Reddit 2025年第四季度财报电话会议

财务表现：
- Reddit第四季度营收增长至$7.26亿，同比增长70%。
- 第四季度净利润达到$2.52亿，占收入的35%。
- 公司宣布全年净利润为$5.3亿。
- 第四季度调整后的EBITDA为$3.27亿，占收入的45%，展现出稳定的财务健康状况。
- 本季度自由现金流达$2.64亿，占收入的36%。

业务进展：
- Reddit的用户群体显著增长，日活跃用户达到1.21亿，较去年增长19%，周活跃用户增至4.71亿，同比增长24%。
- 广告收入取得显著进展，尤其是在效果广告和购物广告等新形式上，这体现了强大的运营执行力。
- 持续专注于机器学习和产品改进，以提升用户体验和参与度。
- 推出了针对品牌和个人的认证账号，以保持平台上的真实性和对话质量。

机会：
- Reddit独特的社区驱动模式使其在数字广告领域独树一帜，能够更深入地吸引用户，在生成式AI和机器学习时代这一优势愈发宝贵。
- 平台搜索功能的增强以及与AI技术的整合为增长提供了强有力的支持，迎合了用户寻求可靠推荐和信息的趋势。
- Reddit广告解决方案的扩展，特别是购物广告和效果广告，顺应了更广泛的电子商务趋势，增强了其市场吸引力。

下一季度指引：
- 对于2026年第一季度，Reddit预计收入将在$5.95亿至$6.05亿之间，同比增长约52%至54%。
- 预计调整后的EBITDA将在$2.1亿至$2.2亿之间，较去年增长82%至91%，中点利润率约为36%。
- 公司预计将继续维持股票薪酬占收入的高青少年百分比水平。

风险：
- 随着AI服务的逐步增长以及区分人类生成内容与AI生成内容的持续需求，维持平台的真实性成为Reddit面临的一大挑战，这也是Reddit的关键差异化因素。

大家下午好。我叫Krista，今天将由我担任本次电话会议的操作员。此时此刻，我谨代表Reddit欢迎各位参加Reddit 2025年第四季度财报电话会议。[操作员指示] 现在我将会议交给Reddit投资者关系主管Jesse Rose。Jesse，您可以开始您的会议了。

谢谢，Krista。大家好，欢迎参加Reddit 2025年第四季度和全年财报电话会议。今天加入我的还有Reddit联合创始人兼首席执行官Steve Huffman、Reddit首席运营官Jen Wong和Reddit首席财务官Drew Vollero。我想提醒您，我们今天的发言将包括前瞻性陈述，实际结果可能会有所不同。有关可能导致这些结果发生变化的风险和其他因素的信息包含在我们的SEC文件中。这些前瞻性声明仅代表我们截至本次电话会议日期的展望，我们没有义务更新任何前瞻性声明。在本次通话中，我们将讨论GAAP和非GAAP财务数据。GAAP到非GAAP财务数据的对账可以在我们给股东的信中找到。我们的第四季度致股东信和收益新闻稿可在我们的投资者关系网站和投资者关系子版块上查阅。现在我把电话交给Steve。

