ネオジェノミクス株式会社（NEO）2023年第3四半期決算説明会の記録

ネオジェノミクス株式会社（ナスダック:ネオ) 2023年第3四半期決算電話会議 2023年11月6日午前4時30分 (東部標準時)

ケンドラ・スウィーニー-IR担当副社長

クリス・スミス-最高経営責任者

ジェフ・シャーマン-最高財務責任者

ヴィシャル・シークリ-アドバンストダイアグノスティックス社長

ウォーレン・ストーン-臨床サービス担当社長

ご挨拶。ネオジェノミクス2023年第3四半期決算説明会-2023年第3四半期決算電話会議とウェブキャストへようこそ。現時点では、すべての参加者はリスニング専用モードです。この通話は録音中で、音声再生は会社のウェブサイトでご覧いただけるようになりますのでご注意ください。

投資家向け広報担当副社長のケンドラ・スウィーニー、会議を始めてもいいですよ。

ありがとう、ジョン。みなさん、こんにちは。ネオジェノミクス第3四半期決算発表会へようこそ。今日、私と一緒に結果について話し合うのは、最高経営責任者のクリス・スミスと最高財務責任者のジェフ・シャーマンです。アドバンスト・ダイアグノスティックス社長のヴィシャル・シークリ、クリニカル・サービス担当プレジデントのウォーレン・ストーン、エンタープライズ・オペレーションズ・プレジデントのメロディ・ハリスなど、経営陣の他のメンバーも質疑応答に応じています。この電話は同時にウェブキャストされています。ここでは、当社のウェブサイトir.neogenomics.comの「投資家」タブに投稿されたスライドプレゼンテーションを参照します。

スライド2から始めて、この電話中に、予想される将来の業績に関する将来の見通しに関する記述を行います。このような記述は、現在わかっている要因に基づく当社の最善の判断を反映しており、実際の出来事や結果は大きく異なる可能性があることを警告します。SECに提出した最新の10-K、10-Q、8-Kフォームを参照してください。 実際の業績が将来の見通しに関する記述と大きく異なる原因となる可能性のある重要なリスクやその他の要因を特定します。

この電話会議中に行われた将来の見通しに関する記述は、電話会議の最初の日付の時点でのみ述べられており、当社は以下の義務を負いません これらの声明のいずれかを更新または改訂してください。この電話会議では、当社の業績に関する透明性を高めるために、GAAPベースの業績の調整を含む特定の非GAAP財務指標について言及します。

提示されている非GAAP財務指標は、GAAPが要求する財務指標に代わるものと見なすべきではなく、流動性の指標と見なすべきでもなく、他社が提供する非GAAP財務指標と比較できる可能性は低いです。この電話会議で言及されている非GAAP財務指標はすべて、今日の午後に発表したプレスリリースの表にある、最も直接的に比較可能なGAAP財務指標と調整されています。

それでは、ネオジェノミクスの最高経営責任者であるクリス・スミスに電話をかけます。

ありがとう、ケンドラ、そしてようこそ、皆さん。今日の午後、第3四半期の決算を確認するためにご参加いただきありがとうございます。いつものように、私たちのミッション、ビジョンステートメントから始めたいと思います。なぜなら、それが私たちの会社とチームメイトを日常的にやる気にさせるものだからです。Neoの使命は、患者ケアを改善することで命を救うことです。話を始める前に、毎日患者の生活に影響を与えている2,200人のチームメイトにも感謝したいと思います。

それでは、スライド4に進み、第3四半期のハイライトを見てみましょう。ご覧のとおり、当社の四半期も非常に好調で、売上高は前年比で18％増加しました。臨床サービスの収益は 20% 増加しました。これは、当社のモダリティ全体にわたる販売量の好調と、検査あたりの収益の増加によるものです。ハイライトとして、NGSは35％を超える成長を遂げ、現在では臨床総収益の約25％を占めています。製薬サービスとインフォマティクスを含むAdvanced Diagnosticsの収益は、ランプとRaDarのインフォマティクスの継続的な成長に牽引され、前年比8％増加しました。

私たちがビジネスの変革を続けているので、私たちの進歩は社内計画を上回っています。私たちは、第4四半期にはプラスに調整されるだろうという見通しで今年を始めました。しかし、第3四半期には、調整後EBITDAは昨年の第3四半期と比較して129％と大幅に改善し、300万ドルのプラスになりました。

調整後の総利益は6,700万ドルで、前年比で25％、つまり44％増加しました。10四半期連続で、テストあたりの収益が前年比で増加しました。NGSの成長は、テストごとの収益の改善の原動力であり続けており、予想される市場成長率をはるかに上回る成長を遂げています。

さらに、収益サイクル管理と価格設定イニシアチブも、テストごとの収益増加に貢献しています。その他の四半期ごとの重要なビジネスアップデートとしては、MoldXへの3件の申請を完了しました。そのうち1件は乳房用で、1件は肺用、もう1件は頭頸部用です。

スライド5は、収益、粗利益、調整後EBITDAが持続的に改善した第3四半期の一貫した業績を示しています。私たちは、Neoのチームメイトによる力強い実行と、既存のクライアントや新規顧客からの当社製品に対する需要の高まりの直接の結果であるため、前年比で成長が加速していることを誇りに思っています。2022年後半に実施された当社の事業および収益サイクルに関する取り組みは、引き続き加速的な成長を可能にしており、年末まで、そしてそれ以降も、事業の改善を促進し続ける能力があると考えています。

スライド6に移りましょう。私たちは、年初に定めた戦略的優先事項に焦点を絞り、コアビジネスを収益性の高い方法で成長させ、Advanced Diagnosticsを加速し、価値創造を推進し、人々と文化を強化してきました。Neoのチームメイトは会社の基盤であり、このチームを強化し続けています。私たちの強い使命主導の文化は、私たちの長期的な成功に不可欠です。

今日の午後は、他の財務上の優先事項に焦点を当てます。私たちは、保護、拡大、買収という商業戦略を実行しながら、中核となる臨床事業を引き続き収益性の高い方法で成長させています。これにより、堅調なボリュームとミックスの改善を実現できました。ターンアラウンドタイムの継続的な改善により、すべてのモダリティが市場よりも速く成長することができました。さらに、より包括的なパネルへのミックスシフトにより、四半期ごとにテストあたりの収益がさらに向上しました。

