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Nebius 2025年第四季度業績電話會議

主要收穫（AI生成）

財務表現：
- NEBIUS集團報告稱，2025年第四季度營收同比大幅增長，達到$2.28億，增幅達547%。
- 核心AI雲業務的年度經常性收入達到了$12億，超過了第三季度指導值的高端。
- 集團調整後的EBITDA在第四季度轉爲正值，核心AI雲業務的利潤率擴大至24%。

業務進展：
- NEBIUS集團去年在全球推出了9個新的數據中心，並在第三季度和第四季度售罄了容量。
- 最近的發展舉措包括推出Token Factory以及收購Tavily，這增強了代理搜索能力，併爲生態系統增加了開發者支持。
- 公司的戰略重點是擴展其AI雲服務，並戰略性地投資於有機增長和有針對性的收購。

機會：
——AI雲業務受強勁的持續需求驅動；在市場需求遠超可用計算能力的情況下運營。
——Nebius集團通過服務多樣化的客戶群體來利用其核心AI雲服務，這些客戶包括髮展爲重要企業客戶的初創公司，以及將AI整合到日常運營中的大規模企業。

下一季度指引:
——2026年的收入預期設定在$30億至$34億之間。
——2026年的資本支出預計在$160億至$200億之間，計劃通過現金儲備、運營現金流以及潛在的企業債務和資產支持融資進行戰略性資金安排。
——2026年，集團調整後的EBITDA利潤率目標約爲40%，儘管擴張計劃積極，仍保持嚴格的財務管理。

風險：
——公司在面對強勁市場需求時，其大膽的產能擴張計劃伴隨着重大風險，包括新數據中心計劃的執行風險，以及如果市場條件或技術需求發生意外變化可能導致的運營過度擴張風險。

完整記錄稿（AI生成）

接線員

歡迎參加Nebius集團2025年第四季度業績電話會議。演示後將進行問答環節。[操作員指示] 現在我將把電話轉交給Neil Doshi，投資者關係副總裁，開始本次會議。

尼爾·多希

謝謝大家，並歡迎來到Nebius集團2025年第四季度業績電話會議。我是Neil Doshi, 投資者關係副總裁。今天與我一起參加會議的有Arkady Volozh，創始人兼首席執行官，以及我們的高層管理團隊。今天的發言中將包括基於當前假設的前瞻性陳述。實際結果可能因多種因素而產生重大差異，包括今天發佈的業績新聞稿和我們向美國證券交易委員會提交的20-F表年度報告中列出的因素。我們不承擔更新任何前瞻性陳述的義務。

在本次電話會議中，我們將提供GAAP和某些非GAAP財務指標。GAAP與非GAAP指標的對賬信息包含在當天發佈的業績新聞稿中。業績新聞稿和致股東信可在我們的網站nebius.com上查閱。現在我想把電話轉交給Arkady。

阿卡迪·沃洛赫

謝謝，Neil，也感謝大家參加本次電話會議。2025年對我們來說是非常強勁的一年。我們的團隊在快速且可靠地擴展容量並向客戶交付方面表現出色。我們在開發自己的超大規模AI雲方面也取得了很大的進展。但在詳細介紹2025年的成果之前，我想先退一步概述一下。

很難相信我們僅在1.5年前創立了這家公司。當時，我們已經奠定了全球人工智能雲業務的基礎，並以指數級的速度增長。我們的運營強度非常高，建設和擴展的速度也非常驚人。如今，我們已經成爲世界上最領先、最可靠的AI雲計算提供商之一。我們吸引了多樣化的客戶群體，他們非常重視我們從零開始構建的平台的質量、性能和靈活性。我們還擁有一支出色的團隊，他們每天似乎都在完成不可能的任務。而且我知道他們會繼續這樣做。

基於這一基礎，我們爲取得的成就感到自豪，並對未來充滿信心。回到2025年，正如我所說，這是非常出色的一年。我們超過了財務目標，也顯著超出了產能計劃，爲下一階段的發展奠定了基礎。需求依然強勁，我們的項目管道也在大幅增長。去年第三季度和第四季度我們的產能已經售罄，而現在已經進入2026年的第一季度，我們的產能再次售罄。

甚至在我們上線新產能之前，經常就已經被預訂一空。結果是，新雲客戶的平均合同時長增長了50%，而且即使是上一代GPU的價格也沒有像業界預期的那樣下降。客戶對計算能力的需求日益增加，同時需要更復雜的解決方案來運行其AI工作負載。AI初創公司正在迅速發展成爲真正具有企業規模的客戶，他們的產品收入也在快速增長。從數百個GPU到數萬個GPU的需求增長速度之快，已經是去年市場中最大客戶所經歷的範圍。

