RingCentral, Inc. (RNG) 2023 年第三季度财报电话会议记录

RingCentral, Inc. (纽约证券交易所：RNG) 2023 年第三季度财报电话会议美国东部时间 2023 年 11 月 6 日下午 5:00

Will Wong-投资者关系副总裁

Vlad Shmunis-创始人、董事长兼首席执行官

塔雷克·罗比亚蒂——即将上任的首席执行官

Sonalee Parekh-首席财务官

马修·尼克南-德意志银行

Michael Funk-美国银行

瑞安·麦克威廉姆斯-巴克莱

Kash Rangan-高盛

布莱恩·彼得森-雷蒙德·詹姆斯

梅塔·马歇尔-摩根史坦利

Siti Panigrahi-瑞穗证券

罗伯特·迪-信托证券

迈克尔·特林-富国银行

下午好，欢迎参加RingCentral2023年第三季度财报电话会议。所有参与者都将处于 “仅限收听” 模式。[操作员说明] 请注意，此事件正在录制中。

我现在想把会议交给投资者关系副总裁Will Wong。请继续。

谢谢。下午好，欢迎参加RingCentral的2023年第三季度财报电话会议。今天加入我的有首席执行官塔雷克·罗比亚蒂、创始人兼执行董事长弗拉德·什穆尼斯和首席财务官索纳利·帕雷克。我们今天的形式将包括塔雷克、弗拉德和索纳利准备好的讲话，然后是问答。

我们的投资者关系网站上还有一张幻灯片演示文稿，该幻灯片将与今天的电话会议同时举行，您可以在ir.ringcentral.com的 “财务业绩” 部分下找到。我们对您的问题的一些讨论和答复将包含有关公司业务运营、财务业绩和前景的前瞻性陈述。这些陈述存在风险和不确定性，其中一些是我们无法控制的，不能保证未来的表现。

实际业绩可能与我们的前瞻性陈述存在重大差异，在本次电话会议结束后，我们没有义务更新这些陈述。全面讨论相关的风险和不确定性 关于我们的业务，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件中包含的信息，以及今天的财报。

除非另有说明，否则以下所有指标均为非公认会计准则，并进行了同比比较。我们的财报中提供了所有GAAP业绩与非GAAP业绩的对账表， 在幻灯片上。对于某些前瞻性指导，正如我们在投资者关系网站上发布的幻灯片中详细讨论的那样，非公认会计准则财务指导与相应的GAAP指标的对账不存在。

有了这个，我现在要把电话交给塔雷克。

下午好。作为RingCentral首席执行官，我很高兴能参加我的首次财报电话会议。我们的季度表现不错，因为我们在收入和营业利润指标上超出了预期。Sonalee不久将提供更多财务细节，但关键要点是RingCentral将继续在竞争激烈的市场中获胜和创新。

我们之所以获胜，是因为我们拥有行业领先的产品，对许多客户来说至关重要。特别是，在中小企业、中端市场和面向消费者的垂直市场中，鉴于我们领先的可靠性、产品集成和对创新的承诺，RingCentral是许多企业事实上的选择。自从我八月份担任首席执行官以来，这个主题在我与客户和合作伙伴的多次对话中显而易见。这也是我对我们推动可持续盈利增长的目标持乐观态度的原因。

作为首席执行官，我将专注于制定一项计划，以帮助我们实现这一目标。今天，我想分享一些我的初步观察以及我将瞄准的领域，以释放增长机会，推动生产率和利润的提高。首先，关于我对我们业务运营的初步观察。正如我之前提到的那样，RingCentral是创新领导者。在过去的几年中，Vlad和研发团队一直在忙于构建一个人工智能平台，我们现在正在利用该平台将人工智能注入我们的整个产品组合。

再加上我们在过去 20 年中建立的 UCaaS 领导地位，我们现在正在转型为一家以人工智能为先的多产品公司，提供 UCaaS、CCAAS、对话情报、销售分析和活动、网络研讨会和会议方面的专有产品。Vlad 将更详细地讨论我们最近的产品开发和未来的重点领域。

此外，Sonalee和她的团队在2023年提高盈利能力方面做得非常出色。通过更严格的支出、缩短组织跨度和层级、整合供应商以及降低客户获取和留存成本等措施，我们的年初至今的营业利润增长了70％以上。关键的收获是，我们在很多事情上都做得很好，而RingCentral的基础是坚实的。我相信我们可以在这个基础上再接再厉，实现进一步的增长和生产力。

展望未来，我将重点关注几个领域，以发挥这种潜力。它们包括：#1，继续创新和建立多产品业务。#2.更深入地关注客户群和关键垂直领域。#3，扩大合作伙伴关系；#4，在国际上发展，最后 #5，提高运营生产力。

首先，让我向大家详细介绍一下我们建立多产品业务的计划。RingCX、我们的RingSense人工智能平台和RingCentral活动开始获得强劲的关注，因为它们是我们核心的自然延伸。例如，一家财富500强公司在本季度与RingCentral合作，为其员工解决了一个重要的内部通信用例，该用例涉及购买超过25,000份MVP和一千份RingCX许可证。

