牛牛敲黑板：
2020年運營的前四大IP Molly、Dimoo、Pucky、The monsters年銷售額均超過了2億元人民幣，收入佔比也更加均衡。
4月份開始會有很多頭部的IP產品推出來，備貨也會比去年更充分一些。
20年對會員的核心目標以拉新為主，今年拉新的重要性在百分之五十，剩下的在會員的質量，如付費會員人數，包括會員體系和數字化運營的數據分析。
我們希望以後大家提起泡泡瑪特不只想到潮玩，我們的樂園業務、內容業務、遊戲業務也會在未來逐漸展開。
去年亞洲和東南亞地區佔我們海外銷售80%，今年預計60%，預計今年西方國家如北美和歐洲地區佔海外銷售額的20%+。
營銷費用佔比不會有顯著的增加，這是21年的情況。
3月29日上午，泡泡瑪特高開高走，一度漲超10%。
在業績交流會上，CEO王寧表示：「我們希望以後大家提起泡泡瑪特不只想到潮玩，我們的樂園業務、內容業務、遊戲業務也會在未來逐漸展開。」
以下為業績會交流紀要：
2020業務表現：
IP方面：
過去的一年繼續在全球範圍裏挖掘最頂級的潮玩藝術家，幫助他們進行IP的孵化和運營。2020年運營的前四大IP Molly、Dimoo、Pucky、The monsters年銷售額均超過了2億元人民幣，收入佔比也更加均衡。
2020年推出的新系列Molly的一天和Dimoo太空系列單系列銷售額超過1億元人民幣。我們繼續加強新IP的培養，內部設計師團隊PDC持續推出市場歡迎的IP形象如Bobo&Coco、小甜豆、Yuki等，2020年累計銷售額超過1億元人民幣。去年下半年推出重磅IP Skullpanda，上市第一天銷售超過27萬個，打破了新IP首個系列上市的銷售記錄。
我們也在加強全球知名IP的合作，嘗試新類型的IP，去年推出二次元風格的火影忍者、初音未來，去年年底合作周杰倫推出首個明星形象的IP，2021年也會加強這些新品類IP的合作。2020年與多個知名品牌、購物中心合作開展多項授權合作業務，拓展了更多IP商業化的可能性。
渠道方面：
截至2020年底零售店187家，機器人店1351家，線上收入增長迅速，佔比達到38%。海外市場取得了同比176%增長，9月在韓國首爾開出了第一家泡泡瑪特海外門店，新加坡、加拿大首家門店在今年1月份、3月份開業。
會員體系：
2020年繼續加強整體會員體系建立，截至去年底註冊會員740萬人，同比增長236%，會員消費佔比達到88.8%，會員復購率超過46%。
2020年財務指標
2020年實現營收25.1億元，同比增長49%，調整後的淨利潤5.9億元，利潤率23.5%。調整項目包括上市開支（4400萬元）、優先股轉為普通股的公允價值變動（2300萬元）。
分IP情況：
合計運營125個IP。1）自有IP：2020年收入9.8億元，14個自有IP（19年12個）；2）獨家IP：2020年收入7.12億元，30個獨家IP（19年22個）；3）非獨家IP：得益於迪士尼系列、哈利波特系列、火影忍者等系列的銷售，2020年收入4.4億元，數量達到81個（19年51個）。
分渠道情況：
1）零售店：2020年收入10億元，2020年底187家零售店，其中一線城市81家，56家新一線城市，50家在二線及其他城市，21年開店速度會高於2020年；
2）機器人店：2020年收入3.3億元，數量1351個。會繼續應用機器人店作為雷達，在二線及以下城市增加滲透；
