新基因組學股份有限公司（NEO）2023 年第三季度收益通話記錄

新基因組學股份有限公司 (納斯達克：尼奧) 2023 年第三季度業績電話會議 2023 年 11 月 6 日美國東部時間凌晨 4 時 30 分

肯德拉·斯威尼-IR 副總裁

克里斯·史密斯-首席執

傑夫·謝爾曼-首席財務官

維沙爾·西克里-高級診斷總裁

沃倫·斯通-臨床服務總裁

維登貝斯-BTIG

安德魯·布拉克曼-威廉·布萊爾

亞歷克斯·諾瓦克-克雷格哈倫資本集團

大衛·韋斯滕貝格-派珀桑德勒

麥迪遜·帕斯特奇克-摩根士丹利

約瑟夫·斯特林格-尼德姆和公司

湯姆·史蒂文斯-德科文

普拉尚科塔-高盛

雅各布·克拉恩布爾-斯蒂芬斯

普尼特蘇達-利林克合作夥伴

問候歡迎來到新基因組學 2023 年第三季度業績電話--2023 年第三季財務業績電話會議和網路廣播。目前，所有參與者都處於僅收聽模式。請注意，此通話正在錄製，並且將在公司的網站上提供音頻重播。

投資者關係副總裁肯德拉·斯威尼，您可以開始您的會議。

謝謝你，約翰大家下午好，歡迎來到 NeoGenomics 第三季財務業績電話。今天與我討論結果是首席執行官克里斯·史密斯和首席財務官傑夫·謝爾曼。管理團隊的其他成員可以接受問答，包括高級診斷總裁 Vishal Sikri；臨床服務總裁沃倫·斯通；和企業運營總裁梅莉·哈里斯。這個電話正在同時進行網絡廣播。我們將參考已發佈在我們網站 ir.neogenomics.com 的投資者標籤上的幻燈片簡報。

從幻燈片 2 開始，在本次通話期間，我們將就我們預期的未來表現做出前瞻性的聲明。我們警告您，這些聲明反映了我們根據我們目前所知的因素的最佳判斷，並且實際事件或結果可能會有重大差異。請參閱我們向證券交易委員會提交的最新表格 10-K、10-Q 和 8-K 表格，以 識別可能導致我們實際結果與前瞻性聲明顯著不同的重要風險和其他因素。

本次通話期間發表的前瞻性聲明僅適用於電話的原始日期，我們不承擔任何義務 更新或修改這些聲明中的任何一項。在本次通話期間，為了提供更好的營運績效透明度，我們提出了一些涉及對 GAAP 結果調整的非 GAAP 財務指標。

所提交的非 GAAP 財務指標不應被視為 GAAP 所要求的財務措施的替代方法，不應被視為流動性指標，並且不太可能與其他公司提供的非 GAAP 財務衡量。本公告中提及的任何非 GAAP 財務指標，都會與我們今天下午發布的新聞稿中提供的表格中，與最直接可比較的 GAAP 財務指標進行調節。

我現在將電話轉交給 NeoGenomics 首席執行官克里斯·史密斯。

謝謝肯德拉，歡迎大家感謝您今天下午加入我們討論我們第三季財務業績。與往常一樣，我想從我們的使命，我們的願景聲明開始，因為這是我們的公司和團隊成員每天的激勵。我們在 Neo 的使命是通過改善患者護理來拯救生命。在我們深入研究之前，我還想感謝 2,200 名隊友每天對患者生活的影響。

現在，讓我們轉到幻燈片 4，進入第三季度亮點。如您所見，我們的收入比去年增長了 18%，我們又有非常強勁的季度。臨床服務收入增加了 20%，這是由於我們各種模式的大量銷量以及每次測試收入的增加。重點是，NGS 增長超過 35%，現在佔我們總臨床收入的 25%。高級診斷收入包括製藥服務和信息學，比去年增長 8%，這是由於 Ramp 和 Radar 的信息技術持續增長的推動。

隨著我們繼續執行業務轉型，我們的進展已超越了我們的內部計劃。我們以第四季度將對我們進行正面調整的前景開始了一年。然而，在第三季度，調整後的 EBITDA 與去年第三季相比顯著提高 129%，達到正面 300 萬美元。

經調整後的毛利為 6700 萬美元，較上年增長 25%，或 44%。連續第 10 季度，我們看到每次測試的收入與前一年相比增加。NGS 增長繼續是每次測試收入改善的推動力，並且增長遠超過預估的市場增長。

此外，收入週期管理和定價計劃也有助於每次測試的收入增長。至於其他關鍵季度業務更新方面，我們已向 MoldX 完成三份申請，包括一次額外的乳房申請，以及兩種新的適應症，一個是肺部和頸部。

幻燈片 5 展示了第三季度的一致性表現，在收入、毛利和調整後的 EBITDA 方面持續改善。我們對這一年的增長速度感到自豪，因為這是 Neo 團隊成員強大的執行，以及現有客戶以及新客戶對我們產品的需求不斷增長的直接結果。我們在 2022 年下半年實施的營運和收入週期措施繼續促進增長，我們相信它們能夠在年底和之後繼續推動業務的改進。

讓我們繼續進入幻燈片 6。我們一直專注於今年初訂立的策略優先事項，以利潤發展核心業務、加速進階診斷、推動價值創造，以及提升人才和文化。我們的 Neo 團隊成為公司的基礎，不斷增強這個團隊，我們強大的任務驅動文化對我們長期成功至關重要。