我們在企業領域也看到了相同的趨勢，他們正在將AI用於越來越多的關鍵業務流程。與此同時，計算資源的獲取仍然受限。這種不平衡爲我們創造了一個有利的環境，我們可以在這個強勁的需求環境中部署更多的產能。爲了抓住這一機會，我們正在加速推進產能計劃。就在今天，我們宣佈在全球推出9個新的數據中心。

上個季度我們表示將在年底前確保2.5千兆瓦的簽約電量。而現在2月份，我們已經超過2千兆瓦，因此我們將2026年的預測上調至超過3千兆瓦。同時，我們正按計劃實現800兆瓦到1千兆瓦的數據中心可用容量目標，正如上個季度討論的那樣。

產能是我們增長的兩個維度之一，另一個則是產品。我們的主要戰略重點是擴大我們的核心AI雲業務，即多租戶AI雲。我們將通過有機擴展以及有針對性的收購來增強和加速該平台的開發。我們最近推出了Token Factory，這正是我們內部能力的一個例證。同時，我們對近期收購Tavily感到非常興奮，這爲我們的客戶增加了代理搜索功能，並且也爲我們的生態系統帶來了近700,000名開發者。

基於強勁的需求和我們的有力執行，我們對未來一年的規劃保持信心。我們重申，到2026年底，我們的年度經常性收入（ARR）將達到$70億至$90億。當我們在3個月前宣佈這一目標時，外界對我們能否達到這一區間存有疑問。

在過去的幾個月裏，我們對該區間的信心變得更強。爲什麼？因爲我們不僅超越了2025年ARR指引的高端，展示了超過$12億的ARR；我們還已經簽訂了超過2千兆瓦的產能合同，今年有望超過3千兆瓦；我們已經完全交付了Meta的合同產能；並且我們正按計劃在2026年內如期交付微軟的產能需求。最後，對我們AI雲的需求依然強勁。

定價強勢。我們看到越來越多的客戶進入平台並簽訂更大、更長期的合同。我們建造的一切都銷售一空。我們正處於歷史上最大工業和科技革命的早期階段。這就是我們的信念。NEBIUS正迅速成爲首選的AI雲提供商。我要再次感謝所有員工的奉獻和辛勤工作，也要感謝我們的股東的信任和支持，我們將繼續努力。現在，我想把話筒交給我們的首席財務官Dado Alonso。Dado，請。

Dado Alonso

謝謝您，Arkady。確實，2025年是一個執行力和交付都非常出色的年份。我們不僅超過了設定的目標，還超出了我們的ARR指引，並在集團層面實現了正的EBITDA。我們還在這一年籌集了大量資本以支持我們的增長。現在讓我對結果做一些說明，討論我們的融資計劃，然後我將總結2026年的指引。

在第四季度，我們實現了集團收入$2.28億，同比增長了547%。收入從第三季度到第四季度增長了56%。截至12月底，核心業務的年化運行率收入爲$12億，超過了我們第三季度指引範圍高端的$11億。

我們的核心AI雲業務成果更加令人印象深刻。收入同比增長830%，環比增長63%。這得益於高利用率、強勁的價格以及強有力的執行。正如Arkady所提到的，由於需求繼續顯著超過可用容量，我們在第四季度再次售罄了我們的容量。即使我們在實現如此強勁的增長的同時，運營槓桿和支出紀律使我們在利潤方面取得了顯著進展。

集團調整後的EBITDA在第四季度轉爲正值，與我們的指引一致，這主要受到我們核心雲業務的推動，其調整後EBITDA利潤率從第三季度的19%擴大到24%。轉向資產負債表，我們在年底擁有$37億的現金及現金等價物，並在第四季度產生了$8.34億的經營現金流，主要是由我們的長期協議的預付款組成。

隨着我們根據這些承諾執行計劃，這些早期的現金流將在今年持續產生，爲我們提供了對未來現金流的顯著可見性。我們手頭的現金、預期的經營現金流以及強勁的資產負債表使我們能夠很好地爲2026年的產能擴建計劃提供資金。我稍後將分享更多關於我們的資本計劃的細節。

