專家會議紀要 | Adobe 股份有限公司 (ADBE) 2023 年第一季度業績通話成績單

1.數碼正在重塑我們與周圍世界的聯繫和互動的方式。我們的績效表明了 Adobe 產品在推動全球數位經濟方面扮演的關鍵作用，使每個人都能夠想像、創造並將任何數位體驗帶入生活中。

二.Adobe 的創新引擎持續在所有氣缸上發揮，重新構想創意的未來。去年 10 月，我們在 MAX 上預覽了一些 Adobe 的生成人工智能技術。我們一直努力訓練 Adobe 模型，針對我們的專有資料集、建立 API、構想新服務，並將所有這些功能整合到現有應用程式中，作為創意副駕駛員。

三.每個企業都需要成為數位業務。數字內容正在推動全球經濟。這對於小型組織和個人也是如此。

喬納森·瓦斯-投資者關係副總裁

尚塔努·奈良延-董事長兼行政總裁

大衛·瓦德瓦尼-數字媒體總裁

阿尼爾·查克拉瓦西-數字體驗總裁

丹·杜恩-執行副總裁兼首席財務官

布拉德·澤爾尼克-德意志銀行

亞歷克斯·祖金-沃爾夫研究

基思·韋斯-摩根士丹利

傑克·羅伯格-威廉·布萊爾

布拉德·西爾斯-美國銀行

邁克爾·圖林-威爾斯法戈證券

卡什蘭根-高盛

傑伊·弗利施豪爾-格里芬證券

卡利亞薩克特-巴克萊

布倫特·蒂爾-傑弗里斯

一天好，歡迎來到 2023 財年第一季度 Adobe 收益電話會議。今天的會議正在錄製。此時，我想將會議交給投資者關係副總裁 Jonathan Vaas。請繼續前進。

下午好，感謝您加入我們。今天有 Adobe 董事長兼首席執行官汕塔努·納拉延、數位媒體總裁 David Wadhwani、數位體驗總裁 Anil Chakravarthy 和執行副總裁兼首席財務官丹·杜恩。在正在記錄的這次通話中，我們將討論 Adobe 2023 年第一季財政年度的財務業績。您可以在 Adobe 的投資者關係網站上找到我們的新聞稿以及我們準備的評論和財務結果的 PDF 文件。

本次通告中討論的資料，包括我們的財務目標和產品計劃，截至今日（3 月 15 日），包括涉及風險、不確定性和假設的前瞻性聲明。實際結果可能與這些聲明中所列出的結果有重大不同。如要討論這些風險，您應該查看今天的新聞稿和 Adobe SEC 檔案中討論的因素。在此呼籲中，我們將討論 GAAP 和非 GAAP 財務措施。我們報告的結果包括 GAAP 增長率以及固定貨幣匯率。除非另有說明，否則 Adobe 的高管將參考固定的貨幣增長率。您可以在我們的收益公告和 Adobe 的投資者關係網站中找到調節。

Adobe Summit 將於 3 月 21 日（星期二）開始，拉斯維加斯就在威尼斯人會議和博覽中心即將到達。在第一天主題演講之後，我們將於太平洋時間上午 11:30 舉行與金融分析師和投資者出席的問答會。活動的音頻將直播，重播將在 Adobe 的 IR 網站上查看。有關高峰會和議程的更多詳細信息，請瀏覽 summit.adobe.com。

我現在將電話轉交給汕塔努。

謝謝喬納森下午好，感謝您加入我們。Adobe 第一季度表現強勁，創意雲、文件雲和體驗雲業務創造了創紀錄的收入。我們實現了 4.66 億美元的收入，同比增長 13%。該季度每股 GAAP 盈利為 2.71 美元，非 GAAP 每股收益為 3.80 美元。

數碼正在重塑我們與周圍世界的聯繫和互動的方式。我們的績效表明了 Adobe 產品在推動全球數位經濟方面扮演的關鍵作用，使世界各地的每個人都能夠想像、創造並將任何數位體驗帶入生活。我們正在遵循我們的策略，為所有人發揮創造力，加速文件生產力並為數位企業提供動力，實現我們的創新產品藍圖，並吸引不斷成長的客戶，從個人到小型企業到最大的企業。

鑑於最近的新聞報導，我想提供有關我們待收購 Figma 的過程和時間的最新信息。我們對提升產品設計、加速網絡上的協作創造力，以及重新定義創造力和生產力的未來的機會，我們仍然很高興。潛在的合併繼續受到客戶、行業分析師和合作夥伴的好評。此外，在完成監管過程中，我們正在準備整合。從一開始，我們已為所有潛在情況做好準備，同時對監管環境做好準備。我們已經完成了美國司法院第二個請求的發現階段，並為下一步做好準備，無論是批准還是挑戰。Adobe 對案件背後的事實仍然有信心。根據當前的流程時間，我們相信該交易將在 2023 年底前繼續完成。毫無疑問，我們第一季度的成功表明，我們繼續不忍地專注於我們的巨大機會，無論這種組合都不受影響。

大衛，交給你

謝謝，汕塔努大家好我們生活在一個視覺化數位優先的世界中，內容創建和消費量正在爆炸，消費者、學生和企業需要創建出脫穎而出並提升他們的在線個人檔案的內容。因此，越來越多的人轉向 Creative Cloud，該創意仍然是影像、設計、視頻、插圖和動畫，以及 3D 和擴增實境等新媒體類型的創造力的首選目的地。我們繼續看到對我們的旗艦應用程式（包括 Photoshop、Lightroom）、Illustrator、Premiere Pro 和 Acrobat 等旗艦應用程式的需求很高，並對我們在 Adobe Express 獲得的吸引力感到興奮。

