専門家会議議事録 | バイオライフ・ソリューションズ株式会社（BLFS）2022年第4四半期決算説明会の記録

1。プラットフォームは3つあります。1つ目は、生物保存培地とSexton細胞処理製品を含む細胞処理、2つ目は極低温液体窒素フリーザーとSterling ULT機械式冷凍庫と自動解凍装置で構成される冷凍および解凍システムプラットフォーム、最後に、SciSafeストレージサービスとエボコールドチェーン管理製品を含む保管および保管サービスです。

2。Sexton製品の採用を促進するために、バイオプリザベーション・メディア・プレイブックを掲載しています。CellSealとHPL Mediaでは、承認された顧客治療に使用されるセクストン試薬と消耗品の年間収益は、50万ドルから200万ドルの範囲であると推定されています。

3。製品ライン別の第4四半期の新規顧客サイトには、現在生物保存培地を使用している15社、ThawStarの新規ユーザー7社、エボコールドチェーンのエンドユーザー12社、極低温冷凍庫および付属品の新規顧客139社、Stirling ULT冷凍庫および付属品の新規顧客139社、BioStorageの新規顧客26社、現在セクストン製品を使用しているCell Processingの新規顧客5社が含まれていました。

トロイ・ウィクターマン — 最高財務責任者

マイク・ライス — 会長兼最高経営責任者

こんにちは。BioLife Solutionsの2022年第4四半期および通期決算発表へようこそ。今日の通話は録音されています。

それでは、カンファレンスを最高財務責任者のトロイ・ウィクターマンに引き渡したいと思います。どうぞ続けてください。

ありがとう、オペレーター。みなさん、こんにちは。ご参加いただきありがとうございます。今日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のマイク・ライス氏が出席します。本日、当社は、2022年第4四半期および通年の未監査暫定決算と事業ハイライトを発表したプレスリリースを発表しました。このプレスリリースは、biolifesolutions.comでご覧いただけます。念のために言っておきますが、この電話会議では、将来の出来事や会社の将来の財務実績について、特定の予測やその他の将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述にはリスクや不確実性が伴い、実際の業績が予想と大きく異なる可能性があります。会社の事業に影響を及ぼし、将来の見通しに関する記述とみなされるリスクと不確実性について詳しくは、当社の定期報告書およびSECに提出されたその他の公開書類を参照してください。

会社の予測および将来の見通しに関する記述は、変更される可能性のある要因に基づいているため、これらの記述は発表日現在のものです。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、予測または将来の見通しに関する記述を更新する義務を負わないものとします。この電話会議では、非GAAPベースまたは調整後の結果についてお話します。GAAPと非GAAPまたは調整後の財務指標との調整は、本日午後に発表したプレスリリースに含まれています。これらの非GAAPまたは調整後の財務指標は、GAAPの代替と見なすべきではありません。ただし、当社の過去のM&A活動を踏まえると、非GAAP指標または調整後の指標を使用することで、投資家は以前の期間と比較して現在の財務結果をより明確に把握できると考えています。

それでは、BioLife Solutionsの会長兼CEOであるマイク・ライスに電話をかけたいと思います。

ありがとう、トロイ、そしてこんにちは、みんな。電話にご参加いただきありがとうございます。私の発言の後、トロイは第4四半期と2022年通年の財務状況を発表する予定です。その後、喜んでご質問をお受けします。まず、CGTとバイオ医薬品の新規顧客を獲得し、細胞処理および保存およびストレージサービスプラットフォームの継続的な採用を促進し、冷凍庫プラットフォームにおけるサプライチェーンと品質を大幅に改善するという主要なイニシアチブを引き続き実行することで、当社のチームが2022年第4四半期にかけて好調な業績を上げたことに注目します。

