中環股份有限公司（RNG）2023 年第三季度收益通話記錄

環中央股份有限公司 (紐約證券交易所:RNG) 2023 年第三季度業績電話會議 2023 年 11 月 6 日美國東部時間下午五時

王偉偉-投資者關係副總裁

Vlad Shmunis-創始人、董事長兼首席執行官

塔雷克·羅比亞蒂-新任首席執行官

索納利·帕雷赫-財務長

馬修·尼克南-德意志銀行

邁克爾·馮克-美國銀行

瑞恩·麥克威廉姆斯-巴克萊

卡什蘭根-高盛

布萊恩·彼得森-雷蒙德·詹姆斯

梅塔馬歇爾-摩根士丹利

西蒂帕尼格拉希-瑞穗證券

馬特·凡弗利特-BTIG

羅伯特迪-信託證券

意志力-貝爾德

瑞恩·昆茲-尼德姆和公司

邁克爾·圖林-威爾斯·法戈

下午好，歡迎來到 RingCentral 2023 年第三季度業績電話會議。所有參與者將處於僅收聽模式。[操作員說明] 請注意此事件正在記錄。

現在，我希望將會議交給投資者關係副總裁黃威廉。請繼續前進。

謝謝你下午好，歡迎來到 RingCentral 2023 年第三季度收益會議。今天有首席執行官塔雷克·羅比亞蒂；創始人兼執行董事長弗拉德·什穆尼斯（Vlad Shmunis）和財務長索納利帕雷克。我們今天的格式將包括 Tarek、Vlad 和 Sonalee 準備的演講，接著還有問答。

我們還在我們的投資者關係網站上提供一個幻燈片簡報，該簡報將與今天的通話相同，您可以在 ir.ringcentral.com 的財務業績部分中找到該投資者關係部分。我們對您的問題的一些討論和回答將包含有關公司業務運營，財務表現和前景的前瞻性聲明。這些聲明存在風險和不確定性，其中一些情況超出我們的控制，並不保證未來表現。

實際結果可能與我們的前瞻性聲明有重大不同，我們不承擔在本次通話後更新這些聲明。完整討論相關風險和不確定性 關於我們的業務，請參閱我們向證券交易委員會的申報內容以及今天的收益公佈中所載的信息。

除非另有指明，否則以下所有指標均為非 GAAP，並且按年比較。我們的收益公佈中提供了所有 GAAP 與非 GAAP 結果進行調節。 在滑梯甲板中。對於某些前瞻性指引，不提供非 GAAP 財務指引與相應的 GAAP 措施進行調整，如我們在投資者關係網站上發布的幻燈片組中詳細討論。

有了這一點，我現在將電話轉交給塔雷克。

下午好我很高興能成為 RingCentral 首席執行官的首次收益通話。我們的季度很好，因為我們在收入和營業利潤指標方面超出了我們的指標。Sonalee 將很快提供更多財務詳細信息，但重要的是 RingCentral 在競爭激烈的市場中繼續贏得和創新。

我們獲勝，因為我們擁有行業領先的產品，對許多客戶至關重要的任務。特別是，由於我們領先的可靠性、產品集成和對創新的承諾，RingCentral 在中小企業、中型市場和消費者面向的垂直領域中是許多企業的實際選擇。自從 8 月擔任首席執行官以來，我與客戶和合作夥伴進行的許多對話中，這個主題都很明顯。這也是為什麼我對我們推動可持續、有利可持續增長的目標感到樂觀的原因。

作為首席執行官，我將專注於提供一個計劃來幫助我們實現這一目標。今天，我想分享我的一些初步觀察以及我將目標的領域，以釋放增長機會並提高生產力和利潤。首先，關於我對我們業務運營的初步觀察。正如我之前提到的那樣，RingCentral 是創新領導者。Vlad 和研發團隊在過去的幾年裡一直忙於打造一個人工智能平台，我們現在正在利用該平台，將 AI 融入整個產品組合。

結合我們在過去 20 年中建立的 UCaaS 領導力，我們現在正在轉型為一家 AI 首先的多產品公司，在 UCaaS、CCaaS、對話情報、銷售分析和活動、網絡研討會和會議等方面提供專有服務。Vlad 將更詳細地討論我們最近的產品開發和未來的重點領域。

此外，Sonalee 和她的團隊在 2023 年提供更高的盈利能力方面做出了很好的工作。我們的營運利潤金額已經由更嚴格的支出、減少組織範圍和層次、合併供應商，以及降低客戶獲取和保留成本等行動等行動，我們的營業利潤按年至今增長超過 70%。最重要的是，我們做得很好的事情，RingCentral 的基礎很強。我相信我們可以在這個基礎上建立，以釋放進一步的增長和生產力。

在未來，我將專注於一些領域，以發揮這種潛力。其中包括：#1，繼續創新和建立多產品業務。#2。更深度專注於客戶細分和關鍵垂直領域。#3，擴展合作夥伴關係；#4，國際增長，最後 #5，提高營運生產力。

首先，讓我在高層面與您分享我們建立多產品業務的計劃。RingCX，我們的 RingSense AI 平台和 RingCentral 活動開始獲得強大的吸引力，因為它們是我們核心的自然擴展。例如，一家財星 500 強公司本季與 RingCentral 合作，解決其員工的關鍵內部通信使用案例，該案例涉及購買超過 25 萬 MVP 和一千個 RingCX 許可證。