創意雲端的第一季度是強勁的季度。我們實現了新創意 ARR 淨額 3.07 億美元，收入為 2.76 億美元，同比增長 13%。第一季度的重點包括通道頂端流量的強勁增長，從個人到中小型企業到大型企業，從個人到中小企業到大型企業的所有路線對創意雲應用程式的新需求帶來良好的新需求，從個人到中小企業到大型企業的影像應用程式增加。Lightroom Mobile 現在是三星 Galaxy S-23 系列高端照片編輯體驗的默認照片編輯器，這是視頻編輯和協作領導者的 Premier Pro、After Effects 和 Frame.io 繼續發展的動力。《聖丹斯》中超過三分之二的電影以及奧斯卡獲獎者的電影《一切隨處》和《納瓦爾尼》均使用我們的視頻產品編輯。

Substance 3D 團隊迅速被亞馬遜、伯伯利和路易威登等品牌採用 Substance 3D，獲得了技術奧斯卡獎，表揚了讓蜘蛛俠、《星際大戰》和《刀劍俠 2049》等熱門電影的 3D 功能成為可能。由於對高品質影像向量、視訊和 3D 內容的需求，我們的 Adobe Stock 業務加速。Adobe Express 的動力是學生、小型企業和創意專業人士等各個部門的每月活躍使用者的年度大幅增長。我們正積極推動新用戶和現有 Creative Cloud 訂閱者的採用，他們現在希望快速和簡便的時候使用 Express，我們期待即將發布重大的升級，其中包括增強效能、協作功能以及視訊和混合媒體的新撰寫功能。

令人興奮的新產品介紹，包括我們的角色動畫器和 Adobe 播客的測試版。Adobe Podcast 是一款基於網絡的 AI 驅動的音頻錄製和編輯應用程序，非常適合不斷發展的播客行業。它使每個錄音，即使在繁忙的空間中在手機上進行的錄製，都聽起來像在錄音室中錄製的一樣。該季度的主要客戶贏得獎項包括阿森特爾、英國廣播公司、迪士尼、IBM、Infosys 和任天堂。

我們的創新引擎繼續在所有氣缸上發動，重新構想創造力的未來。去年 10 月，我們在 MAX 上預覽了一些 Adobe 的生成人工智能技術。作為創意副駕駛，我們一直努力訓練 Adobe 模型，針對我們的專有資料集訓練、建立 API、構想新服務，並將所有這些功能整合到現有的應用程式中。這些創新是根據 Adobe 的人工智能道德原則而開發和部署的問責、責任和透明度。請繼續關注預定下週與 Adobe Summit 一起舉行的一些令人興奮的公告。

無論使用者正在提交稅表格、提交銷售合約、要求行銷活動回饋還是完成網上銀行交易，數位文件都能提升家庭和工作的生產力。Adobe Document Cloud 是數位文件領域的領導者，重新定義人們在桌面、Web 和行動裝置上檢視、編輯、共用、掃描和簽署文件的方式。在第一季度，Document Cloud 的營收創紀錄為 634 億美元，同比增長 16%，新增淨淨額達 1.03 億美元，以固定貨幣計算同比增長 22%。

第一季度的重點包括持續對 PDF 需求，Acrobat Chrome 擴充功能開啟的文件大幅增長，以及新的整合將使 Acrobat Reader 成為 Microsoft Edge 超過 10 億 Windows 用戶的預設 PDF 檢視器；Acrobat Web 的每月活躍用戶大幅增長，因為 PDF 相關動詞的搜索量和我們的網頁產品持續優化的渠道而導致 Acrobat 的持續增長；由於對共同合作共享功能和 Adobe Sign 電子簽名等整合功能的需求而持續增長；隨著我們的生態系統和企業客戶持續定制和整合文件服務，API 交易量顯著增加；從個人到中小企，到大型企業，從個人到中小企業到大型企業，從全球市場和客戶細分的所有途徑都有強主要客戶獲勝包括蒙特利爾銀行、惠普、摩根大通、荷蘭國防部、三星和 Verizon。鑑於第一季度強勁，對我們產品的需求和我們的創新藍圖，我們很高興提高我們的財年 23 年數字媒體淨新 ARR 目標。

我現在將它傳遞給阿尼爾。

謝謝大衛大家好根據 Adobe 數字經濟指數，在 2022 年假期期間，電子商務創造了創紀錄的 211 億美元，38 天的每日消費額超過 3 億美元。B2B 和 B2C 的公司需要一個整合的客戶體驗管理平台，使他們能夠預測並滿足客戶的期望。如今，數位化對於讓公司能夠通過在整個渠道中提供引人入勝且高效的客戶體驗來推動盈利增長方面尤其重要，而 Adobe 擁有獨特的位置來推動體驗導向成長。

Experience Cloud 提供全面的產品組合，涵蓋整個體驗生命週期，從行銷規劃和工作流程到數據洞察和啟動，到內容和商務和客戶旅程。我們的即時 CDP 以 Adobe Experience 平台為原生打造，為企業提供可行的客戶檔案，利用來自線上和離線渠道的資料，大規模提供個人化體驗。

在第一季度，我們繼續推動體驗雲業務的強勁增長，創造 1.18 億美元的收入。訂閱收入為 1.04 億美元，同比增長 14%。Petco 是一家 B2C 公司利用 Adobe 的綜合產品組合來創建和提供引人入勝的體驗的一個很好的例子。Petco 使用 Creative Cloud 來建立內容，並使用體驗雲 (包括即時 CDP 和 Adobe 旅程最佳化工具)，在其寵物護理生態系統中協調個人化體驗，包括獸醫護理、美容、訓練和保險。在 B2B 方面，Qualcomm 正在利用體驗雲端來提供個人化體驗並改善行銷績效，以及 Creative Cloud 和 Document Cloud，以加快其業務領域的內容速度。

第一季度的其他重點包括高保留率和強大的服務需求，證明客戶專注於長期價值實現；Adobe Experience Platform 和我們的原生應用程序的強大增長，包括即時 CDP、Adobe 旅程優化器和客戶旅程分析；Workfront 推動工作流程，幫助全球團隊輕鬆和有效率地合作並啟動宣傳活動；在分析、內容管理和 CDP 方面的單一產品競爭對手顯著獲勝，強調 Adobe 的分析、內容管理和 CDP差異化；產業分析師報告領導地位，包括數位智慧平台的福雷斯特波浪、跨通道行銷中心的福雷斯特波和加特納的數位體驗平台的魔力四角；大量轉型交易，包括 Accenture、艾達嘉年華、科斯科、IBM、大都會人壽、派拉蒙、輝瑞、標普全球、TD 銀行和蒂姆·霍頓。