结合使用RingCentral MVP和RingCX，我们得以帮助他们可靠地将司机与调度员连接起来，同时无缝集成到他们的其他技术工作流程中。RingCX 只是我们最近推出的新产品的一个例子。展望未来，我们将专注于继续投资我们的新产品及其相关的上市计划，以确保它们取得成功。

除了这些新产品吸引新客户外，它们还将为扩大我们在现有客户中的足迹提供机会。如今，我们的净留存率约为100％，低于我认为的水平，特别是因为我们现在有更多的销售额。此外，新产品还会带来更大的粘性，因为客户越多地采用我们的差异化产品，他们成为客户的可能性就越大。

其次，关于更深入地关注客户细分和关键垂直领域，我正在加大投资的一个领域是中小型企业和中端市场，这占我们第三季度业务的57％。传统上，大型供应商对这些群组的服务不足，因此不受可能影响大型客户决策的捆绑动态的阻碍。

此外，在这个市场中，语音仍然是这些企业的主要通信方式，鉴于我们在云语音领域的明显领导地位，他们选择了RingCentral。通过推动对中小企业和中间市场的日益关注，它为我们提供了销售全套通信工具的重要机会。

我们还看到医疗保健、教育、金融和专业服务以及公共部门等关键垂直领域取得了良好的进展。例如，排名前四的牙科服务组织在RingCentral上运营。成千上万的其他医疗保健组织也选择了我们，因为我们久经考验的可靠性、深度集成和对创新的承诺。

本季度，新英格兰最大的安全网医院和最繁忙的创伤中心波士顿医疗中心健康系统选择了RingCentral来实现其业务通信的现代化。借助RingCentral联合提供的UCaaS和CCAaS产品，波士顿医疗中心卫生系统将为内部和外部通信提供一个集成的语音平台，这将改善他们的提供者和患者体验。

为了利用我们在这些黄金垂直领域取得的成功，我们可以做更多的事情。一种方法是在企业和中小型企业/中间市场进一步量身定制我们的解决方案。例如，我们继续投资于获得公共部门的某些政府认证，并正在为发言权至关重要的行业制定其他具体的整合和市场进入战略。

我们还可以通过多种方式将企业细分市场，通过特定的市场进入动向，更好地满足客户需求。例如，对于部署了 Teams 的企业客户，我们可以出售适用于 Teams 2.0 的 RingCentral。该动议使我们能够提供语音功能，并有可能将联系中心等其他产品附加到我们的产品中。

现在，转向伙伴关系。我们目前与AT＆T、英国电信、Telus和沃达丰等全球服务提供商以及战略合作伙伴NICE、Avaya和Mitel-Unify的合作伙伴关系为我们提供了业内最广泛的影响力，也是关键的差异化因素。我们还将重点关注其他合作机会，以扩大我们的合作伙伴生态系统，包括与其他服务合作伙伴和独立软件供应商建立的新关系，这可以帮助我们扩大影响力。在接下来的几个季度中，将有更多关于这个问题的信息。

转向地域扩张。在过去的两年中，国际业务仍占我们业务的10％左右。它有可能更高。我专注于如何利用我们的分销渠道和合作伙伴网络在美国以外的地方发展，特别关注欧洲，我们在那里有市场准入业务以及多种合作伙伴和普惠制关系。

最后但并非最不重要的一点是我专注于大幅提高生产率。我最关注的一个领域是股票补偿。我们完全致力于并已在采取切实措施，以大幅减少股票薪酬。对我来说，另一个关键领域是销售和营销费用。迄今为止，我们的销售和营销支出仅增长了2％，而订阅收入增长了12％。但是，按收入的百分比计算，这仍高于我认为在当前环境下应有的水平。

我正在审查我们的上市计划，包括售前、售中和售后，以确保优化获取和维护客户的成本。我意识到，尽管一些成本（例如残差）的尾巴较长，但仍有机会更好地调整我们的销售和营销投资，使其与它们创造的价值保持一致。我们的新渠道计划Ignite等举措在早期取得了良好的进展，该计划旨在减少经销商对RingCentral自身销售队伍的依赖。这直接影响到提高整体生产率和降低销售和营销成本。

随着这些生产力计划的实施，我们现在正在采取额外措施来调整和优化我们的成本结构，在整个公司范围内重新分配资源，并在未来几个月内进入市场渠道。我希望我的初步观察和重点领域对您了解RingCentral的关键差异化因素和进步机会有所帮助。

尽管宏观经济对我们的业务产生了影响，但也有一些领域可以控制，我们可以改进。有一个明确的计划，我们现在必须执行这些优先事项。我相信，我们坚实的核心、强大的团队和令人兴奋的颠覆性新产品相结合，为我们未来奠定了良好的基础。我还想借此机会感谢RingCentral的所有人第三季度表现良好。

接下来，我想把电话交给弗拉德，他将更详细地讨论我们计划的关键支柱之一：创新和新产品。

谢谢，塔雷克。正如我之前所说，作为所有大趋势之母的人工智能即将到来。有了 Tarek 的加入，我现在可以与我们的产品团队更紧密地合作，确保 RingCentral 在这个新时代保持行业领导地位。现在，我的日常工作重点是将人工智能融入我们的整个产品组合，以改善呼叫者、员工和客户服务代理在每次互动之前、之中和之后的体验。