臨床調整後の総利益は、前年比で1,300万ドル、つまり28％に増加しました。ヘム悪性腫瘍を対象とした最新のNGS CTPパネルであるネオ・コンプリヘンシブル-ヘムは、数週間前に発足し、ヘム腫瘍学サービスにおける当社の指導的地位を強化するものです。また、早期肺がんを検出するためのバイオマーカーの包括的な概要を提供する治療法選択パネルも立ち上げました。最後に、第2四半期に開示した営業部隊の拡大を続けました。

製薬サービス、情報学、研究開発を含む先端診断部門では、引き続きイノベーションに注力しています。前述のように、第3四半期にMoldXに3件のRaDar申請書を提出しました。現在、RaDar技術を利用した研究が合計27件進行中です。その中には、頭頸部経絡試験、CAN、乳房でのHER2（ph）試験、無作為化ctDNA肺試験などの介入試験があります。

12月には、サンアントニオ乳がんシンポジウムで追加のRaDar乳がんデータが発表されます。また、ASHで受理された他のNeo-Hemモダリティを特集した3枚のポスターもあります。私たちは新しい研究開発責任者を雇いました。新しい体制を導入し、新製品開発の加速とイノベーションの推進に注力し、臨床および製薬業界のお客様にメリットをもたらします。

RaDarはまだ初期の段階ですが、私たちの技術が臨床検体の低陽性検体（ph）を権利確定し、RaDarの感度の価値を浮き彫りにしていることを非常に嬉しく思います。私たちは財務的な観点から価値創造を推進することに注力しており、第2四半期からさらに利益率を拡大し、収益の好調が収益に転じたため、営業レバレッジが大幅に高まったことを嬉しく思います。

ラボ運営の最適化を続けているうちに、ターンアラウンドタイムは第2四半期に比べて約 20% 改善しました。過去5年間にいくつかの重要な買収を行ったため、私たちは複数のLIMSシステムの下で事業を行ってきました。

業務効率をさらに高めるために、組織を1つのLIMSシステムに移行するという重要な取り組みを開始しました。このプロジェクトは、ラボのデジタル化のバックボーンとなる新しいシステムを提供します。これにより、CRMシステム、注文システム、ERPバックエンドの緊密な統合が可能になり、企業全体の効率が向上します。

2024年には、そのメリットが見え始めるでしょう。さらにコストを削減し、利益率を向上させるために、国際研究所を英国のケンブリッジにある1つの研究所に統合し、調達とサプライチェーンのプロセスを改善しました。これらのメリットは2024年以降も続くと予想しています。

ジェフに電話を移す前に、FDAが提案している医療機器としてのラボ開発検査の一方的な規制についてお話ししたいと思います。提案された規則の内容が草案段階であることを踏まえ、政府機関は祖父の誕生を含むトピックについてパブリックコメントを求めています。このトピックに関する多くの事例はまだ仮説にすぎないことに注意することが重要です。

そうは言っても、NeoはCAPとCLIAの規制基準を遵守してきた確固たる歴史があり、補償の終了についてもMoldXと協力してきました。これらの要因を総合すると、同様のテストを実施している他の多くのリファレンスラボやプロバイダーよりも有利なスタートを切ることができると考えています。私たちはしばらくの間、規制に備えて事業を運営してきました。品質、規制、研究開発などのFDA承認プロセスの経験を持つ幹部やチームが配置されています。

さらに、過去12か月から18か月にわたる私たちのアッセイ開発には、FDAの設計、管理、および将来の提出の準備が組み込まれています。ACLAの会員として、私たちは協会と協力して、事業への影響を最小限に抑えながら患者ケアの継続を確保します。

さて、電話をジェフに任せて、私たちの財務結果をもっと詳しく見てみましょう。ジェフ?

ありがとう、クリス、そして皆さん、こんにちは。まず、当四半期の業績についてもう少し詳しく説明します。クリスが言ったように、私たちは今年も収益が前年に比べて2桁の加速成長を遂げました。第3四半期の収益は1億5200万ドルで、前年比18％増加し、23年の第2四半期から3.4％増加しました。収益の伸びは、臨床検査量の増加、より複雑な検査への継続的なシフト、およびビジネスミックスと収益サイクルの改善による検査あたりの収益の増加によって推進されました。

調整後EBITDAは、前年比129％増のプラス300万ドルとなりました。第3四半期は、調整後EBITDAが前年比で4四半期連続で増加したことを示しています。収益成長の 60% 以上が調整後EBITDAに流れ、収益の好調さが収益の好調さが収益に転じたため、営業レバレッジを大幅に生み出しました。

スライド8を見ると、臨床サービスの収益は1億2800万ドルで、取引量が7％増加し、1回の検査あたりの収益が12％増加したことにより、前年比で20％増加しました。販売量の増加は、既存の顧客基盤の拡大と新たに獲得した顧客の増加によって推進されており、当社の営業部隊最適化戦略により、腫瘍医、病理学者、その他の医師や医療提供者にリーチできるようになっていることを示しています。

スライド9を見ると、臨床検査1件あたりの平均収益は前年比12％増の440ドルで、より価値の高い検査と収益サイクル管理の取り組みに注力し続けているため、前年比で10四半期連続で改善しました。前に述べたように、NGSの成長は営業チームの焦点であり、NGSの収益は年間の臨床総収益の約 25% に近づいています。NGSでの好調な業績と営業チームの拡大の結果、NGSの成長は加速し続けています。

スライド10では、第2四半期の電話会議で述べたように、アドバンスト・ダイアグノスティクスの収益の伸びは第3四半期に鈍化し、前年比で8％増加しました。第3四半期のAdX収益の伸びは鈍化しました。これは、マクロ経済情勢、製薬研究開発費、およびグローバルな検査サイトと低利益率事業を合理化するという当社の決定によるものです。これは第4四半期から2024年初頭まで続くと予想されます。ただし、収益性とマージンの増加に重点が置かれているため、ADxの調整後総利益は640万ドル（32％）増加し、調整後総利益は前年比で年初来ベースで440ベーシスポイント向上し、業績を押し上げています。