現在我將轉向2026年的指引。正如Arkady提到的，我們仍然有信心在2026年底實現年化運行率收入在$70億至$90億之間。對於全年，我們預計收入將達到$30億至$34億之間。從第二季度開始，我們預計將開始上線今天宣佈的一些新站點，其中大部分計劃中的產能將在下半年部署。

截至2月初，Meta的產能已全部部署到位，我們現在全面履行他們的合同。在按時交付微軟的第一批承諾後，我們預計將在今年內繼續交付剩餘的批次，其中大部分預計將在下半年完成。我們預計微軟將在2027年全面部署這些批次後開始以全年的運行率貢獻收入。

在調整後的EBITDA方面，我們預計2026年集團調整後EBITDA利潤率約爲40%。隨着我們推進產能擴張計劃、部署GPU並投資於將大幅提升我們技術棧和未來AI產品的研發，我們預計2026年的EBIT仍將處於虧損狀態。我們認爲這些投資的回報是有吸引力的，並將繼續致力於我們中期20%至30%的EBIT目標，並有潛力進一步提升。

從2026年第一季度開始，我們將折舊時間表從4年更新爲5年，以反映我們在市場和當前利用承諾中看到的情況。這種方法符合基於會計慣例的做法，我們在這一點上繼續保持保守。接下來轉向資本支出（CapEx）。爲了抓住我們看到的未來巨大且不斷增長的機會，我們計劃在2026年投資於資本支出，範圍在$160億到$200億之間。我們已經通過資產負債表、現有運營和承諾擁有了大約60%所需的資本。

我們持續評估多種可選的融資方案，並將在考慮資本替代方案時採用兩個原則。首先，我們將根據業務需求重點籌集債務，並審慎對待資本成本。其次，如果選擇發行股票，我們將注意股東稀釋的問題。

鑑於我們的資產負債表和較低的債務水平，我們很幸運擁有很多額外的選擇來爲不斷增長的業務融資。例如，我們目前正在探索在資產負債表中增加公司債務和資產支持融資。截至目前，我們尚未使用過的「在市場上」的股權計劃仍然是獲取機會資本的另一種選擇。此外，我們在ClickHouse和其他企業（如Avride）中的股權也可以成爲未來的資本來源。

我們對這些持股感到興奮，特別是當市場認識到它們的巨大價值時。舉例來說，最近有報道稱，在ClickHouse最近一輪融資中其估值約爲$150億。因此，我們擁有多樣化的融資選項，可以以平衡、有紀律的方式推動增長，並追求回報最大化，而不會侷限於單一途徑。

總之，2025年是Nebius實現戰略進展的一年，我們在整個業務範圍內以專注和紀律執行了各項任務，爲進入2026年創造了強勁的動力。在接下來的一年中，我們將繼續快速擴展，抓住這一代人難得一遇的市場機遇。在此，我將電話轉交給Arkady。

阿卡迪·沃洛赫

在我們將電話轉到問答環節之前，我想再提供一個更新。在這次業績電話會議之後，我們的投資者關係副總裁Neil Doshi將轉任新的戰略職能角色。我們要感謝Neil迄今爲止在建立我們的投資者關係職能方面所做的出色工作。同時，我們也非常高興地歡迎Gili Naftalovich，她將成爲我們的新任投資者關係副總裁。Gili曾在高盛、瑞銀和monday.com積累了深厚的研究和戰略財務經驗，我們非常高興她能加入團隊。接下來，讓我們進入問答環節。

尼爾·多希

很好。我們正在從門戶網站上收集一些問題，問答環節馬上開始。好的，來自投資者門戶的第一個問題是：Nebius正在迅速行動，既在滿足當前需求，也在爲未來的能力奠定堅實基礎。您在市場上看到了什麼讓您相信對AI的需求將繼續證明這些投資是合理的？這個問題交給Arkady。

阿卡迪·沃洛赫

首先，我們都環顧四周，看看實際上在每個地方發生了什麼變化，比如我們在日常私人生活中的習慣如何改變，以及我們的企業或公司內部的變化，例如現在有多少工作負載正在利用AI能力進行編碼。事實上，我們現在看到所有行業都在發生變化。

再看最近的例子，無論是編碼、電影行業還是研究，無論做什麼，都離不開AI。當然，這些都是普遍的概念，但我們的信念主要基於我們在業務中直接觀察到的情況。我們在所有業務領域都看到了非常明確的信號。首先，在大客戶方面，所有大客戶都在聯繫我們——不僅是我們，還有整個市場都在討論擴張、租用更多容量、更多GPU，因爲他們的AI業務正在增長。