我们的愿景和承诺是成为人工智能优先的商业传播领导者。随着今年早些时候我们推出的RingSense AI平台，我们在实现这一愿景方面取得了良好的进展。我们进行了快速创新，将RingSense AI融入到我们的所有产品中。这包括我们的原生、人工智能为先的全渠道联络中心平台、RingCX、我们的对话情报平台、RingSense和RingSense销售平台，以及我们在7月收购并更名为RingCentral Events的Hopin。

RingCX和RingCentral Events将加入RingCentral行业领先的Cloud PBX MVP解决方案、RingCentral联络中心、RingCentral视频会议和网络研讨会以及RingSense for Sales，从而将RingCentral变成一家真正的多产品、人工智能优先的公司。

让我向您详细介绍我们在其中一些新产品上取得的进展。首先是RingCX，它现在处于受控状态，预计将在本季度晚些时候正式上市。在第三季度，我们将RingSense AI和其他技术嵌入到RingCX中，以便在每次互动之前、期间和之后实现更智能的对话。

除了以人工智能为先之外，RingCX还坚持我们的核心品牌价值观，即信任、可靠性、开放性以及易于部署、使用和所有权。RingCX 的部署以天或短周来衡量，而不是以月或季度为单位。需要明确的是，RingCX并不仅限于中小型企业和中端市场。实际上，还有一些较大的客户的特定用例与RingCX所提供的用例非常吻合。这包括塔雷克前面提到的一家财富500强公司赢得的1,000多个席位。

RingCX 是我们的 RingCentral 联络中心产品的良好补充，该产品通常针对更复杂的用例和更大规模的部署。虽然可用性仍处于可控状态，但我们已经有大约50名客户选择了RingCX。

除RingCX外，我们还在努力将Hopin活动重新引入为RingCentral Events。该产品已经为一些世界上最知名的品牌的内部和外部活动提供了动力。这包括Spotify、Reddit和许多其他世界上最知名的名字。

我们将在即将于11月14日举行的RingCentral创新活动上提供有关RingCX和RingCentral活动的更多细节。当然，它将在我们自己的RingCentral活动中举办。我们希望您可以虚拟加入，进一步了解我们的最新创新，并直接听取客户的意见，了解他们如何从这些产品中受益。

总之，RingCentral从未有过如此广泛且完善的产品组合。我们在将人工智能嵌入整个产品组合方面取得了长足的进展，为我们的客户创造了更多价值。我对我们的未来感到非常兴奋。

接下来，让我把电话交给 Sonalee

谢谢弗拉德。我现在将介绍第三季度的亮点，然后讨论我们对第四季度和全年的业务展望。订阅收入为5.31亿美元，同比增长10％，高于我们的指导范围。年利率为22.6亿美元，比去年增长了11％。

同比来看，货币是温和的顺风，但从长远来看，货币的逆风约为1000万美元。增长由企业板块带动，我们在该领域继续看到强劲的联络中心联系率。我们再次看到，在价值超过百万美元的大型TCV交易中，有60％以上包括UCaa和CCAA，包括最近UC+CC与旧金山巨人队的胜利。

现在，转向盈利能力。除非另有说明，否则我将指非公认会计准则业绩。我们的订阅毛利率为82％，与上个季度持平。整体ARPU再次超过30美元。我们的新产品虽然在定价方面具有颠覆性，但随着时间的推移，应该会增加我们的整体ARPU。我们稳健的ARPU支持了我们强劲的毛利率。

在运营杠杆率和持续效率的推动下，营业利润率与去年相比增长了560个基点至19.1％。我们第三季度的营业利润率稳步高于预期的18％至18.5％。虽然我们主要通过销售和营销举措对业务进行重新投资以支持我们的新产品，但我们能够提高现有员工的生产力，而不是雇用额外的员工，从而节省了资金，从而流入了利润。

我们不断提高的盈利能力转化为季度未经调整的自由现金流8700万美元，高于22年第三季度的3,300万美元。转到我们的资产负债表。8月，我们发行了4亿美元的 8.5% 的优先无担保票据，将于2030年到期。我们使用本次发行的1.54亿美元回购了1.66亿美元的债务，其中包括我们2025年的1.25亿美元可转换票据和4,100万美元的2026年可转换票据。包括本次交易在内，我们已经使用定期贷款A、2030年到期的无抵押票据和资产负债表中的约5.46亿美元现金回购了2025年最初10亿美元票据中的5.86亿美元，获得了可观的折扣。

自从我去年加入RingCentral以来，我一直注意到，在2025年可转换票据到期之前解决问题是当务之急。我们计划使用最近高收益发行的剩余约2.4亿美元收益，外加7500万澳元定期贷款A的额外承诺，我们可以选择在未来9个月内提取这笔资金，以及我们预计在未来15个月内产生的一部分自由现金流，用于支付2025年票据中剩余的4.14亿美元。

重要的是，由于2025年票据的息票率为0％，并且我们的现金回报率可观，我们将保持纪律，并将在到期前的票据回购与我们能够获得的折扣金额之间取得平衡。除了应对即将到来的2025年转型外，我们的杠杆率仍然非常健康。根据我们第三季度的业绩，我们过去12个月的净杠杆率为3倍，根据我们目前的展望，我们预计第四季度将继续低于3倍。