谢谢，Jesse。大家好，感谢参加我们的第四季度财报电话会议。2025年是Reddit的突破之年。我们超越了大胆的目标，在业务的各个方面建立了真正的动力，大规模改进了我们独特的社区模式。我们的收入超过了$22亿，同比增长69%，并实现了$5.3亿的净利润。仅在第四季度，我们就迎来了超过1.21亿的日活跃用户，同比增长19%，超过了4.71亿的周活跃用户，同比增长24%。所有这一切都离不开我们的团队。感谢我们的员工度过了一个非凡的年度。我们在整个业务中看到的动力，特别是在广告漏斗的所有三个部分中，这是多年基础工作成果的体现。我知道我们都渴望在此成功基础上继续发展。这些数字只是讲述了一个重要故事的一小部分。Reddit正处于一代人难遇的重大转变中心，这并非巧合。我们现在正在运作于一个根本不同的互联网环境之中，这个环境被不透明的算法、生成内容和日益增加的不信任所塑造。然而，正是在这种转变中，更多的人转向Reddit，不仅仅是为了漫无目的地滚动页面，而是为了连接、学习和研究。这是因为Reddit是互联网上最具人性的地方。在一个充斥着AI交换的世界里，人们正在寻求真实的社区、生活的经验和值得信赖的意见。这就是Reddit的差异点。简单来说，越来越多的人来到Reddit，因为Reddit为每个人而存在。Reddit之所以成为社区首选之地的主要原因之一是我们对话的坦率。这种真实性很少见，它使Reddit上的对话独特有用且具有影响力。但在AI时代，你无法轻易区分真人思想或推荐与机器人之间的区别，那种信任就会受到侵蚀。因此，我们正在积极寻找方法来保持我们的真实性和对话质量。这首先从第四季度推出的经过验证的品牌和个人资料开始，并很快会推进到机器人的验证和标记。我们在这方面取得了良好的进展，并期待在未来几周分享更多的更新信息。我们的消费者产品工作仍然是优先事项，尤其是通过更无缝的体验推动用户增长、留存和深入参与。特别高优先级的两个领域是：改善新用户的入门体验和整合我们的搜索界面。让我们来看看这些工作是如何进行的。在入门方面，我们在第四季度部署了多个实验。我们正在积极迭代这些学习成果，并快速改进新用户和休闲用户的留存。这种留存支持了增长、参与、变现及更有效的市场营销。接下来，搜索。在第四季度，我们在统一核心搜索与Reddit Answers（我们的AI驱动的搜索功能）方面取得了显著进展。两者共同推动了更多的搜索量和每位用户的查询数量，第四季度每周有超过8,000万人在Reddit上直接搜索，相比一年前的6,000万有所增加。我们在5种新语言中发布了Reddit Answers，未来还会有更多，并且正在试点动态代理搜索结果，其中包括除文本以外的媒体。Reddit已经成为人们寻找事物的地方，使我们的平台成为一个端到端的搜索目的地就是我们如何满足这一需求的方式。随着行业的演变，我们对产品和用户的思考也必须发展。我们历史上报导了登录与未登录用户的情况，但随着我们一些简化入门流程的工作（例如即时个性化）模糊了这两种状态之间的界限，这两者之间的区别变得不再有意义。因此，我们计划在今年晚些时候逐步停止报告登录和未登录用户数据。2026年，我们将专注于让Reddit更快、更相关并且对世界各地的每个人更加易用。这项工作的很大一部分是利用AI和机器学习来提高推送内容的相关性，使得Reddit从您打开应用程序的那一刻起就感觉更加个性化和有用。这些都是高影响力的投入，有助于塑造新用户体验Reddit的方式以及他们返回的频率。我对团队的关注和速度感到鼓舞，并且我相信我们将在今年感受到这些工作的影响力。为了抓住这个机会，我们正在提升执行力，而这始于领导力。我很高兴地欢迎Maria Angelidou-Smith成为我们的新任首席产品官。她有着扩展产品组织的良好记录，并且已经在帮助我们加快步伐，专注于对用户和增长影响最大的领域。我完全有信心Maria将成为公司的一个伟大伙伴，并显著提升我们的速度和结果质量。我们现在看到了强劲的商业势头并对未来充满信心。我们有一个特殊的商业模式，正在产生大量现金，所以我们今天很高兴宣布一项$10亿的股票回购计划。这是我们增长的证明，也是我们继续投资业务的同时致力于为股东创造价值的承诺。我们面前的任务雄心勃勃，但这正是设计如此。我们有合适的团队、正确的路线图和恰到好处的时机。现在关键在于执行。一如既往，感谢我们的员工、社区、合作伙伴和投资者成为这段旅程的一部分。好了，我将把电话转交给Jen分享更多关于业务的信息。

