Moo Live 直播了视频 · 11/11 06:30

Sea Limited 2025年第三季度财报电话会议

关键要点（AI生成）

财务表现

- 总收入同比增长38%，至2025年第三季度达60亿美元

- 调整后EBITDA同比增长68%，至8.74亿美元

- Shopee的GMV同比增长28%，达到322亿美元，核心市场收入增长53%

- 净利润达到3.75亿美元，而2024年第三季度为1.53亿美元

业务亮点

- Shopee实现了连续五个季度的GMV环比增长，买家购买频率上升了12%

- 广告收入增长超过70%，广告费率上升超过80个基点

- Shopee VIP会员数达到350万，关键市场季度环比增长75%

- Garena交出了自2021年以来的最佳季度表现，预订量同比增长超过50%

财务指引

- Shopee预计2025年全年GMV增长将超过25%，此前预测为20%

- Garena 有望实现 2025 年预订量同比增长超 30%

- 管理层预计每年将实现 2-3% 的电子商务利润率，并实现同比改善

机会

- 市场扩张利用巴西基础设施在阿根廷启动运营

- 提升人工智能能力，使购买转化率同比提高 10%

- 将 YouTube 合作伙伴关系扩展至巴西，并推出与 Meta 合作的 Facebook-Shopee 整合项目

- 实施智能需求预测并以资本高效租赁方式扩大仓储解决方案

完整记录（AI生成）

操作员

大家早上好，晚上好，欢迎参加SEA Limited 2025年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音以避免背景噪音。在发言人发言后将进行问答环节。如果您想在此期间提问，请按电话键盘上的星号加1。如果您想撤回问题，请按星号加1。此外，如需在通话期间获得操作员协助，请按星号加零。最后，我谨通知所有参与者，本次电话会议正在录音。谢谢。

我现在想欢迎Rebecca Lee开始会议。请继续。

Rebecca Lee

谢谢大家。大家好，欢迎参加C公司2025年第三季度财报电话会议。我是C公司投资者关系团队的Rebecca。在本次电话会议中，我们可能会做出前瞻性陈述，这些陈述本质上存在风险和不确定性，并且由于我们新闻稿中所述的各种原因，未来可能无法实现。此外，本次电话会议还包括对某些非GAAP财务指标的讨论，例如调整后的息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）。我们认为，在作为我们GAAP披露的补充时，这些指标可以增强我们对主要业务实际现金流的理解。

有关非GAAP财务指标的使用及与最接近的GAAP指标的对账，请参阅我们新闻稿中的非GAAP财务指标部分。我与C公司的董事长兼首席执行官Forest Lee、总裁Chris Fung以及首席财务官Tony Ho一同参会。我们的管理层将分享2025年第三季度的战略和业务更新、运营亮点以及财务表现。随后将进入问答环节，欢迎您提出任何问题。在此，我把电话交给Boris。

森林·李

大家好，感谢您参加今天的电话会议。在今年上半年非常强劲的表现之后，我们的势头延续到了第三季度。我们实现了60亿美元的总收入和8.74亿美元的调整后EBITDA，同比分别增长了38%和68%。最短周期GMV同比增长超过28%。Money的贷款账目同比增长70%，同时保持了稳定的风险状况，Garena则交付了自20/21年以来的最佳季度业绩，季度预订量同比增长超过50%。

我们的关注点依然不变：继续在我们所有三项业务中实现高盈利增长。电子商务和数字金融在我们市场的渗透率仍然较低，但增长强劲，这为最大化我们长期盈利能力奠定了最佳基础。我对我们在盈利增长方面的一致表现感到非常满意，我们将继续沿着这条道路前进。那么，让我带您逐一了解各业务的表现，首先从电子商务开始。

Shopee再次交出创纪录的季度成绩单，季度GMV、总订单量和收入均创新高。我们已经连续五个季度实现GMV环比增长，这得益于更多的活跃买家和更高的购买频率。我们在亚洲和巴西的同比盈利能力也有所提升。我们的货币化在第三季度继续保持上升趋势，综合费率同比和环比均有所提高，广告收入贡献巨大。

我们努力使广告服务变得更简单、更智能，推动了卖家对广告的广泛采用并提高了广告支出。广告收入同比增长超过70%，广告综合费率同比上升超过80个基点。使用我们广告产品的卖家数量增加了25%以上，其平均广告支出同比增长超过40%。我们的货币化收益、强劲的增长势头和健康的资产负债表使我们能够更好地抓住更多增长机会。

我们的三个运营重点——提升价格竞争力、改善服务质量以及强化内容生态体系，已被证明是成功的公式，而且在这些优先事项上保持一致。让我重点介绍一些我们一直在投资的领域，我们认为这些领域对我们长期的竞争力和盈利能力至关重要。首先，我们持续改进物流能力，这是一种极具战略性的竞争模式，使我们与同行拉开差距。

