永華報價股份有限公司（EVER）2023 年第三季度收益通話記錄

永華報價股份有限公司 (納斯達克：永遠) 2023 年第三季度業績電話會議 2023 年 11 月 6 日美國東部時間凌晨 4 時 30 分

布林莉亞·約翰遜-投資者關係

傑梅·門達爾-行政總裁

約瑟夫·桑博恩-財務總監

邁克爾·格雷厄姆-卡納科德

傑德·凱利-奧彭海默

丹·戴-伯·賴利證券

丹尼·費弗-摩根大通

拉爾夫·沙卡特-威廉·布萊爾

下午好我的名字是布里安娜，今天我會成為你的會議操作員此時，我想歡迎您參加 EverQuote 2023 年第三季度業績通話。請注意，此通話正在錄製。此時所有參與者都處於僅收聽模式。演講者發言後，將舉行問答環節。[操作員說明]

我現在將電話轉交給投資者關係的布林莉亞·約翰遜。請繼續前進。

謝謝你下午好歡迎來到 EverQuote 2023 年第三季度收益通知。我們將討論市場關閉後今天發布的新聞稿中公布的結果。今天下午有 EverQuote 首席執行官傑米·門達爾，以及 EverQuote 財務總裁約瑟夫·桑博恩。

在通話期間，我們將與我們的業務有關的聲明，這些聲明可能被視為聯邦證券法律的前瞻性聲明，包括關於 2023 年第四季財務指引、我們的增長策略和執行我們的增長策略的聲明，主要措施，包括直接向消費者代理商、我們對業務的投資、我們預期推動業務的增長槓桿、我們維持現有和獲得新客戶的能力，我們對恢復的期望汽車保險業以及有關我們計劃和前景的其他聲明。

前瞻性陳述可能會用我們預期、我們相信、我們打算、我們預期、我們計劃、可能、即將到來的和類似的單詞和短語來識別出來的單詞和短語。這些 聲明僅反映我們截至今日的意見，並不應視為隨後任何日期的意見。

除法律規定外，我們特別拒絕任何更新或修改這些前瞻性聲明的義務。前瞻性聲明不是承諾或保證 未來表現，並受到各種風險和不確定性，這些風險可能導致實際結果與我們的期望有重大不同。

如需討論可能導致我們實際業績與我們預期有重大不同的重要因素，請參閱我們最近的 10-Q 表格季度報告或 10-K 表格年報，並可在我們網站 Investors.everquote.com 的投資者關係部分及 SEC 網站 sec.gov 上載於 SEC 網站的投資者關係部分的討論。

最後，在今天的通知期間，我們將參考某些非 GAAP 財務指標，我們認為對投資者有幫助。我們今天市場收市後發布的新聞稿中包含了 GAAP 與非 GAAP 措施的調整。該公佈可在我們網站（investors.everquote.com）的投資者關係部分查閱。

然後，我會把它交給傑米

感謝您，布林莉亞，感謝大家今天加入我們。第三季度是一個穩健的季度。這項結果是我們 6 月的重組結束後，以最高資本效益和高投資報酬率的零件簡化我們的營運。通過這樣做，我們恢復了更大的專注於我們最差異化的資產，以便我們可以加快我們為客戶提供更深入價值的速度。這些資產包括我們的保險購物流量、規模和技術、我們的本地代理網絡以及我們的專有數據以及相關的數據科學和機器學習功能。

我們採取的行動在本季度與指引相比，表現強勁。在第三季度，EverQuote 的收入為 5.500 萬美元，可變行銷利潤率為 19.4 百萬美元，調整後的 EBITDA 為負 1.9 百萬美元。

在汽車保險市場中，大多數直接運商預算保持穩定，預計在年底將保持如此。然而，以代理商為基礎的運營商繼續向代理商提供的行銷支持，這是他們努力減慢代理商創建新業務的速度的一部分，尤其是在利潤挑戰的地區。事實上，一家主要航空公司至少在年底完全取消補貼支援。

在我們處理這個充滿挑戰性的市場時，我們精簡的成本結構、強化的資產負債表和經驗證的團隊的韌性，使我們對於最終復甦的良好地位帶來了很高的信心。

隨著每個新的挑戰，我們的團隊都找到了回應的方法。隨著運營商的營利率下降，我們推出了新的競價技術，以更有效和靈活地管理廣告支出，以提高 VMM 效率。

由於某些代理商部門失去了承運商海底支持，因此我們因其他代理行業的需求不斷增長而抵消了影響，而且隨著我們的汽車垂直經驗挑戰，我們推動了家庭和租客的業務垂直增長。

EverQuote 的願景保持不變，成為最大的在線保單來源，利用數據，技術和知識豐富的顧問，使保險更簡單，更實惠和更個性化。EverQuote 團隊在太空中展現，最近是通過第三季取得的進步，才能實現這一願景，需要持續的適應能力和韌性。