3）批發&其它：2020年收入2.3億元。海外市場加速擴張，已在韓國、日本、新加坡設立了合資公司，海外銷售收入由2019年2689萬元增長至2020年的7417萬元，增長率176%，長期來看通過海外經銷商拓展海外市場是主要發展方向。潮玩展收入2350萬元，下滑主要由於疫情影響取消了北京潮玩展，僅11月舉辦了上海潮玩展。4）線上渠道：大幅增長至9.5億元，主要由於疫情影響大量銷售在線上進行。2020年天貓旗艦店雙11GMV1.42億元，首個天貓玩具類目銷售過億元品牌。
Q&A：
1、2021年會員ARPPU值、復購率情況如何預期？
我們的會員在20年從兩百多萬增加到了740萬，過去三個月的時間裏會員也取得了非常好的增長態勢，我們預計今年依然會有80%-100%的註冊會員增長。我們會員運營策略也在考慮發生一些變化，20年對會員的核心目標以拉新為主，今年拉新的重要性在百分之五十，剩下的在會員的質量，如付費會員人數，包括會員體系和數字化運營的數據分析。我們會對會員進行分層分析和精細化運營來看他們的ARPPU值和復購率，我們相信今年依然會有很好的表現。
2、頭部IP面對缺貨問題，供應鏈是否存在問題？如何解決？
2月份和3月份確實有一些產品預售的情況，
1）一方面是受到了疫情反覆的影響，復工速度稍微慢一些。
2）另一方面今年2月份的銷售實際上是遠超預期，到目前為止銷售表現第二的月份（第一是去年11月份），銷售表現非常好導致出現了一定庫存問題。
我們頭部合作工廠復工率良好，預期產品問題在三月底，也就是下週將會得到一定程度的緩解。另外去年二季度時，出於對疫情的考慮，我們對三季度和四季度的訂單下得有些保守。今年隨着疫情進一步得到控制和供應鏈得到優化，我們相信會有更好的表現。
3、去年利潤率下降受到疫情的影響，今年會不會因為額外的促銷和拉新相對於去年還會下降？
20年的銷售受到了疫情的影響，但我們也做了些事情。第一，我們拿到了一些很好的鋪位；第二，我們加大了人才的儲備，包括店員和設計人員。第三，我們的辦公面積相應增加。這些投入增加了當年的成本支出。受疫情影響，20年成本的增加還沒有完全體現到銷售增長上，但會對未來的業績有益。另外IPO費用、人員薪資增長、物流費用增長等也是成本增加的原因。這些投入會在21年幫助業績增長。另一方面，公司不會刻意追求過高的利潤率，二十提高產品質量，優化工藝，加大環保投入，讓大家有更好的消費體驗。如不受疫情影響，我們的利潤率應該會維持在22%至27%。
4、二季度五大頭部IP有什麼比較重磅的盲盒推出？
4月份開始會有很多頭部的IP產品推出來，備貨也會比去年更充分一些。
5、同行用一些知名的外部IP銷售，公司也做了第三方IP合作方式，未來如何平衡自有&外部IP？
日常運營階段不會分的太細，利潤率差別也就2、3個點左右，因此不是我們特別關心的問題。另外目前我們的設計能力、供應能力等等是溢出的，完全有能力同時運營好這兩類IP。外部IP本身就有龐大的粉絲，我們在合作過程中一方面通過我們的設計能力為外部IP提供更好的視覺形態吸引更多用户，另一方面我們也通過外部IP如哈利波特、火影忍者等為泡泡瑪特吸引新的粉絲。
6、現在對盲盒依賴比較大，有哪些是可以降低盲盒依賴的更創新的方式？
希望大家不止關注我們的潮玩業務，盲盒對於我們來講是非常好的銷售形式，對我們來説也是很重要的一環，我們也會逐步去優化、豐富他們的品類。我們目前已經推出了很多非盲盒類的東西，我們相信它們會有很好的表現。另一方面我們希望以後大家提起泡泡瑪特不止想到潮玩，我們的樂園業務、內容業務、遊戲業務也會在未來逐漸展開。
7、海外擴張計劃？