今天下午，我要專注於我們的其他財務優先事項在執行保護、擴展和收購的商業策略，我們繼續以獲利的發展核心臨床業務。這有助於我們提供強大的體積和改善混合性。我們在周轉時間的持續改善，使所有模式的成長比市場更快。此外，混合轉向更全面的面板支持了每個測試收入的季度提高了。

臨床調整後的毛利比去年增加至 1300 萬美元或 28%。我們最新的血液惡性腫瘤 NGS CTP 面板「Neo Comprehensive-Heme」已於幾週前推出，並強化我們在血液腫瘤科服務領域的領導地位。我們還推出了一個治療選擇小組，提供有關檢測早期肺癌的生物標記的全面概述。最後，我們繼續在第二季公佈的銷售人力擴展。

在包括製藥服務、信息學和研發的進階診斷部門中，我們繼續專注於創新。如前所述，我們在第三季度向 MoldX 提交了三個 RADAR 申請，目前共有 27 項利用 Radar 技術的研究進行中。其中一些是介入性試驗，包括頭頸的經絡、乳房中的 CAN、HER2（ph）和隨機化 ctDNA 肺試驗。

12 月，在聖安東尼奧乳癌研討會上將提供額外的 RADar 乳癌數據，我們還有三張海報，其中包含 ASH 接受的其他 Neo-Heme 模式的海報。我們聘請了一名新的研發負責人，他將實施新的結構，專注於加速新產品開發，並推動創新，這將為我們的臨床和製藥客戶受益。

雖然現在還是使用 Radar 的早期，但我們非常高興我們的技術獲得（ph）低陽性臨床樣本，突出了 RadAR 的敏感度的價值。我們專注於從財務角度推動價值創造，並很高興我們從第二季開始實現了更進一步的利潤增長，並在收入優勢下降到底線，並產生了顯著的營運槓桿。

隨著我們持續優化實驗室運作，我們在第二季度的周轉時間提高了大約 20%。由於過去五年進行了多項重要收購，我們一直在多個 LIMS 系統下運營。

為了進一步提高營運效率，我們推出了一項關鍵計劃，將組織轉移到一個 LIMS 系統。該項目將提供一個新的系統，該系統將成為我們實驗室數字化的骨幹，允許我們的 CRM 系統，訂購系統和 ERP 後端之間更緊密集成，並允許在整個企業中提高效率。

我們將在 2024 年開始看到好處。為了進一步降低成本並提高利潤率，我們已完成將國際實驗室整合為位於英國劍橋的一個實驗室，並改進了採購和供應鏈的流程。我們預計這些好處將在 2024 年及以後繼續進行。

在我將電話轉交給 Jeff 之前，我想花一分鐘的時間解決 FDA 建議對實驗室開發的測試作為醫療設備的單方面監管。鑑於建議規則的內容是草稿形式，該機構已要求公開就這些議題（包括祖父母）的意見。重要的是要注意的是，關於此主題的許多實例仍然是假設的。

話雖如此，Neo 在遵守 CAP 和 CLIA 監管標準方面擁有豐富的歷史，我們也一直與 MoldX 合作關於保障終止。我們相信這些因素整合起來，可以讓我們比執行類似測試的許多其他參考實驗室和提供商取得優勢。我們已經營業務以準備法規的目的一段時間，並有高管和團隊，他們擁有 FDA 批准程序（包括質量、監管和研發）的經驗。

此外，我們在過去 12 個月至 18 個月內的測試開發還包括 FDA 設計控制，並為未來提交的準備。作為 ACLA 的成員，我們將與協會合作，以確保持患者護理的持續，並且業務影響有限。

現在，讓我將電話轉交給 Jeff，更詳細地審查我們的財務結果。傑夫？

謝謝，克里斯，大家下午好。我將從我們本季度的營運業績進一步詳細地開始。正如 Chris 所說的，我們繼續了這一年，收入與去年相比的雙位數增長速度。第三季度收入為 1.52 億美元，較去年增長 18%，較 23 年第二季度增長 3.4%。營收增長是由於臨床測試量增長、持續轉向更高的複雜性測試，以及由業務組合和收入週期改善驅動的每次測試收入的改善。

經調整後的 EBITDA 較上年增長 129%，至正面 300 萬美元。第三季度是調整後的 EBITDA 連續第四季度較上年增加。隨著收入優勢下降至底線，我們產生了顯著的營運槓桿率，收入增長超過 60% 流於調整後的 EBITDA。

看第 8 投影片，臨床服務收入為 1.28 億美元，同比增加 20%，由於成交量增加 7%，每次測試收入增加 12% 的驅動。我們現有的客戶群以及新收購客戶的增長所帶動的增長，這證明我們的銷售人力優化策略使我們能夠接觸到我們服務的腫瘤科醫生、病理學家以及其他醫生和提供者。

至第 9 次，每次臨床測試平均收入比去年增加 12%，至 440 美元，相較於前一年，連續第 10 季度有所改善，因為我們繼續專注於更高價值測試和收入週期管理措施。正如我們之前所指出的，NGS 增長是我們銷售團隊的重點，NGS 收入接近本年全年臨床營收的 25%。由於我們在 NGS 業績強勁，以及銷售團隊的擴張，我們繼續看到 NGS 的增長速度。