使用 RingCentral MVP 和 RingCX 的組合，我們能夠幫助他們可靠地將驅動程序與調度員連接，同時無縫集成到其他技術工作流程中。RingCX 只是我們最近推出的新產品的一個例子。未來，我們將專注於繼續投資我們的新產品以及其相關的上市推出，以確保它們將獲得成功。

除了這些新產品吸引新客戶之外，它們還將為我們在現有客戶中擴大我們的足跡的機會。我們今天的淨保留率大約為 100％，低於我認為可能的地方，尤其是因為我們現在有更多要出售。此外，新產品也會產生更多的粘性，因為客戶越採用我們的差異化產品，他們的可能性就越高。

第二，關於對客戶細分和關鍵垂直領域進行更深度的關注，我投資更多的一個領域是中小企業和中型市場，這是我們第三季度業務的 57%。這些群體傳統上不受到較大的供應商服務，因此並不受到可能影響更大客戶決策的捆綁動態。

此外，在這個市場中，語音仍然是這些企業的主要通信方法，因為我們在雲語音方面的明確領導地位，他們選擇 RingCentral。通過提高對中小企和中型市場的重點，它為我們提供了銷售我們完整的通信工具套件的重大機會。

我們亦在醫療保健、教育、金融和專業服務以及公共部門等重要垂直領域取得良好的進展。例如，前四大牙科服務組織在 RingCentral 上運營。成千上萬的其他醫療保健組織也因我們經過驗證的可靠性、深度整合和對創新的承諾而選擇我們。

本季，波士頓醫療中心健康系統是新英格蘭最大的安全網醫院和最繁忙的創傷中心，選擇了 RingCentral 來現代化他們的業務通信。通過 RingCentral 的聯合 UCaaS 和 CCaaS 服務，波士頓醫療中心健康系統將擁有一個集成的語音平台，用於內部和外部通信，這應該改善他們的提供者和患者體驗。

我們還可以做更多工作來利用我們在這些黃金垂直領域的成功。其中一種方法是在企業和中小企業市場和中小型企業市場中更加度身定制我們的解決方案。例如，我們繼續投資於為公營部門取得某些政府認證，並為聲音至關重要的產業開發其他特定的整合和上市策略。

我們還有許多方法可以通過特定進入市場動態分裂企業部門，以更好地滿足客戶的需求。例如，對於具有 Teams 部署的企業客戶，我們可以出售適用於 Teams 2.0 的 RingCentral。此動議允許我們提供語音功能，並可能將其他產品（例如聯絡中心）附加到我們的產品中。

現在，轉向合作夥伴關係。我們目前與 AT&T、BT、Telus 和沃達芬等全球服務供應商的合作夥伴，以及策略合作夥伴 NICE、Avaya 和 Mitel-Unify，為我們提供業界最廣泛的覆蓋範圍，並是關鍵差異的因素。我們還將專注於擴大合作生態系統的其他合作機會，包括與其他服務合作夥伴和 ISV 的新關係，這些機會可以幫助我們擴大我們的覆蓋範圍。接下來將會有更多關於這個問題。

轉向地理擴張。在過去的 2 年來，國際業務一直保持約 10% 的業務。它具有更高的潛力。我專注於我們如何利用我們的分銷渠道和合作夥伴網絡在美國以外發展，特別關注歐洲，我們在這裡有進入市場營運以及多個合作夥伴和 GSP 關係。

最後但至今並非最重要的是我專注於實質地提高生產力。我雷達最高的一個區域是基於股票的補償。我們完全承諾，並已經採取有形的步驟，以實質地降低基於股票的賠償。對我來說，另一個關鍵領域是銷售和營銷費用。我們看到銷售和營銷支出去年至今僅增加 2%，而訂閱收入則增長 12%。但是，作為收入的百分比，這仍然高於我認為在當前環境中應該的位置。

我正在審查我們在銷售前、銷售期間和售後的上市趨勢，以確保獲得和維護客戶的成本得到最佳化。我意識到，雖然某些成本（例如剩餘）的尾巴較長，但我們有機會更好地將銷售和營銷投資與其創造的價值調整。我們的新頻道計劃 Ignite 等計劃早期獲得了一些很好的吸引力，旨在減少經銷商對 RingCentral 自己的銷售人員的依賴。這對提高整體生產力和降低銷售和營銷成本有直接影響。

我們現在正在採取額外的步驟來調整和最佳化我們的成本結構，並在未來幾個月內將資源重新分配公司，並在未來幾個月內將資源轉移到市場的同時，同時將這些生產力計劃運作。我希望我的初步觀察和重點領域對您了解 RingCentral 的關鍵差異因素以及進步機會有幫助。

雖然宏觀對我們的業務產生了影響，但還有一些領域在我們控制中，我們可以增強。有一個明確的計劃，我們現在必須執行這些優先事項。我相信我們堅實的核心，強大的團隊和令人興奮和顛覆性的新產品結合了我們對未來的好位。我也想藉此機會感謝 RingCentral 的所有人在第三季度提供了穩健的第三季度。

因此，我想將電話轉交給 Vlad，他將更詳細地討論我們計劃的一個關鍵支柱：創新和新產品。

謝謝，塔雷克正如我之前所說的，AI 是所有大趨勢的母親，已經在我們身邊。隨著 Tarek 加入，我現在可以與我們的產品團隊更緊密合作，以確保 RingCentral 在這個新時代仍然是行業領導者。我的日常重點現在是在我們整個產品組合中注入 AI，以改善呼叫者、員工和客戶服務代理的體驗，在每次互動之前，期間和之後。