2018年我们推出了XPX Express，当时我们意识到，由于地理和结构上的巨大差异，市场上最紧迫的物流需求是可靠且具有成本效益的交付服务。多年来，我们学会了如何通过卡车、飞机、船只、摩托车等多种方式递送包裹。我们在密集、拥堵的城市和高地城市表现出色，同时也能很好地服务于需要跨越河流、穿越田野并找到没有正式地址或邮政编码的家庭所在的农村地区。

这些经验使我们对市场中的每个区域有了非常深入的理解。我们的配送能力现在已经发展到可以识别并实施针对不同市场需求的具体服务质量改进措施。这不仅帮助我们更好地服务更多用户，还进一步提升了我们的运营效率。例如，在印度尼西亚，我们注意到城市买家对极快速配送的需求不断增长，并愿意为此支付溢价。

因此，我们在大雅加达地区推出了当日达和即时配送服务，最快可在2小时内送达。反响非常好，第三季度使用这些更快选项的订单同比增长超过35%。然而，对于农村地区，用户更倾向于经济实惠的配送方案。于是，我们推出了一种比标准配送每单成本降低20%的解决方案，让农村买家以更低的最低消费享受免费配送。

这提升了农村买家的购物热情。第三季度，爪哇以外地区的订单同比增长超过45%。在台湾，我们注意到消费者需求有显著不同。许多买家更倾向于自提选项。因此，我们在不到三年的时间里将自动长期存储网络扩展到超过2500个地点，成为台湾唯一拥有如此规模储物柜网络的电商平台。

如今，它已成为关键的物流渠道，占我们在台湾所有配送量的70%以上。这一举措带来了多方面的回报。与传统的P pub地点相比，储物柜每单成本降低了30%以上。此外，储物柜位置还可作为最后一公里配送中心，比传统模式更具成本效益。换句话说，我们在降低成本的同时也让买家更加满意。

第三季度，我们在台湾的商品交易总额（GMV）实现了两位数的同比增长，我们认为在这个极具吸引力的市场中仍有很大的渗透空间。如今，我们必须将XPX Express打造成亚洲市场上规模、覆盖范围和成本方面的明确领导者。我们对本地市场的深刻洞察使我们能够定制战略性方案，为每个市场提供最高效和有效的解决方案，强化我们的成本优势。

今年Shopee实现强劲增长的背后，我们的物流能力功不可没，在让我们成为买卖双方首选平台方面发挥了重要作用。随着我们的配送能力已经很好地规模化，下一步目标是进一步增强我们的物流竞争力，即提升履约能力。这解决了卖家更上游的需求，确保快速准确的订单处理，同时提供快速可靠的配送服务。

我们的目标是将履约能力打造为整体物流能力的第二个核心支柱。这是加强我们声誉的另一种方式，以确保买卖双方获得高水平的客户满意度，就像我们在配送方面所做的那样。这些努力已经在进行中。在之前的电话会议中，我分享了一些计划的更新，例如智能需求预测，我们会将常订购的产品预先运送到预期需求较高的地点附近。

这有助于我们减少买家等待时间，并以更低成本完成订单。例如，在印尼，如果我们等到偏远岛屿的订单进来后才从爪哇发货，就必须依赖昂贵的运输方式（如飞机）来快速送达。但如果我们提前预测了需求，就可以使用更便宜的运输方式预先发货到该地区，从而在订单下达后快速且经济高效地完成配送。

通过在部分市场开始提供仓储解决方案，我们在履约方面取得了进一步进展。提供履约服务使各方受益。它减轻了卖家包装和运输的负担，为买家提供了更一致的服务质量，同时也让Shopee能够更好地优化端到端物流，服务更多买家和卖家。我们正在以资本高效的方式投资这项能力，例如主要通过租赁而非购买土地和仓库。

最集中的投资不是以资金形式，而是时间和努力。没有对我们市场物流需求的深刻理解以及与之配套的紧密整合的配送网络，要构建履行能力将非常困难。在拥有七年XPS Express运营经验后，我们两者兼备。其次，我们不断寻找新的、令人兴奋的方式来深化用户参与度。

我们的基于订阅的Shopee VIP会员计划就是一个很好的例子，并且它持续获得了强劲的增长。截至9月底，印尼、泰国和越南的VIP会员总数超过了350万，比上一季度增长了75%以上，这考虑到我们市场中许多客户的价格敏感性。VIP计划的成功表明我们为客户提供的高价值。

VIP会员在印尼表现出更高的参与度。这些会员在加入计划后平均消费增加了约40%。购物VIP会员的购买频率也比非会员高出3倍，花费则是非会员的五倍，在第三季度约占印尼总GMV的10%。我们还通过增强Shopee的内容生态系统来深化用户参与度。