正如我們在第二季度通知中所指出的，進階診斷的第 10 季度收入增長放緩，與去年相比增長 8%。由於宏觀經濟狀況和製藥研發支出，以及我們決定合理化全球測試站點和低利潤業務的決定，AdX 第三季度的收入增長緩慢。預計將繼續到第四季度和 2024 年初。然而，對盈利能力和保證金增長的重點正在推動表現，調整後 AdX 的毛利提高了 6.4 億美元或 32%，而調整後的毛利比去年比較上年增長 440 個基點。

看第 11 幻燈片的損益表，調整後的毛利率為 44.2%，較去年第三季度上升 247 個基點。調整後的 EBITDA 為正面 300 萬美元，較 2022 年第三季增長 15 億美元，增長 129%。這些顯著的改善是由於增加毛利和較低的營運成本的驅動，並突出了業務中的營運槓桿。在營運開支方面，銷售和營銷費用為 17,6 萬美元，因此我們繼續投資於擴展銷售人力。G&A 為 61.5 萬美元，研發開支為 5.3 萬美元。我們確實有與 2022 財政年度有關的研發稅收抵免，該季度為 100 萬美元。

此外，該季度的重組成本為 2.1 萬美元，這些成本與之前宣布的組織重組和足跡優化相關，這是我們的價值捕獲計劃的一部分，以獲得營運槓桿的一部分。我們已修訂原始重組計劃的項目成本和時間，因此，現在預計這些成本延長到 2024 年。隨著我們繼續優化我們的地理位置，這些費用最終將帶來提高營運效率。

至於第 12 投影片的資產負債表，我們在第三季度以現金及可交易證券為 4.02 億元結束。我們繼續努力管理我們的現金消耗方面取得良好進展，並專注於責任和紀律監督營開支。與 2022 年第三季相比，營運現金流量提高了 11 億美元或 66%。年至今，營運現金流量改善了 43 億美元或 68%，而截至今年的現金消耗量在 2022 年前九個月上升了 3.600 萬美元或 50%。

我們強勁的財務狀況為我們提供了財務靈活性，以繼續投資業務，並實現我們的策略和財務目標。鑑於我們的第三季財務表現，以及我們的策略優先事項執行持續進展，我們正在修訂本年度收入和調整 EBITDA 指引。

轉至第 14 次投影片，我們之前的收入為 5.65 億美元至 5.75 億美元，在 2023 年增長 11% 至 13%。我們正在向上調整該範圍，現在預計今年的總收入介於 5.85 億美元至 592 億美元，增長 15% 至 16%。經調整後的 EBITDA 為負 13 億美元至負 10 萬美元，現為負 400 萬美元至負 100 萬美元，中間點表示與 2022 年底相比，增加了 4.600 萬美元或 95%。

我們繼續看到收入強勁增長和 NGS 產品組合的增長，並對 RadAR 的機會以及其他新推出的測試提供了加速利潤的利潤率，非常鼓舞。正如我們在今年初所述的那樣，我們在第四季度比較將會更加困難，但我們相信我們擁有堅實的基礎，以及專注的團隊成員來提供財務業績。雖然我們繼續專注於提高營運效率，但我們也將繼續投資業務，以利用我們未來的增長機會。我們的策略重點仍然是實現長期可持續增長。

有了這個，我會把它交給克里斯。

謝謝傑夫如您所見，我們對我們的同比進展非常滿意，包括收入強勁增長 18% 和調整後的 EBITDA 顯著改善。現在，我們有三份具有 MoldX 的 RadAR 提交申請，並且我們正在生成其他數據，以支持將來擴大覆蓋範圍。我們在執行策略優先事項方面取得有意義的進展，因此我們正在提高全年業績的指引。

我們正在成為領先的癌症測試信息決策支持公司的途徑。我們將繼續在過去幾個季度建立的基礎上建立，以實現長期可持續增長。我對我們的團隊同事和客戶感到興奮，但最重要的是我們每天可以服務的患者。

謝謝，我們將把它交回運營商以開啟查詢問題的電話。

謝謝此時，我們將進行問答會。[操作說明] 第一個問題來自帶有 BTIT [ph] 的馬克·馬薩羅。請繼續。

嘿，馬克

嘿，孩子們這是-嘿，這是維登為馬克來了感謝您接受問題，並祝賀您的強勁季度。所以，我只是想知道我們應該在 27 年臨床試驗中關注 Radar 的關鍵數據點？具體來說，什麼時候可能是--我們什麼時候能夠看到與競爭對手 MRD 測試的對面比較？謝謝

是啊為什麼我不讓維沙爾接受那個他可以談談一些我們正在進行的關鍵試驗。

因此，其中一項試驗將在聖安東尼奧發布一些初始數據，這是 TRACER 臨床試驗。另一些，我們將在 2024 年全年看到數據讀數。就對面而言，這仍然是我們正在考慮的事情。這不是我們的主要重點。我們的重點是開發自己的臨床數據，以獲得發布並獲得 MoldX 批准。

好吧完美是啊然後，在營運槓桿和營運交易平台管理方面，可以從這裡提出什麼槓桿？我們應該考慮這裡的大部分改進作為收入增長的下拉列表，以及從此開始，您可能會想要優化哪些領域，以免除任何額外的成本（如果有）？

是啊我認為正如我們在上個季度所說的那樣，我認為從營運槓桿角度來看，我們繼續看到許多不同的機會繼續推動業績。今年，我們在交易量方面看到良好的進展，並繼續看到推動交易量增長的機會。由於我們將注意力集中在更高的複雜性測試上，因此我們看到定價的良好增長。