在我提供第四季度和全年指导之前，我想向您提供有关当今市场宏观趋势的更多细节。宏观趋势与上个季度基本一致。与去年相比，销售周期仍然较长，客户的购买决策仍需经过更多层次的批准。

Linearity的后端负荷也越来越大，在包括本季度在内的许多企业交易中，我们看到客户要等到本季度的最后一两周才完成交易。由于客户放慢了招聘速度并合理调整了员工人数，我们还看到，现有基础内的追加销售有所减少。

重要的是，营销驱动的潜在客户流仍然持续强劲，这表明对本地到云端转换的持续需求。在这一背景下，让我现在谈谈指导问题。我们预计，2023年第四季度：订阅收入将增长8％至9％。总收入增长了8％至9％。非公认会计准则营业利润率为20％，非公认会计准则每股收益为0.82美元至0.83美元。

2023年全年，尽管出现了不断增加的货币阻力，但我们仍在提高收入和营业利润率前景。我们现在预计：订阅收入增长11％，总收入增长11％。非公认会计准则营业利润率为19.0％。这比去年上升了660个基点，比我们先前展望的中点高出25个基点。

最后，我们预计非公认会计准则每股收益为3.19美元至3.20美元。此外，鉴于我们在第三季度的盈利能力和现金转化率好于预期，这主要是由更好的营运资本管理推动的，我们现在预计2023年调整后的未释放自由现金流为2.9亿美元至3亿美元，从之前的2.7亿美元增至2.9亿美元。请注意，这不包括与重组相关的2000万至2500万美元以及我们已经或预计将产生的其他付款。

最后，我们预计2023年股票薪酬为4.26亿美元至4.31亿美元，约占收入的19.5％。尽管这高于我们先前的指导方针，但这与我们在8月份进行的管理层变动有关。此外，我们今年设立了绩效股票单位，以证明管理激励措施与公司绩效之间的一致性。与限制性股票单位相比，这些PSU是在加速支出归因模型下考虑的，因此与之前的展望相比，2023年的股票薪酬有所增加。

如果不包括这些项目，我们将处于先前区间的中点。正如塔雷克所说，未来大幅减少股票薪酬是当务之急，我们正在采取行动，在未来12个月内大幅减少股票薪酬。下个季度，我们将分享更多有关这些行动和目标的信息。

总而言之，第三季度是一个不错的季度。我们按照指导方针行事，继续投资以促进增长，并展示了积极的资本配置方法。尽管经济环境仍不确定，但我们将继续集中精力，致力于执行实现可持续增长和盈利能力的优先事项。

接下来，让我们开始提问。

[操作说明] 我们的第一个问题来自德意志银行的马特·尼克南。请继续。

嘿，伙计们。感谢你提出这个问题。也许是给 Tarek 提个问题。既然你已经担任首席执行官几个月，你能否再谈一谈你认为RingCentral尚未利用的最大机遇在哪里，无论是服务不足的市场、服务不足的客户群还是在运营方面？而且我知道你列出了五个关键优先事项。但是，你认为立即开始执行死刑的机会可能在哪里？谢谢。

谢谢你的提问，马特，欢迎拨打我们的电话。我想说的是，自2022年12月以来我有机会在董事会任职，我相信我对业务有很好的了解。自从我担任首席执行官以来，在过去的60天里，我大部分时间都在与客户、合作伙伴、员工和股东交谈。我确实相信，在我们UCaaS核心产品的坚实质量基础上，RingCentral有巨大的机会。而且还有很大的机会为客户提供更多服务，尤其是在某些垂直领域，例如中小型企业和中端市场。

鉴于我们的安装基础规模，我们在利用人工智能的力量方面也处于行业的这个交汇点。多年来，我们一直在投资人工智能平台。我们在所做的一切中都注入了人工智能。而且，如果你真的从UCaaS的角度来看，从整个CCAAs行业来看，这些行业正在被人工智能颠覆，这为我们提供了大量的创新和获得份额的机会。当你考虑我们有规模时，这一点非常关键。

而且，我们在质量方面再次享有良好的声誉，这使我们能够在竞争激烈且日益颠覆性的行业中保持领先地位。因此，我期待做的是继续扩大规模，继续维持RingCentral的长期盈利增长。

谢谢，塔雷克。

下一个问题来自杰富瑞集团的萨马德·萨马纳。请继续。

嘿，大家。对于萨玛德来说，这是 [难以辨认的]。Sonalee，现有客户要么购买更少的座位，要么裁员，你能提醒一下合同是否允许客户减少座位吗？换句话说，如果客户将员工人数减少10％，即使他们签订了1,000个座位的合同，他们能否只为900个座位付费？

你好。谢谢你的提问。因此，就我们的合同而言，不是。通常，我们的平均合同期限刚刚超过3年，客户通常会获得他们签署原始合同的全部座位的合同。而且，客户通常无法灵活地减少座位。当然，我们始终为他们提供增加座位的灵活性。所以希望这能回答你的问题。

完美。非常感谢。

下一个问题来自美国银行的迈克尔·芬克。请继续。

是的。感谢大家抽出宝贵的时间和提问。是迈克。所以，塔雷克，你列出了自己的优先事项。其中之一是生产力。你说过要采取措施大幅减少销售和营销费用。对于您的销售和营销目标，我们应该考虑一个好的基准或指标吗？