第4四半期の収益とお客様のハイライトに目を向けると、ライフサイエンスツール分野の同業他社がいくつかのセグメントの逆風を挙げている一方で、ほとんどの場合、当四半期には大きなマイナスの影響はありませんでした。総収益は4,330万ドルで、2021年第4四半期から 21% 増加し、有機的な収益は 18% 増加しました。第4四半期の主なハイライトは、細胞処理プラットフォームの収益が36％増加したことです。高成長、高利益率の経常収益源を支える成長触媒とビジネスファンダメンタルズはそのまま残っています。第4四半期の収益の差別化については、総収益の約 60% が経常利益率の高い経常収益で、残りは金融商品でした。念のために言っておきますが、これは2025年末までに70％以上に増加すると予想しています。

第4四半期には、3つの製品およびサービスプラットフォームにわたる217の新規顧客サイトに、提供されたサービスに製品を販売および出荷しました。製造、保管、流通のツールとサービスへの支出のシェアを増やすために、統合ソリューションをより深く浸透させて売り込むにつれて、収益の大部分は既存のお客様からのものです。2022年の4四半期ごとに、約200の新規顧客サイトを獲得し、初期段階の顧客から成る驚異的なパイプラインを構築しました。これらの顧客は、将来の成長を促進するために育成およびサポートしていきます。

ここで、当社の3つのプラットフォームについてお伝えします。1つ目は、生物保存培地とSexton細胞処理製品を含む細胞処理、2つ目は、極低温液体窒素フリーザーとSterling ULT機械式冷凍庫と自動解凍装置で構成される冷凍庫および解凍システムプラットフォーム、最後に、SciSafeストレージサービスとエボコールドチェーン管理製品を含む保管および保管サービスです。

製品ライン別の第4四半期の新規顧客サイトには、現在生物保存培地を使用している15社、ThawStarの新規ユーザー7人、evoコールドチェーンのエンドユーザー12人、極低温冷凍庫と付属品の新規顧客13人、Stirling ULT冷凍庫および付属品の新規顧客139社、BioStorageの新規顧客26社、現在セクストン製品を使用しているCell Processingの新規顧客5社が含まれていました。第4四半期のCell Processでは、当社のソリューションが新しい細胞療法および遺伝子治療に関する少なくとも27件の臨床試験で使用されることが確認されました。当社の生物保存培地製品は、これまでに600件を超えるお客様の臨床用途で使用されているか、使用される予定であると推定されます。

生物保存用培地については、お客様の臨床応用が承認されれば、年間50万ドルから200万ドルの収益を生み出すことができると確信しています。現在までに、BioLifeの製品とソリューションは12種類の承認済み治療法に使用されています。その中には、BMSのBreyanzi社製Breyanzi社（Breyanzi）とJW TherapeuticsのCarteyva社を含む3種類の承認済み治療薬に当社のセクストン細胞保有培地とBiosが使用されています。これらの承認された治療法はすべて、当社のCryoStor生物保存培地も使用していることに注意してください。また、当社の生物保護用培地製品は、2024年末までにさらに10件以上の承認が予定されています。

最後に、当社のバイオプリサベーション用培地の臨床顧客ベースには、現在開発中の自家および同種プラットフォームの大部分に当社独自の製品が組み込まれているCAR T細胞開発者のほとんどが含まれていると言えるでしょう。当社の人工培地製剤がCGT企業のリスクを軽減する上で果たす重要な役割に対する認識が高まるにつれ、引き続きホームグループで保存カクテルのシェアを獲得できると期待しています。当社のソリューションが組み込まれる総製造用量を増やすことで、当社の成長予測を裏付ける強力な触媒が5つあります。これらには、新しい細胞療法と遺伝子療法の承認、一次治療または二次治療としての既存の市販療法の承認、適応症を追加するための既存の市販療法の承認、新しい地域での既存の市販療法の承認、そして最終的には同種療法への移行が含まれます。

当社の細胞処理プラットフォームの他の部分では、Sexton製品の採用とお客様の臨床応用には、HPLメディアを使用した67件、CellSealバイアルを使用した62件、自動フィルムマシンを使用した2件が含まれます。ご覧のとおり、私たちがSexton製品の採用を促進するために生物保護メディアプレイブックを運営していることがわかります。CellSealとHPL Mediaの両方で、承認された顧客治療に使用されるSexton試薬と消耗品の年間収益は、50万ドルから200万ドルの範囲であると推定されています。