谢谢，Steve。大家好。对于Reddit而言，这是一个强劲的季度和年度收尾。我们独特的社区主张和广告平台投资继续推动差异化增长，并为我们的广告商和合作伙伴带来积极的结果。第四季度总收入同比增长70%，达到$7.26亿。而全年收入同比增长69%，达到$22亿。第四季度广告业务同比增长75%，达到$6.9亿，原因是目标、渠道、行业和地区各方面的广泛优势。四个收入驱动因素促成了我们的增长。第一，效果广告表现出色，低漏斗目标如购买转化和应用安装的收入同比翻倍，因为我们看到在ML和购物广告等新广告格式上的投资开始取得回报。第二，我们在各个渠道都看到了强劲的增长，大型客户细分市场和包括中小型企业的规模细分市场的年增长率从中到高双位数不等。中小型企业的收入同比翻倍。第三，我们在各个垂直领域都看到了广泛的优势。我们排名前15的行业中，有11个行业的收入同比增长超过50%，以零售、制药、金融服务和技术为首。第四，我们在各个地理区域都看到了强劲的表现。美国收入增长68%，国际收入增长78%。我们的ML和信号优化努力使每次展示更有效。第四季度，展示次数的增长是收入增长的主要驱动力，而定价则因我们为广告商提供了更多的产出和效率而同比增长。我们还在不断扩大广告客户基础。第四季度总活跃广告客户数量同比增长超过75%，我们在所有渠道新增了账户，包括大型、中型市场和中小企业。现在来看我们的广告堆栈。我们的战略集中在三个方面，确保所有企业在Reddit上都能成功：1. 提升我们广告解决方案在漏斗各个阶段的性能；2. 通过自动化提高广告商的可用性和销售团队的生产力；3. 向广告商提供Reddit独特的解决方案和广告形式。我们在第四季度在这几个方面都取得了有意义的进展。首先，我们在ML信号和模型上的投资提高了广告商的效率，提供了更多的产出和更低的每次行动成本。第四季度，中间漏斗点击量增长超过60%，低漏斗转化量同比翻倍。例如，我们在Q4测试推出了针对中间漏斗流量目标的活动预算优化（ZBO），可以动态分配预算并减少手动调整，从而最大化表现并降低每次点击的成本。我们的购物解决方案——动态产品广告（DPA）在Q4成为低漏斗驱动器，得益于黑色星期五和网络星期一期间的强劲表现。尽管我们在购物广告的旅程仍处于早期阶段，但我们正在增加广告客户的采用率并提升表现。自从去年以来，我们购物广告ML模型的增强为广告商带来了超过75%的投资回报率（ROAS）提升。为了加强我们的低漏斗策略，我们继续简化各种规模企业采用测量工具的过程，包括像素和转化API。第四季度，CAPI覆盖的转化收入同比增长三倍，正如2025年每个季度一样。其次，通过自动化提高广告商的可用性和销售团队的生产力。在CES上，我们宣布了Reddit Max Campaigns的公共测试版发布，这是我们的AI驱动的广告平台，使用Reddit社区智能优化中间和低漏斗目标的表现。在测试中，Max Campaigns平均降低了17%的每次获取成本（CPA），并将转化量提升了27%，验证了其作为合作伙伴表现驱动器的作用。我们对此进展感到鼓舞，并相信Reddit Max Campaigns能成为一个强大的工具，解锁表现，简化新客户的导入并为广告商提供有价值的商业洞察，无论是大品牌还是中小型企业。第三，向广告商提供Reddit独特的解决方案和广告形式。我们继续扩大我们的Reddit独特广告产品和高参与度格式套件，包括自由格式、AMA和对话摘要附加组件。在第四季度，我们通过与派拉蒙的合作推出了互动广告测试版，推广他们的电影《奔跑吧》，并首次推出了提醒广告测试版，这是一种帮助广告商在产品发布和事件（包括直播和AMA）周围推动表现和参与的工具。为了扩展我们的Reddit Pro工具，我们推出了经过验证的个人资料，赋予企业和专业实体在Reddit上建立可信身份和与其受众的关系。例如，全球品牌向Reddit社区征求产品评论和反馈，并将其作为营销活动的基础。经过验证的个人资料初步测试结果显示，验证有助于促进内容创作和社区信任。经过验证的用户在首周发布的帖子比未认证用户多10%以上，并产生了更多的消费者互动。展望未来，我们认为自己在2026年的定位良好，我们的广告策略将在以下几个关键主题上集中。第一个是通过我们的广告管理器和Reddit Max扩大自动化。我们计划使用Reddit Max作为基础，简化广告商的引入过程，特别是较小的客户，并使他们能够利用AI驱动的工具和自动化，简化从设置到创意的广告创建，并通过优化到广告洞察来增强表现。在整个2026年，我们计划扩大访问权限并建立自动化，利用Reddit的240亿个帖子和评论，将其转化为强大的信号以进一步提升广告表现。第二个主题是在全漏斗中为广告商提供更多价值。在漏斗上方，我们将通过在品牌自动竞价和视频观看目标上的投资来提高产出和效率。在漏斗下方，我们有很大的空间来扩展我们的ML模型并推动更多的产出和表现。对于购物广告或DPA，我们正在改进广告形式的相关性，以提高广告商的ROAS和用户体验。对于应用广告，我们正在优化广告以推动更多的应用内行为，这可以转化为更高的终身价值用户。我们还在扩展我们的测量能力，包括第一方测量工具、第三方合作伙伴关系和增强的归因能力，以显示Reddit的影响。第三个主题是扩展Reddit for Business生态系统。我们的战略是围绕Reddit独特的社区洞察和工具建立合作关系，以扩展我们与全球品牌和企业的连接。在我们与Smartly和WooCommerce的API合作基础上，我们正在扩展我们的合作伙伴生态系统，扩大受众覆盖、创意自动化和全漏斗测量。最后，随着越来越多的企业利用Reddit作为不断变化的消费者意图信号，由Reddit社区智能提供的AI洞察可以加速品牌将社区对话转化为可操作的媒体策略，促进更快的产品反馈和更具战略性的客户关系。总体而言，我对今年取得的进展感到无比自豪。当我们把注意力转向2026时，我们对Reddit未来的机遇感到兴奋。感谢大家加入我们并给予持续支持。现在我把电话交给Drew。