听着，我不会使用基准来真正确定销售和营销支出占收入的百分比。之所以如此，是因为你需要保持灵活性，以便在你看到的机会时抓住机会。而且，始终重要的是要了解生产力，直至销售队伍和渠道合作伙伴的驱动力水平，看看我们在多大程度上有效地实现了增长，增长必须伴随卡路里，同时要考虑到获取客户的成本和留住这些客户的成本。

因此，我们确实认为，在短期内提高销售和营销的有效性和效率是有好处的。而且，当你真正看待我们今天的支出占收入的百分比时，考虑到我们正在实现的增长，这太高了，不符合我自己的喜好。因此，你可以决定我们是为了同样的增长而减少支出还是保持这种支出，但我们需要更高的增长。这反映了我们在审视损益的这一非常重要的部分时必须问问自己。

太棒了。非常感谢。

下一个问题来自巴克莱银行的瑞安·麦克威廉姆斯。请继续。

感谢您提问。自第三季度末以来，你看到宏观方面有任何实质性变化吗？而且，与中端市场企业客户相比，您的中小型企业客户在应对当前宏观环境的方式上有什么区别吗？

看，这是个好问题。显然，宏观就是这样，你们都知道并通读了新闻。与前几个季度相比，没有特别的变化，我们得到的有关RingCentral的客户反馈是，我们的产品对他们的业务至关重要。是的，客户正在寻找省钱的方法。但是，当你真正从客户的角度来看待Ring的投资回报时，它是用周和月来衡量的，而不是以年来衡量的。从客户的角度来看，从客户的角度来看，UC加CC的投资回收期不到6个月，他们产生的投资回报率超过200％。

因此，特别是在2023年第三季度，中小企业的增长有所放缓，这无疑是由持续的宏观不确定性所推动的。与去年相比，企业板块的销售周期仍然延长。正如我们过去所说的那样，追加销售受到客户员工人数增长放缓、支出合理化以及对总体IT成本更多审查的影响。但是我们确实相信，随着时间的推移，我们的新产品推出将有助于追加销售。这正是我们现在将自己定位为凭借多产品组合走出宏观疲软局面的原因。因此，我想说宏观目标是稳定的，我们在宽松条件方面没有看到任何变化。希望这能回答你的问题。

太完美了。我很欣赏这个颜色。谢谢。

下一个问题来自高盛的卡什·兰根。请继续。

嘿，非常感谢。很高兴看到稳定性结果。Tarek，一个给你，也许弗拉德也可以跳到这里。当你介绍人工智能功能时，你认为它会不会——你认为它将如何改变销售周期、加快或减速、销售的经济性等等？此外，这对ARPU和留存率以及公司的增长前景意味着什么？非常感谢。对我来说就是这样。

所以这是你要问的一个非常大的问题，Kash。我想说的是，如果你从客户的角度来看我们能用我们整合的UCaaS做什么，CCaaS的产品就是我们可以在通话前、通话期间和通话后的对话的各个阶段为他们增加价值。而且这方面的例子相当直观且易于理解。

在通话之前，您可以确保了解拨打电话的背景。当然，在通话期间，你可以做通话摘要，但你可以做的远不止于此。你可以增加很多附加值，了解通话中所说的内容，通话的基调，真正带头在通话后采取许多不同的行动。

因此，借助人工智能，我们的客户可以释放很多东西，而我们之所以将人工智能融入到我们的产品中，恰恰是因为我们将人工智能视为客户提高自身生产力和竞争力的绝佳机会，这就是我们在那里花费大量时间的原因。我会请弗拉德来谈谈这个问题，因为他在花钱，我们在这里花了很多时间，而他是我们现在正在部署的人工智能工作的幕后黑手。弗拉德？

谢谢，塔雷克。Kash，很棒的问题。听着，让我来谈谈这个问题的留存部分。有人会认为它应该以有意义的方式提高留存率，因为这些见解是从客户自己的数据中生成的，或者至少部分是从客户自己的数据中生成的。因此，人们会认为整个系统的参与将因此变得更加棘手，因为现在迁移到不同的平台将意味着他们无法再获得这些见解。

现在显然还为时过早，现在谈论实证数据还为时过早。但从理论上讲，它应该以这种方式起作用。也只是对销售周期的简短评论。而且我不知道该怎么说。简直是 [难以辨认的] 地狱。它是一个很棒的演示。例如，当我们展示我们的RingSense时，以及人们在通话后可以看到的见解类型和问题类型时。无论出于什么原因，这对人们来说都是激动人心的。他们说：“哦，我不知道这个。因此，正如我在准备好的发言中所说的那样，人工智能确实是下一个大趋势。我称它为 “所有大趋势之母”，它支持它。它将彻底改变世界。我们的行业和RingCentral是其中的一部分。再兴奋不过了。

Kash，我也可以在那里添加一些东西。您询问的是这些新产品对ARPU的影响。显然，我们对以颠覆性的方式对其进行定价感到非常兴奋，但它们仍将显著提高我们的整体ARPU。所以你在我准备好的讲话中听到我说过 ARPU 是稳定的。我们预计这将是其中的补充。而且，就围绕上市的增量投资而言，我们实际上预计不会有任何重大的增量投资。因此，展望未来，它也应该会增加CAC的LTV。