數位體驗業務今年開始了強勁。企業專注於通過數位渠道推動收入增長，同時提高客戶體驗和行銷投資的生產力。Experience Cloud 擁有獨特的位置，可協助全球企業客戶實現盈利增長。下週，我們很高興舉辦 Adobe Summit，這是全球最大的數位體驗會議。自 2019 年以來，這是我們第一次親自在拉斯維加斯聚會。而且，來自世界各地的數千名客戶、合作夥伴和開發人員將在線加入我們。除了在 Experience Cloud 上推出令人興奮的新技術創新外，我們還將接待來自數位經濟前線的數家公司的鼓舞人心的 C 級高管。

我現在將它交給丹。

謝謝阿尼爾今天，我將首先總結 Adobe 2023 財政年度第一季度的表現，重點介紹我們業務的增長驅動因素，並將結束財務目標。

第一季度對 Adobe 來說是一個強大的一年開始。我知道目前每個投資者都在思考宏觀經濟，您可以在我們的財務業績中看到 Adobe 業務的彈性和多元化性。目前的企業將投資優先考慮，以最大限度地提高回報和影響力，以推動其頂尖線和提供營運效率。個人正在尋求創建內容，使他們能夠在數字平台上連接並脫穎而出。在這個環境中，在數位內容和參與度推動全球經濟的世界中，我們的解決方案對客戶至關重要的任務，對我們的產品的需求繼續強勁。我們的產品差異化、創新引擎和資料驅動的營運模式繼續推動 Adobe 的成長。我們擁有世界一流的資產負債表、領先業界的利潤率、強勁的現金流狀況和證實的記錄。當我們繼續創新核心業務並創建和擴展新興業務以推動盈利增長，我想不到一家擁有更好的地位的公司。

在第一季度，Adobe 創下了 4.66 億美元的創紀錄收入，同比增長 9%，或以固定貨幣計算為 13%。業務和財務摘要包括：GAAP 稀釋每股盈利 2.71 美元，非 GAAP 稀釋每股盈利 3.80 億美元，數碼媒體收入 3.40 億美元，新數碼媒體 ARR 淨額 4.10 億美元，數字體驗收入 1.18 億美元，營運現金流量為 1.69 億美元，退出季度的 RPO 為 15.21 億美元，並於本季回購我們的股份約 500 萬股。

在我們的數位媒體部門，我們在第一季度取得 3.40 億美元的收入，同比增長 9%，或以固定貨幣計算為 14%。我們獲得 13.67 億美元的數字媒體 ARR 退出該季度。我們實現創意收入為 2.76 億美元，同比增長 8%，以固定貨幣計算為 13%，並在該季度增加了 3.07 億美元的新創意 ARR 淨額。

第一季創意成長的動力包括由客戶需求和針對性行銷活動推動的新使用者增長，這些推動了季度增加網頁流量；跨客戶群和地區採用我們的 Creative Cloud 所有應用程式產品；從教育部門畢業的學生進入創意專業就業市場；繼續推動我們的全新 Acrobat CC 產品，其中包括整合式標誌功能、個別應用程式授權，包括我們的影像和攝影產品獲得強勁的季度；高成長的業務，例如 Substance 和 Stock，我們在這個季度創造了新業務的巨大季度；而 Frame 已成功交叉銷售到視頻客戶群中，今年的一年快速開始銷售到我們的大型企業帳戶。

Adobe 的文件雲收入達 634 億美元，同比增長 13%，以固定貨幣計算為 16%。我們在本季度增加了 1.300 萬美元的新文件雲 ARR 淨額。第一季 Document Cloud 的成長驅動力包括 Acrobat Web 的持續增長，證明了我們產品導向成長策略的成功；Acrobat 行動客戶的轉化率和保留率的優勢；在所有客戶群對 Acrobat Sign 的需求，成功在 SMB 和中型市場中對 Acrobat Sign 的新客戶需求；以及企業的實力，為我們的 Acrobat 業務擴展驅動力。

轉向我們的數字體驗部分。在第一季度，我們的收入為 1.18 億美元，認購收入為 1.04 億美元，同比增長 12%，以固定貨幣計算 14%。第一季數位體驗成長的驅動力包括與大型企業選擇 Adobe 作為端對端 CXM 平台來大規模推動個人化的大型企業成功完成多項轉型合約；我們的 AEP 和原生應用程式的業務成長率同比增長 50%；內容供應鏈策略與客戶共鳴，企業客戶的續訂率持續高，以及多個地區的銷售執行。

轉到收益表和資產負債表。在第一季度，我們繼續採取有紀律的投資策略，以推動增長，同時找出節省成本的機會以推動盈利。Adobe 在第一季度的實際稅率為 22％ 以 GAAP 為基礎，以非 GAAP 為 18.5%，符合我們的預期。在 2023 財年，Adobe 管理層將採用固定的長期預計非 GAAP 稅率來評估和報告營運業績，我們相信這可以清楚地了解 Adobe 的財務表現。固定的長期非 GAAP 利率會考慮我們目前的營運結構、現有稅務狀況、法例和可用的預測資訊。此利率基於 3 年的預測，可能會根據未來的變化進行調整。退出該季度的 RPO 為 15.21 億美元，同比增長 10%，當考慮 3 個百分點外匯逆風時，增長 13%。

我們離開第一季度的末期現金及短期投資狀況為 5.65 億元，本季營運現金流量為 1.69 億美元。過去一年，我們完成了對我們的短期投資和可交易證券的徹底審查，以確保我們對當前環境做好準備，並對投資級別的高端偏向偏好。Adobe 不在矽谷銀行或任何地區銀行持有重大資產或證券。在第一季度，我們簽訂了 1.4 億美元的股份回購協議，目前我們在 2020 年 12 月批出的 15 億美元授權中剩餘 52 億美元，該批准直到 2024 財政年度結束。