谢谢，Jen，大家下午好。第四季度是我们出色的2025年的坚实收官。结果的强度和一致性继续显现。这些强劲的结果包括：首先，第四季度总收入同比增长70%。考虑到2024年第四季度71%的较难对比基数，这是一个特别扎实的结果。其次，盈利能力达到了新高，净利润达到了$2.52亿，占收入的35%。调整后的EBITDA达到了$3.27亿，占收入的45%，使我们本季度成为了一家“115规则”公司，也是一个高点。稀释每股收益达到了$1.24，比2024年增长了3倍多。第三，首次，单季自由现金流超过了$2.5亿，第四季度达到了$2.64亿。本季度自由现金流占收入的36%。结果的一致性同样值得关注。首先，第四季度是Reddit连续第六个季度实现超过60%的收入增长。其次，这也是Reddit连续第六个季度实现90%的毛利率。第三，股票薪酬费用连续三个季度低于收入的20%，第四季度达到了13%。看到全年负稀释令人欣慰，总流通股略有下降至2.061亿，远低于我们中期稀释指导范围的1%至3%。这些强劲且一致的结果使我们的业务在2025年成功扩展。从全年来看，2025年的收入为$22亿，增长了69%，毛利率为91.2%，上升了70个基点。全年总调整后成本增长35%，约为收入增长率的一半。全年净利润为$5.3亿，占收入的24%，调整后的EBITDA为$8.45亿，利润率为38%。Reddit全年的增量调整后EBITDA利润率达到了60%。全年自由现金流为$6.84亿，是2024年的三倍多。稀释每股收益达到了$2.62，从去年的亏损扭转为盈利。我现在将进一步说明我们的第四季度结果。第四季度收入为$7.26亿，同比增长70%，主要受广告收入的快速增长推动，第四季度广告收入增长75%，达到$6.9亿，我们在广告漏斗的三个部分都看到了广泛的强势表现。其他收入（包括我们内容授权业务的收入）达到了$3,600万，增长了8%。美国收入增长了68%。国际收入增长了78%。每用户平均收入（ARPU）同比增长42%，达到$5.98。转向支出。我们第四季度的总调整后成本（包括调整后的收入成本和调整后的运营支出）为$3.99亿，同比增长46%。支出增长率略高于前两个季度的平均水平（约38%），全年成本增长35%。延续这一思路，主要成本推动因素仍然是运营支出，在调整基础上，第四季度为$3.4亿，约占总调整后支出的85%。调整后的运营支出成本增长了41%，主要由于在两个领域的投资：招聘和市场推广。在招聘方面，我们的节奏与之前几个季度相似。公司年底总人数为2,555，比去年增加了14%，环比第三季度增加了约3%，与之前几个季度的速度相同。第四季度，我们净增少于70人，招聘继续集中在创收职能上。我们从销售和广告技术投资中获得的投资回报率仍然很高，是成本的数倍。G&A人员编制比去年减少，与2023年底持平，因为我们继续利用后台资源。其次，在市场推广方面，我们本季度投入更多。支出占第四季度收入的中个位数百分比。我们将支出集中在两个领域：用户推广和品牌推广以推动流量和知名度。在用户推广方面，支出水平环比第三季度更高，受数量和价格增加的推动。价格上涨是由季节性因素导致的，第四季度媒体成本相比第三季度上升，并且由于大部分支出集中在美市场。