非常感谢。下一个问题来自布莱恩·彼得森和雷蒙德·詹姆斯。请继续。

你好。感谢您提出这个问题。因此，塔雷克，你在电话会议中提到了合作伙伴和在那里扩张的潜在机会。我很想在这上面画更多的颜色。当我们考虑2024年的增长载体时，我们应该如何看待您在那里开展的一些合作努力的加强？谢谢。

谢谢你的提问。我们目前确实有许多合作伙伴关系，这些合作伙伴关系对我们非常有效，既包括AT＆T、TELUS、英国电信、沃达丰等全球服务提供商，也包括NICE InContact、Avaya、Mitel（现为Mitel Unify）等战略合作伙伴，这要归功于这些合作伙伴关系，我们的影响力很大。

我确实相信，这些伙伴关系还有许多额外的好处，我们可以建立新的伙伴关系。因此，我们特别关注合作机会，以扩大我们的合作伙伴生态系统，将重点放在独立软件供应商上，这样我们就可以继续扩大我们的覆盖范围，并提供更多的增值产品，尤其是在垂直行业的基础上，我们可以做很多事情来确保我们的产品与更广泛的垂直生态系统相连接，从而有选择地渗透这些垂直领域。因此，这是我未来的主要重点领域之一。

就发展而言，这需要时间，但你知道这些伙伴关系是怎样的。它们需要时间来设置。但是，当它们全速运转时，我们预期的音量可能会很大。因此，这就是为什么它对我来说是一个关键的关注领域。

下一个问题来自摩根史坦利的梅塔·马歇尔。请继续。

太棒了。谢谢。也许只是继续讨论这个问题。只是想了解一下，与今年早些时候为允许合作伙伴进行直接销售而对合作伙伴关系进行的一些修改相比，你们的合并方式是更直接的，而不是渠道的。您是否希望看到某一百分比的业务直接流入或一定百分比的渠道流入，通过合作伙伴关系的形式作为粗略的指导？而且，考虑到销售模式的一些变化，是否会出现任何形式的渠道冲突？谢谢。

所以这是一个很好的问题，Meta，谢谢你的提问。我想说的是，与其谈论混合物，不如说我们需要关注的是我们产品在整个市场的渗透率。如果你真正看一下UCaaS，我们是最大的参与者，而且我们在该领域仍然只有大约10％至12％的市场份额，这表明市场仍有很大的上行空间，仍然相当分散。

如果你看一下CCAA，它会更集中一些，但是我的总体评论大致相同。我们有很多机会通过我们的NICE inContact产品和我们的RingCX新产品打入CCAaS市场，这种新产品迄今为止仍处于可控供应状态，并且我们将在未来几天内扩大规模。因此，如果你还想增加国际层面，我们在国际层面上可以做很多事情。我想说，在国际上，我们仍处于起步阶段。

我们的国际收入占总收入的百分比仅为10％。而且，如果你真正考虑一下欧洲经济或亚洲市场的结构，它们依赖于不同的分配机制和不同的分配等级。因此，我们需要在能力方面做好准备，以不同的能力打入这些市场，无论是直接还是与合作伙伴间接合作，这正是我们的重点。

太棒了。谢谢。

下一个问题来自瑞穗的西蒂·帕尼格拉希。请继续。

感谢你回答我的问题。很高兴看到订阅收入的连续增长超过3％，而过去两个季度的增长率为1％。那么，你能否谈谈这种增长的关键驱动力是什么？这是企业的追加销售吗？还是流失率趋于稳定？是什么推动了这种增长？以及未来这方面的可持续性如何，甚至我们可以预期会有任何改善？

听着，我想 —— 到目前为止，我想说现在对我来说还处于初期阶段，但我对我们在财政年度开始9个月后取得的进展和执行方式感到非常满意。我们专注于强劲地完成23财年。而且我们有整整一个季度才刚刚起步，我们必须继续执行这个季度。我们对此感觉还不错。在这样做的过程中，我们将重点关注我的五个优先事项，即继续创新和建立多产品业务。

这是左上角、右上角和中间位置，Vlad 正在那里花费所有精力，扩大我们的多产品组合。这对于推动新客户的增长和向现有客户的追加销售确实非常关键。我们还专注于推动对某些关键垂直行业和客户群的更深入渗透。我们正在建立伙伴关系。我们在国际上成长。是的，我必须密切关注未来的生产力。

所以现在还为时过早。我喜欢你提出增长的方式。我们认为，对UCaaS和CCAA的附加需求是真实的。如果你将集成的 UCaaS、整个 CaaS 作为市场的一个子集，这就是我们正在玩的地方，也是市场中增长最快的部分。有一些竞争取代，尤其是当你看到规模较小的供应商失去份额时。微软团队的竞争可能很激烈。我们正在利用我们的Teams 2.0插件来利用这种竞争强度，该插件刚刚推出，并且越来越受欢迎。

而且，我们还将继续通过这种一流的集成来瞄准企业客户。因此，这里有很多东西需要解开，但我要说的是，我们现在将重点放在非常短的时间内，即第四季度表现强劲，而这正是我们所有精力所集中的地方。