我們的願景和承諾是成為 AI 第一的商業通訊領導者。今年早些時候推出 RingSense AI 平台，我們在這一願景方面取得了良好的進展。我們迅速進行創新，將 RingSense AI 注入所有產品中。這包括我們本機、人工智慧首選的全通道聯絡中心平台 RingCX、我們的交談智能平台、RingSense 和 RingSense 銷售，以及我們在 7 月收購的 Hopin，並將重新品牌為 RingCentral 活動。

RingCX 和 RingCentral 活動將加入 RingCentral 行業領先的雲 PBX MVP 解決方案，RingCentral 客戶中心，RingCentral 視頻會議和網絡研討會以及 RingSense 銷售，從而使 RingCentral 成為真正的多產品、人工智能首屈一指的公司。

讓我詳細介紹一些關於我們在這些新產品上取得的進展。首先，RingCX 現在處於受控的可用性，預計將在本季晚些時候一般推出。在第三季中，我們將 RingSense AI 和其他技術嵌入到 RingCX 中，以在每次交互之前，期間和之後實現更智能的對話。

除了以 AI 為先，RingCX 還堅持我們的核心品牌價值觀，即信任，可靠性，開放性以及易於部署，使用和擁有權。RingCX 部署以天數或短週計算，而不是月或季度。要清楚地說，RingCX 並不嚴格限於中小企業和中型市場。事實上，也有更大的客戶，其特定使用案例與 RingCX 提供的一致。這包括 Tarek 之前提到的一家財星 500 強公司獲得超過 1,000 名席位的獎金。

RingCX 是我們 RingCentral 聯絡中心產品的良好補充，通常旨在針對更複雜的使用案例和更大的部署。儘管仍在受控的可用性，但我們已經有大約 50 名客戶選擇 RingCX。

除了 RingCX 之外，我們還在努力重新將霍平活動重新引入為 RingCentral 活動。該產品已經為世界上一些最知名品牌的內部和外部活動提供支持。這包括 Spotify，Reddit 和許多其他世界上最知名的名字。

我們將在 11 月 14 日舉行的 RingCentral 創新活動上提供有關 RingCX 和 RingCentral 活動的更多詳細信息。當然，它將在我們自己的 RingCentral 活動上舉辦。我們希望您可以虛擬加入，以了解有關我們最新創新的更多信息，並直接聽到客戶的關於他們如何從這些產品中受益。

總之，RingCentral 從未擁有如此廣泛且完整的產品組合。我們在整個產品組合中嵌入 AI 方面取得了巨大進展，為我們的客戶創造更多價值。我對我們的未來感到更興奮。

有了這一點，讓我把電話轉交給索納利

謝謝弗拉德。我現在將提供第三季度的重點，然後討論我們第四季和全年的業務前景。訂閱收入 5.31 億美元同比上升 10%，高於我們的預期範圍。ARR 為 2.26 億美元比去年增加了 11％。

按年比較，貨幣是一個微弱的尾風，但是在連續的基礎上，貨幣的逆風大約為 10 萬美元。增長是由企業部門帶領，我們繼續看到聯絡中心附加率強勁。我們再次看到我們超過 60% 的超過百萬美元的 TCV 交易中包括 UCAA 和 CCAA，包括近期與舊金山巨人隊的 UC+CC 勝利。

現在，轉向盈利能力。除非另有說明，否則我將指非 GAAP 結果。我們的認購毛利率為 82%，與上一季一致。整體 ARPU 再次高於 30 美元。雖然我們的新產品相對於市場的定價方面具有破壞性，但隨著時間的推移，我們的整體 ARPU 應該會增加我們的整體 ARPU。我們堅實的 ARPU 支持我們強勁的毛利。

由於營運槓桿和持續效率的推動，營業利潤率比去年上升 560 個基點，至 19.1%。我們第三季度營業利潤率穩高於我們的前景，約 18% 至 18.5%。雖然我們重新投資於業務以支持我們的新產品，主要是通過銷售和行銷計劃，但我們能夠提高現有員工的生產力，而不是聘請額外的員工人數，從而使節省成本。

我們的盈利能力不斷增加，轉化為每季度的無槓桿、調整後的自由現金流為 87 億美元，較第二季度的 33 億美元上升。轉到我們的資產負債表。8 月，我們發行了二零零年到期的 8.5% 高級無抵押債券 4 億元。我們使用此次發行中的 1.54 億元回購 1.66 億美元的債務，包括我們的 2025 年可換股票據 1.200 億美元和 1.400 萬美元的 2026 年可換股票據。包括這筆交易，我們已使用我們的定期貸款 A、2030 年到期的無抵押債券和資產負債表的約 5.46 億美元現金回購原本 10 億美元 2025 年債券中的 5.68600 萬美元，獲得相當大的折扣。

自去年加入 RingCentral 以來，我已經注意到，在 2025 年可換股票據上市之前處理是關鍵優先事項。我們計劃利用我們最近的高收益債券的剩餘約 2 億億美元，以及對我們的定期貸款 A 額外承諾為 7.500 萬美元，我們將可選擇在未來 9 個月內利用，以及我們預期在未來 15 個月內產生的一部分自由現金流，以解決 2025 年債券的剩餘 4.14 億美元。