スライド11の損益計算書を見ると、調整後売上総利益率は 44.2% で、昨年の第3四半期から247ベーシスポイント改善しました。調整後EBITDAは300万ドルのプラスで、1,500万ドル増加し、2022年の第3四半期から129パーセント増加しました。これらの大幅な改善は、売上総利益の増加と営業費用の削減の両方によってもたらされたもので、事業における営業レバレッジを浮き彫りにしています。営業費用に関しては、営業部隊の拡大への投資を続けているため、販売およびマーケティング費用は1,760万ドルでした。G&Aは6150万ドル、研究開発費は530万ドルでした。2022会計年度に関連して、当四半期に100万ドルの有利な研究開発税額控除を受けました。

さらに、以前に発表された組織再編と、営業レバレッジを獲得するためのバリューキャプチャープログラムの一部であるフットプリントの最適化に関連して、当四半期には210万ドルのリストラ費用が発生しました。当初のリストラ計画の費用とプロジェクトの時期を見直しました。その結果、これらの費用は2024年まで続くと予想しています。これらの費用は、私たちが地理的プレゼンスを最適化し続けるにつれて、最終的には業務効率の向上につながります。

スライド12の貸借対照表を見ると、第3四半期末の現金と有価証券は4億200万ドルでした。私たちはキャッシュバーンの徹底的な管理において引き続き順調な進歩を遂げており、営業費用の説明責任と統制のとれた監督に重点を置いています。営業活動によるキャッシュフローは、2022年第3四半期から1,100万ドル、つまり 66% 改善しました。年初来ベースでは、2022年の最初の9か月間で、営業からのキャッシュフローは4,300万ドル、つまり 68% 改善し、年初来のキャッシュバーンは3,600万ドル、つまり 50% 改善しました。

当社の堅調な財政状態により、事業への投資を継続し、戦略的および財務的目標を達成するための財務上の柔軟性が得られます。第3四半期の財務実績と戦略的優先事項の実行における継続的な進展を踏まえ、今年の収益と調整後EBITDAのガイダンスを改訂しています。

スライド14を見ると、以前の収益は5億6,500万ドルから5億7,500万ドルで、2023年には11％から13％の成長となりました。その範囲を上方修正しており、現在、年間の総収益は5億8,500万ドルから5億9,200万ドルの間で、15％から16％の成長が見込まれています。調整後EBITDAはマイナス1,300万ドルからマイナス1,000万ドルでしたが、現在はマイナス400万ドルからマイナス100万ドルで、中間点では2022年末から4,600万ドル、つまり95％の改善が見込まれます。

引き続き堅調な収益成長とNGS製品構成の増加が見られますが、収益へのレバレッジを加速させるRaDarやその他の新たに開始されたテストの機会に非常に勇気づけられています。今年の初めに述べたように、第4四半期には前年比の比較がより難しくなりますが、財務結果を出すための強固な基盤と献身的なチームメイトがいると考えています。私たちは引き続き業務効率の向上に注力していますが、将来の成長機会を活用するために事業への投資も続けます。私たちの戦略的焦点は、引き続き長期的に持続可能な成長を実現することです。

それでは、クリスに引き渡します。

ありがとう、ジェフ。ご覧のとおり、収益が 18% と大幅に増加し、調整後EBITDAが大幅に改善するなど、前年比で非常に満足しています。現在、RaDar with MoldXに関する申請が3件保留中です。また、今後の対象範囲の拡大に役立つ追加データを生成しています。戦略的優先事項の実行において有意義な進展が見られたため、通期業績の予想を引き上げています。

私たちは、がん検査情報に関する意思決定支援の大手企業になるための道を順調に進めています。私たちは、長期的に持続可能な成長を実現するために、過去数四半期にわたって築き上げてきた基盤をさらに発展させていきます。チームメイトやお客様、そして何よりも、私たちが日常的に治療を受ける患者さんにワクワクしています。

ありがとうございます。オペレーターに確認して、質問の電話を開始します。

ありがとうございます。この時、質疑応答を行います。[オペレーターの指示] 最初の質問は、BTIT [ph] のマーク・マサーロからです。続けてください。

やあ、みんな。これは--ねえ、これは、マークに代わってVidyun です。質問をしていただきありがとうございます。好調な四半期おめでとうございます。それで、'27件の臨床試験のうち、RaDarで注目すべき重要なデータポイントは何でしょうか？具体的には、いつ、競合他社のMRDテストと直接比較できるのはいつでしょうか？ありがとう。

ええ。ヴィシャルにそれを任せたらどうですか。彼は私たちが進行中の重要な試験のいくつかについて少し話すことができます。

それで、ある試験では、サンアントニオでいくつかの初期データが発表されます。それがTRACER臨床試験です。それ以外は、2024年には年間を通じてデータが読み出されるでしょう。直接対決という点では、それはまだ検討中です。それは私たちの主な焦点ではありません。私たちの焦点は、独自の臨床データを開発し、公開し、MoldXの承認を得ることです。

分かりました。パーフェクト。ええ。そして、営業レバレッジと運用コスト管理に関して、ここからどのような手段を引き出すことができますか？ここからの改善の大部分は収益の伸びの低下と考えるべきですか？また、追加費用が発生した場合は、それを除いて、今後最適化を検討している分野はありますか？

ええ。前の四半期にも言ったように、営業レバレッジの観点から見ると、業績を左右するさまざまな機会が引き続き見られると思います。今年は販売量の面で順調な進展が見られ、販売量の増加を促進する機会が引き続き見られます。より複雑なテストに注力するにつれて、価格は順調に上昇しました。

NGSの成長について話しました。現在の臨床収益全体の約25％しか占めておらず、市場全体の成長よりもはるかに速いペースで成長しています。だから、その分野はパフォーマンスも向上させるでしょう。私たちは引き続きADx、ビジネスを成長させる機会を見出しており、マージンの観点からいくつかのことについて話しました。新しいLIMSシステムを導入することで、調整後粗利益ラインのさらなる改善をより効率的に進めることができます。調達の改善、体系的な購入も、そこでの業績向上に役立ちます。