我們談到了 NGS 增長。它僅佔我們目前的臨床營收總額的 25% 左右，而且增長速度快，比整體市場增長快得多。因此，該領域也將推動性能。我們繼續看到增長 ADx 業務的機會，我們已經談論了一些關於保證金觀點的事項。實施新的 LIMS 系統將有助於我們提高效率，在調整後的毛利線上進行更多改進，更好的採購和系統性的採購也將有助於我們在那裡提高績效。

然後，在營運交易平均線下，我們繼續尋找機會來提高其效率。您可以看到，我們的年度營運開支按年同比下降，不論在季度上還是按年到目前，都是在考慮到我們今年的重組成本之前。因此，我認為當我們思考我們的車手時，我們看到有很多機會繼續做我們今年所做的事情，我們將在 2 月提供第四季度指引時更多討論 2024 年，但我們仍然看到很多跑道可以提高性能。

謝謝

約翰，我們可以轉到下一個問題嗎？

絕對下一個問題來自安德魯·布拉克曼和威廉·布萊爾。請繼續。

嘿安德魯

嗨，各位下午好嘿克里斯你怎麼樣？感謝您回答問題。也許如果我可以開始就每次測試收入指標增長的持久性，你也許可以說一些你對這些驅動程序的看法，或者在一段時間的推移過程中對這些速率進行了一些調節？只是從內部的措施來找出剩下多少果汁可以擠出來。謝謝

所以我會達到很高的水平，但我會讓 Jeff 進行，因為真的有三個主要槓桿，但我認為其中一個顯然在 NGS 上混亂了，而這是你知道的第一季度，我們已經揭露了 NGS 的增長和收入量，看看，臨床收入只有 25%，它給我們大量的跑道因為 ASP 的位置。

因此，我們能夠繼續管理，尤其是隨著我們擴大銷售人員，並繼續擴大我們與腫瘤科醫生而不僅僅僅僅是病理學家和醫院的業務。但是，傑夫，你是否想通過那些槓桿來說話，因為我認識你和團隊和沃倫在那裡花了很多時間？

是啊如果您回到 2021 年和 2022 年，我們的每次測試收入增長在 2% 到 7％ 之間。由於我們的每次測試收入，我們在 2023 年明顯看到了上漲，我們的 NGS 現在今年平均增長近 10%。因此，我認為我們將繼續專注於增長 NGS，並預計隨著時間的推移，每次測試收入將繼續增長。我不確定我會在一個季度內預測 12%，但我認為我們繼續預期會看到增長。

然後，我認為我們還有另外兩個領域要集中的倡議。第一個是我們的收入週期，只是為我們目前正在做的工作收集更多。今年，我們看到了很好的改善，我認為我們實際上在那裡有一個多年的機會。

然後，最後一個區域只是價格。我們正在看到直接客戶賬單合約的價格上漲，並且我們正在努力採取更協調的方法，以及我們的託管服務定價。而這是我們認為投入一些資源和一些人才將有助於推動我們的收入。因此，我認為，當我們回頭看，我們今年的增長非常強勁，但我認為我們仍然看到一個多年的機會，看到每次測試收入隨著時間的推移增長。

是啊因此，我認為從耐用性的角度來看，我們看到它將繼續在接下來的幾年中繼續運行。

好吧這是完美的。然後，感謝你們在這裡的 NGS 混合物上實際上給出那種顏色。我想問在非 NGS 方面，因為我認為你們通過數學來說，你們在這季度的低青少年和中青少年都會提高成長。您也許可以談論該類別中的增長的持久性，就像我們看看那些更傳統的測試一樣？謝謝

好吧，我想，聽著，我會說有幾件事情影響它。一個是，看看，我會說，我們從去年底開始很公開分享了這一點，我們現在贏得比輸的要多。所以，我們正在移動分享，而移動分享顯然有助於移動模式。

我認為當你想到這些方式時，我猜它們會在 2% 到 4% 之間增長，這是正常的市場增長率。在我們的每一種方式上，我們的成長都比市場快。但此外，Jeff 剛剛談到的是，我們針對收入週期管理所制定的整個策略不僅有助於 NGS，而且對全面有幫助。因此，從收入角度來看所有這些方式來說，這對我們有所有幫助。

所以，我們看到這裡的成長非常好，我認為這是--看看，我們仍然看到整個市場時，還有很多跑道，從市場份額的角度來看，我們相信我們可以--我們只能--不僅能贏得新賬戶，而且還可以擴展，我認為沃倫，他也在這裡，所以我們可以把它交給沃倫，但我認為他的一個策略不是只是贏得新賬戶，而是進入你的經常賬戶，我們沒有業務開始把股份移到那裡，但沃倫，還有其他事情嗎？

我認為 Chris 的高水平可能是，最終，這是我們再次執行的商業策略。因此，我們的損失比過去的少。這是我們要建立的基本因素。

並贏得更多。

顯然，增加錢包份額對現有客戶而言顯著更容易。而且我們實際上非常非常有效。是的，這可能是我們增長最大的領域。然後，對於--是的，顯然是贏得新客戶，也就是因為我們已經擴大銷售資源，因為這是我們專注的另一個領域，我們覺得我們在 2023 年獲得的許多產品將在 2024 年化，這顯然會在我們進入明年時帶來一些尾風。但是，這真的是對策略的有效執行，這正在推動這些其他模式的市場上的增長。