重要的是，由於 2025 年票據具有 0% 的優惠券，並且我們正在賺取穩定的現金回報，因此我們將保持紀律，並將在到期前使用我們能獲得的折扣金額進行平衡。除了解決即將到來的 2025 年轉換外，我們的槓桿仍然非常健康。根據我們的第三季度業績，我們的 12 個月後期淨槓桿比率為 3 倍，根據我們目前的展望，我們繼續預期在第四季度將低於 3 倍。

在我提供我們的第四季度和全年指引之前，我想為您提供有關我們今天在市場上看到的宏觀趨勢的其他詳細信息。宏觀趨勢大部分與上一季度一致。銷售週期與去年相比持續上升，客戶的購買決策繼續經過額外的批准。

線性也變得越來越多的後端負載，在包括本季在內的許多企業交易中，我們看到客戶等到季度的最後一兩週才能完成交易。由於客戶減慢招聘並合理化他們的員工人數，我們也看到現有的增銷量減少。

重要的是，行銷驅動的潛在客戶流量保持穩健，證明對基地轉換到雲端轉換的持續需求。在這個背景下，讓我現在轉談指導。在 2023 年第四季，我們預計：訂閱收入增長 8% 至 9％。總收入增長 8% 至 9%。非 GAAP 營業利潤率為 20%，非 GAAP 每股收益為 0.82 美元至 0.83 美元。

在 2023 年全年，儘管貨幣增量產生逆風，我們仍在提高收入和營業利潤前景。我們現在預期：訂閱收入增長 11%，總收入增長 11%。非 GAAP 營運利潤率為 19.0%。與去年比較上升 660 個基點，高於我們之前展望中點的 25 個基點。

最後，我們預計非 GAAP 每股收益為 3.19 美元至 3.20 美元。此外，鑑於我們的盈利能力比預期更好，以及在第三季度的現金轉化，主要是由更好的營運資金管理所推動的，我們現在預期調整後的無槓桿自由現金流在 2023 年將達 290-300 萬美元，從先前的 270 億美元上升至 2.900 億美元。請注意，這不包括與我們有或預期承擔的重組和其他付款有關的 20 億至 25 萬美元。

最後，我們預計 2023 年股票基礎補償為 426 至 431 億美元，佔收入約 19.5％。雖然這比我們先前的指引高，但這與我們最近 8 月進行的管理變更有關。此外，我們今年設立績效股票單位，以展示管理激勵和公司績效之間的一致性。與限制股票單位相比，這些 PSU 在加速費用歸因模式下進行計算，因此在 2023 年與我們之前的前景相比，導致了 2023 年的股票基礎補償更高。

除了這些物品，我們會處於先前範圍的中點。正如 Tarek 所表示，將來實質地減少基於股票的補償是關鍵的優先事項，我們正在實施行動，以在未來 12 個月內實施重大降低基於股票的賠償。我們將在下季度分享有關這些行動和目標的更多信息。

總而言之，第三季度是一個不錯的季度。我們遵循我們的指導，繼續為增長進行投資，並展示了主動的資本配置方法。儘管經濟環境仍然不確定，但我們將繼續專注並致力於實現我們的優先事項，實現可持續增長和獲利能力。

有了這一點，讓我們開始提問的呼叫。

[運營商說明] 我們的第一個問題是來自德意志銀行的 Matt Niknam。請繼續前進。

嘿，孩子們感謝您接受這個問題。也許對塔雷克有個問題現在你已經擔任首席執行官了幾個月，你能否更多談談談你看到 RingCentral 尚未充分發揮的最大機會，無論是市場服務不足、服務不足還是營運方面？我知道你列出了五個關鍵優先事項但你看到哪裡可能是立即開始對決的機會？謝謝

謝謝馬特的問題，歡迎來電我們。我會說自 2022 年 12 月以來有機會擔任董事會，因此我相信我對該業務有很好的了解。自從擔任首席執行官之後，我在過去 60 天的時間中都與客戶、合作夥伴、員工和股東交談。我確實相信 RingCentral 有巨大的機會，基於我們在 UCaaS 核心產品的堅實質量基礎上。而且有很大的機會可以為客戶提供更多服務，尤其是在某些垂直行業（例如中小型企業和中型市場）。

考慮到我們的安裝基地的規模，我們也處於行業的這個交界處，擁有獨特的地位，可以利用人工智能的力量。多年來，我們一直在投資 AI 平台。我們正在將 AI 注入我們正在做的一切。如果你真的把這一點放在 UCAA、CCAA 行業整體的角度來看，這些行業正在受到人工智能干擾，這給我們帶來了很多創新和獲得分享的機會。當您考慮到我們有規模時，這非常重要。

而且，我們再次在質量方面擁有強大的聲譽，這使我們能夠在競爭激烈且越來越顛覆性的行業中保持領導地位。所以我期待的是繼續增加規模並繼續維持 RingCentral 的長期盈利增長。

謝謝，塔雷克

下一個問題來自薩馬德·薩馬納和傑弗瑞斯。請繼續前進。

嘿，大家這對薩馬德來說是 [不可見的]。Sonalee，現有客戶，無論是購買更少的座位還是減少人數，您是否能提醒合同是否允許客戶減少座位？換句話說，如果客戶要減少 10% 的員工人數，即使他們簽訂了 1,000 個合約，也可以只支付 900 個座位嗎？

嗨謝謝你的問題。所以就我們的合同而言，不客戶通常，我們的平均合約長度僅超過 3 年，而客戶通常會獲得他們簽署原始合約的全數座位。而且，客戶通常沒有任何彈性來減少座位。當然，我們始終為他們提供彈性來添加座位。所以希望這回答您的問題。