冷凍庫と解凍システムのプラットフォームに目を向けると、初めての注文を159の新規顧客サイトに出荷しました。厳しい温度制御、消費電力の削減、発熱量の削減、騒音公害の低減に基づく当社のStirling ULT冷凍庫製品の価値提案は、お客様の事業による環境への悪影響を減らすという目標をサポートするものであり、今後もお客様にご愛顧いただいています。最後の3つの収益プラットフォームであるストレージとストレージサービス（エボコールドチェーンレンタルとSciSafeストレージサービスを含む）では、第4四半期に初めて使用する製品を出荷するか、初期サービスを開始しました。新規顧客サイトは38か所、ストレージサービスは26か所、エボは12か所です。

当社のエボコールドチェーン管理プラットフォームにより、細胞治療および遺伝子治療企業は、SciSafe、World Courier、Quick International、Thermo Fisher、Marken、Biocareを含む当社の専門宅配パートナーネットワークの拡大を通じて、当社のクラスを定義するサービスにアクセスできるようになりました。今後もEvoプラットフォームを推し進めて、有意義な収益と利益の貢献者になれると信じています。第4四半期のEvoの出荷台数は2,000台を超え、昨年の同四半期に比べて 100% 以上増加しました。これらのうち、約75％が承認された治療法であり、残りは臨床試験用であると推定されています。2022年通年のEvoの総出荷台数は約1万台で、これも2021年の2倍になりました。

輸送コンテナとevo ISクラウドアプリのイノベーションと開発を形作るために、膨大な量の出荷情報を収集しています。私たちは、宅配業者とエンドCGTのお客様にさらに実用的なデータを提供して、リスクを軽減することに重点を置いています。

承認された治療法を持つ他のCGT企業による検証を引き続きサポートしています。当社の増強宅配便ネットワークを基に、Evoプラットフォームは、CGTの大手企業によって温度制御された輸送用コンテナおよび関連するクラウドアプリとして、今後ますます選ばれるようになると考えています。

2022年に獲得した新規顧客をまとめると、製品およびサービスライン別の通期見積もりには、生物保存培地が69件、セクストン細胞処理ソリューションが33件、SciSafeストレージサービスが99件、エボコールドチェーン管理が43件、極低温冷凍庫が82件、ULT冷凍庫が461件、解凍システムが35件含まれています。

さらに、幹細胞技術の最大手メディアディストリビューターである幹細胞技術のリーチを示すために、2022年に当社製品を販売・出荷したエンドユーザーは3,000人を超え、そのうち500人以上が当社製品を初めて使用したユーザーでした。

次に、Stirlingでの業務、マージン、品質を改善するための継続的な取り組みの最新情報として、私たちのチームは、サプライチェーンの最適化、スクラップの生産、工場の効率化に注力しています。これにより、最初から正しく物事を成し遂げることに重点を置いて、労働力を適切な規模に調整できます。在庫から出荷しており、品質指標はこれまでになく高いレベルにあります。

それでは、電話をトロイに戻して、第4四半期と2022年通年の財務状況を発表します。トロイ?

ありがとう、マイク2022年第4四半期の総収益は過去最高の4,430万ドルに達しました。これは、生物保存用媒体の収益が 35% 増加したことにより、2021年の第4四半期から合計で 19% 増加し、有機的な増加は 18% となりました。新型コロナウイルス関連の収益は、2021年第4四半期の 15% に対し、当四半期の総収益の約 5% を占めました。

細胞処理プラットフォームの収益は2,020万ドルでした。2021年の同時期に比べて、総収益は 36% 増加し、オーガニック収益は 35% 増加しました。FreezersとThaw Systemsのプラットフォームの収益は1,740万ドルで、総収益とオーガニック収益は2021年の同時期に比べて5％増加しました。