然後，我認為，我們將清楚地看到改善的周轉時間和銷售增長之間的相關性，因此隨著我們的營運效率持續提高，這有助於我們提高增量。

好吧那太棒了謝謝你們

謝謝安德魯

下一個問題來自亞歷克斯·諾瓦克和克雷格-哈倫。亞歷克斯，請繼續

嘿，亞歷克斯

好吧很棒。下午好嘿大家下午好正如我們在通話中到目前為止在這裡談到的那樣，NGS 上漲非常強勁。在新團隊加入之前，公司在過去的幾年中失去了 NGS 和分子業務的市場份額。那麼，這真的是從損失的收益中取回市場份額，還是 NGS 更好地滲透到您可能沒有充分使用 NGS 的現有客戶？

我會說是的，我的意思是，真的是兩者。我的意思是，我想，你會不能--我們的市場增長 15％ 至 20％。因此，當我們增長 35% 以上時，我們不僅與市場一起成長，而且我們也在增長份額。所以，這真的是兩者的組合。

好吧明白了然後在這裡重新提交乳房 MoldX，這是否會給予更廣泛的 MRD 和復發標籤與我們今天擁有的五年復發標籤？

讓我--讓 Vishal 利用這個說法來談談我們在 MoidX 的產品發生了什麼事。

是啊所以這是正確的。這將是我們目前從 MoidX 獲得的批准的擴展，無論在復發和監控組合方面。

非常簡單。很棒。謝謝

謝謝你

接下來，我們有大衛·韋斯滕貝格和派珀·桑德勒。大衛，請繼續

嗨謝謝

嘿，大衛

嗨，各位感謝您接受問題，並祝賀您有一個非常好的季度。所以，我是說，我感謝所有關 NGS 增長的評論。我的意思是，ASP 離開了，它非常大，所以我實際上想進一步進一步進一步進一步的生活--收入週期管理部分。我的意思是，我不知道你是否能量化，但是有點幫助我們規劃提升的規模，有多大意義，在收入週期管理方面有什麼要切割，然後甚至在本季度，這季度是否有收入週期管理的一次性，因為我認為您在該季度將街頭擊敗了 40 美元或類似的東西。

是啊我可能會以幾種方式來讓傑夫進一步進一步了解細節因此，我們還沒有透露機會是多少，但是當我們在未來幾年來建立業務的思考方式時，我們有機會繼續推動這個業務。大衛，我認為我們在舊金山見面時，我們甚至曾談過這個問題，因為這個行業的新手，我感到非常驚訝的是，整體行業為我們所做的工作獲得的報酬多差。我認為，我們相信退款和計費應該是公司的核心能力。所以，我們花了很多時間資源和精力，我會說做創新的事情，這些事我們認為會顯著提高我們為我們的工作獲得報酬的能力，但 Jeff，你想給出更多嗎？

是啊從整體 NGS 的角度來看，我認為每次測試收入的大約 60％ 僅由 NGS，組合和價格驅動的，然後餘額將是收入週期計劃和我們正在看到增長的其他模式。因此，再次，由於我們總臨床營收的滲透率相對較低，並且我們持續專注於推動這一目標，我們確實看到了繼續推動這一目標的機會。同樣，我不會預測一個季度，但到目前為止，我們每個測試年度都有 10% 的收入，而且顯然從前八至十個季度比較我們所在的地方提高了。

明白了只是很快的一個--好吧，也許它不是那麼快，只是對 PAMA 的想法，如果和當它返回時，我希望在我們的模式來考慮 24、25 年的那一點？謝謝你

你想拿那個，沃倫？

是啊我的意思是，如果和當它返回時，我的意思是很難確切地理解它將如何影響。當然，一些較低價值的模式當然是一些減少在一天結束時隔離的地方。當我們展望未來時，我們看不到這對工作表現有重大影響。當然，如果它實現，它將對 AUP 產生了邊緣的逆風，但沒有什麼太重要，因為它的重點是較低的價值模式。

謝謝你

謝謝大衛

好吧下一個問題來自摩根士丹利的泰賈斯·薩凡特。請繼續。

嗨這是麥迪遜·帕斯特奇克代表泰哈斯祝賀這個季度強勁。只要看看指南以及它對第四季度的意義，您可以給我們一些說明您為什麼認為順序--例如，頂線的平坦順序增長是該季度的公平的假設，指南中是否存在保守主義？對於中間點的製藥預算，你想怎麼樣？

是的，在問題的中間部分失去了你。你能說最後一個嗎-傑夫，你抓到她了嗎？我在中間失去了你你能再說一遍嗎？你在指南中談論保守主義但是...

是啊只是想知道第四季度指南內建了什麼樣的保守主義，如果您假設預算有什麼樣的波動，只是看看，從第三季度，第四季度看起來，它看起來就連續平衡，所以嘗試在那裡解析一些顏色。

是的，我的意思是，中點大致平坦，但它是 Q4 的性能範圍。因此，我不會提出任何問題，這是第四季度不尋常的。我們期望看到一年中一樣持續改善，但在我們想到第四季的指導時，顯然希望提供一個我們認為合理的範圍。

明白了這很合理還有什麼你認為在預算上浪費的嗎？

什麼？

預算平衡。

我不確定你這個預算沖調的意思是什麼。

好吧生物製藥內 [多個揚聲器]

我很抱歉？

抱歉，我不知道是否...

你能說那麼...