我们与YouTube的合作在第三季度继续获得强劲增长。由YouTube内容推动的Shopee订单在东南亚市场环比增长超过30%。基于这些优异成绩，我们现在正将这一合作扩展到巴西。上个月底，我们还宣布与Meta合作推出新工具，允许在Facebook和Shopee账户之间无缝推广和结账产品。我们期待看到这一合作如何进一步丰富我们的买家社区。

第三，我们致力于拥抱AI作为提升整个消费者零售体验的强大方式。我们的AI工作已经开始取得成果，在第三季度显著贡献于我们的货币化收益。更智能的搜索、更好的推荐和更加个性化的内容使购物变得更加容易和愉快。我们也利用AI在搜索之外增强了产品发现功能。即使买家没有特定的购买意图，他们也能找到相关且有趣的产品。

我们通过AI工具赋能卖家，使他们能够生成图像视频、文本描述和虚拟展厅，从而使他们的产品列表更具吸引力。这些举措提高了买家参与度，使我们的购买转化率在第三季度同比增长10%。所有这些努力共同引起了客户的共鸣。我们各市场的买家购买频率持续改善，第三季度同比进一步增长12%。

第三季度，平均月活跃买家数量也同比增长了15%。基于季度调查，无论是在亚洲市场还是巴西，Shopee始终被视为提供最具价格竞争力产品的电商平台。我还想强调一下我们在巴西的进展，Shopee继续保持卓越的增长，同时维持正向的消化EBITDA。

我们在那里的GMV增长一直超过市场平均水平，这得益于过去几个季度月活跃买家、购买频率和平均购物篮规模的持续增长。我们的广泛产品种类、极具竞争力的定价和结构性成本领先地位使我们能够快速且有利可图地扩张。我们在配送速度和可靠性方面的持续改进使我们能够进入更多高端产品类别。

第三季度，交付速度按季度有所改善，在大圣保罗地区平均交付时间比一年前缩短了约两天，其中3个包裹实现了次日达，近一半在两天内送达。随着这些改进，我们看到更多商家上架高价值产品，并且第三季度新买家群体表现出更高的消费模式。在巴西，我们的高端购物专区‘购物更多’的GMV同比增长了一倍多。

总之，购物业务再次实现了一个季度的强劲且盈利的增长。基于我们到目前为止的强劲表现，我们现在预计Shopee 2025年全年的GMV增长将超过25%。接下来，转向数字金融服务。Money本季度再次表现非常强劲，收入增长了61%，调整后的EBITDA同比增长超过35%，而我们的90天不良贷款率仍稳定在1.1%。

这种强劲增长是由用户增长和多个市场的产品扩展共同推动的。本季度我们的贷款账簿增加了约10亿美元，截至9月底达到79亿美元，巩固了我们在东南亚最大的无担保消费贷款机构之一的地位。泰国达到了另一个重要里程碑，在9月底未偿还贷款额突破20亿美元。

在巴西，我们的贷款用户群在第三季度同比增长了两倍多，同时投资组合质量和用户的使用表现也在提升。我们拥有覆盖多个市场的庞大用户基础的显著信用历史，这使我们能够在更广泛地推出产品的同时保持投资组合的健康。过去我们采取广泛名单的方式来接纳新用户。

现在，在我们大多数市场中，任何购物用户都可以申请S pay的‘先买后付’信用服务，并且我们在许多情况下能够快速做出信贷审批决策，几乎可以实时完成。转向这种全量覆盖的应用方式使得我们在第三季度新增了超过500万首次借款人。新用户群体扩展顺利，单体经济指标总体积极，证明了我们日益先进的风险承保能力。

在本季度末，我们消费贷款和中小企业贷款产品的活跃用户达到了3400万，同比增长接近45%。与此同时，向新用户发放的贷款在第三季度仍占总放款不到10%。在继续优先确保信贷质量的前提下，我们正在让我们的信贷产品（包括电商平台内分期付款、平台外分期付款以及个人现金贷款）适用于更多场景，变得更容易使用。

在信用卡普及率仍然较低的许多市场中，我们正逐步建立Espay Later作为购物平台上各种线上和线下购买的可信赖且便捷的支付方式。随着渗透率在所有市场中的持续加深，Espay Later稳步增长。GMV渗透率在早期市场中为个位数，而在较为成熟的市场中已超过30%，反映了我们在增量放贷盈利时才扩大规模的纪律性。

我们看到在各个市场中继续提升购物渗透率的显著空间。Off shopping SP Later本季度表现出强劲吸引力，同比增长超过300%，环比增长超过40%。截至9月底，它仅占我们总贷款助推的不到10%，因此未来增长仍有很大的空间。这一产品线代表着解锁离线支出的重大机会，这是我们在许多市场中消费者支出的重要部分。

支持线上和线下支付的独立Shopee Pay应用是我们发展支付业务、拓展非购物场景的关键支柱。它为用户提供了更快、更无缝的体验，让他们无需通过购物应用程序即可直接访问服务。除了支付功能外，它还帮助我们解锁更多使用场景，将Shopee Pay定位为满足用户更广泛金融需求的一站式平台，包括Shopee信用、保险、财富管理等。