そして、OpEx側では、そこでもより効率的になる機会を探し続けています。ご覧のとおり、当社の運用コストは、四半期ベースでも年初来ベースでも、前年比で減少しています。これは、今年発生しているリストラ費用を考慮に入れる前です。ですから、ドライバーのことを考えると、今年やってきたことを続ける機会はたくさんあると思います。2024年については、2月に第4四半期のガイダンスを発表するときに詳しく説明しますが、パフォーマンスの向上につながる滑走路はまだたくさんあります。

ジョン、次の質問に移りましょうか。

絶対に。次の質問は、アンドリュー・ブラックマンとウィリアム・ブレアからです。続けてください。

こんにちは、みんな。こんにちは。やあ、クリス。調子はどう？質問してくれてありがとう。テスト指標ごとの収益に対する成長の持続性から始められれば、それらの要因のいくつかについてどのように考えているか、または時間の経過とともにそのレートがいくらか緩和されていることについて話していただけますか？社内の取り組みから、搾り取るジュースがどれだけ残っているかを調べようとしています。ありがとう。

大まかに説明しますが、主要な手段は3つあるので、ジェフに説明させてください。しかし、ほら、そのうちの1つは明らかにNGSを中心にミックスされており、ご存知のように今が第1四半期です。私たちは少し出てきて、NGSの成長と収益額を開示しました。ほら、臨床収益のわずか25％で、多くのことを得ることができます ASPがあるのは滑走路のおかげです。

そして、その組み合わせにより、特に営業部隊を拡大し、病理学者や病院だけでなく、腫瘍医での存在感を拡大し続けても、引き続き管理することができます。でも、ジェフ、邪魔な状況について話したいですか？私はあなたとチームを知っていて、ウォーレンはそこで多くの時間を過ごしているから？

ええ。2021年と2022年にさかのぼると、テストあたりの収益は2％から7％の間で増加していました。2023年には、テストごとの収益が明らかに増加し、NGSは年間平均でほぼ10％の成長を遂げました。ですから、私たちは引き続きNGSの成長に注力し、テストあたりの収益は時間の経過とともに増加し続けると予想しています。時間の経過とともに1四半期の 12% を推定できるかどうかはわかりませんが、今後も成長が見込まれると思います。

そして、私たちが重点的に取り組んでいる分野は他に2つあると思います。1つ目は収益サイクルです。現在行っている仕事により多くを集めるだけです。今年はそれが大きく改善されました、そして実際には複数年にわたる機会があると思います。

そして、最後のエリアは価格です。顧客への直接請求契約により価格が上昇しています。マネージドケアの価格設定についても、より協調的なアプローチを取るよう取り組んでいます。そして、これはある程度のリソースと才能を投入することが収益の増加に役立つと私たちは考えている分野です。ですから、振り返ってみると、今年は非常に力強い成長を遂げたと思いますが、テストあたりの収益が時間の経過とともに増加する複数年にわたる機会はまだあると思います。

ええ。ですから、耐久性の観点からは、今後数年間はそれが続くと思います。

分かりました。それは完璧です。そして、ここのNGSミックスのようなものに実際にその色を付けてくれてありがとう。NGS以外の側で聞きたかったんです。数学的に言って、皆さんは成長を考えて、四半期の10代前半から10代半ばにかけて考えるからです。従来のテストと同じように、そのカテゴリーの成長の持続性についても話していただけますか？ありがとう。

まあ、私は思います、ほら、いくつかのことがそれに影響を与えていると思います。一つは、見て、私が言いたいのは、私たちは昨年の終わりからこれをかなり公に伝えました、私たちは負けているよりも今勝つことの方がはるかに多いということです。ですから、私たちは株を動かしています。株の移動は、明らかに、モダリティの移動に役立ちます。

そして、それらのモダリティについて考えると、おそらく2％から4％の範囲で、通常の市場成長率になると思います。私たちは、すべてのモダリティにおいて市場よりも速く成長しています。しかし、ジェフが今話したように、収益サイクル管理に関して私たちが行っているこの戦略全体は、NGSに役立つだけでなく、全体的に役立ちます。そして、それはこれらすべてのモダリティにおける収益の観点から私たちを助けています。

それで、私たちは本当に素晴らしい成長を遂げています。市場全体を見ると、まだ滑走路がたくさんあると思います。市場シェアの観点から見ると、私たちは新しい口座を獲得するだけでなく、拡大することもできると信じています。ウォーレン、彼はここにいるので、私たちはウォーレンにそれを投げることができると思います。彼の戦略は、単に新規口座を獲得することではなく、私たちが事業を営んでいない現在の口座に入って、そこに株式を移し始めることでした。ウォーレン、他に何かありますか？

おそらく、クリスの高いレベルは、最終的に私たちが再び実行しているのは商業戦略だということだと思います。だから、私たちの損失は過去よりも少なくなっています。それが私たちが築き上げるべき基本です。

そして、もっと勝つ。

そして、ウォレットのシェアを拡大することは、もちろん、既存の顧客にとってははるかに簡単です。そして、私たちは実際に本当に、本当に効果的でした。ええ、それはおそらく私たちが最も成長した分野です。そして、ええ、それは明らかに、新規顧客の獲得です。これは、私たちが注力しているもう1つの分野であり、2023年に確保した多くの顧客は2024年に年効すると感じているため、新規顧客の獲得です。これは、明らかに、来年に向けて追い風となります。しかし、これらの他のモダリティの市場を上回る成長を後押ししている戦略の実行は本当に効果的です。

そして、ターンアラウンドタイムの改善と売上の伸びとの間にも明確な相関関係が見られると思います。業務効率が向上し続けるにつれて、それは私たちが販売量を増やすのに役立っています。