是啊我將轉到下一個問題。

好吧

只是，您可以談談一下您與生物製藥客戶進行的任何對話，以及您從他們那裡獲得的反饋嗎？我知道你談過了一些 AdX 中的宏觀環境，所以你看到的是什麼顏色嗎？

維沙爾，你想拿那個嗎

是啊我可以接受因此，我們確實聽到我們的製藥客戶表示，他們正在進行的臨床試驗數量以及他們專注的化合物數目來說，正在整合。其中很多事情早在小型生物技術領域發生，但我們在更大的生物技術上聽到這一點，也是大型製藥公司。因此，基於此，我的意思是，這就是為什麼我們在第三季度看到了一些放緩的原因，我們確實預計它將在第四季和 2024 年初繼續進行一些，但我們正在聽到整合，尤其是在他們專注的計劃時，數量有限在 2024 年。

我認為我們廣泛的測試菜單確實有助於我們...

它是的。

減輕一些影響，因為我們不僅專注於幾種不同的單一模式。

這是 [不可識別] 的一小百分比。

是啊我們很多談論投資組合效果的重要性。我的意思是，如果有信息學、製藥、RADar 和臨床，如果其中一個季度的速度有點放緩，即使您看到良好的長期機會，其他機會都涵蓋了，而我認為這是您在該季度的真正看到的。

明白了這真的很有幫助。謝謝

謝謝

下一個問題是來自邁克·馬森和尼德姆。邁克，請繼續

嘿邁克

嘿，大家嘿，這是約瑟夫來找邁克祝賀這個季度。也許只是在 Radar 周圍的幾個人，我會試著把這個放在一個上面，但對於乳房，看看到擴大的覆蓋範圍，你認為時間表可能比其他兩個提交的時間快一點，只要考慮到你已經在上一份提交中與他們對話了嗎？然後，只要提醒一下，我知道你們以前說過，但在你們現時的乳房補償資料下，大約有多少百分比，乳癌患者的潛在 MRD 量還有當前的補償？

然後，看看你們宣布的其他三份提交，如果你有足夠的證據，你可以談談你對這些提交的信心嗎？我知道你們不一定因為結直腸而得獎你正在尋找更多證據。也許您可以在年底前準備提交的時間表，如果可以在年底前完成的時間表嗎？

好吧這是很多問題，在一個中有很多問題。

是啊，我的壞了

問問的好方法 [不可辨]。所以，我會說，我們確實預期乳房的時間表會更快--與我們在大腸的例子中看到的比我們所看到的是乳房擴展的時間表。我們--我們能夠出門並獲得初始乳房指示，我們相信我們的處理方式比 MolDX 現在的預期相對良好。根據乳癌患者的 MRD 數量與我們目前提交的意見來說，我們目前尚未按癌症類型劃分。所以，我認為我們將這樣做。但顯然，我們很專注於乳癌，因為我們對乳腺癌所需的價值提案高度敏感度。對其他提交的信心。

我認為，正如我們提到的那樣，對於頭頸和肺部，我們已經提交了。我們對大腸直腸的重要事情之一--我們對大腸直腸沒有這些提交、我們的出版物，我們覺得很強大，而且我們--覺得它會增加很多價值，尤其是在患者護理方面。因此，我們將這些作為我們提交的一部分。在 CRC 中，目前，我們可能正在考慮某些事情，但 CRC 在 2024 年，而不是 2023 年。我想我抓到了所有這些

好吧謝謝是啊這些都是 [多個揚聲器] 是的，太棒了。我只會在 Radar 上再快速執行一個問題，這只是一個問題。我想只是考慮到 2024 年，也許明年這個時候，在 2024 年，你可能會在多種不同的癌症臨床上患有 RADAR。我只是想知道你是否可以調整那些的毛利率。我猜高標準、低標準、什麼樣的毛利率，你可以從這些測試中看到的毛利改善，在臨床上開始上升？

是啊我欣賞你試圖解答這個問題，但我們顯然沒有給出 24 年的指導。你看，現在是 Radar 的早期。因此，我認為我們認為，我們認為獲得保障很重要，而且獲得保障的方法是確保您執行正確的臨床試驗並發布這些測試。所以，看，這是我們第一次公開討論我們進行了多少臨床試驗--為了給出色彩，或者 Radar 發生了很多事情。因此，我認為在這開始實現時，我們將向您進行更新，但我們不會針對明年的毛利或 Radar 上的任何財務指導提供任何關於 RaDar 上的任何財務指導。

好吧當然足夠公平。好吧，祝賀你們這個美好的季節

謝謝你

下一個問題來自湯姆·史蒂文斯和 TD Cowen。湯姆，請繼續

嘿，大家巨大的季節，恭喜我再次做了很快的一次，只是為了擊敗你的 CGP 投資組合中的死馬，而且你在那裡贏得勝利的地方。我的意思是，你談到了營運效率，你談到更多專業的銷售人員。這是如快速的交貨時間和處於條件前一樣簡單，還是發生了更多的事情？

好吧，我認為有很多事情發生了我的意思是，我認為這些許多符合我們的銷售優化策略和我們的重點。如您所知，我們在去年底開始增加現場人員，然後今年結束了，開始更專注於社區腫瘤科醫生，因為我們一直非常重視醫院病理學家。我認為這絕對會產生影響。直到我們在三月推出產品之前，我們真的是一個非玩家。花時間讓產品發展，看起來，我們繼續成為血液的領導者，我們繼續在血液方面帶來新的創新。所以，我認為這是多種事情，但也許讓我給我說--沃倫也許可以給你更多色彩。