该应用已在印度尼西亚、泰国、越南和马来西亚上线，并显示出强劲的吸引力。超过20%的Shopee Pay月度交易用户正在使用独立的应用程序。本季度，个人现金贷款在印度尼西亚也实现了强劲增长。我们提高了额度并延长了期限，以吸引更多展示出良好还款行为的优质用户。贷款金额通常从几百美元到超过1000美元不等，使我们能够为有更大财务需求的用户提供服务。

在此成功的基础上，我们同样扩大了泰国和马来西亚优质用户的访问权限，这些国家的用户采用率正在迅速上升。在巴西，个人现金贷款环比增长接近50%，这得益于我们为自动扶梯用户提供的综合信用额度的持续流行。总之，本季度我们的资金表现再次优异，建设稳健，并且在市场、用户和产品方面实现了信贷组合的良好多元化。

我们的投资组合质量和单位经济效益保持健康，我们正通过电子商务以外的方式扩展并进入用户日常金融使用场景。这将为未来多年的强劲非店铺增长铺平道路。最后转向数字娱乐，Karena 交出了又一个耀眼的季度成绩。预订量增长了51%，调整后息税折旧摊销前利润同比增长48%，成为自2021年以来的最佳季度。

简要介绍Anchor的强大表现以及具有高影响力的活动。精彩的游戏和《火影忍者疾风传》第二章的活动得到了巨大的积极反响，加速了我们上一季度的增长势头。我们的竞速游戏合作融入了奈飞热门电视剧中的标志性挑战，例如红绿灯游戏和玻璃桥。该活动吸引了大量参与，其中红绿灯挑战在一个季度内被玩了超过3亿次。

我们的《火影忍者疾风传第二章》活动延续了今年第一季度第一章的巨大成功。基于玩家反馈和性能数据，我们新增了五个新奇有趣的忍者角色、新的攻击机制、备受追捧的收藏品，以及全新的单挑模式，让玩家可以使用系列中的标志性能力。第二章在参与度和收入方面均超越了第一章。

我们看到第二章的社交媒体分享率极高，比已经很高的第八周年活动再度翻倍。两部《火影忍者》章节都取得了过去两年来所有活动中最高的满意度评分。我们的《火影忍者》内容之所以大获成功，是因为它专注于玩家最看重的内容——通过注重细节来体现真实性。这种强烈关注体现了我们如何将IP合作提升到一个新的水平，而这正是由Gorilla的核心创作文化推动的。

首先，我们要求每一个主要的IP合作必须由一群对该IP真正狂热的超级粉丝组成的团队领导，以确保真实性和对原作的尊重。《火影忍者》的粉丝们非常喜爱游戏中玩法与动漫中小而重要细节的紧密关联。例如，原动漫中的一个关键情节是关于一名叛忍返回摧毁他们曾经被流放的忍者村。

在第一章中，我们必须将这个忍者村建造进地图，并引入了主要动漫角色的标志性攻击技能。在第二章中，我们引入了专门属于叛忍角色的攻击技能，例如火球、黑炎和爆炸鸟，并重新设计了地图以呈现废弃版本的忍者村。在各章节之间延续原敌人的叙事方式，创造了高度沉浸式的体验，并将粉丝们的兴奋感提升到了另一个层次。

这些是只有超级粉丝才会在意并懂得如何将其整合到游戏玩法中的细节。其次，我们采取全球与本地结合的方式，将全球IP以高度本地化的方式引入我们的市场。例如，我们利用《火影忍者》活动的巨大吸引力，在亚洲和美洲的八个市场举办了忍者主题的线下活动，吸引了数万名粉丝。

最大型的活动是在曼谷举行的为期两天的国际全明星忍者对决电竞锦标赛，三名Fire玩家组成的队伍从亚洲和拉丁美洲各地飞抵参赛。曼谷赛事取得巨大成功，成为YouTube Gaming和关键市场社交媒体上的热门趋势事件。除了此类活动外，我们的团队还通过创作者计划和趣味组织与玩家保持密切联系，不断获取反馈和想法，从而塑造游戏设计条件。

这些努力在我们市场中建立了非常强大的社区联系和忠诚度。除了《Free Fire》，我们继续扩展我们的发行组合，上个月在V Net推出了EA Sports FC Mobile，进一步巩固了我们与Electronic Arts的长期合作关系。该游戏迅速成为十月份该国下载量最多的手机游戏（基于Sensor Tower的数据），结合了EA世界级足球特许经营权的优势。

Arena的本地用户知道我们如何在体育游戏领域深化专业知识，并巩固我们作为全球知名作品可信赖的发行合作伙伴的地位。在这一非常强劲的季度，Arena有望实现2025年预订量同比增长超过30%的目标。我们的创意执行力、纪律性以及与玩家的紧密联系将继续推动Serena的增长。