分かりました。それは素晴らしかったです。ありがとう、みんな。

次の質問は、アレックス・ノワクとクレイグ・ハルムからです。アレックス、続けてください。

分かりました。素晴らしいです。こんにちは。やあ、みなさん、こんにちは。これまでの電話会議で話したように、NGSは本当に力強い成長を遂げています。新しいチームが加わる前のここ数年で、同社はNGSと分子ビジネスの市場シェアを失いました。それで、これは本当に失われた利益から市場シェアを取り戻すのでしょうか、それともNGSを十分に活用していない既存の顧客へのNGSの浸透が促進されるのでしょうか？

はい、つまり、本当はその両方だと思います。つまり、あなたはどう思いますか？私たちの市場は 15% から 20% に成長しています。つまり、35％以上成長しているときは、市場とともに成長しているだけでなく、シェアも移動しています。つまり、実際には両方の組み合わせです。

分かりました。わかりました。そして、ここでBreast MoldXを再提出すると、現在の5年間の再発ラベルと比較して、より広いMRDと再発ラベルが付与されるのでしょうか？

それでは、VishalにMoidXで当社の製品で何が起こっているかについて話させてください。

ええ。その通りです。これは、再発とサーベイランスの両方において、MoidXから現在受けている承認を拡大するものです。

とても簡単です。素晴らしい。ありがとうございます。

次は、デビッド・ウェステンバーグとパイパー・サンドラーです。デビッド、続けてください。

こんにちは、みんな。質問に答えてくれてありがとう、そして本当に良い四半期おめでとうございます。つまり、NGSの成長についてのすべての解説に感謝しています。ASPの左翼は、つまり、本当に大きかったので、実は、そのライフサイクル、つまり収益サイクル管理の部分をもう少し掘り下げたいと思います。つまり、それを定量化できるかどうかはわかりませんが、その上昇の規模、どの程度意味があるか、収益サイクル管理の観点から切り分けるべきものは何かを組み立てるのに役立ちます。そして、おそらく今四半期でも、その収益サイクル管理からこの四半期に一度だけ収益サイクル管理に携わった人はいませんでしたか、私たちがASPをモデル化しているときに気をつけてください。四半期に40ドルかそこらでストリートを打ち負かしたと思うからです。

ええ。いくつかの方法を考えさせてください、そしてジェフに詳細を説明させてください。ですから、その機会がどれほどあるかは明らかにしていませんが、今後数年にわたってビジネスについて私たちが考えてきた方法を構築すれば、それを引き続き進める機会があります。そして、デビッド、サンフランシスコで会ったときにこのことについて話したことがあると思います。業界に慣れていないので、業界が私たちの仕事に対してどれほどひどい報酬を受け取っているかに非常に驚いています。そして、私は、償還と請求は会社のコアコンピテンシーであるべきだと考えています。そう。私たちは多くの時間、資源とエネルギーを費やしています。私たちの仕事で報酬を得る能力を大幅に向上させると思われる革新的なことをしていると言えますが、ジェフ、もっと寄付したいですか...

ええ。NGS全体の観点から見ると、テストあたりの収益の約60％以上はNGS、NGS内の組み合わせと価格設定だけで生み出されていると思います。残りは収益サイクルイニシアチブなど、成長が見られるモダリティです。繰り返しになりますが、臨床収益全体の普及率が比較的低く、それを推進することに引き続き注力しているため、それを推進し続ける機会はあります。繰り返しになりますが、1四半期を推定するつもりはありませんが、これまでのテスト年度あたりの収益は10％で、その前の8〜10四半期から明らかに向上しています。

わかりました。そして、本当に速いもの-まあ、それほど速くはないかもしれませんが、PAMAについて考えてみてください。もし戻ったら、私たちのモデルの観点から24年、25年のことを考えたいですか？ありがとうございます。

あなたはそれを受けたいですか、ウォーレン？

ええ。つまり、それが戻ってくるかどうか、いつ戻ってくるかというと、それがどのように影響するかを正確に理解するのは難しいということです。確かに、価値の低いモダリティの中には、結局のところ、カットの一部が切り離されているものがあります。将来を楽しみにしていますが、それが職務遂行能力に重大な影響を与えるとは思いません。確かに、それが実現すれば、AUPにとってはわずかな逆風になりますが、より価値の低いモダリティに焦点が当てられているため、それほど重要ではありません。

分かりました。次の質問は、モルガン・スタンレーのTejas Savantからです。続けてください。

こんにちは。これはテハスのマディソン・パスターチックです。好調な四半期おめでとうございます。このガイドと、それが第4四半期にどのような意味を持つのかを見てみましょう。たとえば、売上高の連続成長が横ばいであることは、四半期の公正な前提であり、ガイドに保守的な見方が組み込まれているかどうか教えてください。そして、中間点での製薬企業の予算の急増についてどう思いますか？

ええ、質問の途中で迷いました。最後の1つを言えますか-ジェフ、あなたは彼女を捕まえましたか。真ん中であなたを見失いました。もう一度言えますか？あなたはガイドで保守主義について話していましたが...

ええ。第4四半期の指針にはどのような保守主義が組み込まれているのか疑問に思っています。また、予算のフラッシュを想定している場合、見てみると、第3四半期、第4四半期から順次ほぼ横ばいになっているので、そこにある色を解析しようとしています。

ええ、つまり、中間点はほぼ横ばいですが、第4四半期の業績の範囲です。だから、第4四半期では珍しく、何も頼みません。年間を通じて改善が続くことを期待していますが、第4四半期の指針となることを考えると、明らかに、私たちが理にかなっていると思われる範囲を示したかったのです。

わかりました。それは理にかなっています。そして、予算のフラッシュについてあなたが想定していることは何ですか？

何？

バジェットフラッシュの意味がよくわかりません。

分かりました。バイオ医薬品業界で [複数話者]

そう言えますか...

