》中，它已经在市场上上市了一段时间。你能否谈谈采用率的趋势，也许更具体地说，你是否认为你是在将文档从已经上市一段时间的竞争产品中转出去，还是你认为大部分增长只是来自更广泛的市场扩张？

是啊。这是两者的结合。当然，我们可以举出很多案例来说明我们成功实现了转换，还有其他一些案例是由于市场的增长而实现了更广泛的市场扩张，我们实际上从中受益。因此，这是两者的结合。是的，我重申这样一个事实，即来自销售团队的投资确实对他们有所帮助。

我认为这很有帮助。而且不要 —— Neo 一直以来的优势之一就是社区设置。所以，想想社区的肿瘤学家。其中有很多，我们的竞争对手主要生活在大学或研究机构中，因此，我们继续渗透社区生态学家的能力是我们成长的关键因素。我的意思是，社区里正在进行很多很多的治疗。

明白了。然后，如果我能在这里挤出最后一个的话，在你的商业销售团队中，你谈到了你在第三季度和第四季度将如何继续扩张，但我想你之前提到过，你实际上没有实质性地扩张——计划在2024年大幅扩大该团队。那还是计划吗，还是你的想法发生了变化？

是啊。我认为，从商业扩张的角度来看，我们将进行的大部分投资都是在今年年底进行的，而且可能——其中一些可能会延续到第一季度，但这都是2024年更大计划的一部分。这些资源确实侧重于面向客户，但也包括投资后台以确保更好的支持，因为这是我们要推动销售团队生产力提高的地方，这将使我们能够利用现有团队做更多的事情。因此，这将有助于消除对进一步投资的需求，当然是在2024年，但我们将在晚些时候，可能是在明年的这个时候，根据我们想要在2025年做什么，重新评估这一点。

好吧。这是有道理的。谢谢，伙计们。

谢谢。

下一个问题来自 Leerink Partners 的 Puneet Souda。请继续。

是啊。嗨，伙计们。嘿，克里斯，谢谢你提问。因此，也许是高层次的，如果涵盖了这个问题，我深表歉意，但我想听听你对收入周期管理的看法，一直是人们关注的焦点。显然，你看到的是 AUP 的进步非常显著。那么，也许你能谈谈你在收入周期管理转型过程中所处的位置，已经完成了多远，还有什么要走的路吗？如果可以的话，也许只是在高层次上谈论这个问题？

是的，Puneet。我知道今天是忙碌的一天，市场关闭。我们确实很早就报道了其中的一些，但我们很高兴能回过头来讨论。听着，我认为我们经常谈论的一件事是我们的组合，根据NGS，占临床收入的20％，25％，还有很多跑道。因此，很明显，ASP 更高等等，但是 Jeff 做了哪些深入研究，其他杠杆你想谈什么吗？我的意思是，我们确实在谈论收入周期是一项多年期战略，但你想给吗...

我想说的是，我们仍处于利用机会和收入方面的早期阶段，Puneet。我早些时候在电话会议上说的是，我们每次测试收入的增长中约有60％以上是由NGS组合推动的，其余的是定价、收入周期的改善以及其他测试量的某些组合。但是，当我们考虑我们期望获得的报酬以及我们获得的报酬时，我们仍然看到了改进的余地，这不是一个季度或两个季度的过程。

我认为这是一个多季度的过程。我们希望更有效地使用技术，确保提高效率，确保事先获得授权，确保我们有医疗必需品，涵盖医疗记录。因此，有很多不同的驱动因素，坦率地说，这些驱动因素因付款人和机会而异，但我认为我们已经很好地控制了没有得到报酬的地方，并且已经制定了缩小差距的计划。

你想谈谈合同吗？我们有大约 200 份付款人合同，但是你是怎么和管理式医疗跑道谈话的？

是啊。因此，管理式医疗是另一个领域。只是定价——我们还有一个定价杠杆，它来自我们的直拨账单，我们可以在那里进行定价，这大约占我们临床收入的65％。剩下的三分之一是管理式医疗合同，我们增加了资源，以便真正以更协调、更复杂的方式改善我们的管理式医疗业务的定价。因此，它是多方面的，这就是为什么我们认为我们有—— 在接下来的几年中，我们在这个领域还有继续发展的空间。

明白了。太棒了。那是 —— 感谢你提供的所有见解。然后，再说一遍，劳动力通胀在早期就有点令人担忧。然后，商品成本是一个问题，仍然是一些实验室关注的问题，但也许——只要和我们谈谈劳动力成本和你所看到的通货膨胀就行了。你明白了吗，生物技术公司和一些诊断公司的裁员，有可能让你有机会在招聘领域解决市场中的一些问题？谢谢。

好吧，你看，我肯定认为，当一些公司摆脱困境，从财务角度进行某种改变时，我们肯定会寻找优秀的队友。我的意思是，我认为我们的员工是我们最大的资产，所以我想只要我们能在那里增加人才。我认为真正帮助我们的另一件事是，我们的现状差异很大。

我的意思是，我们在休斯顿、奥兰治县、迈尔斯堡和罗利都有湿实验室。因此，我认为我们对这些市场的劳动力库以及我们吸引和留住优秀人才的能力感到非常满意。因此，我们没有看到太大的影响。听着，我要这么说，我们的观点是，我们要确保雇用最优秀的人才，并公平地向他们支付工资，但我不会说我们产生了很大的影响。

有一件事，再说一遍，这源于我先前的讲话，那就是，我们真的—— Neo 并没有在采购和采购上花费太多时间，你可以想象，我们花费了数百万美元，所以在过去六个月中发生变化的一件事是，我们聘请了首席采购官，而且我们有能力建立一些我们认为可以让我们在管理方面做得更好的系统业务的采购方面。

明白了。好吧。太棒了。我认为所有 Radar 问题都涵盖了，所以我很好。谢谢。

好吧。非常感谢。

好吧。我们已经结束了问答环节。我现在将把电话交给管理层听取闭幕词。

好吧。因此，对于那些仍在上线的人来说，我们真的很感谢你抽出宝贵时间。在我们的行业和市场上，这是忙碌的一天，所以感谢你和我们在一起并稍微了解一下第三季度发生的事情，你看，我们期待在第一年之后的某个时候与你分享第四季度的业绩。在那之前，要小心。

谢谢。今天的会议到此结束。而且你此时可能会断开线路。感谢您的参与。