鑑於今年開始強勁，業務和宏觀經濟環境的動力，第二季度我們的目標是：Adobe 總收入 4.75 億美元至 4.78 億美元，數位媒體新增 ARR 淨額約 420 億美元，數位媒體部門收入 3.45 億至 3.47 億美元，數位體驗部門收入 1.21 億至 1.23 億美元，數位體驗訂閱收入 1.06 億至 1.08 億美元。以 GAAP 為基礎的稅率約 21.5%，以非公平計準則為 18.5% 的稅率，每個年度 GAAP 收入股份為 2.65 美元至 2.70 美元，每股非 GAAP 盈利為 3.75 美元至 3.80 美元。

由於第一季度表現強勁和業務軌跡，我們正在提高 2023 財年新的淨 ARR 和每股收益目標。在 2023 財政年度，我們目標是數位媒體新增淨價值約為 1.70 億美元，每股 GAAP 每股收益 10.85 美元至 11.15 美元，以及非 GAAP 每股收益 15.30 美元至 15.60 美元。

總而言之，我對我們在第一季度的強勁頂線和底線執行感到滿意，這證明了我們今年建立的勢頭。我們強大的創新引擎結合我們的操作嚴格，促進盈利增長，並使我們能夠充分掌握家門口的巨大增長機會。

汕塔努，回到你身邊

謝謝丹Adobe 的第一季度業績表明了我們強勁的動力，以及我們在整個業務中擁有的重大機會。我們很高興下週回到拉斯維加斯參加 Adobe 高峰會。除了在 Experience Cloud、Creative Cloud 和 Document Cloud 上推出多項新創新之外，我們還將分享我們如何在數十年的人工智慧領導地位上建立，提供重新定義創意和客戶體驗的生成人工智慧技術。我們期待在那裡見到您。

Adobe 世界各地的員工激勵我們不斷提高標準並創造未來。本季度，我們連續第五年被評為 Glassdoor 的最佳工作場所；彭博社的性別平等指數連續第五年；以及認識領導力和環境影響的 CDP A 名單。我們著名的品牌、關鍵任務產品和龐大的客戶群創造了無與倫比的優勢，從而促進我們的成長。

謝謝您，我們現在將接受問題。操作員？

謝謝[運營商說明] 我們將從布拉德·澤尼克與德意志銀行的線路中提出我們的第一個問題。請繼續前進。

太好了非常感謝您接受這個問題。並祝賀今年的開始真正強勁。Dan，您的指導明顯地嵌入宏環境的假設。您可以與我們分享這些是什麼以及這些假設可能與您上次指導的幾個月前有什麼變化？謝謝

是的謝謝，布拉德在宏觀環境中，我們的觀點真的沒有改變。我認為在我們制定年度指引的時候，我們很清楚，我們所處的環境。我們看到別人看到的環境。我認為您可以看到，在這個背景下，該公司表現非常好。因此，我們對我們的位置，我們與客戶互動的方式以及其在該環境中廣泛的多元化表現感到很好。因此，我們喜歡我們的設置方式，但宏觀環境的基礎假設實際上沒有任何改變。我們看到與別人相同的環境。

謝謝你

我們將從阿歷克斯·祖金與沃爾夫研究的一系列提出我們的下一個問題。請繼續。

是的嗨，各位因此，也許您認為背後的動力是什麼 —— 這麼多公司正在談論更長的銷售週期，難以結束業務。您的季度非常出色，尤其是在企業內。因此，也許是什麼導致您未看到的其他人的宏觀逆風，或者特別是您的彈性？然後，在指標方面，我們研究收入、RPO、數位媒體 ARR 營運利潤率時，每個指標都很強大。但也許你可以談談季度的延期收入嗎？那裡有什麼會出現逆風，因為它看起來自由現金流比我們預期的輕一點？

我會拿第一個，亞歷克斯，然後也許丹可以和第二個人說話我的意思是，正如 Dan 所說的，當我們看看宏觀經濟狀況時，你可以看到強大的公司實際上在全方面都提到這一點，無論是消費者，不論是中小型企業，是否是全球企業，我認為實際上，數字對他們來說是必要的。對於具有創新解決方案的公司來說，這真的是一個尾風。我認為許多公司所關注的是企業肯定要分享的信息是，如果以前的重點是以任何成本的增長，那麼當然，他們正在尋找更有利可圖的增長。我認為如果您在創意文檔或企業方面看看我們的解決方案，我們將為他們提供幫助。我們幫助他們增長，但我們幫助他們獲利增長並與客戶互動。

我想說的第二件事是，這裡有一個很大的 TAM，所以我認為我們在這個環境中的工作是確保我們擁有更大的管道，我們會去解決並吸引，因為關閉率可能會有一些差異。但我認為如果你整合看它，我們的工作就是檢視它並說我們如何區分自己。Alex，我想我也會說的一件事是，許多有單一產品供應的公司，我認為他們可能會看到更多的逆風，因為某些公司可能不會將其提供的一部分作為優先考慮。我認為很多公司都在考慮這一點，說如果我們從事數字化，我們可能會將我們的重點從內容管理改變為實施客戶數據平台，或者可能更專注於宣傳活動或確保廣告支出和與其相關的歸因。因此，我認為該隊已經不斷努力推動大機會。我認為我們感到很好的另一件事實是，無論 Summit 還是在美國和英國，我們都期待面對面，因為我們可以更多地與他們親自交流。因此，希望這可以讓您知道為什麼可能更強大的公司比其他公司表現更大的宏觀實力。

亞歷克斯，我會介紹問題的第二部分。當我們認為 RPO 按固定貨幣基礎上同比增長 13% 時，您想想到延期收入和未計費的剩餘情況的基礎表現，RPO 兩個維度的情況非常相似。如果你想到現金流，我要指出的是，我們都知道關於研發開支的資本化稅務規定有所改變。在我們設定年度目標時，我們表示，我們將看到現金稅將在本季度上升，而這真正是通過營運現金進行分析的看法。