儘管汽車保險市場持續波動，但我們計劃在 2024 年恢復一致現金產生模式並推動盈利能力。我相信，我們精簡的運營和我們的團隊和業務模式的經驗證實力將使我們在市場恢復時獲得令人難以置信的成功。

現在我將電話轉交給約瑟夫來檢討我們的財務結果。

謝謝傑米，謝謝大家加入。我將首先討論我們第三季度的財務業績，然後提供第四季度的指引。提醒一下，EverQuote 宣布 6 月下旬退出我們的健康保險業務，並於 8 月份隨後在垂直範圍內出售相關資產。

我們第三季度的總收入為 55 億美元，位於本季度指標範圍的最高端。重要的是，因為我們的營運團隊在極具挑戰性的環境中繼續表現良好，我們提供了可變的營銷利潤率或 VMM，並調整了 EBITDA 超過我們指導的高端指標。

我們第三季度汽車保險業務的營業額為 43.1 萬美元，因為我們的保險公司客戶的需求持續大幅下降。我們的第三方或本地代理商網絡更具彈性，佔第三季度總收入的 58%，但同比同比下降，主要是由於我們最大的運營商合作夥伴在該季度減少他們的代理補貼。

該客戶還在十月通知我們，至少將在 2023 年底停止向我們支付補貼。自 2021 年底開始汽車保險行業衰退以來，我們退出該季度，汽車收入處於新低點。因此，我們預計汽車保險恢復將在 2024 年開始。

第三季非汽車保險垂直行業的收入為 11.9 億美元，佔收入的 22%。由於我們退出健康的結果，我們從第三季度的報告開始，從收入角度來看兩個主要領域報告：汽車保險和房屋保險（包括租戶）。

在第三季度，房屋和租戶保險業界的營收為 10.700 萬美元，同比增長 51%，突出了管理層在較不困擾的市場區段中可以實現哪些重點。

第三季度 VMM 為 19.4 百萬美元，高於我們的預期範圍。由三個主要因素導致，VMM 的收入百分比率接近歷史新高 35.2%，其後第二季創紀錄高。

首先，我們的流量團隊在不穩定的環境中繼續降低客戶獲取成本，部分是通過對我們目標引進市場的消費者類型更具選擇性。

第二，我們在開發專有技術和流程方面的重大投資，以更好地利用我們的數據來獲得高效能的消費者，正在帶來成果。

第三，我們受益於收入組合轉向本地代理網絡，過去的 VMM 百分比較高。這是進一步證明我們的策略重點和重新調整正在產生成結果。

轉到底線。我們在管理成本和控制我們可以控制的內容方面繼續非常有紀律。在第三季度，GAAP 淨虧損包括與本公司前醫療保險垂直資產銷售相關的大量非現金費用為 19.4 百萬元，而虧損增至二千二千二百萬元。

正如前面在 8 月 7 日宣布，我們將前醫療保險業務的資產出售給 MyPlan Advocate，價格約為 13,2 百萬美元，但在收市後通常進行調整。該交易於 8 月 1 日結束。銷售額包括 30.800 萬美元的應收佣金，預計將在接下來的七季度收取的佣金，以及其他資產和負債。

調整後的 EBITDA 相對於第二季度上升至負 1.9 百萬美元，比我們之前公布的指引範圍更有利。這是由於 VMM 的表現過高，並在該季度內降低營運開支的結果，從而導致了增加了 2000 萬美元的年度儲蓄。

除了 6 月份勞動力減少約 30%，並退出健康保險業界，我們在第二季度實現的年度營運費減少近 20 萬美元之外，這是我們在第二季度實現的年度營運費減少了近 20 萬美元的外。

我們第三季度的營運現金流為負 4.1 萬美元。這包括 6 月減少勞動力有關的 1.800 萬美元的離職金，這些補助金在第三季初支付，儘管在第二季度為會計目的累積而計算，並且營運資本的時機不利。

隨著健康保險垂直退出以及我們剩餘的 DTCA 的規模縮減，這又需要大量的前期現金投資以推動增長，我們預計調整後的 EBITDA 將在未來任何季度內的營運現金流量緊密代表，以正常營運資本調整為準。該公司結束季度的現金和現金等價值為 3.900 萬美元，較 2023 年第二季度底的 31 億美元增長約 26%。