完美。非常感謝你。

下一個問題是來自美國銀行的邁克爾·馮克。請繼續前進。

是的感謝大家的時間和問題。是邁克因此，塔雷克，你已經設定了自己的優先事項其中之一是生產力。你說採取措施以實質地降低銷售和營銷費用。是否有一個好的基準或指標，我們應該考慮您的銷售和營銷目標？

聽著，我不會使用基準來確定銷售和營銷支出的百分比作為收入的百分比。這樣做的原因是，您需要保持靈活性，才能按照您看到的方式捕捉機會。此外，我們必須瞭解到銷售人員和通路合作夥伴的驅動程度，並了解我們在多大程度上有效地獲得成長，以及增長必須由卡路里來源，同時注意獲取客戶的成本以及這些客戶留住的成本，一直很重要。

因此，我們確實相信在短期內，在銷售和營銷方面變得更有效率和更有效率。當你真正把我們的支出視為今日收入的百分比時，考慮到我們所帶來的增長，我的喜好太高了。因此，您可以確定我們是否減少支出以獲得相同的增長還是保持它，但我們需要更高的增長。這是一個反思，我們必須在看待我們的損益的這個非常重要部分時，我們必須問自己的反思。

太好了非常感謝你

下一個問題是來自瑞恩·麥克威廉姆斯和巴克萊。請繼續前進。

感謝您接受這個問題。自第三季度結束以來，您是否在宏觀方面看到任何重大變化？而您的中小型企業客戶與中型企業客戶對現有宏觀環境的處理方式有什麼差異嗎？

聽著，這是一個很好的問題。顯然，宏就是它的，你們都知道和閱讀新聞。與前一季度沒有任何特定的變化，我們收到的關於 RingCentral 的客戶反饋是，我們的產品對他們的業務至關重要。是的，客戶正在尋找節省資金的方法。但是，從客戶的角度來看 Ring 的回報時，它是以星期和月來衡量，而不是以年來衡量。從客戶的角度來看，UC plus CC 回收期限低於 6 個月，為他們產生的投資報酬率低於 200%。

因此，特別是 2023 年第三季度，中小企業增長已經緩和，這肯定是由持續的宏觀不確定性所驅動的。企業部門銷售週期與去年相比持續延長。正如我們過去所提到的那樣，客戶的員工增長緩慢、客戶支出合理化，以及整體對 IT 成本的更多審查影響，而增加銷售受到影響。但我們確實相信，我們的新產品推出將有助於隨著時間推移的增銷。這正是為什麼我們現在定位自己，以多種產品組合中脫離宏觀柔軟度的原因。因此，我會說宏觀目標是穩定的，而且在放寬條件方面我們沒有看到任何變化。希望這回答您的問題。

這是完美的。我很喜歡顏色。謝謝

下一個問題來自卡什蘭甘和高盛。請繼續前進。

嘿，非常感謝你很高興看到穩定性結果。塔雷克，給你一個也許弗拉德也可以跳進來當您介紹 AI 功能時，您認為它會如何改變銷售週期，使其更快或更慢，銷售經濟性等等？此外，這對 ARPU 和保留率，因此對公司的增長前景意味著什麼？非常感謝你對我來說就是這樣。

所以，這是你問的一個非常重大的問題，卡什。我會說，如果您從我們的客戶的角度看看，並看看我們可以通過我們的整合 UCaaS 做些什麼，CCaaS 的產品是我們可以在通話前、通話期間和通話後對話的所有步驟為他們添加價值。這個例子相當直觀且易於理解。

在通話之前，您可以確保您了解進行呼叫的前後關聯。當然，在通話期間，您可以做通話摘要，但您可以做的更多事情。您可以添加很多增值，了解通話中所說的方式，通話進行的聲音，真正引領通話後的一些不同行動。

因此，得益於 AI，我們的客戶可以釋放大量的事情，而我們正在將 AI 注入到我們的產品中，正是因為我們認為 AI 是為客戶提高自己的生產力和競爭力的難以置信的機會，這就是為什麼我們在這裡花了很多時間的原因。我會要求 Vlad 討論這個問題，因為他花費了很多時間，我們在這裡花了很多時間，而他是我們現在正在部署的 AI 工作背後的力量。弗拉德？

謝謝，塔雷克卡什，很棒的問題。看，讓我解決問題的保留部分。人們會認為它應該以有意義的方式提高保留率，因為這些見解是從客戶自己的數據產生或至少部分產生的。因此，人們會認為整個系統的參與將變得更加堅固，因為現在移動到不同的平台將意味著他們不再能訪問這些見解。

顯然還很早，談論實證數據還太早。但理論上，它應該是這樣的工作。也只是對銷售週期的快速評論。而且我不知道如何以其他方式說這只是 [不可識別的]。它是一個很棒的演示。例如，當我們顯示 RingSense 時，以及人們在撥打電話後可以查看他們的通話獲得的見解類型和問題類型時。無論是什麼原因，這對人來說都是情感的。他們說：「哦，我不知道這一點。因此，AI，我在準備的評論中所說的，它確實是下一個偉大的大型趨勢。我稱它為所有大趨勢的母親，而且這些人都堅持著它。它將徹底改變世界。我們的行業和金融中心是其一部分。不能更興奮。