ええ。次の質問に移ります。

分かりました。

ただ、バイオファーマのお客様との会話や、得たフィードバックについて少し話していただけますか？そして、あなたがAdXのより厳しいマクロ環境について少し話したことは知っていますが、そこで見た色はありますか？

ヴィシャル、あなたはそれを持って行きますか？

ええ。私はそれを取ることができます。ですから、製薬会社のお客様から、実施している臨床試験の数、注力している化合物の数の点で統合が進んでいると聞いています。その多くは初期の小規模バイオテクノロジーで起こりましたが、これは大規模なバイオテクノロジー、つまり大規模な製薬会社でも少し聞いています。それに基づくと、つまり、第3四半期に前四半期と比較して第3四半期に少し減速が見られ、第4四半期と2024年初頭まで少し続くと予想していますが、特に彼らが注力しているプログラムに関しては、2024年に向けて数が限られているという統合が聞こえています。

そして、私たちの幅広いテストメニューは私たちを助けていると思います...

私たちはいくつかの異なる単一のモダリティだけに焦点を当てているわけではないので、その影響をいくらか和らげてください。

[見分けがつかない] のわずかな割合です。

ええ。ポートフォリオ効果の重要性についてたくさん話しました。つまり、インフォマティクス、製薬、RADAR、クリニカルがあり、そのうちの1つが四半期で少し減速した場合、長期的には良い機会が見えても、他のものもカバーされ、それがこの四半期で実際に見られたことだと思います。

分かりました。それは本当に役に立ちます。ありがとうございます。

次の質問は、ニーダムとマイク・マトソンからです。マイク、続けてください。

やあ、みんな。ねえ、これはマイクの代わりにジョセフです。この四半期おめでとうございます。たぶん、RaDarの周りに数人だけ、これを1つにまとめようと思いますが、胸を張って、カバー範囲の拡大を見ると、以前の投稿ですでに対話したことを考えると、タイムラインは他の2つの投稿よりも少し速くなると思いますか？そして、念のために言っておきますが、皆さんが前に言ったことは知っていますが、現在の乳房の償還プロファイルでは、その約何パーセントが乳がん患者の潜在的なMRDボリュームに含まれていますか？現在の償還額では、乳がん患者の潜在的なMRD量はありますか？

そして、ただ、あなたたちが発表した他の3つの投稿を見て、それらに関する十分な証拠があれば、それらの提出物に対するあなたの自信について話していただけますか？皆さん、必ずしも結腸直腸の受賞歴があるわけではありません。あなたはそのためのより多くの証拠を見ています。もし、その提出がいつになるのか、年末までに提出できるとしたら、タイムラインを教えていただけますか？

分かりました。それはたくさんの質問です、1つにたくさん含まれています。

ええ、私の悪いことです。

[見分けがつかない] 質問する良い方法です。ですから、結腸直腸の例で見たものと比べて、乳房の拡大した乳房のタイムラインが速いと予想しています。私たちは、外に出て最初の乳房検査を受けることができました。そして、現在のMoldXが期待しているように、比較的うまく対処できていると思います。乳がん患者からのMRDの数と現在の提出量の比較では、今のところがんの種類別に分類していません。だから、私たちはそれをそのままにしておこうと思います。しかし、私たちは、乳がんに必要な価値提案の感度が高いため、明らかに乳がんに重点を置いています。他の投稿作品への信頼。

先ほども言ったように、頭頸部と肺用に提出したと思います。結腸直腸に関して私たちが抱えていた大きなことの1つは、これらの提出物、私たちの出版物で行う大腸直腸治療にはなかったことです。私たちの出版物は、強いと感じています。特に、患者ケアに関しては、大きな価値が得られると感じています。そこで、それらを投稿の一部として利用しました。そして、CRCでは、現時点では、おそらく何かを検討していますが、2023年ではなく、2024年のCRCです。私はそれらすべてを捉えたと思います。

分かりました。ありがとう。ええ。それらはすべてです [マルチスピーカー] ええ、それは素晴らしかったです。それから、RaDarでもう1つ簡単な質問をします。質問は1つだけです。2024年を見てみると、おそらく来年の今頃、2024年には、複数の異なる癌でRaDARが臨床的に使用される可能性があると思います。ただ、その粗利益など、額装してもらえないかと思っていました。高い目標、低い目標、どのような売上総利益率が得られると思いますか？これらのテストが臨床的に上昇し始めるにつれて、売上総利益の改善が見られますか？

ええ。あなたがその質問に答えようとしているのは素晴らしいですが、私たちは明らかに、24年のガイダンスを提供していません。そして、見てください、RaDarはまだ初期の段階です。ですから、私は、保険を受けることが重要だと私たちは考えています。補償を受ける方法は、適切な臨床試験を実施し、それらを公開していることを確認することです。それで、ほら、現在進行中の臨床試験の数について公に話したのはこれが初めてです。色を言うと、RaDarで多くのことが行われています。それで、それが実を結び始めたら最新情報をお伝えしますが、来年の粗利益やRaDarに関する財務ガイダンスは一切行いません。

分かりました。確かに。まあまあです。さて、皆さん、素晴らしい四半期おめでとうございます。

次の質問は、トム・スティーブンスとTD Cowenからです。トム、続けてください。

ねえ、すべて。大規模な四半期です、おめでとうございます。私は一種の素早いものを持っていましたが、あなたのようなCGPポートフォリオでデッドホースを打ち負かすために、そしてあなたがそこで勝っているようなものです。つまり、あなたは業務効率について話しました、あなたはより専門的な営業部隊について話しました。納期が短く、状況を把握しているような単純なことですか、それとももっと起こっていることですか？

まあ、色々なことが行われていると思います。つまり、これらの多くは、当社の販売最適化戦略と焦点に当てはまると思います。そして、ご存知のように、私たちは昨年末に現場のスタッフを追加し始め、今年末には地域の腫瘍医にさらに重点を置くようになりました。なぜなら、私たちは病院の病理学者にかなり重点を置いてきたからです。それは間違いなく影響を与えていると思います。3月に製品を発売するまで、私たちは本当に堅実な市場には参入していませんでした。製品を動かすのに時間をかけています。ほら、私たちは引き続きテーマのリーダーであり、テーマ側に新しいイノベーションをもたらし続けています。それで、それは複数のことだと思いますが、あげさせてください-ウォーレンはもう少し色を付けることができるかもしれません。

