涪陵漬菜を23年も牽引する周斌全。彼は涪陵漬菜が再建されただけでなく、会社の最高光を定着させました。

涪陵漬菜の前身は、1988年に涪陵市政府によって設立された国有企業です。1999年末、涪陵漬菜会社は1.75億元の債務に苦しんでいました。2000年、当時37歳だった周斌全が涪陵漬菜グループの総経理に就任し、破産寸前で債務不履行に陥った国有漬菜企業を引き継ぎました。

周斌全の就任後、彼は技術改革を大胆に行い、先進的な生産設備を導入し、国内の醤漬菜産業で初めての自動化漬菜生産ラインを建設しました。当時、涪陵漬菜は黒字化しました。

周斌全の指導の下、涪陵漬菜は2010年にA株市場に上場し、唯一の上場漬菜企業となりました。上場以来、企業の業績は全体的に高速成長傾向にあり、売上高の増加率は多年にわたり20％以上を維持し、純利益の増加率は3年連続で50％以上を超えています。

統計によると、周斌全が指導する期間中、涪陵漬菜は19年連続で売上高と純利益を倍増し、現在涪陵漬菜は純資産807.7億元、年間税金収入は10億元を超え、漬菜産業の第一人者に躍り出ました。

しかし、近年、涪陵漬菜は増長力の低下に陥っています。周斌全が去り、より若い管理職が後任につき、克服するのは非常に厳しい障壁です。

そのため、涪陵漬菜は若い人たち、若い血液が必要です。活発な活動があれば、超えることができるでしょう。

価格引き上げの限界に達しています

涪陵漬菜は35年前に創設され、生産・販売量は業界トップであり、市場占有率は独走状態であり、傘下ブランドの「ウージャン」は国民心中で高い知名度を誇っています。データによると、中国の漬菜市場全体の規模は80億元にすぎず、涪陵漬菜は25億元の売上高で、市場シェアの30％を占め、2位から5位の合計を上回っています。

しかし、2018年に売上高の増加率が25.92％に達した後、涪陵漬菜の業績増加率は鈍化しています。

財務報告書によると、2020-2022年、涪陵漬菜の売上高はそれぞれ22.73億元、25.19億元、25.48億元で、増加率はそれぞれ14.23％、10.82％、1.18％であり、純利益はそれぞれ7.77億元、7.42億元、8.99億元であり、増加率はそれぞれ28.42％、-4.52％、21.14％である。

2023年に入っても、会社の業績増加率は改善されず、売上高と純利益の両方が減少する局面を呈しています。最新の財務報告書によると、今年の第1-3四半期、涪陵漬菜は19.52億元の売上高を実現し、前年同期比4.61％減少し、純利益は6.59億元で、前年同期比5.34％減少しました。

今年第3四半期だけを見ると、同期比で売上高が1.50％減少し、純利益は4.78％増加しました。前2四半期と比較して、収入の減少幅が縮小し、純利益がわずかに増加しました。

業績増加の失速を招いた主な原因は、売上高の大半を占める漬菜の販売数量の減少です。

涪陵漬菜は漬菜の研究、生産、販売でスタートしました。漬菜は会社の看板商品であり、涪陵漬菜の収入貢献度は常に80％以上であり、中でもウージャン漬菜は同社の中核商品です。2022年の報告書によると、漬菜の売上高は会社の売上高の85.34％を占め、漬菜の貢献利益は91.45％を占めています。今年の第1-3四半期の販売収入のうち、漬菜の品目が約85％となっています。

売上数量については、2022年に、涪陵漬菜の漬菜の販売量は11.78万トンに減少し、前年同期の13.48万トンに比べて12.6％減少しました。今年上半期は、漬菜の販売量が58,000トンで、前年同期比12％減少し、在庫量は前年同期比16％増加し、影響を受けた漬菜品目の収入は11.12億元で、前年同期比10.05％減少しました。