总而言之，这三项业务都必须建立在今年上半年的强劲势头之上，并再次实现了卓越的增长。我们将继续让我们的数字生态系统更加充满活力，强化我们的领导地位，并为股东带来可持续且盈利的增长。在此，我邀请Tony来讨论我们的财务状况。

Tony Ho

感谢大家参与C公司的电话会议。总体而言，2025年第三季度GAAP总收入同比增长38%，达到60亿美元。这主要由我们的电子商务业务GMV增长和数字金融服务业务的增长所驱动。2025年第三季度，我们的总调整后EBITDA为8.74亿美元，而2024年第三季度调整后EBITDA为5.21亿美元。

在电子商务方面，Shopee 2025年第三季度的总订单量同比增长28%，达到36亿，GMV同比增长28%，达到322亿美元。2025年第三季度的GAAP收入为43亿美元，其中包括GAAP市场收入38亿美元，同比增长37%，GAAP产品收入为5亿美元。

在GAAP市场收入中，主要包括基于交易的费用和广告收入的核心市场收入为31亿美元，同比增长53%。增值服务收入主要来自物流服务相关收入，为7亿美元，由于增加运输补贴，同比下降6%。电子商务调整后EBITDA在2025年第三季度为1.86亿美元，而2024年第三季度调整后EBITDA为3400万美元。

数字金融服务GAAP收入同比增长61%，达到9.9亿美元。调整后EBITDA同比增长37%，达到2.58亿美元。截至九月底，我们的消费者和中小型企业贷款未偿本金余额达到79亿美元，同比增长70%。其中账面贷款为69亿美元，表外贷款为9亿美元，逾期超过90天的不良贷款占消费者和中小企业贷款总额的1.1%。在季度末。

数字娱乐预订量同比增长51%，达到8.41亿美元。GAAP收入同比增长31%，达到6.53亿美元。增长主要是由于活跃用户基础的增加以及付费用户渗透率的加深。数字娱乐调整后EBITDA为4.66亿美元，同比增长48%。回到我们的合并数据，在2025年第三季度，我们确认净非营业收入为6100万美元，而2024年第三季度的净非营业收入为5000万美元。

2025年第三季度，我们的净所得税支出为1.61亿美元，而2024年第三季度的净所得税支出为9300万美元。因此，2025年第三季度的净收入为3.75亿美元，而2024年第三季度的净收入为1.53亿美元。谢谢Forrest和Tony。我们现在准备开始回答提问。

操作员

我们现在开始问答环节。如果您想在此期间提问，请按*，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，请按*1。再次提醒，为了节省时间，每次每位来电者最多可以提两个问题。如果您想提出更多问题，请在您的第一个问题得到解答后，再次请求加入提问队列。此时，我们将稍作暂停以整理提问名单。您的第一个问题来自高盛的Pang Vitt。

Pang Vitt

嗨，管理层，非常感谢您给我这个机会，恭喜取得这么好的业绩。我有两个问题，都与电商业务相关。第一个问题是关于你们对2025年同比增长超过25%的增长指引，你们在驱动因素和竞争格局方面做了哪些考虑？这对你们的利润率趋势意味着什么？我们应该如何理解这些趋势延续到2026年？这是第一个问题，第二个问题如下。

为了更好地理解利润率，尽管佣金率较高，但本季度电商利润率下降到了0.6%。您能否帮助我们了解投资的重点领域是什么？是否主要集中在履约能力上，如您之前提到的？还是还有其他我们需要关注的因素？这些投资是更固定成本导向还是可变成本导向？我们应如何评估这一投资周期的时间长度及规模？

森林·李

是的。关于超过25%的增长假设，我认为我们基本上已经进入了季度中期，这实际上是基于目前市场上的动向和竞争格局所看到的情况。基本上反映了我们在进入本季度时所观察到的趋势。至于利润率的问题，如果你对比去年和今年，我们确实看到了利润率持续改善的情况。

如果你从年度同比来看，正如我们之前分享过的，显然我们会看到因某些投资项目或市场状况而导致的季度间波动。因此，我认为如果你看一下甚至未来的年度趋势，我们相信能够实现之前提到的2至3%的利润率，并且仍能实现逐年提升。

如果我们从年度基础上看投资的方向，一个是我们提到过的，在物流能力和履约能力方面的进一步投资。除此之外，我们还通过例如我们在开场提到的Shopee VIP计划等方式，深化买家参与度和忠诚度。所有这些努力已经显示出相当不错的结果。

我们的购买频率同比提高了12%，平均月活跃买家也同比增长了15%，这为我们本季度的强劲增长做出了贡献，远超我们年初给出的20%的指导值。这些投资大部分按每次计算成本较低。我们采取相对轻资产的方式，甚至在物流和业务方面也是如此。我们不拥有土地，大部分资本支出只是用于改善仓库或分拣设施等以提升我们的采购参与度，并支持共享计划。