谢谢。下一个问题来自 BTIG 的 Matt VanVliet。请继续。

嗨，下午好。感谢您提问。我想更多地了解一下国际增长计划。你对你目前在其中一些市场的员工人数有何看法？您是否需要从直接或渠道支持方面组建更多团队？其次，有了你已经有了稳定的合作伙伴，你觉得自己能实现自己的目标吗？还是你也需要扩大分销网络？

因此，你看，在我职业生涯的大部分时间里都经营国际企业，我认为你决定进入一个特定的新市场的方式实际上是该市场经济结构的函数，对于像我们这样的软件和服务企业来说尤其如此。例如，当你真正看一下欧洲的中小型企业的份量时，这是我们的最佳选择。在德国，它约占国内生产总值的87％。在法国、意大利和西班牙，它占GDP的90％以上。因此，如果你考虑如何去这些地区获得这些客户，你真的必须考虑什么是最好的方法，最有效的方法可以通过各种渠道进入这些客户群来增加你的准入。

我想说的是，特别是通过合作伙伴关系可以带来机会，而且我们不需要真正建立庞大的直销队伍来在国际上占据份额。我还认为，从哲学上讲，我不赞成关于建造的方法，它们必将到来。我们需要非常务实，充分利用市场上的现有合作伙伴，因为在我们看来，我们有很大的机会成为第一家提供我们产品的全球云提供商，无论这些是MVP还是我们目前与Vlad及其团队共同开发的新产品。

太棒了。谢谢。

下一个问题来自 Truist 的特里·蒂尔曼。请继续。

太棒了。感谢您提问。这是 Bobby Dee 为 Terry 准备的。对塔雷克来说，只需要一个快点。自从担任首席执行官职位以来，你认为这个故事中最容易被误解的是什么？谢谢。

对于 RingCentral 最不了解的地方是什么？我想我会对你说，你看，并非每个 UCaaS 都是生而平等的。而我们所建立的基础的力量是坚实不移的。而且数字会说话。我的意思是看看 ARPU，你让 Sonalee 对我们的 ARPU 发表了评论，看看它们的现状，看看座位数。我们在全球拥有超过 400,000 名客户。我们的增长速度比其他UCaaS市场更快。

而且，我想说，即使你处于经济不确定时期，在这种情况下也存在质量问题。我们看到了这一点，我们对自己的立场感到满意。当然，弗拉德和我对此并不满意。我们希望继续加快增长并扩大我们的投资组合。相信我，在质量基础上扩大我们的产品组合比担心核心要容易得多。在接下来的几天里，有很多东西要解锁。

我们已经电报了一封——如果我借此机会的话，我们已经在11月14日电报了一次营销活动，以表明我们将扩展RingCX和Ring Events的核心产品，使其全面或全面上市。正如你所看到的，我们在这里的目标是在基础上再接再厉，坚定地走出这个经济不确定时期，这就是我们在创新方面进行所有投资的原因。

下一个问题来自 Will Power with Baird。请继续。

太棒了。谢谢。Tarek，我对一些关于聚焦中小企业的评论很好奇，我知道这对你们来说都是一个遗产区。另外，我认为，它通常被视为一个更具竞争力的领域。那么，也许可以多说明在某些方面重新调整重点或更多地关注中小企业的理由？关键的投资机会在哪里？在你对此进行评估时，有任何可以轻而易举的领域吗？

所以你看，中小企业一直是我们的最佳选择，并不是我们第一次重新关注中小企业。我们的中小企业业务超过8.5亿美元。它仍以约8％的速度增长，远远超过我们许多竞争对手的总体增长。我们拥有领先的差异化UCaaS产品，可靠且可用性为99.99％。

我们现在正在推出RingCX和RingSense进行销售。而且我们看到了巨大的吸引力，尤其是在这一细分市场中，因为对于中小型企业而言，我们的新产品实际上是为相关企业增加价值，并随着时间的推移使它们更具竞争力。而且我们认为还有很多工作要做，并且对我们在该细分市场中的地位充满信心。

谢谢。

下一个问题来自 Needham & Company 的 Ryan Koontz。请继续。

你好，谢谢。我想问一下产品组合。我知道你无法给我们提供确切的指标，但你能否反思一下过去一年在联络中心追加销售方面的情况？您是否看到更多向联络中心的转变？显然，它的增长似乎比核心的UCaaS领域要持久一些。作为Teams 2.0机会的后续行动，你能否向我们提供有关该新产品的任何客户反馈呢？谢谢。

是的。也许我会拿的。弗拉德在这里。你看，联络中心是 —— 它的渗透率不如 UCaaS。需要明确的是，即便如此，UCaaS、UC到UCaaS还为时过早。我的意思是，如果你把我们的数字、微软和Zooms的数字放在一起，我们可能仍然很容易低于20％。但我要说的是，联络中心在迁移的早期阶段。

有趣的是，联络中心在人工智能领域提供了有趣的机会，其中也有一些看跌和看法。因此，依赖启用代理席位的传统联络中心供应商可能有点不利，因为他们将减少对人类的依赖，更多地依赖虚拟代理和机器人。但是对于那些正在该领域进行创新、从人工智能优先方法的角度出发，以及这群人中肯定包括我们自己的人来说，在这一点上，我们认为这是真正分享的一条主要利好因素。