これまでに、涪陵漬菜の漬菜の販売量と売上高は2年連続で減少しており、この理由には価格の引き上げが関係している可能性があります。

2008年、涪陵漬菜の主原料である青菜が雪のために全体的に30％減産したため、原料価格が上昇しました。この機会に、周斌全は23％の製品価格の引き上げを決断し、低いマージンのSKUを大幅に削減しました。低価格競争から脱却した涪陵漬菜は、以後価格を引き上げる道を歩み始めました。

中信建投の統計によると、2008年から2018年の10年間の間に、涪陵漬菜は直接または間接的に12回も値上げを行いました。2020年下半期、会社は主力商品のパッケージを縮小して値上げし、およびスーパーマーケット商品に直接値上げを行いました。2021年11月、今年初めの雪災のために、会社のすべての商品が3％〜19％の幅で出荷価格が上がりました。

涪陵漬菜の看板商品であるウージャン漬菜は、過去は1パック5角だった価格が、現在は4元に迫るまで上昇しました。さらに、涪陵漬菜は2021年、ウージャン漬菜の天価ギフトボックスを888元まで高める商品も発売しています。

不得不承认、涪陵の漬け物の大胆な価格戦略は、同社が業種において競争力が強いことを証明し、製品の価格設定力が非常に高いことを示した。同時に、頻繁な値上げは、同社が10年以上にわたって安定した成長を実現させ、その間に量と価格が並行して上昇することにつながった。さらに、過去5年間、漬け物製品の粗利率を54%～60%の範囲で安定させている。

しかしながら、頻繁な値上げは市場の供給と需要のバランスを崩す可能性があり、特に大衆消費品にとっては、値上げの後遺症はより明確に現れる。漬け物は、経済的で手軽なおかずとして、農民労働者や労働者の消費グループから親しまれてきた。このような消費者層は価格に非常に敏感であり、上昇し続ける価格は、主要な受け手の限界に達しています。

全体的に、価格を引き続き引き上げる一方で、収入は減少しており、涪陵の漬け物は価格を上げることによって成長を推進するのは困難になっています。

将来の成長はどこにあるのだろうか？

榨菜商品が天井に近づくにつれ、主要な業務が押しつぶされる状況に直面した涪陵榨菜は、新しい商品の拡大に積極的に取り組んでいる。これにより、消費者により多くの商品選択肢を提供し、収益性の限界を打破しようとしています。

10年以上前から、涪陵榨菜は大根やキムチなどの品目に力を注ぎ始めました。同社は2012年に大根の商品を販売し、2015年には惠通を買収し、キムチ製品を発売しました。2021年には、同社はキムチの生産ラインを改装しました。2022年には、東北拠点の大根生産ラインが稼働を開始し、スマート製造のレベルを持続的に向上させる計画です。

2022年、涪陵の漬け物の大根の売上高は8238.41万元で、前年同期比で19.33%増加し、キムチの売上高は2.41億元で、前年同期比で51.43%増加し、その他のビジネスの売上高は243.37万元で、前年同期比で7.69%増加しています。2023年上半期、同社の大根の販売量は0.3万トン、前年同期比で12%減少し、キムチの販売量は0.66万トン、前年同期比で8%増加しています。

しかし、現在、涪陵の漬け物の菜のビジネスは比率が高すぎ、外延的な製品の数も多くないため、同社の総利益に対する貢献度は非常に限定的です。また、将来の展望から見ると、大根、キムチなどの商品カテゴリも簡単に扱えるビジネスではありません。

一方、キムチ、大根などの酢漬け類の粗利率は低い傾向にあります。涪陵榨菜の大根の粗利率はわずか31.87%で、キムチの粗利率は31.66%であり、榨菜の粗利率は56.95%に達しています。

もう一方で、漬け物業界の敷居は非常に低く、市場には既に同質の製品が多数存在しています。涪陵榨菜がブランドで製品を引っ張るには時間がかかります。同時に、キムチや大根などの製品は同じ酢漬けの製品カテゴリーに属しているため、榨菜の主要ビジネスに対しても圧迫がかかるでしょう。