倍数はまさしくそうだと思います。それは協調して行われている多くのことですが、私が最初に指摘したいことの1つは、ターンアラウンドタイムの観点から業務上行ってきた作業だと思います。それについては電話会議で話しましたが、明らかに、全体的なパフォーマンスにおけるNGSの重要性を考えると、私たちはそれに特に重点を置き、ターンアラウンドタイムから本当にうまくやっています。この分野で追加されたリソースが、成功に大きく貢献している2つ目の要因だと思います。

そして3つ目は、先ほどお話しした販売戦略の実行と、今年3月に市場に投入したCGPパネルだけでなく、第3四半期の初めに発売した新しいテーマであるネオ・コンプリヘンシブルも市場に投入した新製品の実行です。それらはすべて貢献しています。業績を左右している要因や概念が、今複雑になりつつあります。

素晴らしい。ええ。それで、たぶん、そこで2つのパートでフォローアップします。それを背景に、来年に向けて、今年の連続した打ち上げ数を考えると、NGSポートフォリオの中でこのような成長率が24年に入ると予想すべきでしょうか？そして、2つ目だけですが、少し無関係ですが、このLIMS再編から得られる純売上総利益率について、考えたり、概説したりしましたか？

それで、社内では、持っています。つまり、このLIMSは巨大なプロジェクトだったと思います。アイデアを伝えると、その計画でさえ、本当に満足できる場所にたどり着くまでに数か月かかりました。私たちはそれを事業から切り離したので、焦点を絞って実行できるように専用のリソースを用意しました。しかし、会社の歴史の中で5件の買収を行い、複数のLIMSシステムで運用している場合、粗利益の観点から見ると非効率性は顕著です。

ご存知のように、これらのいずれかを導入すると、ERPプロジェクトを行うようなもので、時間がかかるため、1月1日からはこのようなことは見られませんよね。私たちは、24年の上半期から何らかのプラスの影響が得られると考えていますが、実際には継続的であり、たとえば4年半、または2年間にわたって、継続的な影響が見られると思います。

他に何か追加しますか？

NGSの成長についてですが、見てください、私たちはNGSは来年も成長すると予想していますが、来年に向けてガイダンスを示す際に、そのことについてさらに詳しく説明します。

素晴らしい。この四半期おめでとうございます。また列に並びます。

[オペレーターの指示] 次は、ゴールドマン・サックスのマシュー・サイクスです。マシュー、続けてください。

やあ、みんな。これはマットのプラシャント・コタです。四半期おめでとうございます、そして質問に答えてくれてありがとう。それで、あなたは、追加の乳房MRDの提出について明確にしていただけますか？話題になっているのは知っていますが、それはトリプルネガティブ乳がんのためのものですか？

やあ、マット。ええ、それはトリプルネガティブ乳がん用です。

わかりました。分かりました。ありがとうございます。そして、競争環境を考えれば、RaDarは長期的にどのくらいの市場シェアを獲得すると思いますか？

まあ、見てください、考えてみると、皆さん、そうです、市場、アナリストは、これは200億ドルの市場であり、浸透率は1％または2％未満だと書いています。だから、滑走路はたくさんあります。つまり、明らかに、私たちの目の前には会社があり、複数の企業が発表されていますが、ほら、株式を公開しているとは言えません。私は、ほら、私たちの感受性が非常に高いということです。そして、感受性が重要ながん状態、乳房、肺などでは、それが本当に違いを生んでいることがわかります。ですから、シェアがどのように上昇するかを推測するのは時期尚早だと思いますが、見て、機会の多い大きくて大きな市場を見てください。

わかりました。そして最後に、営業部隊の拡大でどんな色がありますか？

ええ。そのため、第3四半期の後半から第4四半期にかけて、営業部隊の拡大を続けてきました。完全な透明性を保ちながら行っている作業の多くは、2024年の非常に早い時期に開始するような再配置へと結実します。これにより、2023年にこれまでに経験した勢いを継続できるようになります。

次の質問は、スティーブンスのメイソン・カリコからです。続けてください。

やあ、みんな。これはメイソンの代わりにジェイコブです。質問してくれてありがとう。力強い印字おめでとうございます。それで、NGSの成長に関するすべての色に感謝します。そこで多くのことが取り上げられましたが、もう少し掘り下げてみると、ヘムと固形腫瘍のNGSにおける四半期中の成長の傾向について話していただけますか？

そこで、NGSの種類をすべてまとめて入力したので、ヘムとソリッドの区別はしませんでした。それで、3月に新しい、つまり新しいパネルを発表するまで、私たちは実際には堅実なプレーヤーではないことを公に公開してきたと思いますが、どれがヘムで、どれくらい含まれているかは明らかにしていません...

また、四半期間の業績についてもあまり話しません。

だから、四半期ごとに話したいです。

分かりました。ええ。それはありがとう。だから...

それが本当に私たちの競争上の理由です。色を付けたくないというわけではありませんが、ほら、ここは競争の激しい場所で、私たちは物事が進んでいることに本当に満足していると思います。競争の観点から、それは開示していません。

ええ。いいえ、それは理にかなっています。それで、あなたが立ち上げた新しいテスト、ネオ・コンプリヘンシブでは、少し前から市場に出ています。採用の傾向について話していただけますか？具体的には、少し前から市場に出回っている競合製品からドキュメントを切り離していると思いますか、それとも成長の大部分はより広範な市場拡大によるものだと思いますか？

ええ。両方の組み合わせです。確かに、私たちがなんとか達成したコンバージョンがあったケースや、実際に恩恵を受けている市場の成長により、より広範な市場拡大が見られたケースはたくさんあります。つまり、両方の組み合わせです。そして、ええ、営業チームからの投資が本当に私を助けているという事実を繰り返し述べます。

それは大いに役立ったと思います。そして、してはいけないこと-Neoの強みの一つは、コミュニティの環境です。それで、地域の腫瘍医について考えてみてください。彼らの多くは、主に大学や研究機関に住んでいる競合他社もたくさんいます。ですから、コミュニティのエコロジストに浸透し続ける能力は、私たちの成長にとって重要な要素です。つまり、地域社会ではたくさんの、たくさんの、たくさんの治療が行われています。