VIP 会员计划同样具有较低的固定成本。显然，在早期阶段你会看到一些投入，以让所有人了解并加入该计划。但随着时间推移，这个项目应该会变得非常可行，正如你可能在全球其他电子商务平台上看到的一样。

操作员

您的下一个问题来自Divya Kotayo，摩根士丹利。

Divya Kotayo

非常感谢。我的第一个问题是关于贵公司新市场进入战略和框架。您能否解释一下关闭拉丁美洲某些跨境业务并重新进入阿根廷的原因？在将阿根廷转变为本地化业务之前，您会监控哪些里程碑？这是否属于贵公司2026年的优先事项？第二个问题是关于市场份额。您能否评论一下东盟地区的市场份额？它们如何？第三季度有何变化？

另外，如果您能评论一下台湾市场，您是否预计明年在台湾增加营销支出和投资？我们还看到跨境业务有更大的贡献，尤其是随着淘宝在那里的日益流行。所以如果您能评论一下东盟和台湾的市场份额，那就太好了。谢谢。

森林·李

是的，我认为对于新市场，我们在任何新的地理扩张上都采取高度选择性的方法。许多举措本质上都是早期测试市场的尝试。我们关注阿根廷的原因在于，它本质上是我们已经在巴西建立能力的延伸，利用了我们现有的跨境基础设施和已经积累的运营经验。在巴西，目标是优化模型上限。

相邻区域之间的运营协同效应，并为卖家开拓更多渠道，而无需大量额外投资。我认为我们将花一些时间来了解市场，而不会在这个时间点对智利和哥伦比亚市场进行大规模投资。我们决定停止在智利和哥伦比亚的跨境业务，作为我们对全球业务优先事项持续审查的一部分，以确保我们的资源集中在符合我们在该地区长期战略的关键业务优先事项上。

拉丁美洲对我们来说仍然是一个重要的市场，我们将继续探索为那里的消费者和企业提供良好服务的机会。如果看拉丁美洲的绝对市场规模，很明显巴西是其中最大的一个，我们在那里有非常大的业务存在。正如我们提到的，阿根廷和哥伦比亚实际上是一个相对较小的市场，并且距离巴西也比较远。我想这回答了关于第三季度南亚市场份额的第一个问题，正如我们所分享的，我们的增长已经超出了之前的预期，并且在整个地区，我们确实相信我们在南亚正在获得市场份额，增长速度超过整个南亚市场，特别是台湾。跨境到台湾的业务一般来说占比较小，而且由于跨境买家体验的复杂性，我们对此并不太担忧。

因此，我们不太担心跨境电商卖家从海外销售到台湾对我们业务的潜在影响。实际上，如果你看最近几个季度，我们在台湾的增长非常好。我们实现了两位数的增长，比台湾整体市场的增速更快。所以我们非常有信心，我们是拥有最全商品种类、最优价格的最大电商平台，并且我们还有最好的配送基础设施，运输和履约成本比市场上任何人都要低得多。

我们能够很好地捍卫我们的市场份额，在过去几年的基础上，我们在台湾能够以更强有力的竞争优势实现更快速的增长。

操作员

您的下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。

Alicia Yap

晚上好，管理层，感谢您抽出时间回答我的问题，并祝贺取得的优异成绩。我有两个问题：第一个问题是能否进一步详细说明东南亚整体竞争格局的变化？是否有任何国家最近竞争变得更加激烈？是否有任何国家同行的增长速度快过Shopee？另外，请问您是否预计直播电商同行将开始转移更多流量并增加购买频率至店铺阶段及市场模式？除直播之外，如果这种情况发生，对Shopee有什么潜在威胁？

第二个问题是，这次的投资周期是否类似于两三年前的情况？即前期可能会有一些集中投资，推动GDP增长和市场份额提升随后才会显现效果？比如在一些市场中，您可能需要提升履约能力，但这些努力会在稍后带来更多回报。所以您能否澄清一下，这次的投资周期是否类似于我们两年前看到的情况？谢谢。

比如，您需要在某些市场中提高履约能力，这些措施将在稍后带来更好的结果。那么您能否澄清一下，这一次的投资周期是否类似于我们在过去两年看到的情况？谢谢。

森林·李

在竞争格局方面，我们看到的是相对稳定的竞争环境。我想正如你们可能也从自己的渠道观察到的那样，我们并没有看到某个市场与另一个市场有特别的不同。我认为在整个南亚市场中，就竞争对手的激烈程度或行为而言，这是一个普遍的趋势。至于直播同行是否更关注基于货架的模式。

我想这并不是什么新鲜事。我认为这是我们长期以来一直努力尝试的方向。正如你们可能在中国等地也看到的那样等等。但我们确实看到平台的本质是不同的。我认为货架商务的比例最终是一致的，至少从我们的观察来看，即使有更多的流量推向那个方向，这也有可能影响整个应用程序的行为以及用户的留存率。