這一塊業務去年比前年將近增長了50%。本來我們是打算在東南亞、日本、韓國開設門店的，但由於疫情，計劃推延了。北美和歐洲的銷售也受到了影響。我們去年年底開始為今年的開店計劃做準備。3月21號我們在加拿大開了一個門店，開始嘗試西方國家的拓展。去年亞洲和東南亞地區佔我們海外銷售80%，今年預計60%，預計今年西方國家如北美和歐洲地區佔海外銷售額的20%+。預計年底在海外開出20+門店，100+機器人店。除此之外，我們還推進跨境電商業務，比如亞馬遜和我們的官網，比如東南亞地區的平台我們都要拓展。
8、公司未來門店開拓節奏和不同城市的密度考量？
1）門店數量：
2020年開了將近80家門店，2021年開店數量可能會略多一些，主要還是圍繞着一線城市、新一線城市和二線城市，這是我們目前整個開店的策略。除了開店數外，我們也會關心門店的質量，每個門店的面積也會進一步擴大。
2）門店密度：
北京現在有30+門店，但21年還是有新開店的計劃，上海、北京、深圳、以及其它一些新一線城市其實相對北京來説還是有一定的差距，所以還是有大幅的門店數量的提升。
3）線上線下的關係：
希望門店能夠發揮品牌形象展示的作用，因此門店面積會慢慢再變大一點，也希望門店能夠我們的消費者帶來一個清晰的品牌理念。同時我們會加強內部數字化信息系統的建設，未來線上線下的庫存可能會進一步打通實現效率上的優化。
9、過去IP更新換代還是比較快的，未來會不會有些產品售賣時間會更長？
頭部IP每年還是會推出3-4個系列，過去的兩年一直都是按照這個節奏在走。目前IP銷售時長一般是12-18個月，限量會稍微短一些，未來也會維持這樣的策略。
10、獨家IP佔比下降，Pucky銷售下滑的原因？新IP、新系列儲備情況和規劃？
去年IP表現是在我們的規劃裏的，與我們的預期差不太多，也有一些個別比較亮眼的表現，比如Dimoo宇航員、Molly的一天單系列過億。Pucky本身是一個比較精準定位的IP，針對特定的人羣，我們在它每個系列的規劃裏面也差不多是目前這樣的銷售額，預期2021年有小幅增長，大概還是在目前的狀態裏面。我們也會在每年努力推出更多針對市場審美的產品。
我們希望大家能夠從我們財報中看出來，我們已經跑出了很多頭部IP，除了已經跑出來的4、5個IP之外，我們還有非常多有潛力的IP，即使在2020年只推出了一個系列或者兩個系列，它的銷售表現也非常的好，包括我們的PDC和一些自有IP。我們的整個IP運營能力，平台優勢也在越來越凸顯，平台價值越來越大。這個是我們未來的一個方向。
11、IP內容化如何考量？
我們認為潮玩興起和發展的趨勢與內容並不是完全一一對應的，實際上藝術本身也是內容的一部分。從長遠來看，我們認為運營IP要對他進行持續投入，從設計、內容、營銷等各個方面去做，讓每個IP產生更長久的生命力，這是我們對於IP的理解。
我們也是多IP運營的公司，會針對每個IP、每個藝術家不同的特點做未來長遠的規劃。可能有些IP包括藝術家，我們會幫助他們在藝術方面做多一些嘗試；有一些IP有世界觀和內容屬性，我們也不排除未來會幫助它賦予更深度的內容，然後通過內容去打動更多的消費者；可能對於另一些IP我們會超越玩具方向進行一個更深度的探索。
12、每個系列產量的規劃？如何決定生產量在不同渠道的分配？
經歷了去年疫情的反覆，也針對做了供應鏈的改造。我們去和供應鏈團隊、合作的工廠花了很多心思做供應鏈的柔性化管理，也希望通過我們這樣的一些不斷優化、包括一些信息系統的優化去做到供應鏈的快速反應。同時對於定量的階段，不同的渠道會有不同的特徵。比如線上渠道它可能在新品上市的剛開始的第一車會更快速的爆發，可能對於線下的渠道更長久更平穩，其針對不同渠道的特徵我們也會去做整個的資源的調配。