此外，我們與西聯盟銀行擁有 25 萬美元的未提取營運資本信用額，該信貸可用至 2025 年 7 月。我們沒有計劃利用該設施，也沒有其他未償還的債務。

轉向我們的前景，包括汽車保險行業市場狀況的最新情況。最終，我們仍然有信心，汽車保險增加將改善汽車保險公司的財務表現，從而導致他們尋求獲得新客戶以增長。但是這項改善的時間繼續延遲，因此影響我們第四季度的指引。

在第四季度，我們預計收入將在 4700 萬美元至 52 億美元之間。我們預計本季度的 VMM 將在 16,5 萬美元到 18,5 萬美元之間。我們預計調整後的 EBITDA 將在負 2.5 萬美元到負 4.5 萬美元之間。

轉向行業趨勢。一些航空公司出現令人鼓舞的跡象表明，他們在實現理想的盈利水平方面取得有意義的進展。隨著航空公司重返招募新消費者，我們相信他們對增長的願望將會因消費者個人情況和地理位置而有很大的不同，視乎他們達到足夠的費率足夠的位置而定。

因此，我們相信 EverQuote 這樣的數位領導者將受益，因為我們的頻道與大多數其他形式的媒體相比，更具體地針對所需的消費者個人資料的能力更好。

然而，我們認識到，幾家保險公司仍在財務上面臨困境，然後宏觀經濟的逆境可能會繼續延遲其中一些保險公司在幾個季度恢復理想的盈利水平。因此，我們相信未來一年的自動恢復的確切時間和斜率仍然不確定。

總而言之，由於環境下，我們在第三季度表現穩定，在我們的指導範圍的高端收入達到，並超出了我們對 VMM 和調整後的 EBITDA 的指標。我們的營運團隊表現良好，但我們仍處於一個不穩定且具有挑戰性的環境。

我們繼續專注於我們可以控制的內容，通過採取決定的行動，以明智地管理開支並構建資產負債表。我們堅信 EverQuote 將擁有良好的地位，以直接從汽車保險公司的需求最終正常化中受益。

Jayme 和我現在將回答你的問題。

[操作員說明] 您的第一個問題來自麥可·格雷厄姆和卡納科德。您的線路已開啟。

嘿晚上好，謝謝你。各位，我只是想問-你能聽到我好嗎？

是啊邁克

是啊邁克

好吧好吧對此很抱歉我只是想要求對汽車零件進一步的深度。我認為您的評論非常有幫助。看來我可以總結該行業中其他一些玩家在這裡通過收入所說的話。基本上就像是，是的，剩下的 23％ 預計不會很好，但對 2024 年初恢復的樂觀性非常好，部分是因為運營商喜歡在日曆年開始設置預算。所以我想，我只是想看到你還是那樣的期望，還是似乎比這些更謹慎一點？然後，有關的問題就是您的 DTCA 業務，您是否期望與您的代理運營商業務相同的速度還是更快或更快或更快的速度恢復？

是啊所以我會試試一下，邁克。簡短的答案是，我認為，我們看到世界與其他人的看法相符。我們將從運營商承保獲利潤開始，這將繼續改善。

而這次透過盈利能力的改善，似乎比經濟衰退的早期階段更廣泛，也許更可持續發展。因此，您看到許多運營商在上一個或兩季度中有意義地改善合併比率。

我們在許多不同的運營商中定期提高雙位數字的聽力率，而損失趨勢開始平衡。因此，上週有一家主要航空公司報道，他們年至今已經收取了 16 點的費率，但他們看到損失趨勢僅增加 5 點，對吧？

因此，承保證似乎比過去顯著改善和更廣泛。然後你看看，好吧，一次會發生什麼，隨著承保的改善和我們走向新的一年時候，會發生什麼。

因此，我們知道，當我們走向一月時，預算將重置，隨著我們進入一月份，預算將會重置，而且預算將會有更好的重置。而且，只要承保持續改善，我們預計 2024 年將顯著提升。

我認為我們不清楚一點的部分就是它的形狀將如何，但我們確實預期在第一季度將會有所提升，然後在明年，甚至可能會到 2025 年逐步但可持續的復甦趨勢。當我們與航空公司合作夥伴交談時，我會說我們十大客戶中有八到九位已表示明年增長計劃，所以這就是我們預期的。

然後來說到問題的第二部分，可能需要花一分鐘時間在業務上下面重新定向或重新構思 DTCA。自從我們退出健康和聯邦醫療保險的垂直線，這些服務具有大量的 DTCA 組件，並且縮小了保險（DTCA）的尺寸。剩下的是一個相對較小的操作。因此，它的影響將在大局中很低。