正如你們所知，我們更專注於自己的AI雲業務。在AI雲中，我們主要有兩大板塊：AI初創企業和企業客戶，以及本土AI客戶。回顧2025年這些客戶的狀況，部分初創公司已經消失，但也有一些正在成長爲未來真正的企業。他們開始獲得吸引力，其產品被客戶越來越多地使用，並且以實際收入和實際需求爲基礎快速擴展。

我們看到這樣的客戶、這樣的公司，過去訂購幾百個、幾千個GPU，現在他們訂購的是幾萬個GPU。這實際上是我們在去年最大消費者身上看到的數量級。前沿模型公司在一年前、兩年前訂購了幾萬個GPU。而現在，昨天的初創公司也達到了這個水平。

再次強調，這是真正的業務，是那些支付真實收入的真實客戶。因此，AI牽引力顯而易見。很多行業的客戶都有這種趨勢，例如Cuckoo、Cursor、Rodo、Higgsfield、Photoroom、Genesis Molecula等不同領域的公司，他們都獲得了初步的市場牽引力，正在逐步發展爲真正、成熟的企業。實際上，這就是未來的企業。

另一方面，企業客戶越來越多——實際上正在將其日常業務流程轉向人工智能，並通過這些AI實施創造新的利潤。我們看到此類客戶的數量在增加，每位客戶的合同金額也在增長，GPU的數量在增加，合同期限也在延長。正如我所說，去年新客戶的平均合同期限增長了50%。

因此，從我們看到的來自市場各個領域的信號來看，無論是大客戶、超大規模企業還是逐漸成爲企業客戶的AI初創公司，AI在企業的應用正在全面擴展。我們看到了積極的信號，我們需要爲他們建設更多的數據中心和工具。如果我們能更快地建造更多設施，我們會這麼做。所以我們正在建設，因爲這是明確的增長趨勢。

尼爾·多希

好的，謝謝Arkady。下一個問題來自摩根士丹利的Josh Baer，他詢問關於我們的資本支出融資計劃，特別是在我們現在給出的資本支出指導爲$160億到$200億的情況下。我們如何考慮滿足這些資本支出的預期？Ophir？

Ophir Nave

我是Ophir Nave，Nebius的首席運營官兼董事會成員。通常我不參與這些電話會議，但鑑於這個問題對我們業務以及投資者社區的重要性，我來回答這個問題。

基本上，這個問題分爲兩部分。第一，我們業務在2026年的最優資本支出是多少？第二，這些資本支出將如何融資？顯然，這兩個問題是相互關聯的。

那麼讓我們先從第二個問題開始，即我們將如何爲資本支出融資？顯然，首先我們會用我們的現金流來融資。我們手頭有現金，也有來自核心業務產生的現金流。但最重要的是，我想說的是，我們已經收到了並且將繼續在2026年收到大量現金，這些現金來自於我們長期合同的優惠條款。我們談論的是一筆相當可觀的現金量。

這些現金流實際上將爲我們2026年大約60%，甚至更多的資本支出需求提供資金。那麼我們如何爲剩餘的部分融資呢？衆所周知，我們有着非常健康的資產負債表。順便說一句，這不是偶然的，因爲我們一直在努力保持一個審慎、自律且健康的資產負債表。截至目前，我們沒有任何公司層面的債務，也沒有任何資產支持的融資，儘管我們從長期合同中獲得了數十億美元的收入。我們沒有銀行循環信貸額度，並且至今爲止這是出於我們的選擇。

但是進入2026年，我們知道，在我們的行業中，最優的資本結構也應該包括債務。這一點顯然需要改變。我們計劃在2026年使用我提到的一些工具，以向更加優化的資本結構邁進。說了這麼多，從融資的角度來看，我們認爲$160億到$200億的資本支出是很有意義的，並且我們能夠在保持健康、自律的資產負債表的同時爲其提供資金。

回到第一個問題，2026年我們的最優資本支出應該是多少？我曾提到過——實際上Arkady已經反覆說過，鑑於我們是一家完全垂直整合的公司，我們的資本支出基本上分爲三部分。不到1%用於確保電力供應。考慮到電力對我們業務的重要性以及確保未來高速增長所需的電力保障，我們正全力以赴爭取儘可能多的電力資源，尤其是在其相對成本較低的情況下。我認爲在這次電話會議上也提到了，我們已經確保了大量電力供應，並且會繼續這樣做。