卡什，我也可能在那裡添加一些東西。您正在詢問這些新產品對 ARPU 的影響。顯然，我們對以破壞性的方式定價這些產品非常興奮，但它們仍將對我們的整體 ARPU 顯著增加。所以你在我準備好的言論中聽到，我談到 ARPU 是穩定的。我們希望這會增加這一點。而在進入市場的增量投資方面，我們實際上不預計任何重大的增量投資。因此，如我們期待，它也應該增加了 LTV 到 CAC。

非常感謝你。下一個問題是來自布萊恩·彼得森和雷蒙德·詹姆斯。請繼續。

嗨感謝您接受這個問題。因此，Tarek，您在電話中提到了關於合作夥伴和在那裡擴展潛在機會。我很想在這裡獲得更多顏色。當我們考慮到 2024 年的增長向量時，我們應該如何考慮您在那裡的某些合作夥伴關係努力的提升？謝謝你

謝謝你的問題。我們確實擁有許多合作夥伴關係，目前對我們非常有效，無論是 AT&T、TELUS、BT、沃達芬等全球服務提供商，還有如 NICE inContact、Avaya、Mitel、現是 Mitel Unify 等策略合作夥伴關係，我們擁有很大的覆蓋範圍。

我確實相信，這些合作夥伴關係還有一些額外的好處，以及我們可以建立新的合作夥伴關係。因此，我們特別專注於將擴大合作生態系統的合作機會，專注於 ISV，以便我們可以繼續擴大我們的覆蓋範圍，並建立更多增值產品，尤其是在行業垂直基礎上，我們可以做很多事情來確保我們的產品與更廣泛的垂直生態系統連接，以選擇性地滲透這些垂直產業。因此，這是我未來的重點領域之一。

而在坡道方面，這需要時間，但您知道這些合作關係是如何的。它們需要時間來設置。但是當它們完全運動時，我們預期的音量可能會很大。所以這就是為什麼它對我來說是一個關鍵的焦點領域的原因。

下一個問題是來自梅塔馬歇爾和摩根士丹利。請繼續前進。

太好了謝謝也許只是跟進這個問題。只是想了解你們在年初對合作夥伴關係進行了一些修訂，以允許他們進行直接銷售，比較是在今年早些時候對合作夥伴關係進行的修訂。只是您覺得您希望某個百分比直接發生，或是通過通路通過合作夥伴關係形式作為簡單指南，是否有一些業務的混合作模式？而且，只要考慮到銷售模式的一些變化，有沒有任何渠道衝突發生？謝謝

所以，這是一個很好的問題，Meta，感謝您提出它。我想，我認為我們需要專注的是我們的產品在整個市場上的滲透力，而不是談論混合產品。如果你真的看看 UCAA，我們是最大的參與者，我們在該領域仍然僅擁有約 10％，12％ 的市場份額，這表明市場有很多上漲勢仍然相當細分散。

如果你看 CCAA，它更集中一點，但我的整體評論大致相同。我們有很多機會通過我們的 NICE inContact 產品，還有我們的 RingCX 新產品進入 CCaaS 市場，該產品直到今天仍在受控的可用性，並且我們在未來的幾天中正在加速。因此，如果您還想在此加上國際層面，我們在國際上可以做的很多事情。我想說，在國際上，我仍處於一開始。

我們的國際收入佔總額的百分比僅為 10%。如果您真正考慮歐洲經濟或亞洲市場的結構，它們依賴不同的分銷機制和不同的分銷層級。因此，我們需要在能力方面做好準備，以不同的能力組合進入這些市場，無論是直接或與合作夥伴間接基礎，這就是我們專注的。

很棒謝謝

下一個問題是來自西蒂·帕尼格拉希和瑞穗。請繼續前進。

感謝您回答我的問題。很高興看到訂閱收入的連續增長超過 3%，而上兩季度看到的 1％。那麼，你能談談這種增長的主要驅動力是什麼？這是企業中的增銷嗎？還是它是穩定的東西？是什麼推動這種增長？在未來，我們可以期待什麼可持續性，甚至是有什麼改善？

聽著，我認為--到目前為止，我想說現在是早期，但我對我們所取得的進展和我們在財政年度開始 9 個月的執行方式感到非常滿意。我們專注於完成 23 財政年度強勁。我們還有第四季度剛剛開始的整個季度，我們必須繼續執行它。我們對此感覺非常好。在這樣做時，我們將專注於我的五個優先事項，即繼續創新並建立多產品業務。

這位於左上、右上角和中央，Vlad 將所有精力消耗，從而提升我們的多元產品組合產品。這對於促進新客戶的增長和向現有客戶的增長非常重要。我們還專注於推動對某些關鍵垂直領域和客戶細分進行更深入的滲透。我們正在建立合作夥伴關係。我們在國際上發展。是的，我必須留意未來的生產力。

所以現在是早期。我喜歡你提出成長的方式。我們認為對 UCAA 和 CCAA 附加的需求是真實的。如果您將整合的 UCAA（CCAA）作為市場的一個子集，那就是我們正在發揮的地方，這是市場增長最快的部分。有一些競爭力的偏移，尤其是當您看到子規模供應商失去股份時。與微軟團隊可能存在競爭激烈。我們正在利用我們的 Teams 2.0 插件來利用這種競爭激烈，我們剛剛推出的該外掛程序正在獲得了相當的吸引力。

我們也將繼續利用這種同級最佳的整合來針對企業客戶。因此，這裡有很多事情要解開，但我想說，我們現在專注於非常短期，即將第四季度強勁地完成，而這就是我們所有的精力都集中在這裡。