但是要嘗試直接回答您的問題，我認為它將以類似的速度恢復。因此，我們在業務代理方面的運營商合作夥伴那裡聽到的信息與我們在直接方聽到的非常相似。

好吧太好了這很有幫助，傑米，祝你好運在 2024 年開始。

謝謝邁克

我們的下一個問題來自傑德·凱利和奧彭海默。您的線路已開啟。

嘿太好了感謝您回答我的問題。你剛剛說你的十大客戶中有八位計劃明年和你們一起增加消費這是廣泛的還是您認為您正在獲得份額？然後，這就是您連續第二季度的 VMM 利潤率下降 30%、35%。您可以期待--您可以讓我們了解您預期 VMM 利潤的趨勢如何，如果明年實現，在更好的需求環境中如何進行？謝謝

當然因此，我認為 Jed，當我們查看我們使用的市場份額數據時。我想到經濟衰退的一種形式，我們相信我們已經取得了一些分享。我認為在上一季度，可能，相對於前期間相對穩定。

但總體而言，我們對我們的市場狀況和與航空公司的關係狀況，以及我們在明年邁向轉角時與他們計劃的一些增長計劃，感到非常滿意。

至於 VMM 問題，您是對的，我們在過去的幾個季度一直在以歷史高水平的 VMM 運作。因應需求變化，我們已經成功提高了廣告支出效率。

我們還推出了新的競標技術，這使我們能夠更具結構性地提高我們的 VMM 利潤。因此，這是這兩件事的組合，其中一件可能會持續存在，其中一個可能會隨著市場復甦中對流量的更多競爭重來，其中一個可能會正常化。

因此，很難確定說 VMM 將降落在哪裡。歷史上，我們一直針對 VMD 美元進行最佳化，而 VMD 美元的歷史最佳點是 VMM 保證金百分比現在略低，但這將會帶來更大的 VMM 美元在較高的交易量下降。

因此，我認為如果我們必須設定預期，那麼可能會在我們歷史上所處的地方和我們今天的位置之間，您看到在恢復情境中事情開始穩定的地方。

明白了然後，作為跟進，看來指導意味著非變動的營銷費用約為 21 萬美元。這是否正確思考我們明年的基準線？

Jed，這是一個正確的方式來思考我們的基準，只是把這一點放在情境中，這是我們第三季度的位置低下降，顯然是我們第二季度的位置下降。因此，在第二季度的重組中，我們從業務中扣除了約 20 萬美元的年度成本。我們在第三季度支付了進一步的成本，年度計算另一百萬美元，因此您可以看到今年，這就是我們將看到的地方。

我想從明年開始，我想要再加一點，就是，當你明年開始時，你也會有傳統的年開始增加和附帶福利重設有關的年初增加，但我認為這將是明年的唯一變化。

我們將繼續謹慎地管理開支，而你們在今年下半年都看到這種紀律，這將繼續進行。但是，您將會在 Q1 的正常過程中進行的重置。

謝謝你

謝謝，傑德。

謝謝，傑德。

我們的下一個問題來自 B.Riley 證券的 Dan Day。您的電話已打開。

是啊嘿，孩子們感謝您接受這個問題。所以只是回家，租戶將其離開汽車一秒鐘。這裡的增長率非常令人印象深刻。我知道美元還有點小。但是您做了什麼投資來推動這種增長？您認為這有多可持續性，然後您認為隨著時間的推移可能會有多大？

是啊因此，去年末，我們將一支團隊專注於這個垂直方向家庭和租戶。我認為我們所看到的是只是在那裡更高的注意力，資源集中度和專注的領導力所帶來的影響，而這個團隊在嘗試找出該垂直的成長路徑努力做出了很好的工作。我們成功地增加了代理人需求不少。我們並行建立了消費者流量足跡，其產品就是我們目前正在經歷的增長。

我們當然認為有更多空間可以讓這個垂直繼續增長。我們將繼續投資並支持其增長。本地市場對汽車正面臨的一些硬市場動態並不免疫，因此，這是我們在艱難的市場週期中產生的增長類型。因此，隨著該市場在明年的改善，我們預計將看到一些持續增長。

太好了謝謝然後再回到自動。我認為，從歷史上來說，您在市場業務中最大的運營商客戶比其他所有人相當遠遠，就像是利用技術通過像您這樣的市場在線吸引客戶。也許就像其他運營商一樣談論，過去一兩年是否讓他們意識到他們需要使用像您這樣的市場，然後再使用數字渠道來吸引客戶，以及他們在整個艱難的週期中使用它們的願意和能力是否存在某種市場轉變？