但无论如何，我认为这种类似的行为你也会在中国和南亚看到，但我们并不认为这是一种新的东西会对投资周期产生有意义的影响。简短的回答是可能不会。与两年前相比，它与内容生态系统的投资方式有很大不同，如果你还记得的话，我们现在所做的更像是对业务的持续投资，以加强我们的竞争模式，这也与我们每个季度持续分享的内容一致。

我们希望投资于基础设施以改善物流，现在我们正在将物流扩展到履约网络。其实某种意义上，这并不是全新的。这是我们一段时间以来一直在努力建立的能力，而现在正是进一步扩展的好时机。但正如我刚才所说，它不像想象中的资本密集型业务。同时随着我们业务的增长，这也将有助于我们的成长，因为这将帮助我们降低服务整个生态系统的整体成本，并缩短交付时间给用户。

因此，这有助于我们更深入地渗透用户群体。其中许多因素推动了我们的增长，比我们年初预期的还要快。如果你看一下VIP项目，是的，这在早期是一种投资，但我们同时也看到，随着这样的投入，用户更愿意在平台上花更多的钱。正如Forest所分享的，加入VIP项目的用户购买量比之前增加了40%。

因此，与其说是一项前期投入较大的投资，不如说后期会有回报。我认为这次你会看到这是一个更持续的投资计划，以强化我们的竞争模式，就像我之前分享的那样，这将对我们整体的增长产生影响，因为我们正在投资。

操作员

您的下一个问题来自Piyush Chowdhury，汇丰银行。

Piyush Chowdhury

嗨，感谢提问的机会。恭喜取得很好的成绩。我有两个问题。首先，对于Shopee Logistics，在亚洲和巴西，有多少比例的订单现在由XPX完成？过去一年左右这个数字发生了怎样的变化？您们的服务费用中有多少是由这项物流投资驱动的？对此项成本未来的展望如何？第二个问题是关于Garina，能否分享一下《Free Fire》在2026年的前景？在成功实现2025年之后，有哪些计划中的IP合作或者新游戏发布？非常感谢。

森林·李

在SPX方面，我们之前确实分享过，超过一半的订单是通过我们的SPX交付的，而且这一比例在过去一年中随着我们扩大网络规模、降低每单成本而持续增长。我认为这也为我们的增长做出了贡献，因为这降低了买家接收订单所需支付的成本。

除此之外，我想强调的是，我们不仅努力降低SPX配送成本，还提高了SPS的速度。例如，在巴西，我们将等待时间缩短了两天。如果同比来看，在亚洲我们也通过引入更快的运输渠道显著减少了时间，无论是年度还是季度都有所改善。

如果你观察许多国家，我们现在有即时配送，也有当日达服务，同时还在加快普通配送渠道的速度。我认为这些都为我们的发展做出了贡献。对于未来的前景，我们感到非常兴奋。这种势头非常宝贵，就像我说的，这是在后疫情逆风两年后的转折点。

2024年，我们的增长非常高，而且这种强劲的势头延续到了2005年。实际上，与去年相比，今年的增长甚至加速了。因此，这种势头依然非常强劲。所以我们继续保持乐观和积极的态度。对于2006年，我们相信用户群将继续增长，内容和服务也会更加注重用户体验。

用户体验变得更加沉浸式，我认为像今年这样成功的IP合作是非常重要的。作为组织，我们在Garena解锁了一个关键能力，那就是如何持续与全球IP合作，并向我们的庞大用户群体提供最好的内容和独特的体验。无论我们把什么放在平台上或游戏中，比如在一天之内，世界各地超过1亿的玩家都能体验到。

这是一个非常强大的分发平台和分销渠道。我们将继续与更多的IP合作，当然，我们也会非常挑剔。我们也非常期待看到人工智能能够带来什么帮助。就提升创作端、生产端以及用户体验端而言，我们认为这对未来增长具有潜在的推动作用。

目前，我们正在制定明年的详细计划。我想下一季度我们将准备好与市场分享2026年Garena的具体展望。我们始终有一些新游戏在研发管道中。我们有一支经验丰富且专注的开发团队，专注于新游戏的研发。我们已经有几款游戏进入了测试阶段，有些已经在部分市场试运行中，以积累学习经验。

在此刻，我认为预测影响还为时过早。考虑到《Free Fire》在用户基数和收入方面的规模，即使我们在早期阶段推出任何新游戏，也不会对用户数量、收入以及财务方面产生重大影响。

但我们会继续投入大量精力进行新游戏的开发。通过这个过程，我们也学到了不同游戏类型的知识，也了解了一些我们尚未涉足的新市场的特点。我认为这对未来的增长来说是一个非常好的机会。当我们觉得时机成熟时，会分享相关信息。同时，我们也会让所有股东和投资者保持知情。