新型コロナウイルス関連の収益は、冷凍庫および解凍システムプラットフォームの収益の約 3% を占めましたが、2021年第4四半期には 15% でした。ストレージとストレージサービスのプラットフォームの収益は670万ドルで、2021年の同時期に比べて総成長率と有機成長率の両方で 14% 増加しました。新型コロナウイルス関連の収益は、2021年第4四半期の 50% に対し、ストレージおよびストレージサービスプラットフォームの収益の約 21% を占めました。

2022年通年の総収益は1億6180万ドルでした。2021年に比べて、総収益は 36% 増加し、オーガニック収益は 38% 増加しました。新型コロナウイルス関連の収益は、2021年には約 15% だったのに対し、約 8% でした。

2022年第4四半期の調整後売上総利益率は、2021年第4四半期の17％に対し、32％でした。2022年通年の調整後売上総利益率は、2021年の32％に対し、33％でした。

2022年第4四半期の調整後売上総利益率は、2022年第3四半期後半に運営チームに提供された株式付与の影響を受けました。これにより、2022年第3四半期から約100万ドル、つまり2022年第4四半期の収益の2.3パーセントポイント増加しました。

さらに、LN2冷凍ラインの製品と顧客構成が不利になり、在庫償却費がかかり、SciSafe COVID-19関連の収益が減少しましたが、それに関連するインフラストラクチャコストの削減はありませんでした。調整後の売上総利益率は、2022年から2023年には改善すると予想しています。

2022年第4四半期のGAAPベースの営業費用は9,350万ドルでした。これには、2021年第4四半期の5,490万ドルに対し、グローバル・クーリングの買収に関連する無形資産減損4,050万ドルが含まれます。

第4四半期のGlobal Coolingの無形資産に対する非現金減損は、主に、2022年の第3四半期と第4四半期に一部の競合他社が指摘したように、現在のマクロ経済環境における顧客の資本支出の見積もりが更新されたことと、原材料に対する予想よりも長いインフレ圧力により、収益の前提が変更されたことによるものです。

2022年通期のGAAPベースの営業費用は3億730万ドルでした。これには、Global Coolingの買収に関連する2022年第2四半期および第4四半期の非現金無形資産減損総額1億1,040万ドルが含まれていますが、2021年通年のGAAP営業費用は1億5,430万ドルでした。

2022年第4四半期の調整後営業費用は、2021年第4四半期の1,920万ドルに対し、2,210万ドルでした。2022年通期の調整後営業費用は、2021年の5,960万ドルに対し、8,340万ドルでした。2022年通年の調整後営業費用は、2021年のグローバル・クーリングとセクストンの買収により増加しました。

さらに、会計コストの増加と当社の成長を支えるための人員増加により、第4四半期と2022年通年には営業費用が増加しました。2022年第4四半期の調整後営業損失は820万ドルでしたが、2021年第4四半期の調整後営業損失は1,310万ドルでした。

2022年通年の調整後営業損失は合計2,930万ドルでしたが、2021年の調整後営業損失は2,150万ドルでした。2022年第4四半期の調整後EBITDAは、2021年第4四半期のマイナス590万ドルに対し、170万ドルのプラスとなりました。

2022年通期の調整後EBITDAは、2021年にはプラス410万ドルだったのに対し、360万ドルはプラスでした。2022年12月31日時点の現金および有価証券の残高は、2022年9月30日時点の6,170万ドルに対し、6,410万ドルでした。

次に、2023年の収益予想についてお話しします。これは、2023年1月9日の暫定収益プレスリリースで再確認しています。通年の収益は1億8,800万ドルから2億200万ドルの範囲になると予想されます。これは、前年比16％から25％の有機的成長と、上半期には 45%、下半期には 55% の配分が見込まれていることを反映しています。ただし、新型コロナウイルス関連の収益の前年比成長率が 26% ～ 35% であることを除きます。