わかりました。最後に、商業営業チームで、第3四半期と第4四半期にどのように拡大を続けているかについて話しましたが、先ほど、2024年にそのチームを実質的に拡大する予定はないとおっしゃっていたと思います。それはまだ計画されていますか、それともあなたの考えはそこで変わりましたか？

ええ。商業的拡大の観点から行う投資のほとんどは、今年の最後期に行われると思います。一部は第1四半期に導入される可能性がありますが、それはすべて2024年のより大きな計画の一部です。そして、それらのリソースは、顧客との向き合いの観点だけでなく、より良いイネーブルメントを確保するためのバックオフィスへの投資にも重点を置いています。これは、営業チームの生産性の向上を促進し、既存のチームでより多くのことを行うことができるようになるからです。ですから、それは確かに2024年には、さらなる投資の必要性をなくすのに役立ちますが、2025年に向けて何をしたいのかという観点から、おそらく来年の今頃にそれを再評価します。

大丈夫。それは理にかなっています。ありがとう、みんな。

次の質問は、リーリンク・パートナーズのプニート・スーダからです。続けてください。

ええ。こんにちは、みんな。やあ、クリス、質問してくれてありがとう。大まかなレベルかもしれませんが、これが取り上げられたらお詫びします。しかし、収益サイクル管理が大きな焦点となっていることについて、あなたの意見を聞きたかったのです。明らかに、ここAUPでは目覚ましい改善が見られます。では、収益サイクル管理の変革プロセスのどの段階にいるのか、どこまで進んでいるのか、そしてやるべきことは残っているのかについて話していただけますか？できれば、そのことを大まかに話してもいいですか？

ええ、プニートです。今日は市場が閉まって忙しい日ですね。その一部は早い段階で取り上げましたが、また取り掛かることができて嬉しいです。ほら、私たちがよく話していたことの一つは、私たちのミックスです。NGSは、臨床収益の20％、25％で、滑走路がたくさんあるということです。そして、明らかに、より高いASPなどですが、ジェフがもう少し掘り下げたのは、他の手段がどこにあるかということです。それについて話しますか？つまり、収益サイクルは複数年にわたる戦略だとお話ししましたが、伝えたいですか...

プニート、私たちはまだ機会と収益の面を活用する初期段階にあると思います。そして、電話会議の前半で言ったのは、テストごとの収益改善の約60％以上はNGSミックスによるもので、残りは価格設定、収益サイクルの改善、その他のテストボリュームのミックスでした。しかし、私たちが期待している報酬と受け取る報酬について考えると、まだ改善の余地があり、1四半期や2四半期のプロセスではありません。

これは複数四半期にわたるプロセスだと思います。私たちは、テクノロジーをより効率的に使用して、効率を高め、事前の承認を得ていることを確認し、医療必需品がカバーされ、医療記録がカバーされていることを確認したいと考えています。ですから、さまざまな要因があり、率直に言って、機会がある支払者によって異なりますが、私たちは給料が支払われていないところをうまく処理していて、そのギャップを埋める計画を立てていると思います。

契約について少し話したいですか？支払者契約は200件ほどありますが、マネージド・ケア・ランウェイとはどのように話しましたか？

ええ。つまり、マネージドケアは別の分野でした。価格設定だけです。また、ダイレクトライン請求書から得られる価格設定レバーがあり、そこで価格設定を行うことができます。これは臨床収益の約 65% です。残りの3分の1はマネージドケアの契約です。私たちは、マネージドケア事業における価格改善を、より協調的かつ洗練された方法で本当に追求すべきリソースを追加しました。ですから、それは多面的です。だからこそ、私たちはあると考えています。この分野では、今後数年にわたって事業を展開する余地がまだあります。

わかりました。スーパー。それは--そこにあるすべての洞察に感謝します。そして、もう1つ、労働インフレは早い段階で少し懸念されていました。そして、商品コストが懸念事項で、一部の研究室では引き続き懸念事項ですが、たぶん、人件費とあなたが見ているインフレについて全体的に話してください。また、バイオテクノロジー企業や一部の診断会社のレイオフにより、雇用環境において市場におけるこれらの懸念に対処する機会が得られる可能性がありますか？ありがとうございます。

まあ、ほら、スキー板をめぐって外に出て、財務的な観点から何らかの変化を起こす企業があるとき、私たちは間違いなく素晴らしいチームメイトを探していると思います。つまり、私たちの人材は私たちの最大の資産だと思うので、いつでも追加できると思います。もう一つ、私たちを本当に助けてくれたのは、私たちが置かれている場所がかなり多様であるということだと思います。

つまり、ヒューストン、オレンジカウンティ、フォートマイヤーズ、ローリーにウェットラボがあります。それで、私たちはそれらの市場の労働力プールと、優秀な人材を引き付けて維持する能力について、信じられないほど満足していると思います。だから、大きな影響は見られませんでした。見て、言っておきますが、私たちの見解では、最高の人材を採用し、公平に給与を支払いたいと思っていますが、大きな影響を与えたとは言えません。

1つだけ、そして繰り返しますが、これは私たち、ネオは購入と調達にあまり時間をかけず、ご想像のとおり、何百万、何百万ドルも費やしました。そして過去6か月で変わったのは、最高調達責任者を迎え、私たちがはるかに良いことをすることができると思うシステムを導入する能力です。ビジネスの購買面を管理する仕事です。

わかりました。分かりました。スーパー。RaDarの質問はすべて網羅されていると思うので、大丈夫です。ありがとうございます。

大丈夫。どうもありがとうございます。

分かりました。質疑応答は終了しました。それでは、閉会の挨拶がありましたら、電話を経営陣に引き渡します。

分かりました。それで、まだ参加している人たちのために、ほら、時間を割いてくれて本当に感謝しています。私たちのセクターと市場にとって忙しい一日でした。私たちと一緒にいてくれて、第3四半期に何が起こったかについて少し学んでくれてありがとう。初年度の後、第4四半期の結果をお知らせするのを楽しみにしています。それまでは、気をつけてください。

ありがとうございます。これで今日の会議は終わりです。そして、この時点で回線を切断してもかまいません。ご参加いただきありがとうございます。