在品牌方面，我们推出了新的受众活动，集中在育儿、娱乐和体育等领域，获得了一些令人鼓舞的结果，但仍有更多工作要做。综上所述，再补充几个数字。Reddit继续保持资本轻量化。我们继续受益于多种方式的AI优势而不承担AI成本。资本支出为$300万。我们以强劲的现金和流动性状况结束了这一年。资产负债表上的现金和现金等价物接近$25亿，环比增长$2.5亿，比去年高出$6.3亿。以上涵盖了第四季度和全年结果。让我谈一下另外几项内容。首先，今天早些时候，我们宣布董事会批准了一项高达$10亿的股票回购计划，没有设定到期日。对于许多领先公司而言，战略性资本部署一直是股东总回报的重要推动力，特别是回购股票可以是一个吸引人的增量工具，以推动中长期的TSR。对于Reddit，我们正在证明我们能够在规模上实现持久增长，盈利拐点凸显了我们业务中固有的吸引人的增量利润率。关于我们三大资本配置优先事项的思考，我们将继续优先投资于我们的核心业务。其次，我们将考虑并购，如果有意义的话，无论是小型收购还是更大规模的机会，以购买能力和技术及公司。第三，当合适的时候，我们会回购股票。我们的差异化财务状况使我们有机会投资于所有三个优先事项。我们计划在市场上适时买入股票，采取灵活策略。我们将继续审慎管理财务，目标是保持超过$10亿的现金余额，符合我们的资本框架。切换到下一个议题，我将分享关于用户报告的最新情况。总体而言，我们要确保共享的指标与我们管理业务的方式一致。正如Steve所说，我们的产品策略正在演变。我们专注于让所有用户更容易参与平台上的内容并立即找到价值，不管用户是否登录。我们的目标是增长所有用户。因此，用户是否登录的区别已经变得不那么重要于我们管理和思考业务的方式。因此，我们正在更新披露内容，从2026年下半年开始更好地反映我们用于运行业务和评估经营绩效的指标。具体来说，从2026年第三季度披露开始，我们将继续按历史上报告美国和国际DAUQ和WAUQ数字，但将不再报告登录和未登录指标。在现在到第三季度之间，我们将在2026年的前两个季度继续报告登录和未登录指标。现在谈展望。我们将分享内部对2026年第一季度收入和调整后EBITDA的看法，以及一些关于股票薪酬的额外想法。在2026年第一季度，我们估计收入范围为$5.95亿至$6.05亿，表示同比收入增长52%至54%，中点约为53%。调整后EBITDA范围为$2.1亿至$2.2亿，表示大约82%至91%的同比增长，中点为36%的调整后EBITDA利润率。第一季度指南暗示全调整后成本基线为$3.85亿，这意味着将比第四季度支出顺序下降。我还将分享全年股票薪酬费用的想法。2025年SBC为$3.87亿，约占收入的18%。类似地，在2026年，我们的目标是将股票薪酬保持在收入的高青少年百分比范围内。类似于我们历史上的收入趋势，我们预计名义SBC费用每个季度都会增加。我们将把稀释目标定在中期指导范围1%至3%的低端。总体而言，这是对公司2025年强劲结束的一个总结，现在我们的注意力转向2026年，我们将继续专注于将领先的收入增长和高利润率转化为股东的实质性现金流和回报。我的评论到此结束。我现在将电话交回给Steve。