行政長謝謝你們恭喜。

[操作員說明] 我們將從基思·韋斯與摩根士丹利的線路中提出下一個問題。請繼續。

嗨，很棒。謝謝你們接受這個問題。一個非常好的區域。我認為我的問題實際上是深入了解前兩個問題。丹，也許會仔細研究布拉德在問什麼。從市場和投資者的角度來看，我們擔心這種增加影響，例如矽谷銀行和其他銀行失敗。而且，您正在看到，像 Meta 這樣的大型商店員工人數持續下降。所以我認為市場越來越擔心潛在的宏觀影響。但是你們走了另一條路與第一季一樣，您正在為數位媒體採用新增 ARR。那麼你能特別指導我們說明，是否有機械或戰術的東西，能夠讓你們自信，即使我們看到的波動增加，你們在第一季度也會感到舒適地參加全年指南？然後在自由現金流的方程式的另一方面，您可以為我們指定，您可以讓我們了解這些現金稅將會隨著時間的推移到哪些地方，只是幫助我們調整模式？

是的。所以讓我按相反的順序來處理它們。在現金稅方面，研發的資本化周圍有 5 年的攤銷期，因此您最初會看到現金稅的大幅提升。但在這 5 年的攤銷期間，它將根據報告的稅率融合。所以，這就是一般概況，這就是為什麼您看到第一季度的重大增長剛剛剛開始了該過程的原因。就我們所處的環境而言，顯然，公司表現良好。您可以看到我們的業務多樣化，涵蓋各地區和行業產品組合。基於表現的實力和我們所擁有的動力以及我們對整年的可見性，該公司在廣泛的基礎上表現良好。我們認為，以反映我們認為公司特定表現中的機會的方式與投資者建立期望是謹慎的事情。

當我回退一步，想起這種環境中的差異性能的原因時，我認為我們的產品對我們的客戶至關重要。我們正處於他們產生收入的關鍵路徑。但隨著世界變得數位化，這些投資獲得優先順序，我們不僅幫助公司推動頂尖成長，還幫助他們實現與此相關的基礎生產力增長。這就是為什麼在這個環境中的客戶會優先考慮我們銷售的東西，以實現他們的成功。它解決了我們客戶的頂級表現以及基礎的盈利能力。因此，身為客戶的關鍵任務，我們認為這是 Adobe 的力量和公司績效的環境，這是一種環境。

是的。我只會對數字媒體進行特定的一點。在我們擁有的增長的基礎上，即使在這個市場，我們仍然感受到非常顯著的後風。汕頭談到了企業業務的實力。每個企業都需要成為數位業務。數字內容正在推動全球經濟。這對於小型組織和個人也是如此。如果您看看創作者經濟，我們看到更多的人來開始創建自己的個人在線品牌。因此，我們看到了一個非常強大的數字渠道。此外，我們造訪 adobe.com 的流量最高。即使在中小型企業中，他們最需要投資的部分，就是 Dan 所說的數位渠道。您可以看到這種多樣性，然後將我們在業務中擁有的成長驅動力的多樣性，無論是新用戶獲取，是現有用戶的升售，無論是保留率，無論是 Substance 或 Stock 等新業務，還是我們擁有的定價和包裝機會。這些槓桿中的每一個對我們來說都非常有效。

在主要增長驅動因素方面，它一直是新用戶獲取。它是迄今為止最大的貢獻者，而我們在過去一年或 1.5 年中完成的許多 PLG 工作不僅對漏斗頂部做出貢獻，而且還有了該漏斗頂部的轉化。在追加銷售和移轉方面，我們已經在教育方面投資十年以上，我們現在擁有一個非常有效的渠道，讓畢業生有效地升級並轉移到全價產品。這為我們帶來了非常強大的 Creative Cloud 個別所有應用程式季度。

保留，我們一直在透過 PLG 在保留方面做很多工作，但我們也一直在推動 Adobe Express 作為 Creative Cloud 業務的一部分使用。所有這些都合併使保留率非常強。新業務，我們談到 Substance 和 Frame 的成長超大。當然，無論是 CC 還是 Acrobat CCDC 整體，我們一直都在進行的定價和包裝工作都繼續為此做出貢獻。因此，展望未來，所有這些驅動力和這些槓桿都完全無損，而未來我們也有很多機會。

如果你看看並說，我們在第一季度做出了 410 億美元，我們目標是在第二季度的淨新 ARR 為 420 億美元。如果我們沒有這樣做，你會問我們的問題是你對今年下半年的信號了什麼。所以我認為這是一種表明業務中有動力的一種方法。

超級有幫助。謝謝你們

我們將從傑克·羅伯格和威廉·布萊爾的線條中提出下一個問題。請繼續。

嘿，恭喜您的成果出色。我只想雙擊你說的保留評論，你在準備的評論期間，在業務的幾個領域提出了幾個問題。在這個宏觀不確定性期間，您有沒有具體的做法來推動這些結果？而且您是否開始看到 Express 有關保留量指標的幫助，成為客戶現在可以實際降級的層級？

好吧，現在幾年來，我們一直專注於過去所謂的數據驅動運營模式，並且非常專注於以敘述和數字來推動業務。因此，我認為隨著我們繼續，正如 David 所提到的那樣，產品不同。他真的專注於我們如何獲得它們，我們如何吸引他們，用途是什麼，我們如何確保它們對產品獲得價值，我們如何持續告訴他們有什麼新功能。然後，我認為隨著 David 進入並介紹產品 PLG 的概念，我認為這一部分也開始真正反映在確保客戶知道我們正在打造與他們所遇到的痛點相關的產品和功能。因此，我會說基礎業務雖然是數位必要的，但我不會低估團隊繼續在該處或在 DX 中執行的令人難以置信的執行。我的意思是你如何看待我們正在銷售的解決方案？您如何理解交叉銷售？您如何理解追加銷售？我認為有時間的工作時間和小時都不受到讚賞，但我對團隊所做的事情非常尊重和欣賞。因此，我認為很多執行是簡短的答案。