2023年の収益予想には、新型コロナウイルス関連の収益は含まれていません。2023年の総収益予想には、以下のプラットフォームへの貢献が含まれます。細胞処理プラットフォームは8,900万ドルから9,300万ドルで、2022年に比べて 30% から 35% 増加します。FreezersとThaw Systemsのプラットフォームは7,250万ドルから7,900万ドルで、2022年に比べて 9% から 18% 増加しました。ただし、新型コロナウイルス関連の収益が前年比で 13% から 23% 増加したことを除きます。

ストレージとストレージサービスのプラットフォームは2,650万ドルから3,000万ドルで、2022年に比べると 0% から 13% 増加しました。新型コロナウイルス関連の収益を除くと、前年比で 64% から 86% に増加しました。同社は収益ラインを下回るガイダンスを提供していませんが、2023年には2022年と比較して売上総利益と調整後EBITDAが改善すると予想しています。2023年3月10日現在の株式数では、発行済株式が4,310万株、完全希薄化後の発行済み株式が4,610万株です。

次に、10b5-1プランについてお話したいと思います。覚えているかもしれませんが、2022年に何人かの経営幹部が給与の代わりに株式支払いを要求しました。一部の経営幹部は、2022年に10b5-1計画を策定し、2023年第1四半期に販売を予定しています。これらの計画は変更できません。また、売上は個人的な理由に基づいており、BioLifeの事業見通しとは関係ありません。

最後に、10-Kファイリングについてお話ししたいと思います。第4四半期後半のコーポレートコントローラーのポジションの異動と、対象事業体であるグローバルクーリングとセクストンに対する追加のSOX要件により、今年は延長を申請する予定です。SECに自動延長を申請する予定です。これにより、10-Kの提出を今日から15暦日延長することになりますが、それでも適時と見なされます。延長された期間内に申請する予定です。

さて、電話をマイクにかけます。

ありがとう、トロイ。それでは、2022年に向けた重要なポイントを要約します。まず、BioLife Solutionsは、細胞治療および遺伝子治療業界にとって重要で信頼性の高いツールとサービスのプロバイダーです。私たちは、製造、店舗、流通のワークフローにおけるリスクを軽減することで、CGT開発者が成功する可能性を高めるのに役立つ貴重なソリューションポートフォリオを構築しました。

2つ目は、バイオプロダクションの分類ツールとサービスのポートフォリオに対する需要が引き続き堅調であることです。CGTの承認はまだ初期段階であり、目標達成のチャンスは何百もあることを覚えておきましょう。セル処理およびストレージサービスのプラットフォームを基盤として、利益率の高い経常収益へのミックスシフトを引き続き導き出しています。

3つ目は、2022年にサプライチェーンと品質を大幅に改善し、今年も引き続き改善する予定です。2023年を見据えて、CGT分野での当社のソリューションは引き続き採用され、今年と来年に承認される可能性のある最大10件の候補に当社の細胞処理製品が組み込まれると予想しています。収益2億5,000万ドル、調整後売上総利益50ポイント、調整後EBITDA利益率30ポイントという2024年の出口ランレートという野心的な財務目標を達成できると確信しています。

さて、電話をオペレーターに戻します。

ありがとうございます。[オペレーターの指示] ジェイコブ・ジョンソンからの最初の質問をスティーブンスと一緒に受け止めます。

ねえ、こんばんは、みんなトロイ、多分最初にグロスで...

ねえ。やあ、マイクこんにちは。まず、トロイにとっても、マイク、あなたにとっても、売上総利益は次々と減少します。ご指摘いただいた項目に感謝します。また、2024年第4四半期までに売上総利益が50％になることに感謝します。その 50% への橋渡しと、それを達成するための鍵となる手段を教えていただけますか？また、目標を下回る指針にはなっていないことも理解していますが、2023年にどれだけの売上総利益率を実現できるか、あるいはそれがどのようなものになるかについて、教えていただけますか？ありがとう。