資本支出的第二部分是建設數據中心，這部分約佔總資本支出的20%。我們投資於建設數據中心，結果如我們預期，這項投資成爲了我們所做過的最佳投資之一。爲什麼？因爲當我們有數據中心準備就緒或接近就緒時，我們可以在非常短的時間內部署GPU，並以非常有吸引力和有利的條件出售這些計算能力。到目前爲止，我們一直是這樣做的，並且計劃將來繼續這樣做。

我們看到了需求，也看到了興趣。對於2026年下半年以及2027年的需求，無論是來自我們的雲客戶還是AI實驗室及超大規模用戶，我們都有清晰的可見性。我們相信，隨着從所有這些參與者那裏獲得的興趣，我們的這些投資將像2025年那樣再次爲公司帶來非常可觀的收益。

資本支出剩餘的部分顯然是用於部署GPU。這同樣是資本支出的重要部分。其美妙之處在於，當我們在對需求、價格以及利潤率等方面有很好的可見性時，能在短時間內完成GPU的部署——對此我們感到非常滿意。我們認爲這並不是一個非常有風險的地方。

綜上所述，我們相信$160億至$200億的2026年資本支出對我們來說是最合理的。首先，這是基於我們對2026年和2027年需求的可見性，也是基於我們從各個領域的參與者（包括我們的雲平台、AI實驗室及超大規模用戶）中得到的興趣。

這將使我們能夠在2026年實現$70億至$90億的年度經常性收入（ARR）。更重要的是，它還將爲我們2027年及以後的高速增長奠定基礎。不過，在談到資本支出和投資時，我認爲還有兩個額外的要點值得一提。一是ATM（股票增發計劃）。正如大家所知，我們在上個季度啓動了ATM計劃。截至目前，我們完全沒有使用它，實際上近期也沒有具體計劃去使用它。

然而，這是我們工具箱中的另一個工具，當它對公司以及股東最爲有利時，我們將能夠加以利用。這也是另一個可以幫助我們保持謹慎、均衡、紀律嚴明資產負債表的工具。

另一個我認爲值得提及的點顯然就是我們的非核心業務。我們很幸運地持有ClickHouse 25%的股份以及Avride的所有權。這些非核心業務的股份目前價值數十億美元。這很好，但本身並不那麼引人注目。最重要的是，我們堅信這些股份將在中期內顯著增值。

而當它們增值時，將使我們能夠按照規劃在2027年及之後繼續以超高增長模式擴展我們的業務，同時利用這筆資金並繼續保持非常嚴格的資產負債表管理。我們對這種未來潛在的資本注入感到非常高興。我想我已經概述了資本支出的需求及其融資方式。

尼爾·多希

Ophir，這非常有幫助，謝謝。好的，下一個問題來自Alex Platt，D.A. Davidson。您能否幫助我們不僅理解從800兆瓦到1千兆瓦的連接電力指引，還理解到今年年底達到3千兆瓦的合同電力指引嗎？Andrey？

安德烈·科羅連科

是的。謝謝，Neil。大家好。我們現在看到的是我們在2026年的產能建設和部署正在大幅加速，並且我們預計這種加速將持續到2027年及以後。正如Arkady提到的，我們正在投資爲2027年和未來幾年打基礎。我們正穩步實現2026年底達到800兆瓦至1千兆瓦的目標。

我們通過啓動大量大小項目混合的站點來實現這一目標，其中一些較大的項目將在今年年底上線。此外，除了我們今天提到的這些站點，我們還有多個正在進行中的項目。我們預計其中部分新增站點可能在今年內實現落地。因此，我們預計這些計算將幫助我們在今年第二季度開始加速增長並在全年逐步提高。我們自有的大規模項目將在2027年及其後顯著提速。這與簽約電力直接相關。

尼爾·多希

很好。謝謝你，Andrey。Andrey，也許接着由你繼續。Arete的Andrew Beale想了解新澤西數據中心的最新情況。

安德烈·科羅連科

好的。關於新澤西州，我們對那裏的進展感到非常滿意。我們按時向微軟交付了第一階段，而且我們也正按計劃準時完成其餘的承諾。我們認爲我們的合作伙伴已經確保了供應鏈中的組件，他們正在全力以赴讓所有東西上線。另外，我們的項目中也設有一些安全緩衝時間。雖然每個項目都可能有波動，但我們已經留出了充足的安全餘量，並且我們對執行計劃充滿信心。