太好了感謝您回答我的問題。

我們將從布拉德·西爾斯（Brad Sills）與美國銀行的線條中提出下一個問題。請繼續前進。

太好了非常感謝你我想詢問有關您在 Communicator 這裡一直產生的頂級渠道活動，以及使用 Creative Cloud Express 的消費者部門，您在那裡看到的成功，以及一些令人興奮的新公告在這裡發布。這裡聽起來就像在 Creative Cloud Express 增強功能中的一樣。我們能否解釋這意味著，您可能更加傾向於向這些客戶提供的某些新功能和產品，遠離您迄今為止非常成功的頂級渠道活動？謝謝

是的正如汕塔努所說的那樣，這是一個全面的過程。首先，在過去的幾年中，我們花了很多時間在產品導向的成長上去。這讓我們有信心，當使用者來到 Adobe.com 並使用產品時，他們將獲得出色的入職體驗。他們更容易轉換，而且他們更有可能會留下來，這就開始讓我們更加信心和成長，在改善終身價值方面已經是世界一流的東西。因此，我們一直在執行更有針對性的廣告活動，其中包括 Photoshop、Acrobat 和 Illustrator 的內容作為例，這些活動更針對產品本身的成長活動和著陸頁面。而且我們實際上一直在將我們所有的外部營銷活動與產品本身的登陸頁面聯繫起來。因此，我們能夠真正提高我們的需求工作和與此相關的投資報酬率，以將更多流量帶到渠道頂部。

除此之外，我們一直在在增長循環上投資了很多。因此，人們現在可以在使用產品時實際分享一些內容-分享給利益相關者。這些利益相關者可以查看這些內容，但也成為我們的渠道機會的首要。如果您看 Acrobat Web，作為例，我們看到 Acrobat Web 的使用率大幅增加，這是由於分享以供審核等的因素帶來了巨大的增加。因此，這為我們帶來更多的渠道。第三個是合作夥伴關係。我們一直與微軟非常密切合作，作為例。我們已宣布，作為例，Reader 將成為 Edge 中的默認 PDF 查看器，它現在使我們可以訪問基於 Windows 設備上的數十億多個用戶。因此，這是這些活動的一種混亂，最終導致了強大的漏斗。然後，正如我們所討論的那樣，這真正是努力工作和數據來實現大規模的個人化體驗，利用 Anil 的許多 DX 業務和產品來推動用戶進行轉換。

聽到很高興。謝謝

我們將從邁克爾·圖林與威爾斯法戈證券的線條提出下一個問題。請繼續。

嘿太好了謝謝感謝您接受這個問題。其中一個突出的事情是您提到了單一產品競爭對手的勝利，以及數字體驗方面的幾個關鍵領域。我們可以深入研究這個問題，因為這個環境和私營公司方面發生的一些事情，也許會提供您現在可以利用的機會？我只是對 DX 和 DM 方面感到更好奇，就是那裡發生了什麼。謝謝

是的讓我從數字體驗方面開始。我們擁有廣泛且全面的產品組合，並與 Adobe 體驗平台整合。因此，從客戶的角度來看，他們都可以獲得兩個世界的最佳效果。他們都可以獲得同級最佳的應用程式，無論是內容和商務，還是客戶旅程，或是資料洞察或工作流程、行銷工作流程，而且他們都能獲得與 Adobe Experience Platform 和我們在那裡建置的原生應用程式整合的好處。所以，這是一個強大的組合。真正解決 Shantanu 在談論的內容有幫助，那就是如何通過數字渠道繼續成長並獲得收入增長，但您還可以通過合併獲得效率的好處。在這裡，我們相信客戶在檢視他們的整體堆疊時，我們真正發揮出色的地方，這就像他們在 IT 企業架構的其他方面所做的一樣。他們正在研究誰是我的最佳平台，我可以真正在標準化的平台，我會根據這個選擇而建立，因此我們正在獲得這種選擇的好處。

在 DME 方面，我們看著 — 就像單一產品參與者的市場所有能量一樣，無論是移動應用程序，無論是 Web 應用程序，還是這種興奮、令人難以置信的興奮和令人難以置信，而我們在產生人工智能方面擁有的確實都是專注於推動通道上，因為它提高了對創造力和人們想做的事情的意識。最終，當他們利用這些應用程序時，因為他們認為自己更加增加，在未來，它們不可避免地終於我們的門口。

我們將從 Kash Rangan 與高盛的線路中提出下一個問題。請繼續前進。

非常感謝你我只是想在那裡接我想 David 談到了生成人工智能的興奮，任何人想投入的人。這對 Adobe 意味著什麼？這是否只是對您擁有的所有機會有些代替，還是有點增量還是大量增量的？Adobe 如何從生成人工智能獲利？這是您可以創建單獨的 SKU 或收費更多的東西嗎？我很好奇地以定量和質量方式獲得您的想法。非常感謝你