ありがとう、ジェイコブ。長期的な視点で、トロイは2023年についてもう少し話せるかもしれませんが、マージンへの架け橋となるという野心的な目標について、Jacobという言葉を使う手段は、実際にはULTに関連する3つのことに基づいています。ULTは収益のかなりの部分を占めるため、これは有意義なことです。そして、サプライチェーンを継続的に最適化し、廃棄物を削減し、工場の生産性を向上させる機会を探すだけでなく、冷凍庫に関連する新製品や新しいサービス収入源から得られる利益率を大幅に高めることにもつながります。繰り返しになりますが、それについてもっと詳しく話すことができれば、きっとそうするでしょう。トロイさん、今年最後の段階で、より有意義な利益率の改善が見込めることについて、少しでも話していただけますか？

はい。マイクが言ったことに加えて、SciSafeの施設も、年間を通じて稼働率が高くなると予想しており、これが売上総利益に影響を与えています。これを踏まえて、マージンの拡大は、上半期よりも下半期の方が重視されると予想しています。また、私の発言でも述べたように、LN2ラインの不利な製品構成が予想よりも多いスクラップが発生し、繰り返しになりますが、SciSafeでのCOVID収益の減少は、当社の全体的な売上総利益にかなり大きな影響を及ぼしました。

オッケー。わかった。ありがとうございます。それから、私のフォローアップであるマイクは、今後の成長のための手段のようなものだと思います。もしかしたら、忘れていたかもしれませんが、同種異種について具体的に強調した覚えはありません。明らかに、これは業界にとって大きなチャンスです。しかし、同種療法や、メディア、エボ、フリーザーなどの主要な製品について考えていると、ちょっと興味があります。同種療法を受ける機会は、これらの系統にわたる自家療法と比べてどうですか？

はい。ありがとう、ジェイコブ。スーパー質問。これは意義深いことであり、生物学的な理解が深まるにつれ、最終的には同種療法が優勢な同種療法に移行すると確信しています。そして、ドナーとは関係のないレシピエントに投与できる用量の大量生産をサポートするインフラストラクチャは、すべてシステム内で流出してしまいます。ですから、これは確かに上向きのきっかけであり、私たちにとって有意義なきっかけになると私たちは考えています。

そして、リスナーのみなさまに、私たちは現在、同種細胞療法の主要な開発者と関わっていることを思い出させてください。そして、私たちがそれらの名前をいくつか言及したと聞いたことがあるでしょう。繰り返しになりますが、それがいつ起こるかについては、私たちにとって良い手段です。最高の水晶玉を持っている人は誰もいませんが、そこではゴールを決めるチャンスがあるので、今後もそのお客様をサポートしていきます。そして、ある時点で、そのうちのいくつか、かなりの数が承認され、少なくとも現在の期間における自家細胞療法の世界的な総生産量と比較して、製造された用量数が急増するでしょう。

わかった。質問に答えてくれてありがとう、マイク。

ユアン・ジーからの次の質問は、B・ライリーと一緒に受けます。

私たちの質問に答えてくれてありがとう。こんにちは、マイクとトロイ。ジェイコブの質問のフォローアップが1つあるかもしれません。では、四半期ごとに平均2ポイント改善するまでの道のりをどのように理解すればよいでしょうか。2023年末までに調整後利益率を 40%、2024年にはさらに 10% の改善を達成できるということですか？色を追加するだけで非常に役立ちます。ありがとうございます。

はい。いい質問だよユアンそして、利益率の改善という観点からそれを直線化しようとしないよう人々に勧めたいと思います。なぜなら、それらの中には、新しい収益源、つまり新製品や新しいサービスに基づく大きな変化になるからです。そして、それがいつ起こるかを四半期ごとに明らかにしているわけではありませんが、それを年換算して、それを2ポイントずつ、4つのチャンクに分割しようとするのは避けたいと思います。社内ではそういうふうに考えてないからね

はい。わかった。そして、2023年の成長に向けて、2022年第4四半期の新規顧客獲得のグラフを公開していただきありがとうございます。ちょっと聞きたいのですが、2023年の成長は、新規顧客の獲得ではなく、既存の顧客からの需要の増加によるものだと思いますか？