そこで、涪陵榨菜は視野を「おかずソース」の製品に向け始めました。

2022年、涪陵榨菜は「品揃え+チャネル」の「双方向拡大」戦略を打ち出し、「漬け物製品に特化し、ウジャン調味菜、ウジャンキムチ、スナック、豆板醤などの商品カテゴリの協力的な開発」を通じて商品を拡大する戦略と、「家庭消費市場」から「飲食市場」と「食品工業消費市場」に拡大する市場拡大戦略で、漬け物、おかず、スナック、調味料などが相互に横断するべく取り組んでいます。

同じ年に、同社は軽塩おかず、調味菜、酸っぱい大根魚の調味料、軽塩おかずソース、翠小菜などの商品を発売しました。今年4月には、涪陵榨菜は、4つの味（シャキシャキ、辛口、ピーマン、牛肉）の榨菜ソースを発売しました。

成長速度が鈍化する理由について説明する際、周斌全は、「今年の重点は、製品マトリックスを開発とアップグレードすることであり、榨菜と豆板醤をそれぞれの核心に位置付け、拡張することで、双輪駆動の発展を実現することです」と述べています。

榨菜ソースを将来的に主要商品にしていくため、同社は今年、市場宣伝を新製品に集中し、実店舗での宣伝努力を強化し、製品の認知度を向上させることに取り組んでいます。

最近では、涪陵榨菜は、2四半期から全国の一、二線都市で榨菜ソース製品を展開させるのに先駆けて、市場宣伝を行っており、既に約30万の物販店舗での販売を完了させました。

涪陵榨菜の計画では、加工済み食材も業務拡大の重点となっています。

前回の業績説明会で、涪陵榨菜は、主要業務を堅持して、漬け物＋、漬け物の類縁品、川式複合調味料、川渝の加工済み食品など、4つの方向で業務を拡大することを公表しています。現在、川渝の加工済み食品方向は、研究開発調整と市場調査の段階にあり、市場状況と戦略の推進度に合わせて布局を計画する予定です。

同時に、老舗の小売企業として、涪陵榨菜は若い消費者グループを引き付けるため、今年から革新的なマーケティング戦略を採用し、共同商品を試みています。5月に涪陵榨菜が調査プロジェクトの情報を発表した際、同社は「ブランドを若返らせ、ブランドの若返りをさらに促進し、製品マトリックスを充実させ、消費者グループを拡大することが、2023年の主要な作業の1つである」と述べています。

先月、涪陵榨菜とB站は正式に協業し、『在一起，才真香』のプロモーションビデオを共同でリリースし、涪陵とB站のコブランドの漬け物を発売しました。発表当日、『電子漬け物は本当に食べられる』という話題はB站のトレンドリスト第1位となりました。

このコラボ製品は、外部パッケージに大変力を注ぎ、クラシックな赤い外衣をB站のメインカラーであるピンク色に変更し、B站の代表的な要素である「2233」「小電視」、およびB站のユーザーのお気に入りの下饭片单のQRコードを印刷しています。

このコラボマーケティングは、年齢が若い顧客層を開拓して、涪陵漉菜の切り口を作り出しました。ミラーダンジャターオのデータによると、ウージャン漉菜の過去の利用者は、30歳以上の人々が主体であり、30歳未満の人々は半分に満たない割合でした。しかし、このコラボ新製品の購入者の中には、平均年齢が店舗での取引者よりも10歳若く、18〜25歳と26〜30歳の年齢層がそれぞれ41.51％、20.55％を占めています。

製品行列とターミナルチャネルに比べ、涪陵漉菜は若者を掴む必要があり、顧客を拡大することで製品のイノベーションを促進する必要があります。若者は涪陵漉菜の将来の最大のドライバーであり、周斌全時代を超える核心的なサポート力でもあります。