Kash，我想大約有三四個問題，但都有關。所以，很高興很快地拿到這些。玩得很好。首先，我們非常相信，這真的是增加用戶總數。正如我們在 MAX 談到的那樣，這是關於增強人類的創造力，而不是替代它。最終，無論您是個人單機打印機的中小型企業還是企業，我們都聽到相同的信息，即您需要創建比現在能創建更多的內容。因此，這真的很好地發揮了我們的核心優勢。如您所知，我們已經專注於人工智能，例如神經過濾器和對象選擇等事物。為我們而言，數百種其他功能都是以 AI 為基礎，它們提高了創造力，提高了生產力，並幫助人們跟上對內容的需求。他們還使人們更容易加入體驗，因此我們能夠擴大人們開始利用和使用我們的核心產品的機會。現在，我們已經能夠利用我們研究組織中的數百名人員，並真正將他們定位於生成技術。我們相信這是一個向前邁進的巨大步，利用我們所做的所有工作，但未來也是一個巨大的一步。我們和行業中的其他所有人仍處於初階段。因此，為了讓您了解 MAX 的目標，我們討論了我們不僅有效地創建內容的願景，而且真正吸引並將其嵌入現有的工作流程中，以創建一個我們所稱的創意副駕駛員。從那時起，我們一直非常努力創建自己的模型，而我們專注的模型是關注輸出質量。因此，這是關於品種最好的生成人工智能。但是結合這一點與我們多年來所討論的 Adobe 魔法，以及我們擁有的所有技術可以拍攝圖像並使它們更好，因此輸出質量，我們認為將會有所不同的。第二件事是關於商業重複使用。這裡有很多關於版權、多元化和包容性，以及正在創建的有害內容有很多複雜的問題。這是我們非常認真對待的事情，我們正在將它嵌入到我們所做的一切中。第三件事實上是工作流程整合。創建圖像只是開始。這還不是結束。Adobe 是唯一一個擁有完整的端對端工作流程的玩家，不僅包括我們在數位媒體業務中擁有的產品和工具，而且 Anil 在內容工作流程和內容供應鏈到發佈點中所做的一切。事實上，因此，我們看到其他 gentech 公司越來越希望與我們合作，因此我們覺得我們處於一個非常優勢的地位，我們將發揮自己的模式，我們將與其他人合作，以確保由於我們的分銷和我們在市場上扮演的地位，我們可以實現很多這種價值。請繼續關注，下週在 Summit 舉行，我們將在這裡有許多令人興奮的公告和進展。最後來說，我想到第四個或第五個問題。

獲利，是的，正確。

獲利，我們對這對業務的意義非常興奮。新使用者入職。我們認為，如果您可以通過文字提示開始想像自己是創造力的，我們可以帶您完成整個旅程，並引導您進行其他 Adobe 產品。它也非常適合保留。我們一直看到我們的核心產品中使用的價值越多，保留率就越好，LTV 就越好。而且我們認為有提升銷售機會。我們確實認為這些是獨特的新套件，我們可以將其推向市場並向其他人提高銷售。

我們將從傑伊·弗萊舍沃爾（Jay Vleeschhouwer）與格里芬證券的行列中提出我們的下一個問題。請繼續前進。

謝謝晚上好David，對你來說首先，當我們在 MAX 談論獲利的主題時，你提到了 Adobe 對新定價和包裝的計劃，而你今天晚上也提到了這一點。但是你當時也提到的第三個成分，那是分段，這對我來說聽起來像你在 CC 前的時代取得了成功的東西。因此，這是在回到過去對公司相當有效的細分技術方面，這是否可以談論的東西？而對於 Anil 來說，聽到您與單一產品公司的競爭對手的引用很有趣。當然，這不是一個新現象。您已經擁有多解決方案 DX 產品組合一段時間。因此，你會說，現在對單一產品競爭對手的勝利或勝率更明顯？這是 DX 業務的更大部分？您會否認為，您在過去一年中顯然在諮詢能力方面投入的投資是您現在 DX 的成長的關鍵成長？

是的因此，Jay，從 DME 方面開始，為了深入了解，我們在 Adobe MAX 討論的是，我們在 10 年或 11 年前推出 Creative Cloud 以來，我們現在擁有更多全面的功能，從 Adobe Express 的免費模型到我們的高端創意雲端產品，還有超越 Substance、Frame 和 Stock 等其他功能和套件，讓人們能夠超越自己的目標可以使用核心創意產品。第二件事，除了發生的擴張之外，隨著我們一直以 DDAM [ph] 進一步推動，並且更加推動產品導向的增長，我們開始自動對客戶進行細分，而不一定是根據他們購買的產品而言，而是他們如何體驗他們已經使用的產品。因此，這導致的是一個機會。然後再回到我們持續增長所有的槓桿，我們有機會在購買流程中更早開始將它們細分為符合他們需求的優惠和優惠，並將價格最佳化價格的價值，從而使我們的客戶受益，當然也有利於 Adobe。因此，您可以期待看到我們繼續發揮所有方式，從我們如何獲得新用戶，我們如何提高用戶的銷售，我們如何保留他們，我們帶來的新業務，以及定價和包裝到您的目標。

也許只是為了點點點點點點點，傑伊我的意思是，現在我們實際上對不同的設備的價格實際上有不同，這完全不同。例如，我們針對透過 Acrobat Web 更成功進行網頁搜尋功能而來體驗這種情況的使用者，我們提供網頁式定價。因此，如果問題是當我們有設計收藏、網頁收藏或影片收藏之類的時候，我的意思是，現實的是 CCO 圈（CCO）實際上有一個非常好的季度，被人們認為是創意中發生的新類型的桌上投注，我們認為這是一個很棒的產品。正如 David 所說的，我的意思是無論是 Stock 還是 Substance 和我們的 3D 產品，我們在那裡做的事情都被認為是個性化的不同產品。對於 Photoshop 客戶來說，我們如何讓他們使用其他產品之一。因此，我認為我們在該特定方面做得非常好。

是的從 DX 角度來看，我們顯然在 5 年前開始投資 AEP。現在，我們有很多客戶範例如使用統一設定檔或即時 CDP 以及生產中大規模實時效能等一些功能。因此，從客戶的角度來看，如果他們想到單一產品，他們實際上知道整合產品的樣子，並且他們意識到，這就是他們必須共同構建的，自己建立的。因此，我認為這是選擇選擇 Adobe 的產品，該產品已與同級最好的應用程序集成，而不是單一產品必須將其整合在一起。我認為這使對比更加明顯。

而且還有更多的審查，你不會說，Anil，所以我認為正在發生的一部分是當 IT 或行銷總監，數字總監正在全面思考這一點。關於誰可以為我們提供更全面的解決方案的公司有更多的審查。所以，Jay，您已經看到了客戶的看法有一定的差異，這再次發揮了我們的優勢。