はい、いい質問です、ユアン。そのため、既存の顧客との成長に重きを置くのは、収益の帳簿がそれを支える固定諸経費に分散しているためです。ですから、それらの新規顧客は素晴らしいです。種は植えられていますが、初期の段階では、開発の後期段階に入るまではそれほど意味がありません。そのため、収益の大半は既存のお客様からのものであり、既存のお客様により多くの商品を販売してより深く掘り下げるためにできる限りのことをしていることは明らかですが、初期の顧客を育成することから目を離すことはありません。これらの顧客の中には、目標ラインを越え、独自の治療法が商品化されるにつれて、来年に成長して明日の有意義な顧客に成長するでしょう。

はい。わかった。そして、私たちからの最後の質問です。Legendとジョンソン・エンド・ジョンソン sonがサプライチェーンのストレスからCAR-T製品の英国での発売を発表しているのを見たことがあるかもしれませんが、細胞療法や遺伝子治療サービスの提供者によって、それぞれのCAR-T製品への接点が異なることはご理解ください。これが2023年第1四半期と2023年の第2四半期の収益、通年の収益にどのように影響するかを知りたいですか。もちろん、第2四半期まであと数日なので、第1四半期は予測的にはそれほど影響を受けないかもしれません。

はい、公平な質問です、ユアン。ただし、特定の顧客については収益ベースで話さないとだけ言っておきます。しかし、一般的に言っておきますが、レジェンドとジョンソンからのニュースは、今年の結果に対する私たちの見方には影響しません。それはそのままにしておきましょうね。

はい。質問をしていただきありがとうございます。

TD Cowenのマックス・マスッチからの次の質問を受けます。

こんにちは、マックスのステファニーです。私の質問に答えてくれてありがとう、そして素晴らしい一年をおめでとうございます。だから始めて...

はい、もちろん。そこで、前四半期から、セル処理部門と冷凍庫部門の両方にサプライチェーンの制約があることが指摘されました。サプライチェーンの制約はこれらのセグメントの第4四半期の業績にどの程度影響しましたか？また、2023年の制約についてどのようなことを期待していますか？

はい。最初に最後の部分にお答えしようと思います。冷凍庫用のタンクの調達を大幅に改善しただけでなく、細胞処理におけるメディア側の新しいバッグサプライヤーも加えました。これにより、過去数四半期連続で発生しているスクラップを減らすことができれば幸いです。現在取り扱っているバッグのサプライヤーは世界クラスの企業ですが、バッグ自体には特に微粒子が含まれていないという認定は受けていません。そのため、サプライヤーの最善の努力にもかかわらず、微粒子が含まれているため、かなりの量の袋を捨てなければなりません。そして明らかに、私たち自身の内部検査はその点では完全に厳格で強固です。

しかし、新しいサプライヤーがオンラインになったことで、スクラップの削減と、すでに利益率が高い自己処理ライン自体の粗利益の改善に大きな影響を与えると私たちは考えています。そして、四半期に関して言えば、確かにあります。第4四半期には、バッグの話であろうと、イービルラインのスクラップであろうと、トロイが言及していたスクラップが確かにありました。冷凍庫ラインにもスクラップがありました。

わかった。それは便利な色です。そして、2023年には、細胞処理の収益を前年比で 30% から 35% 増加させるように誘導しました。これに対し、2022年には 52% の成長が見られました。ここにはそれなりの保守主義が根付いていますか？また、今年注目できる潜在的な上昇要因はありますか？

はい、それに気づいていただきありがとうございます。それは私たちの側では予想される質問です。そして、はい、確かに、私たちは本質的に保守的です。私たちの目標は、出会うか、少しでも打ち負かし、悪い驚きがないことです。何か良い面があるかもしれませんが、私は一般的に言って、その点に関して特定のお客様については話しません。もちろん、今年予定されている5件と来年の5件の承認を注意深く見守り、それらのお客様に細心の注意を払い、調達チームと協力して、適切な予測と十分な在庫を確保できるようにしています。