謝謝下一個問題是來自 BTIG 的馬特·凡弗利特。請繼續前進。

嗨，下午好。感謝您接受這個問題。我想更深入了解國際增長的計劃。您對當前在其中一些市場的員工人數有何感覺？您是否需要從直接或通道啟動方面建立更多團隊？然後，第二次，有了您已經擁有穩定的夥伴，您是否覺得自己可以實現自己的目標？還是您需要擴大該配送網絡？

因此，在我的職業生涯中經營了國際業務，我認為您決定在特定的新市場進入的方式確實是該市場的經濟結構的功能，尤其是對像我們這樣的軟件和服務業務。當你真的看到，例如，在歐洲，中小企業的重量是我們的優點。在德國，約佔本地生產總值的 87％。在法國，意大利和西班牙，它佔本地生產總值的 90％ 以北。因此，如果您考慮如何在這些地區獲得這些客戶，您真的必須考慮什麼是最好的方法，最有效的方法來通過向這些客戶群進行市場的各種途徑來提高您的訪問權限。

我會說，特別是通過合作夥伴關係，有機會，而且我們不需要真正建立龐大的大型直銷力量來佔領國際股份。我也認為在哲學上，我不支持有關建築的方法，它們將會出現。我們需要非常務實地利用市場上的現有合作夥伴，因為我們認為，我們有很大的機會成為提供我們的產品服務的第一家全球雲端供應商，無論這些是 MVP 還是我們目前正在與 Vlad 和團隊一起開發的新產品。

太好了謝謝

下一個問題是特里·蒂爾曼和特魯伊斯特的來自。請繼續前進。

很棒。感謝您回答問題。這是鮑比迪代替特里的只是給塔雷克一個快點自從擔任首席執行官之後，您認為這個故事最被誤解的是什麼？謝謝你

對 RingCentral 最不了解的點是什麼？我想我會對你說，看看，並不是每個 UCAA 都是平等的。而我們建立的基礎的優勢就是要留下來。而數字就是說話的我的意思只是看看 ARPU，你讓 Sonalee 評論我們的 ARPU 以及它們的位置，看看座位數。我們在全球擁有超過 4 萬名客戶。我們的成長速度比 UCaaS 其他市場的速度更快。

即使我想說，即使經濟不確定的時期，在這種情況下，質量仍然有機會。我們正在看到這一點，我們對自己的位置感到很好。當然，弗拉德和我對此不滿意。我們希望繼續推動增長並擴大我們的投資組合。相信我，將我們的產品組合擴展到優質基礎上比擔心核心更容易得多。在接下來的幾天內，有很多內容將被解鎖。

我們已經通過電報--如果我抓住這個機會，我們在 11 月 14 日發送了一場營銷活動，以表明我們將擴展 RingCX 和 Ring Events 的核心產品，以普遍或一般可用。正如你所見，我們的目標是在這個基礎上建立，我們必須在這個經濟不確定的時期中有力地脫離這個經濟不確定的時期，這就是為什麼我們在創新方面投入所有的原因。

下一個問題是威力與貝爾德一起的問題。請繼續前進。

太好了謝謝Tarek，我對一些關注中小企業的評論感到好奇，我知道這對大家來說是一個傳統區域。另外，我認為，經常被視為一個更具競爭力的領域。因此，也許只是在某些方面重新聚焦或更加專注於中小型企業的理由來說，也許只是更加重點色彩？關鍵投資機會在哪裡？當您評估這一點時，有沒有什麼樣的低懸水果區域？

所以你看，SMB 一直是我們的好地方，而且我們並不是第一次重新專注於中小企業。我們的中小企業務超過 850 億美元。它仍然增長約 8%，這比我們的許多競爭對手整體增長得多。我們擁有領先的 UCaaS 產品，具有差異化的可靠性和 99.99% 的可用性。

我們現在正在推出 RingCX 和 RingSense 進行銷售。而且，我們正在看到很大的吸引力，尤其是對於這一市場部分，因為對於中小型企業來說，我們的新產品確實旨在為有關企業增加價值，並使其隨著時間的推移變得更具競爭力。我們覺得還有很多事情要做，並對我們在該市場部分的地位有信心。

謝謝你

下一個問題是來自尼德漢姆和公司的瑞恩·昆茲。請繼續前進。

嗨，謝謝我想詢問有關產品組合的問題。我知道您無法給我們確切的指標，但是您能否反思過去一年的「客服中心增銷」方面發生的情況？您是否看到更多向客服中心的轉變？顯然，它似乎比核心 UCaaS 空間更持久的增長。作為了對 Teams 2.0 機會的跟進，您是否可以向我們提供您對新產品產品的任何客戶反饋？謝謝

是的。也許我會拿那個。弗拉德在這裡。聽著，聯絡中心的滲透率比 UCAA 少。要清楚地說，即使在那裡，UCAA，UC 到 UCAA 還是相對早期的。我的意思是，如果你把我們的數字和微軟和 Zoom 的數字整合起來，我們可能仍然很容易不到 20%。但我想說，聯絡中心在移轉的過程中較早。

有趣的是，客服中心在人工智能方面提供了有趣的機會，而且還有一些投入和取得。因此，傳統的客服中心供應商依賴啟用代理人座位，這可能會帶來一些逆風，因為對人類的依賴將減少，而且對虛擬代理和機器人的依賴更多。但對於這個領域進行創新，並以人工智能為先的角度來說，而這些人們肯定包括我們，在這個時候，我們認為這是真正共同分享的主要後風。