13、PDC設計師團隊超過了百人，未來團隊規模？內部團隊和外部團隊如何合作？
PDC包括了不同的部門，包括原創團隊、3D設計、工業設計、平面設計等，這些團隊對我們現有的IP進行一個支持和日常的工作。長期來看設計團隊也在不斷地擴充中，IP風格、品類也在擴充。泡泡瑪特本身是一個非常推崇藝術&設計的公司，設計人才在我們這裏會有一個相對長遠的發展的。
14、門店開設節奏？一二線城市和三線城市門店表現差距？
一二線城市店效不會有太大差距。由於城市級別可能現階段可以開的數量可能與一二線城市有所區別，比如北京能開到40-50家門店，有的二線城市承載只是10家門店，三線城市1-3家門店；但實際上單店表現效率並沒有下降，有些甚至優於一線城市的情況。
15、在IP立體化、虛擬形象方面是否有策劃佈局？
去年開始對IP產業鏈有一些投入，春節檔投入《哪吒重生》有非常好的表現，這只是我們的一個開始。IP這個產業先天有很強的擴展性，我們現在也有這樣的優勢並且孵化出來了很多優秀的IP，也有很多優秀的藝術家，我們相信在往上往下延展的時候都有不錯的表現，我們去年在IP授權業務的表現也非常好。從上游來講的話，我們也在考慮內容/虛擬形象的建設，以及遊戲業務；下游來看樂園現在已經在進行當中了，也希望儘快和大家見面，我們對這個業務還是充滿信心的。
16、IP衍生品拓展計劃？定價戰略？供應鏈準備情況？
我們核心還是放在潮玩這個類目之上，因為潮玩品類還是處於快速增長階段，這個品類還是我們的重點。雖然大家看到一些衍生品，但我們沒有過多的去推這些衍生品，只是限定、限量的嘗試。這些衍生品主要是為我們後期的樂園業務、旗艦店業務去豐富整個IP線的籌備。
17、IP設計流程和團隊管理體系？
泡泡瑪特已經過了創業的第十年，這十年不管是團隊的積累還是運營的積累，都增強了我們對這個行業更深的理解和認知。除了這些對於經營的積累外，IP藝術家孵化每年我們都會對這個行業產生新的認知和新的判斷。產品誕生基本上也需要5-8個月的時間，因為我們自身對設計、審美藝術家的預判和溝通，我們也不斷地去規劃完善未來系列，這也是重要的門檻和核心競爭力。也就是説我們永遠在推出來一些引領市場的設計和產品規劃方向，未來很長一段時間都將成為我們的壁壘。
18、未來渠道擴張重心？
四個渠道有不同的定位。
1）門店是我們重要的品牌宣傳、會員拉新的渠道；
2）機器人店便攜購買，同時也實現會員拉新，因為它可以快速佈局到更多的市場。同時機器人店也具備雷達作用，可以根據表現決定是否新增門店；
3）線上天貓和傳統電商業務以拉新作為核心KPI之一；
4）微信小程序聚集核心用户，會推出多元化的玩法。我們四個渠道都表現的非常出色，各個環節都有比較好的運營能力，這是我們積累下來的比較好的體系，未來我們希望這個綜合運營能力能夠進一步的提升。
19、線上運營銷售的規劃？線上營銷是否會加大？
市場營銷實際上不會是我們非常重要的一塊，我們的營銷實際上是藉助強勢IP的能力做更多的聯合營銷活動。比如今年春節和快手、支付寶的合作，以及過去一些商場的大型展覽、很多業務授權合作等，這是我們重要的營銷方式。營銷費用佔比不會有顯著的增加，這是21年的情況。
20、鹹魚、潮玩族二手交易量很大，如何看待二手市場的發展？
目前不會直接參與二手市場，但可能會通過二手市場的表現來了解產品推出情況、市場口碑等。
編輯/IrisW