好的。谢谢，Drew。通常在这里，我们会从社区中提几个问题。首先，我要感谢 r/redditstock 社区以及他们的财报电话会议宾果卡。我只想确认一下，我会将所有不好的事情都称为机会，因为它们就是如此。而Drew将会多次使用“Corpus”这个词。谢谢大家。好的，现在是来自社区的问题：为什么选择股票回购而不是把这笔钱用于未来的增长和产品计划呢？

好的，这个问题我来回答，Steve。我认为简短的回答是我们可以完成我们的三大资本优先事项，这就是我们的初衷。这里的策略实际上是向股东返还资本，这对公司来说是一个正确的战略决策。我认为如果你看看那些伟大的公司，你会发现总股东回报领先的创造者。显然，收入增长和利润率的扩大推动了其中的大部分，但那些在TSR（总股东回报）方面处于领先地位的好公司也拥有资本配置策略。因此，这是一个由公司做出的战略举动，以向股东返还资本。我们的优先事项没有改变，Steve。我们这里有三个优先事项。首先是投资业务；其次是并购；第三是当有意义时进行股份回购。我认为从数字上看，我们现在资产负债表上有$25亿的现金，或者非常接近这个数。我们希望在资产负债表上保持大约$10亿的营运资金。所以你现在有能力完成所有的三项优先事项，这是我们以前从未有过的。很明显，上个季度公司的业绩非常出色。现金流为$2.64亿。你看到的是模型开始发生变化，模型真的开始展现出优势。今年全年的资本支出不到$1,000万。所以你真的看到模型开始产生现金了。因此，我认为这使我们能够在三个维度上执行：第一优先事项是投资业务；第二优先事项是在合适的地方进行并购；第三，股份回购，当合适的时候我们将适时在市场上操作。

很好。谢谢，Drew。谢谢，Steve，Jen。Krista，请开放线路给那边的人提问吧。

[操作员指示] 您的第一个问题来自花旗的Ron Josey。

也许一个是给Steve关于产品的，另一个是给Jen关于Reddit Max的。那么，Steve，鉴于对消费者产品的评论和关注程度，我想更深入地了解根据您所看到的改版后的用户引导以及在网页中整合“答案”的情况，谈谈早期在用户引导流程变化方面的收益，尤其是在留存率方面。然后在搜索和整合搜索与“答案”方面，是否有任何影响——请谈谈用户体验的影响。这是关于产品的。然后，Jen，您提到Reddit Max将用于简化用户引导。我很想了解您认为它可能会在今年内如何推出，以及广告主群体（大型、中型和小型企业）的渠道组合可能发生怎样的演变？

好的。谢谢，Ron。消费者产品方面。让我们先从用户引导说起。我们在第四季度发布了一堆内容。有些起作用了，有些没有，总体上有很多收获。我想说核心论点依然成立：简化该过程确实提高了留存率。我想我们在利用LLM帮助三角定位用户兴趣方面有一些有趣的东西。我认为另一个收获也很简单明了，即将用户更快地带入信息流需要信息流本身更好。因此，我们将大力投资于机器学习，以改善新用户冷启动阶段的信息流。所以我觉得这里有很多机会，而且未来还会有更多。然后在搜索方面，是的，我们基本上已经把搜索栏合并了。所以当你在搜索栏时，你可以进去询问。然后如果你运行传统的搜索，我们通常会在那里弹出一个答案。Reddit Answers 的查询次数，我相信从去年的100万增加到了800万—抱歉，是1,500万。谢谢你，Jesse。从100万到1,500万次查询在过去的一年里，然后整体搜索查询从6,000万到8,000万。所以我们看到了不错的增长。然后正如我在发言中提到的，我们将继续投资Answers。我认为这个方向是，我们将用Answers处理越来越多的查询，因为它让我们能够以更加灵活的方式回应用户提出的广泛问题。好了，然后Jen，你的问题是。

是的，在Reddit Max上。

红马克斯。

好的。非常感谢您的提问。目前，我们正着手将低漏斗广告客户转化为Reddit Max用户。显然，有成千上万的广告客户需要转换，这是一个庞大的工程。所以我们首先专注于为现有客户提供这种体验，他们对Reddit已经非常熟悉了。因此，我认为要真正开始新广告客户的引入还需要几个季度的时间，因为我们现阶段的重点是转化。不过总的来说，我认为Reddit Max会让新客户的引入变得更加容易。对于首次进入低漏斗领域的客户而言，这将推动生产力和业绩提升，并让他们享受到创意和优化带来的好处。所以，我们认为这将减少更多摩擦并帮助我们继续实现用户获取增长。

您下一个问题来自德意志银行的本杰明·布莱克。

Steve，在信中您提到Reddit是一个人类信息的来源。不过我对您对平台上AI生成内容的看法很感兴趣。您认为它会如何发展？最终它是否能在某些情况下起到促进作用并支持用户的参与度呢？很想听听您对此的想法。其次，在一个我们越来越接近可能进入自主电商的世界里，我想知道您如何看待自己的定位。我的意思是，我能想象到你们的数据或内容价值将会大幅上升。但您如何看待这对用户体验、贡献率以及广告业务的影响呢？