我認為多重的事情就是如此。我認為我們要重視一些事情，我認為我想要提出的事情之一就是我們從周轉時間的角度來完成的工作，我們在通話中談到了這一點，但顯然，由於 NGS 對整體表現的重要性，我們給予了額外的注意力，而且我們從回轉時間開始做得非常好。我認為該領域的增加資源是這裡真正有助於成功的第二個因素。

然後，第三，這是我之前提到的銷售策略的執行，加上我們將不僅帶到市場的新產品，不僅是我們今年 3 月推出的 CGP 面板，還有我們在第三季早些時候推出的新 heme Neo Comprehensive。這些都是貢獻的。只是一些因素和概念現在有些複合的因素和概念來驅動性能。

很棒。是啊所以，我想，我會在那裡進行兩部分。考慮到明年，我們應該預計 NGS 投資組合中這樣的增長率在 24 年，考慮到今年的發布次序數量，我們應該預計 NGS 投資組合中的 24 年增長率嗎？然後，只是第二個，有點無關，你們有沒有考慮過，或者概述了您從這次 LIMS 重組獲得的淨毛利益？

因此，在內部，我們有。我是說，我認為這個 LIMS 是一個巨大的項目，給你一個想法，即使是計劃它，我們也花了幾個月的時間才能真正到達到我們感到很好的地方。我們已經從業務中打造，因此--並給予它專用的資源來確保我們能夠集中注意力和執行，但是當您在公司的時間歷史中完成了五次收購，並在多個多個 LIMS 系統上運行時，從毛利角度來看，效率低很大。

如您所知，當您將其中一個放入時，就像做 ERP 項目一樣，這需要時間，所以從 1 月 1 日開始，您不會看到這一點，對吧。我們相信我們將從 24 年上半年開始獲得一些積極的影響，但這真的是我們認為我們會看到的持續期間，我們還會看到四半的時間，或者在兩年的時間內，我們將看到對此產生持續的影響。

然後...

你想添加任何其他東西嗎？

看看 NGS 的增長，我們繼續預期 NGS 明年將增長，但我們將在明年提供指導時，我們將為此提供更多色彩。

太棒了祝賀這個季度。我會回到排隊

謝謝你

謝謝

[操作員說明] 接下來，我們有馬修·賽克斯和高盛。馬修，請繼續

嘿，馬特

嘿，孩子們這是馬特的普拉桑特·科塔。恭喜這個季度，感謝您回答這個問題。那麼，你可以澄清關於額外的乳房 MRD 提交嗎？我知道這個問題已經有人討論，但那是用於三陰性乳癌嗎？

維沙爾，繼續吧

嘿，馬特是的，它是用於三陰性乳腺癌。

明白了好吧謝謝你然後，考慮到競爭環境，您看到 Radar 在長期內佔有多少市場份額？

好吧，看看，我認為你們中的很多人，對於市場，分析師一直寫道這是 20 億美元的市場，而且不到 1％ 或 2％ 的滲透了。所以，有很多跑道。我的意思是，顯然，我們面前有一家公司，有多家公司出來，但是，看看，我不會說我們在公開披露股票。我會說，看看，我們所看到的是我們的敏感性很重要，我們看到這真的是在敏感性很重要的疾病癌狀態（例如乳房、肺等地）所以，我認為現在還太早嘗試猜測股份將如何醒來，但看看，大而大的市場有很多機會。

明白了最後，銷售人力擴展有什麼顏色？

是啊因此，我們在第三季後期和第四季繼續擴大銷售人力。我們正在完全透明度地完成的許多工作，實際上都是我們在 2024 年早期開始的一種重新部署，這將使我們能夠繼續到目前為止在 2023 年經歷的動力。

明白了謝謝各位

下一個問題來自史蒂芬斯的梅森·卡里科。請繼續。

嘿，孩子們這是麥森的雅各布感謝您接受這個問題。恭喜您打印出強大的印花。所以，我感謝 NGS 生長上的所有顏色，已經被覆蓋了很多，但也許只是在那裡深入了一點，您可以談談一下該季度 NGS 在血液與固體腫瘤的生長趨勢如何？

所以我們把所有的 NGS 填充在一起，所以我們不會突破什麼是血液或固體。所以，我認為我們在 3 月推出新的面板之前，我們一直很公開地公開說，我們確實是一個非玩家，直到我們在 3 月推出新的面板，但我們沒有揭露哪個--血液是多少，或是多少...

而且我們也不真正談論季度間表現。

是啊

因此，我們希望只是按季度增量討論。

好吧是啊謝謝你的所以...

這真的是我們的競爭原因。不是因為我們不想給出任何顏色，但看看，這是一個極具競爭力的地方，我認為我們對事情的發展真的很滿意，而從競爭的角度來看，我們不會披露這一點。

是啊不，這很合理因此，在您推出的新測試中，Neo Comprehensive，它現在已經在市場上出現了一段時間。您可以談談採用趨勢，或者更具體地說，您認為您是否正在將文件轉換到市場上已經有一段時間的競爭產品，還是您認為大部分增長只是來自更廣泛的市場擴張？

是啊這是兩者的組合。當然，我們可以引述許多情況，我們已經成功實現了轉化，而其他案例，由於我們實際受益的市場增長，我們的市場擴展更廣泛。所以，它是兩者的組合。是的，我重申了一個事實，銷售團隊的投資真正是幫助 heme 的。

我認為這有很大幫助。而且不要--Neo 一直是優勢的一件事就是社群環境。所以，想想社區腫瘤科醫生。其中很多，我們有很多競爭對手主要生活在大學或研究機構，因此我們繼續滲透社區生態學家的能力是我們成長的關鍵因素。我的意思是，社區正在進行了很多很多的治療。