尼爾·多希

很好。謝謝，Andre。看起來我們有一個來自高盛的Alex Duval的問題。Nebius在第四季度的收入低於市場共識，但年度經常性收入（ARR）卻超出預期。哪一項指標更有意義？是否存在任何時間因素需要考慮？更廣泛地說，結合ARR問題，您能否幫助我們理解$70億至$90億的ARR指引與2026年的收入指導之間的差異？那麼Dado，也許你可以回答這個問題。

Dado Alonso

謝謝。讓我逐一解答。關於第一個問題，我們當然對我們超出ARR指導的$12億的年度經常性收入（ARR）感到非常滿意。而我們的收入則落在了我們指導範圍的中間位置，這也正是我們所預期的。在高速增長階段，ARR顯然是一個更好的指標。至於ARR與收入指導之間的差異問題，首先我想重申，正如我們之前溝通的那樣，Nebius對於營收指導採取了極爲謹慎的態度。2026年，我們的收入指引爲$30億至$34億。

ARR和收入之間的差異是合乎邏輯的。我們的收入和ARR反映了全年產能部署的時間表，大部分產能將在下半年安裝到位，如Andrey所提到的。同時我們還需要考慮到，我們的大型企業合作伙伴還在逐漸提升合作規模。因此，收入指引僅僅反映了新增容量的逐步上線過程。

尼爾·多希

很好。謝謝你，Dado。D.A. Davidson的Alex Platt提問：我們應該如何看待您在$70億至$90億的ARR目標上的進展？您是否非常依賴超大規模客戶才能達到該範圍？Marc，也許你可以回答這個問題。

Marc Boroditsky

謝謝你，Alex。首先，讓我澄清一下。我們的2026年ARR目標並不依賴任何新的超大規模交易。隨着我們按計劃增加額外的產能，並結合已經強勁的管道和我們的市場推廣計劃，我們對實現2026年的ARR目標非常有信心。

我們在AI原生領域的持續成功以及在獨立軟件開發商（ISV）和企業方面取得的初步進展，爲今年佔領市場奠定了基礎。基於我們目前所經歷的吸引力和我們對整體市場機會的廣泛研究，我們將繼續深耕我們已經佈局的垂直領域：醫療保健、生命科學、媒體與娛樂、物理AI和零售，這些爲我們提供了足夠的空間來獲取市場份額並發展業務。儘管我們樂於服務於像超大規模用戶這樣的大型戰略客戶，但我們仍會在尋求平衡長期定位的同時，在大項目上保持機會主義。

尼爾·多希

很好。謝謝你，Marc。現在讓我們從門戶中提一個問題。關於你與微軟和Meta的交付時間表，能否提供最新情況？再提醒我們一下，這兩份合同如何在今年內分階段實施？也許第一部分由Andrey回答，然後Dado，你可以解答合同分期的部分。

安德烈·科羅連科

好的。謝謝Neil。正如我之前提到的，第一批給微軟的交付已在11月按計劃完成，剩餘的產能正在按部就班地進行。所有剩餘批次將在整個2026年交付，其中超過一半將在下半年完成。至於Meta，本月初，我們按時交付了兩批合同約定的容量，我們現在已進入全面服務階段。Dado，你能談談財務方面的內容嗎？

Dado Alonso

當然可以。謝謝Andrey。正如Andrey剛提到的，Meta的部署已於2月初上線。因此，我們預計第一筆交易將確認12個月的收入，第二筆約爲11個月。至於微軟的交易，我們預計收入將在全年逐步增加，這與我們按計劃交付容量的安排一致，正如Andrey所述，也會在全年進行，大部分交付預計在下半年。所以微軟的交易將從2027年開始產生全年收入。當我們執行這些承諾時，我們預計它們會對我們的中期EBIT利潤率目標（20%到30%）帶來積極貢獻。

尼爾·多希

很好。謝謝你，Dado。另一個來自門戶的問題。是什麼推動了2025年12月ARR的上漲？當你展望第一季度時，你看到當前市場的需求趨勢是什麼？Marc，你來回答這個問題吧。

Marc Boroditsky

當然。12月年度經常性收入（ARR）的增長來自於出色的執行力以及強勁的定價和使用率。我們不斷在新增客戶和擴大現有客戶方面取得巨大進展。關於第二點，我們看到所有系列GPU的價格都非常強勁，並且隨着我們持續銷售所有可用產能，目前處於滿負荷運轉狀態。