谢谢，Benjamin。好的。第一个问题，关于AI生成内容，我们是怎么看待的？它是否能成为有益的补充？嗯，看你怎么看了，机器翻译就是一种AI生成的内容，所以AI肯定有帮助沟通的作用，我们在用，我们的用户也在用。我觉得还有一种情况，就是——我们在互联网上看到越来越多这样的现象，人们通过AI来写作。我认为我们现在正处于这样一个过渡期。在我看来，这有点烦人，但背后仍然有人类在操控提示词。而还有一些则是完全类似机器人那样的行为，后者是我们不希望在Reddit上看到的。如果存在自动化的Reddit使用，我们希望这些基本上属于我们的开发者计划中的应用。所以在Reddit上确实有一些这样的东西，比如——RemindMeBot和hiku bot等。所以，我认为对于Reddit的使用问题，答案几乎总是在于透明度和意图。归根结底，Reddit是供人类交流的平台。因此，任何自动化或生成的内容都必须非常清楚地标明是什么。这并不意味着我们要彻底禁止，只是需要标明其性质，因为在某些时候，它是有帮助的。好的。Jen，接下来的问题是关于自主商务（Agentic Commerce），以及我们如何看待这个问题。

好的。我认为Reddit在不断演变的消费者决策旅程中处于非常有利的位置，并且也非常适合即将到来的自主商务时代。Reddit是一个值得信赖的推荐来源。当人们需要分配资源并做出购买决定时，他们会在这里寻找自己感兴趣的购买内容。我认为下一步，也就是当你进行价格比较、最后点击并执行购买时，这部分可能会被商品化，因为这是代理人可以完成的工作。但关键的人类决策点——即买什么以及如何分配资源——实际上在于推荐环节，而Reddit拥有最好的产品和服务推荐内容。这点不仅体现在Reddit本身，也反映在我们与大型语言模型的合作中。因此，我认为我们处在一个非常有利的位置，因为营销人员总是想跟客户对话，而客户才是真正分配资源并作出决定的人。这个位置对于所有营销人员以及任何企业来说都非常重要。

您的下一个问题来自Piper Sandler的Tom Champion。

Steve，您能否谈一下未登录用户的货币化机会？取消报告差异是否意味着登录用户和未登录用户之间的货币化可以更加接近？如果可以的话，您能否谈谈实现这一目标的机制？

我可以回答这个问题。你看，登录用户和未登录用户都会看到广告。按展示次数计算，这些展示的价值是相同的，实际上没有差别。真正的差异在于用户的参与度。因此，我们的策略是提高参与度，对吧？我们希望每周使用Reddit的用户变成每日用户。同时，我们不希望必须登录才能成为个性化标准，以获得更好的Reddit体验。这就是为什么我们要取消登录与未登录的数据指标，因为界限将会变得模糊。这关乎通过增加用户参与度来创造价值。正如我所说，当未登录用户获得更个性化的体验并提升参与度时，你就能从中获取更多价值，因为每次互动都会带来更多的广告展示。所以，机会就在于通过Steve提到的产品改进来提升参与度。

您的下一个问题来自美国银行的Justin Post。

可能有几个问题。Steve，我想请您谈一谈与谷歌和OpenAI的AI合作。他们如何使用这些数据？您认为这对他们的模型越来越重要了吗？其次，您在开场时提到了机器人。您预计会对用户产生影响吗？或者在验证方面是否存在收入机会？

好的。关于——谢谢，Justin。关于AI交易，特别是我们与谷歌和OpenAI的合作关系。我认为我们可以看到Reddit的重要性正在增加。Reddit Profound是AI回答中引用最多的来源。我们与这两家公司的关系都非常良好。对话已经从纯粹的商业交易转向了更多的产品合作伙伴关系。所以我认为这种合作将是：我们帮助你们打造最好的产品，你们也帮助我们打造最好的产品。具体来说，在任何这样的关系中，我们所期待的是能否将用户引入Reddit的社区部分，对吧？Reddit的产品是人与人的连接、对话以及社区。我们希望为用户带来这种Reddit体验，这自然会激发更多的对话，让整个合作关系的飞轮更好地运转。这是我们当前的关注点，但这两段关系都很好。至于像机器人这样的问题，不会对用户产生影响。在分享任何内容之前，我们会移除我们认为是机器人的东西，这是公司一直以来的做法。但我们也确实看到越来越多的人工智能驱动使用Reddit的情况，比如有人可能会用ChatGPT写评论之类的东西。Reddit上已经有了标注机器人的文化。所以我之前提到的RemindMe机器人、HQ机器人等都是这样。我认为通过Reddit开发者计划，有更多机会扩展Reddit的功能。但这意味着这些交互需要明确标记。Reddit上的默认假设始终应该是你在与真人交流，因为Reddit的本质就是人与人之间的对话。AI带来的这个挑战只是该挑战的新篇章。这种挑战我们在Reddit上已经对抗了20年，所谓的STEM挑战正是我们一直在讨论的内容。所以这只是那个挑战的一个演变，我们将继续保持警惕。