わかった。それは役に立ちます。もう1つ絞り込むことはできませんでした。以前、2025年に総収益のうち利益率の高い経常収益の 70% を達成するという目標を示していましたね。利益率の高い経常収益源を増やすためにどのような対策を取っていますか？また、進捗状況を監視するためにどのようなきっかけを探すべきでしょうか？

はい、良い質問です。つまり、すでに60％前後なので、そこに到達するには10パーセントポイントの改善が必要です。70％の高利益、または使い捨て消耗品が繰り返し発生するなんて、お望みのものと呼びましょう。そして、その原動力となるのは明らかに、現在の顧客と、後期段階にある他の顧客による新たな成長と自己処理によるもので、現在からその間に承認を得て、有意義な収益貢献者になる人もいます。また、現在開発中のアクセサリやその他の機器以外の製品やサービスラインに関連する新しい製品やサービスの一部もあります。そして、電話の参加者全員にこれらの詳細を伝えるのが大好きですが、もちろん競争上の理由から、その時が来るまでその話を続けます。

わかった。私の質問に答えてくれてありがとう。

レイク・ストリートのトーマス・フラテンからの次の質問を受けます。

やあみんな質問に答えてくれてありがとう。ご覧のとおり、2024年を迎えようとしているようなものです、マイク、収益の地理的分布に興味があります。現在の収益配分方法から大きな変化があると思いますか？

はい、本当にいい質問です、トーマス。ですから、相対的に言えば、現在の状況に比べて、アジア太平洋地域からはるかに有意義な貢献を求めていると思います。はい。

そして、ビジネスのどの部分、あるいはそのすべてがアジアへのシフトに貢献するのかについて、少し話してもらえますか？

主にチャネルについてお話しします。そうですね、直接的なものと間接的なもの、そして現在のものと比較すると、ストリートでの歩数はごくわずかで、ディストリビューターもたくさんいます。そして、アジア太平洋地域のディストリビューターネットワークを合理化して、最も生産性が高く、販売の観点から最も技術的に精通したディストリビューターに、当社のソリューションを導入してもらうように努めています。それが私たちが注力していることです。

わかった。そして、クロスセリングについて簡単に説明します。クロスセルが最も有意義だった特定の方向性はありますか？冷凍庫を購入しているのはメディアの顧客なのか、それとも冷凍庫の顧客がメディアを購入しているのか?ちょっと興味があるんだけど、それを少し特徴づけてもらえないか？

はい、やってみます。そうですね、明らかなのは細胞処理です。生物保存培地とセクストン培地バイアルやフィルムマシンの間で最も親和性が高いのは、これら2つのプラットフォームに拠点を置く意思決定者、インフルエンサーがまったく同じ機会だからです。次に、冷凍庫と当社の保管サービスとの類似点をいくつか挙げたいと思います。これは、一部のプロジェクトが遅延している今日の資本設備環境において、お客様や見込み客に、お客様や見込み客に、ただ帽子をかぶって立ち去る必要はなく、お客様や見込み客に、自分や冷凍庫や施設のために生体材料を保管することを提案できるという利点があるからです。小箱 [ph] が空いて冷凍庫を注文できます。これも私たちが本当に注力しているもう1つの分野です。

わかった。質問に答えてくれてありがとう。ありがとうございます。

[オペレーターの指示] 大丈夫。それ以上の質問はありません。追加のコメントや締めくくりのコメントがあれば、電話をマイク・ライスに戻したいと思います。

ありがとう、リサBioLifeに関心をお寄せいただきありがとうございます。素晴らしい夜を過ごしてください。来週ボストンで開催されるアナリスト・インベスター・デーで多くの皆さんにお会いできることを楽しみにしています。おやすみなさい。

以上で本日のプレゼンテーションは終了です。ご参加いただきありがとうございます。接続を解除できます。