關於第一季度的需求，依然非常強勁，我們在2025年下半年分享的趨勢延續到了2026年。讓我對進入2026年充滿信心和興奮的三件事是：持續增長的管道、積極的交易趨勢以及我們在垂直戰略上取得的進展。第一季度的管道創造軌跡有望超過$40億。隨着我們擴展可用產能並增加銷售覆蓋，預計這一數字將繼續上升。

就交易趨勢而言，它們都在朝着正確的方向發展。交易期限變得更長且平均交易規模在增加。在第四季度，我們看到超過12個月的交易完成量幾乎是第三季度的兩倍，而平均售價增加了50%以上。舉個例子，我們的Hopper已經售罄，那些即將續簽短期儲備協議的客戶也大多選擇續約12個月或更長時間，同時我們也看到價格略有上漲。最後，我們專注於有優質工作負載和用例的客戶，這帶來了更優厚的條款，包括越來越多的客戶願意預付以確保未來的容量。

尼爾·多希

很好，謝謝Marc。我們從門戶上還有另一個問題。市場上有關於數據中心設備短缺的新聞報道。Nebius是如何應對這種情況並確保獲得這些產品的？您是否預計會對您的部署產生影響？我認爲這個問題，Andrey，應該是問您的。

安德烈·科羅連科

是的，謝謝Neil。關於數據中心延遲的問題，嗯，通常建設數據中心是一項相當複雜的任務，沒有人能完全避免所有風險，但我認爲我們在管理這些風險方面處於一個非常好的狀態。正如你今天所見，我們在合同規定的電力供應方面遠遠領先，並且我們正在開發今天宣佈的9個簽約站點。

主要思想和策略是擁有多個站點組合。所以我們並不依賴任何一個特定的數據中心項目來實現我們的指導目標和交付計劃。理解我們的差異化很重要：我們是全棧雲服務提供商，因此可以享受這種靈活性帶來的好處，不依賴任何單一規模，我們可以轉移負載並在不同地點之間提供服務。我們只是在運營，以確保有足夠的容量。

第二個是我們已經爲大部分長期交付項目簽訂了圍繞我們自有站點的合同，以確保——也就是確保2026年之後的容量部署。而存儲芯片短缺的第二部分，最重要的一點是，我們與微軟和Meta的最大交易中，去年我們能夠爲這些合同的全部範圍獲取必要的組件，並在2025年下半年之前鎖定了價格，避免了任何價格上漲。對於剩餘的部分，我們對供應鏈充滿信心，能夠拿到我們需要的零部件以繼續提供產能。

尼爾·多希

Andrey，可能還是由您回答，我們的一些分析師問道，宣佈的9個新數據中心站點將包括自建和租賃方式，那麼您如何評估什麼時候要購買而不是租賃？您預計這種組合在長期內會發生怎樣的變化？

安德烈·科羅連科

我想我們已經討論過很多次了。總體來說，我們專注於將大部分大型項目作爲自主研發的項目來推進。這主要有三個原因。首先，這樣我們可以擁有更好的所有權，在項目執行上也有更強的控制力，因爲我們有建設和運營自己站點的專業知識與經驗。

此外，通過量身定製設計以滿足我們的技術需求，我們能夠實現更大規模的效率提升。但這個過程需要時間，因此在我們完全掌握自主能力之前，我們會通過租賃和合作來填補空缺。總結一下，我們更傾向於自己開發基礎設施，但偶爾仍需合作伙伴和租賃來支持增長。

尼爾·多希

謝謝Andrey。下一個問題來自摩根士丹利的Josh Baer。這個問題主要圍繞軟件堆棧展開。你們廣泛的客戶群體——包括初創公司和大型企業——都在使用併爲你們的人工智能雲支付哪些最常見的軟件工具？另外，有多少比例的客戶除了使用你們的計算能力外，還使用了你們的軟件和服務？能否透露一下目前軟件堆棧帶來的年度經常性收入（ARR）佔比？Marc，您來回答這個問題吧？

Marc Boroditsky

當然。謝謝Josh提出的問題。正如你所知，我們的人工智能雲是專爲AI打造並經過實際應用驗證的，服務於我們的AI客戶群。現階段，100%的人工智能雲客戶都在使用我們的AI雲軟件，顯然我們實現了100%的附加率。順便提一下，我們對最近推出的新產品感到非常興奮，例如Token Factory和Aether系列版本，這些產品拓展了市場範圍，併爲我們進入企業提供機會。