联络中心往往比 UCaaS 更具粘性。通常，这些是经过深思熟虑的决定。你的问题已经过去一年了。看，我们已经看到了对联络中心的强劲需求，尤其是对与UCaaS解决方案紧密集成的联络中心的需求。几年来，我们通过RingCentral联络中心的白标产品看到了这一点。

我想说，我们现在看到的是，人们对人工智能优先的方法重新产生了兴趣。非常重要的是，在更注重自助服务的软件中，部署更容易、更快捷。我们现在看到的甚至是一些更大规模的部署，我认为，在我们准备好的讲话中，我们分享了一些名副其实的财富500强公司选择了RingCX，顺便说一句，在我们现在发言时，RingCX的可用性仅处于受控状态，但我们已经看到了数千个席位的胜利。坦率地说，这真是一个惊喜。我们看到它会向下倾斜。但就目前而言，我们看到了良好的牵引力，并预计这种情况将继续下去。

我只想补充一点，那就是我们在更大的交易中仍然会看到非常非常强劲的UCaa和CCAA。因此，在我们超过100万美元的TCV交易中，有60％以上再次包含CCaaS部分，而且我们的增长继续远高于整个CCAAs市场。

明白了。Sonalee，谢谢。

下一个问题来自奥本海默的蒂姆·霍兰。请继续。

谢谢，伙计们。我知道微软 Office Copilot 刚刚推出，但是你有机会研究它吗？对你们来说，这似乎有十几个问题。我想这对他们的团队来说是一个很大的进步吗？这会提高他们整合 UCaaS 和 CCAAS 的能力吗？它能改善你的伙伴关系吗？或者断断续续，我的意思是，有很多问题，其中一个关键问题是他们每月要为此收取30美元的费用。而且我想还不太清楚。你是说你们认为随着时间的推移，你们可以为人工智能收费？但我猜最重要的问题是，Copilot目前对该行业意味着什么？

对。好吧，第一，你得问微软，对吧？听着，我们还没有准备好透露有关RingCX定价的更多细节，敬请关注。它即将推出。我们确实预计，这种定价即使不是破坏性的，也将是激进的。因此，我只想再次敦促对此保持一点耐心。话虽如此，我们并不是在与微软竞争。我们正在利用微软所拥有的一切。

我们正在参与他们正在创建的生态系统。我们都在使用开放人工智能的核心创新，公司就是这样，好吗？当然，我们期望和构建我们的产品成为一个开放平台。再说一遍，不是预先宣布任何事情，而是希望微软选择并决定开放并与其他平台互操作的每一项创新，我们都会加入潮流，好吗？

再说一遍，我只想说敬请期待。最后，你还可以假设，我们RingCX的早期客户也非常了解该行业的其他进步，包括Copilot，并且鉴于他们对我们的路线图以及我们今天和微软的了解，他们选择做生意。因此，还会有更多。

好吧，在这一点上，你认为Copilot是Teams的重大改进吗？

看，看，这要看情况。我的意思是这是一个很棒的主意细节，对吧？我的意思是，会吗 —— 会有多准确？这不仅仅是一个价格点，它会有多准确？它会产生幻觉还是不会产生幻觉？而且将对数据进行训练，依此类推。我个人还没准备好以这种或那种方式进行任命。我确实认为这是个非常好的主意。这是一个及时的主意。是的，这个想法是有道理的。正如塔雷克所说，Copilot是在通话期间使用的，我们在通话之前、之中和之后对事物进行分类。

我可以告诉你，人们对Copilot解决的通话体验增强功能非常感兴趣。因此，当你有代理与客户在线联系时，可以获得实时提示、数据馈送，甚至是通话评分，微软正在谈论的所有内容，实时预约。所有这些都是及时的想法。客户正在看它。但是现在还为时过早，人们总的来说都在努力弄清楚如何使用这种新功能。

我想我们还有时间再问一个问题。

最后一个问题来自富国银行的迈克尔·特林。请继续。

嘿，那里。谢谢你对我施压。塔雷克，你有 —— 你在准备好的留存率讲话中发表了评论，但现在低于你认为公司的留存率。我们有没有办法解开其中有多少与宏观和外部因素有关，而不是你在那里看到和思考的关键贡献者与执行相关的机会？你有什么主要的重点要点吗？谢谢。

是的。谢谢你问这个问题，这无疑是我们今天结束对话的好方法。你看，我们的留存率在第三季度约为100％。实际上，从这里开始向上发展的是多种因素的组合。但是展望未来，我们真正专注于追加销售和客户留存率，以推动更高的净留存率。而且，当你拥有多产品组合时，它确实对追加销售活动有很大帮助，因为简而言之，你可以与单个客户进行多次对话，对吧？

因此，我们的新产品 RingCX、RingSense、我们的新戒指活动为客户 [技术难度] 提供了机会。顺便说一句，当客户向您购买更多商品时，该客户会随着时间的推移而变得更具粘性，这也有助于提高净留存率。因此，这正是我们进行创新并能够利用这一新产品组合的机会的原因。我们需要在销售活动方面以不同的方式思考，以帮助客户看到新产品的价值。因此，这将是一段随着时间的推移而发生的旅程。但是，鉴于我们非常重视团队的创新，我对RingCentral的长期净留存前景感到乐观。谢谢。

我们的问答环节到此结束，会议现在也已经结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。