是啊我可以說，艱難的循環推動了運營商在進入像我們這樣的市場上的複雜性曲線上。最明顯的好處之一，尤其是在硬市場中，是能夠在更多類型的大眾市場渠道中以更精確地定位目標的能力。

因此，我們已經看到過去被稱為較不具目標性的運營商，這些運營商提高了他們在特定時刻為他們有效的消費者類型的能力，我認為這一點將持續存在。

就他們而言，我想說，進展有點取決於頻譜，我們的工作是幫助運營商，那些提供者等於頻譜的下端，幫助他們變得更好或為他們完成工作。

因此，我們已經看到我們採用了一種實際上幫助運營商進行競標的產品，他們可以與我們討論並表達他們對特定消費者個人資料、地理位置和 KPI 的偏好，我們將使用我們的技術、數據和機器學習來代表他們有效地進行競標，並幫助他們提高他們的 KPI 的交易量。因此，我預計從艱難的市場週期中將更多採用該技術，因為我認為運營商對像我們這樣的渠道中的可能性獲得了一些欣賞。

很棒。謝謝你們感謝它。

謝謝丹

謝謝丹

我們的下一個問題來自摩根大通的科里·卡彭特。您的電話已打開。

嘿這是科里·卡彭特的丹尼·費弗我只有兩個快速的有沒有關於整個季度消費者流量的趨勢，隨著更多的運營商價格上漲，有沒有任何評論？然後，在第二個問題上，您在前面的問題中提到了它，但是我們應該注意明年將繼續推動增長的房屋和租戶保險市場的一些高水平的驅動因素是什麼？謝謝

謝謝丹尼在流量方面，我可以說，消費者購物量相對穩定。隨著匯率週期繼續推動更多的購物行為，現在穩定在歷史上的高水平。但是，我們預計，只要利率週期持續持續，該水平將繼續保持在高水平，這可能會在明年至最低。

至於家庭方面，我提到了一些促進我們在過去一年取得的一些增長驅動因素。這些包括當地代理商的需求增長，尤其是由於運營商收緊承保限制，並繼續在該垂直上並行地建立我們的交通足跡，因此他們的汽車承保變得越來越困難。

我認為在這兩個方面可能會持續增長空間，然後您得到了--您可以點擊一下，房屋仍處於相對困難的市場，這意味著許多歷史上對房屋保險購物者需求的許多航空公司都被拉出市場，如果沒有經營業務非常狹窄，因此我們預計隨著明年繼續收取利率，我們將看到運營商需求的自然恢復正如我們預期在汽車上也會發生的那樣。

謝謝

好吧謝謝丹尼

我們的下一個問題來自拉爾夫·沙卡特和威廉·布萊爾。您的線路已開啟。

下午好感謝您接受問題。如果您可以，您可以給我們一些關於您可能看到的一些市場份額變化的觀點嗎？我認為，從歷史上來說，您談到了獲得股份，並且隨著運營商在收取利率的某個時候，隨著運營商的最終復甦，EverQuote 將如何在這個下降週期中取得位置，比較廣泛的競爭對手？謝謝

是啊當然。所以我們-就像我之前說過的那樣，我們對市場地位感到非常好。我們擁有緊密的關係，通過這些關係，我們正在制定明年的增長計劃。我想說，有許多航空公司有獨家機會與他們合作，進行明年的關鍵增長計劃。因此，由於這些事情，我預計我們將在明年繼續保持份額。

我想說，如果我們有一個問題，我們可能會看到一些逆風，正如我們之前提到的那樣，那就是在那個代理渠道中，我們知道代理商的需求最近有些下降，因為某些運營商已經提到了補貼支持。

因此，我們擁有更多代理主導地位的分銷資料，可能會在明年造成一些股票阻礙。但與所有直接運商一樣，只是他們努力進行重新定價，我們預計明年也會看到這種工作效果。

太好了謝謝

謝謝拉爾夫

目前沒有其他問題。我現在會向管理層提出任何結束發言。

謝謝好吧，感謝大家今天加入我們。我們繼續建立信心，對汽車保險公司正在邁向更健康的承保方向邁進，並且隨著他們這樣做，更多的營銷支出將返回我們的市場。

同時，我們將受益於我們精簡的成本結構、強化的資產負債表以及我們團隊經過證實的韌性和適應能力，這些因素使我們在市場復甦期間取得強勁的發展，並恢復保險在線上的世俗轉移。

隨著我們繼續推進我們成為最大的在線保險保單來源的使命，我們對未來仍然非常興奮，並感謝在追求該使命的持續支持。感謝大家今天的時間。

這結束了今天的電話會議。您現在可以中斷連線。