操作员

您的下一个问题来自巴克莱银行的Jiang Xiao。

姜晓

非常感谢您回答我的问题。我的第一个问题是关于VIP会员计划。我试图更好地了解该计划的具体情况。显然，从长期来看这是一个很好的举措，但短期内可能面临一些挑战。我想了解这些会员的单位经济效益如何，以及您认为该地区最终的VIP会员渗透率应该是多少？

我之所以这么问是因为你们电商的毛利率在本季度下降了一些。因此我怀疑初期可能有些负面影响，并希望能够了解达到会员盈亏平衡所需的时间框架。第二个问题是关于人工智能（AI），当然原因是有些媒体报道提到AI可能会使公司成为该地区首家万亿美元市值的企业之一。

我希望您能谈谈潜在的一些措施，无论是您可能会采取的还是不会采取的，因为一些投资者担心与任何新业务相关的巨额AI资本开支。谢谢。

森林·李

关于VIP会员计划，我们正处于推出该计划的非常早期阶段，正如您可能看到的那样，推出时间仅仅几个月。但我们已经看到了注册用户的显著增长。如果按季度来看，会员数量在GMV渗透率方面增长了75%。虽然目前仍处于早期阶段，但我们相信这一比例可以更高，甚至可能接近您在全球其他地区观察到的渗透率水平。

我认为对于我们来说，关注用户经济的关键在于确保VIP会员不仅因为是付费会员而获得平台更好的权益，同时他们也是重要的核心用户。我们还希望确保能够与合作伙伴携手为他们带来利益。以印尼和VN为例，我们与FTP平台合作，同时也与Chebt合作，为VIP会员提供免费项目。

我认为所有这些都将有助于该计划实现良好的经济效益。不过您说得对，在早期阶段确实需要一定的投资来吸引用户加入。我们密切监控的一项指标是留存率。我们希望确保进入该计划的用户具有良好的留存表现。在我们的早期市场中，留存率从上个季度到本季度几乎翻了一倍，这对我们来说是一个重大突破，尤其是在信用卡并非普遍支付方式的市场环境中。

在许多其他市场，人们使用信用卡来确保持续付款。我们正在通过多种方式努力确保该计划的留存率保持良好。尤其是与我们的数字金融部门合作，通过自动扶梯也是如此。好的，John关于AI的问题，是的，正如我在面试中提到的那样，我们对这项新技术感到非常兴奋。

我认为这是一项革命性的基础技术，它将创造巨大的新机会，并极大地提升科技为世界各地的人们创造价值的能力。我认为这是一个非常令人激动的时刻。对于我们所在的市场来说，那里仍然有数亿人未被充分服务，对吧？在过去十年里，通过移动互联网革命，我们已经见证了这一切。

我们观察到智能手机和移动互联网如何改变人们的生活，带来多少便利与快乐。当然，我们也是这场变革的一部分，作为一家公司，我们的使命就是如此。我们试图专注于应用以及如何将这些卓越的技术连接到人们的日常生活，从世界的每个角落出发。

我们相信会看到类似于AI革命的一些模式，我们认为这种影响和价值创造将比现在大得多。所以我们不会去做像大型科技公司那样开发基础大语言模型突破或建造数据中心的事情。

对于那部分工作，我们非常愿意与所有大型科技公司合作，对他们所付出的努力和取得的技术突破表示钦佩和尊重，使技术更强大、更有用。我们将更加关注于应用程序，以及如何将该技术支持的应用带到硅谷或世界任何地方，转化为消费者日常生活、小型企业的变革力量，如印尼、越南、巴西等地的小型企业。

这是我们擅长的工作，我们在过去几十年里积累了很多实践经验，这也让我们感到非常兴奋。因此，我们将采取一种非常实用且自下而上的方法。正如我在开场时分享的，我们非常注重看到即时的回报和结果，对吧？

我们非常兴奋地看到一些非常实际的应用，比如在购物方面，这能在广告转化方面提供多少帮助，如何让产品发现变得更容易，超越传统的搜索方式，以及如何帮助卖家提高产品列表的质量，如何提高最佳留存率和转化率。

我想我在之前的讨论中可能分享过大约四分之一的情况。此外，我们看到了客户服务能力方面的提升。目前，我们的大多数客户服务是由AI处理的，满意度非常高。这些都是我们在自下而上进程中已经看到的结果。

随着更先进的大规模语言模型及其他部分AI开发所带来的能力不断提升，我们将能够越来越多地将其应用于日常业务中，从而对人们的日常生活产生积极影响。

操作员

这结束了我们的问答环节。现在我将会议交回给Rebecca Lee小姐做闭幕致辞。

Rebecca Lee

感谢大家参加今天的电话会议。我们期待在下个季度再次与各位交流。

操作员

会议到此结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接了。

详情见 Sea IR

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