明白了然後，如果我可以在這裡填寫最後一個，在您的商業銷售團隊中，您談論您如何在第三季和第四季度繼續擴展，但我認為您之前提到，您真的沒有實質意--計劃在 2024 年實質地擴展該團隊。這還是計劃還是你的想法改變了？

是啊我認為我們從商業擴張角度來做的大多數投資都是在今年最後期發生，並且可能-其中一些可能會進入第一季度，但這都是 2024 年更大計劃的一部分。而這些資源真的專注於面對客戶，但同時投資於後台以確保更好的支援，因為這就是我們將推動銷售團隊的生產力提高，這將使我們能夠與現有的團隊做得更多。因此，這將有助於消除對進一步投資的需求，當然在 2024 年，但我們將在稍後重新評估，可能是明年這個時候，就我們想要在 2025 年做什麼方面重新評估。

好吧這很合理謝謝你們

謝謝你

下一個問題來自普尼特·蘇達和利林克合作夥伴。請繼續。

是啊嗨，各位嘿，克里斯，謝謝你回答這個問題因此，也許在高水平上，如果這個問題被覆蓋，很抱歉，但我想了解您對收入週期管理的看法一直是一個重點。顯然，您在這裡看到 AUP 的改善非常顯著。因此，也許您可以談談您在收入週期管理轉型過程中的位置，它已完成了多遠，以及還剩下什麼事情？如果你可以，也許只是高水平地談論這個問題？

是的，普尼特。我知道這是一個忙碌的一天，市場關閉。我們確實早點解決了一些事情，但我們很高興重新開始進行。聽著，我認為我們很多討論的是我們的混合物，而 NGS 是臨床收入的 20％，25％，很多跑道。所以，顯然，ASP 更高等，但是傑夫做的什麼是更深入了解一下，其他槓桿在哪裡，你想談談嗎？我的意思是，我們確實談到收入週期是一個多年的策略，但是你想給你們...

我想說，我們仍處於利用機會和收入方面的早期階段，Puneet。我在電話前提到的是，我們每次測試收入的改善大約 60% 是由 NGS 組合驅動的，而其餘的是定價、收入週期改進，以及我們其他測試量的一些混合性。但是，當我們考慮我們預期得到的報酬以及我們將獲得多少錢時，我們仍然看到可以改進的空間，而這並不是一個四分之一或兩季的過程。

我認為這是一個多個季度的過程。我們希望更有效地使用技術，確保我們有效率，確保我們獲得預先授權，確保我們涵蓋醫療必需品，並涵蓋醫療記錄。因此，有很多不同的驅動因素，坦白地說，因付款人而異，機會存在的地方，但我認為我們對我們不得到薪酬的地方很好，並且有計劃縮小這個差距。

你想談談一些關於合約嗎？我們有約 200 個付款人合約但是你怎麼跟管理的護理跑道交談？

是啊所以管理照護是另一個領域。只是定價-我們還有一個定價槓桿，這是來自我們的直接電話賬單，我們可以在其中進行定價，這大約是我們臨床收入的 65%。剩下的三分之一是管理護理合約，我們增加了資源，以更協調、精密的方式在業務管理服務方面實現價格改善。因此，它是多方面的，這就是我們認為我們有的原因--我們在未來幾年的這個領域仍有空間可以在這個領域進行。

明白了超級。那就是--感謝您的所有見解。然後，再說一句，勞動力通脹很早就引起了一些擔憂。然後，商品成本是一個關注的問題，一些實驗室仍然是一個關注的問題，但也許只是--只要與我們一起討論員工成本和您所看到的通脹。您是否看到生物科技公司和一些診斷公司的解僱，可能為您在招聘環境中提供了解決市場上的一些問題的機會？謝謝你

好吧，聽著，我肯定認為當有些公司脫離滑雪板而從財務角度做了某種改變時，我們肯定會尋找出色的隊友。我的意思是，我認為我們的員工是我們最大的資產所以我想我們隨時都可以添加到這裡。我認為真正幫助我們的另一件事是我們在我們的位置上非常多樣化。

我的意思是，我們在休斯頓，奧蘭治縣，邁爾斯堡和羅利有濕式實驗室。因此，我認為我們對這些市場的勞動力池以及我們吸引和留住偉大人才的能力感到非常好。因此，我們沒有看到很大的影響。聽著，我會說，我們的觀點是我們想確保我們僱用最好的人，我們會公平地付出他們，但我不會說我們產生了很大的影響。

一件事，再次從我的前言中得出來的是，我們真的--Neo 並沒有花很多時間在購買和採購上，正如你想像的那樣，我們花了數百萬億美元，所以在過去六個月中發生了一件變化的一件事，我們帶來了一個首席採購官，我們能夠建立一些我們認為的系統能夠讓我們做得更好管理業務的採購方面。

明白了好吧超級。我認為所有的 Radar 問題都被涵蓋了，所以我很好。謝謝

好吧非常感謝。

好吧我們已經達到問答環節的結束。我現在會將電話轉交給管理層，以作任何結束發言。

好吧所以對於那些仍在職的人來說，我們非常感謝您花時間。我們的行業和市場都是一個忙碌的一天，所以感謝您與我們一起並了解第三季度發生的一些事情，看看，我們期待在第一年之後再回來告訴您第四季度的結果。在那之前，要小心

謝謝這是今天的會議結束。您可以在此時中斷線路。感謝您的參與。