謝謝你

我們將從薩克特卡利亞和巴克萊的線路中提出我們的下一個問題。請繼續前進。

好吧太好了嘿各位感謝您在這裡回答我的問題，並且在季度也做得很好。我很想深入了解 Figma，非常明白它仍在進行中。因此，David，或許對您而言，我知道您和團隊都看到 FigJam 這樣的產品能夠真正補充 Creative Cloud 的機會。我想知道，當您花更多時間在業務上時，您是否看到了一些互補的機會的其他機會。然後，丹，也許只是一個快速的房務問題。你能提醒我們，收入與 Figma 的重疊是什麼樣的嗎？我相信這是 Adobe XD 產品具體重疊的地方，但也許您可以提醒我們這種收入重疊的樣子嗎？

是的薩克特，也許我會先跳進去。我是說，我想在他們回答之前讓我們記住，這些公司是兩家不同的公司，所以在他們的工作方面，我們正在以手勢為準。我認為我們已經預先分享了 XD 收入是最小的，所以這就是我想要介紹的部分。然後大衛肯定可以談談我們可以做什麼的一些戰略理由和想法。

是的因此，我認為我們如何看待 Figma 業務並找出 Figma 機會有很多機會。首先，正如我們已經討論過的那樣，我們相信我們可以從根本上加快他們在產品設計中所做的工作。我們擁有全球的足跡。我們與全球各地的企業客戶一起合作，而我們從這些企業客戶那裡得到的反饋意見，對我們可以通過將這兩家公司結合在一起來做的事情，讓他們在他們想要完成的事情上提高生產力，並加速他們正在做的一切。第二件事是將 Photoshop、Illustrator 和 Figma 之間的工作流程進行操作，以便我們可以將基於 Figma 平台的即時協同合作功能帶到這些工作流程，包括插圖和視頻編輯、攝影和 3D 設計等核心領域。第三個主要是關於 FigJam 的進化，將其進入生產力使用案例的核心。因此，利用 FigJam 並更深入地將其與 Acrobat 之類的工具整合，開始認識到創造力開始成為新生產力應用程式需要如何展現自我的基礎。讓生產力工作者能夠創造性表達自己的整個動作，正是隨著創造商經濟的崛起，市場正在發展的方向。所以我們看到，我們只是看到了很多整合產品的機會。我們不能-我們在一瞬間可以與他們談論的內容有限。但我可以說的是，從 Adobe 員工到 Figma 員工到我們的客戶，每個人都迫不及待這個結束，這樣我們就可以實際上開始這一切。

非常有幫助。謝謝各位

操作員，我們幾乎處於最高的時間。請我們再問一個問題。

謝謝你我們將從布倫特·蒂爾和傑弗里斯的線路中提出下一個問題。請繼續前進。

Shantanu，在 DX 業務方面，我只是很好奇你是否可以給我們一個概述你在那裡看到的內容。你還在看到大交易嗎？您是否看到的數量較少，更多的較小交易數量，什麼嗎？你能通過管道交談嗎？只是一般的設置，您在整體 DX 業務方面看到什麼以及客戶的行為？

很高興，布倫特，我希望我們下週能在 Summit 見到你，因為這樣你也會遇到很多客戶。我認為 —— 而 Anil，當然可以隨意添加。我是說我認為我們看到了一些非常好的轉型交易。我認為丹和阿尼爾都提到了這一點。因此，正在尋求 Adobe 來幫助他們完成整個端對端客戶體驗管理的公司，Brent 在這裡有很好的優勢。我的意思是，這些通常是我們已經合作了多年的人，而有些人真正將它視為戰略性。因此，我想說這個區段，與正在尋找全面整合的 CXM 解決方案的人們相關的管道相當大。我認為它也與我們所稱為解決方案領導的部門有關，即可能擁有我們的分析解決方案並想要內容解決方案的人，或者那些都有這些解決方案並且想要旅程優化工具或客戶旅程分析，或者當然是商務解決方案的人，這是我們確保我們能夠提高銷售的業務的另一個部分。我知道 Anil 通常在每次 FA 會議上都會為您提供有關我們如何取得進展的統計數據和指標。所以，這就是一個。鑑於我們有客戶關係，我們有客戶參與度，並且我們有客戶成功經理，我認為繼續進入客戶帳戶，我們也看到了管道的原因。坦白說，這是由我們推動的管道。我認為在地理方面，我們繼續看到北美的實力。我認為當你想到 EMEA 時，這仍然是一個強大的領域。亞洲有一些地區，亞洲有些國家。所以，Brent，我們在那裡的工作是如何推動一個大規模的管道，理解在特定季度會有不同的公司看待這一點，但我們專注於可定址的市場。阿尼爾，我不知道你是否有其他東西要添加。

我認為我唯一想說的是我認為我們將在 Summit 上討論的主題，大規模個人化，內容供應鏈，即使對於從單一產品開始的客戶，他們也喜歡這個願景，因為他們知道，這是推動數字增長和推動盈利增長的關鍵。因此，即使他們從一個開始並專注於價值實現，他們也會關注更長期的路線圖，這有利於我們與他們的關係。

考慮到最後一個問題，布倫特，我會說的另一件事是，我認為在高峰會上，你會看到一些主題。我的意思是，內容對我們來說很久以來一直是一個主題。數據對我們來說很長一段時間來說一直是一個主題。關注客戶平台和 CDP 一直很重要。我認為這是如何將觸角傳播到產品和 PLG 中，正如 David 所說，所以我認為我們在 AI 的特定空間中討論一些令人興奮的事情，以及 AI 可以如何提供幫助。因此，我們不僅僅依靠我們今天的綜合產品。我們真正是我們每個業務的創新產品藍圖，Dave 在創意方面做的事情，網絡和移動設備上的文檔中發生了什麼以及 Anil 將展示的內容。我認為這也是我們對我們在預測和解決客戶問題的信心。因此，第一季度的開始是一個強勁。基於產品創新，我們對 Adobe 的機會繼續感到興奮，並期待與您所有人在 Summit 上見面。

感謝大家加入電話。正如汕塔努所說的，我們希望下週二在高峰會上見到你們中的許多人。我期待很快與你們中的許多人交談，這次通話結束了。

謝謝這確實結束了今天的會議。感謝您的出席，現在您可以中斷連線。