聯絡中心往往比 UCaaS 更粘性。一般來說，這些都是更加考慮的決定。而你的問題是過去一年的問題。看看，我們看到對客服中心，尤其是對與 UCaaS 解決方案密切整合的客服中心的需求非常強大。幾年來，我們通過 RingCentral 聯絡中心的白標提供服務看到了這一點。

我認為我們現在看到的是，我想說，對人工智慧第一方法的興趣再次存在。最重要的是，在更加以自助服務的軟件中，並且更輕鬆、更快地部署。我們現在看到的甚至是一些更大的部署，我認為，在我們準備的評論中，我們分享了一些財星 500 強公司選擇 RingCX，順便說一句，我們現在在這裡只有可控的可用性，但我們已經看到了數千個座位獲勝。坦白說，這是一個令人愉快的驚喜。我們看到它會傾斜更低。但目前，我們看到整個領域有良好的牽引力，並預期它將繼續進行。

我只想補充一點是，我們仍然看到非常，非常強大的 UCAA 和 CCAA 在我們的更大交易中附加。因此，我們 100 萬美元的 TCV 交易中，超過 60% 再次包括 CCaaS 組件，我們繼續在整體 CCAA 市場上的成長遠遠高於整體 CCAA 市場。

明白了索納利，謝謝你。

下一個問題是蒂姆·霍蘭和奧彭海默的。請繼續前進。

謝謝你們我知道微軟辦公輔助機剛剛推出，但是你有沒有機會研究它？看來對你們開啟了十幾個問題我想這是他們的團隊的大改進嗎？它是否使他們更好地整合 UCAA 和 CCAA 的能力？它會改善您的合作夥伴關係嗎？或者，我的意思是，有很多問題，關鍵問題之一是他們每月收取 30 美元的費用。我想這並不是真的清楚。你們是說你們認為可以隨著時間的推移為 AI 收費嗎？但我想最重要的問題是在這個時候副駕駛對行業有什麼意義？

對好吧，第一，你必須問微軟，對吧？看，我們尚未準備披露有關 RingCX 定價的其他詳細信息，請繼續關注。它很快就會出現。我們確實預計這種定價將會很激進，如果不是破壞性。所以，我再次強調一點耐心。現在說過這一點，我們不與微軟競爭。我們正在利用微軟擁有的功能。

我們正在參與他們正在創建的生態系統。我們都使用開放 AI 的核心創新，而公司就是在我們的情況下，好嗎？而且我們當然希望並建立我們的產品將成為一個開放的平台。再次來，不要預先宣布任何事情，而是期望微軟所擁有的每一項創新，微軟選擇並決定使其他平台開放並可互操作，我們都會加入這種行列，好嗎？

所以，我再次說，請繼續關注。最後，您還可以假設 RingCX 的早期客戶，他們也很清楚了解行業中的其他進步，包括 Copilot，並考慮到他們對我們的路線圖以及我們今天和微軟的知識，他們選擇開展業務。因此，還有更多內容將來。

那麼，在這一點上，您認為副駕駛是團隊的重大改進嗎？

看看，看，這取決我是說這是一個很棒的想法細節，對吧？我的意思是，它會--它會有多準確？這不只是一個價格點，它會有多準確？它會還是不會造成幻覺？數據將被訓練等。我個人並不準備好以一種方式任命我確實認為這是一個非常好的主意。這是一個適時的想法。這是一個有意義的想法，是的。副駕駛適用於通話期間，正如 Tarek 所說的是我們在之前、期間和之後的方式對事物進行分類。

我可以告訴你，Copilot 解決的通話期間的增強功能有很大的興趣。因此，當您有專員在線上與客戶聯繫時，獲得即時提示、資料摘要，甚至可能是通話評分，以及 Microsoft 所討論的所有事情，就能即時進行預約。所有這些都是適時的想法。客戶正在看著它。但現在還很早，人們一般都試圖弄清楚該如何使用這種新功能。

我認為我們還有時間再提出一個問題。

最後一個問題是邁克爾·圖林和威爾斯·法戈的。請繼續前進。

嘿，那裡。謝謝你抓住我Tarek，你有--你在準備好的評論中關於保留率的評論，並且在你認為公司能夠做到的地方下面。我們有沒有辦法解釋其中有多少與宏觀和外部因素有關，而不僅僅僅僅是您看到的與執行相關的機會並考慮那裡的關鍵貢獻者？您會指向我們的主要重點嗎？謝謝你

是的感謝您提出這個問題，這當然是完成我們今天的對話的好方法。看，我們的保留率在第三季度約為 100％。真的，從這裡開始會提高它們的因素的組合。但未來，我們確實專注於追加銷售和保留客戶，以提高淨保留率。而當您擁有多種產品組合時，這對增銷活動確實有很大幫助，因為簡單地說，您可以與單一客戶進行多次對話，對吧？

因此，我們的新產品 RingCX，RingSense，我們的新戒指活動為客戶提供了機會 [技術難度]。順便說一句，當客戶向您購買更多時間，那麼該客戶隨著時間的推移會變得越來越粘，這也有助於保留網絡。因此，這正是我們進行創新並能夠利用這個新產品組合的機會的原因。我們需要在銷售動態方面思考不同，以幫助客戶看到新產品的價值。因此，這將是一段隨著時間的旅程。但是，考慮到我們在與團隊一起加強創新的重視，我對 RingCentral 長遠的淨保留前景感到樂觀。謝謝你

這是我們的問答環節結束，而會議現在也已經結束。感謝您參加今天的演講。您現在可以中斷連線。