我們新收購的Tavily進一步擴展了平台能力，爲AI開發者提供代理搜索功能，從而開闢更多進入帳戶的途徑。我還應該提到，我們繼續看到各關鍵垂直領域客戶對嵌入式存儲的需求，包括實體AI、媒體娛樂以及醫療保健和生命科學。因此，我們正在創建針對特定垂直領域的解決方案以滿足這些客戶的需求。

我們在貨幣化旅程中還處於早期階段，但我們的軟件和服務使平台更具粘性，從而讓我們能夠在每GPU小時的基礎上相對收取更高費用。我們正在探索其他的貨幣化模式，包括基於消費的模式，如Token Factory的按令牌定價。所以，請大家拭目以待未來關於貨幣化的更多信息。

尼爾·多希

很好，謝謝Marc。接下來是來自高盛的Alex Duval提出的另一個問題。問題主要集中在我們給出的40%的EBITDA利潤率目標。是什麼讓我們對此充滿信心？Dado，您能回答這個問題嗎？

Dado Alonso

當然，謝謝Alex提問。讓我從更大的背景說起。NEBIUS正在擴大規模，隨着我們的擴展，利潤率也會隨之增加。現在來看調整後的EBITDA利潤率指引。第四季度，集團實現了7%的調整後EBITDA利潤率，而到2026年，我們預計將達到40%。我們看到了對人工智能雲業務的巨大需求，並且正在適當投資以滿足這一需求。

正如我們所報告的，核心人工智能雲業務的利潤率實際上顯著高於集團整體。隨着我們在人工智能業務上的擴展，我們的大部分收入和利潤將繼續由核心人工智能業務推動。因此，我們預計其他業務在2026年仍將處於EBITDA虧損狀態，但它們對EBITDA的貢獻將越來越小。因此，40%調整後EBITDA利潤率的指引反映了業務當前的擴展狀態。

尼爾·多希

很好。謝謝你，Dado。我們有幾個分析師，包括來自Water Tower Research的James Kisner在詢問關於Tavily的問題。Tavily背後的戰略邏輯是什麼？這如何與你們現有的產品形成互補？並且，你們的雲客戶對這個產品是否有很大的需求？Roman，你來回答這個問題怎麼樣？

Roman Chernin

好的，感謝提問。我本來擔心不會問到這個問題。這次收購對我們來說是一個非常激動人心的事件，我們非常高興地宣佈我們第一筆併購交易——收購Tavily，並歡迎Tavily團隊和Tavily客戶加入Nebius大家庭。Tavily是一家代理搜索公司，他們將AI代理連接到網絡。這非常符合我們的戰略，即成爲初創企業和企業開發其AI應用與代理的首選平台。

Tavily已經取得了相當大的進展，他們已經爲許多《財富》500強客戶提供服務，並且在開發者社區中得到了廣泛的採用並受到開發者的喜愛。我們將繼續評估潛在的收購機會，那些能夠加深客戶參與度、提高用戶粘性、增加客戶生命週期價值並鞏固我們作爲全棧AI雲提供商地位的公司。這場競爭如此之大，顯然我們無法自己構建一切。我們將尋找戰略機遇，推進戰略合作伙伴關係，尋找具有優秀產品、良好開發者體驗並且與我們有相似理念的公司和合作夥伴，以構建一個長期受AI開發者喜愛的平台。

尼爾·多希

很好。謝謝你，Roman。我們還有另一個問題，關於資本配置以及併購方面的，比如「自建 vs. 收購」。北陸證券的Nehal Chokshi正在問這個問題。Arkady，當你考慮資本配置時，尤其是在投資能力或進行併購方面，你是怎麼看待這個問題的？

阿卡迪·沃洛赫

是的，我們正在建設的是一個爲AI開發者提供應用程序開發的最大平台之一。最大的平台意味着兩個維度：規模和功能性產品。我們在這兩個維度之間分配資本。我們需要擴大規模，這就是爲什麼我們需要建造所有這些數據中心併購買數十萬塊GPU。同時，我們也需要開發產品，我們將通過內部團隊自主開發，涵蓋所有內容。

因此，我們會進行一些收購，並投入部分資本用於增強我們的產品，獲取更多人才，最終實現更快的發展。Tavily就是這樣一個收購的完美例子，希望這不是最後一個。

尼爾·多希

很好。謝謝Arkady。我想我們已經到了整點時間。所以，感謝大家參加我們2025年第四季度的業績電話會議。下個季度，Gili將主導業績流程。謝謝大家。

詳細信息請訪問 NEBIUS 投資者關係

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