您的下一个问题来自Jefferies的John Colantuoni。

好的。两个问题。第一，随着越来越多的用户参与Reddit问答和搜索功能，我对这些功能如何影响近期和长期的货币化感到好奇，尤其是在搜索广告产品仍处于初期阶段的情况下。第二，Jen，您提到定价是收入增长的驱动力之一。我想知道您能否给出一个更具体的数字，说明定价对收入贡献了多少。另外，您如何看待推动定价的因素？如果定价开始与其他平台趋同，您认为定价对收入的贡献会保持较低水平还是会逐渐增长？您如何看待这会影响广告商的采用情况？

好的。第一个问题是关于问答和搜索。这些服务目前还没有进行货币化，但显然对我们来说是一个巨大的市场和机会。无论是导航型搜索还是任务导向型搜索，目前看来都能增加现有用户的参与度，这是一个很好的现象。因为它为我们提供了另一个接触点，而且是非常具体的接触点，通常涉及购物漏斗下层的高意图转化心态。所以我们对此非常兴奋。我认为这个机会还在前方，但它是我们现有机会的补充。下一个问题是关于定价。我们不会具体拆分展示次数和定价的数值，但定价确实是增长的驱动力。推动定价的因素是我们的战略，对吧？我们的战略是让每一次广告展示更有价值，为广告主提供更强的营销结果，包括提高点击率和响应率，从而为广告主带来更多流量用于研究和考虑、更多转化、更多应用安装、更多应用内事件等等。这正是推动竞争和定价的核心所在，即这些结果的价值。显然，当定价上涨时，那是由于对这些结果的需求增加。真正重要的是ROAS公式，即广告支出回报率。也就是说，我是否得到了高LTV（生命周期价值）的优质用户，这个客户是否是我之前未曾拥有的新增量。因此，衡量部分在支持这些游戏中变得非常重要。这也是为什么衡量一直是我们关注的重点，持续证明Reddit的独特价值。通过所有机器学习和信号工作，你可以获得出色的营销效果和不断改善的回报，而这正是推动我们战略和市场成功的关键。

您的下一个问题来自LightShed Partners的Rich Greenfield。

我有几个问题。首先，关于Reddit搜索，Steve，当我点击右上角的小放大镜时，我看到了新的体验，它会动态地扩展到整个屏幕，并且我有提问按钮作为选项。但总体而言，搜索功能仍然是屏幕右上角的一个小放大镜图标。我想知道，当您考虑起点或如何利用主页空间，尤其是随着您改进了搜索体验后，如何从视觉上更突出地引导用户使用这一功能，特别是在2026年期间？另外，关于您提到的谷歌和OpenAI的合作关系，他们不仅引用我们的内容，还引用整个互联网的内容，他们会将内容进行改写并附上带编号的小圆圈链接来源。如果可以挥动魔杖改变现状，您希望这种引用方式变成什么样，从而能够更深入地吸引用户进入Reddit的对话内容中？

好的，Rich，谢谢。关于搜索栏，你目前处于其中一个测试版本中。还有一个版本，也就是我所在的版本，顶部有一个很大的搜索栏。所以你可以自然地继续探索，或者如果你想切换的话，我可以把你加入大搜索栏的测试组。我们在那里尝试了很多东西。我个人更喜欢那个大一点的版本。至于谷歌和OpenAI的引用方式，我认为这个领域有很多变化。如果我能挥动魔杖，我希望看到的是：当用户去其他平台查询某些信息（比如最好的扬声器），Reddit可以帮助提供几个选择。然后我们希望提醒该用户，他可以前往Reddit的音频文件社区与其他音响爱好者交流。这才是真正让Reddit与众不同并提升用户体验的地方。当然，这些产品还有很多变动，我非常理解那些快速迭代的产品团队的感受。所以我们与他们保持紧密联系，合作关系也非常健康。显然这里还有很多动作，我相信以后也会持续下去。但我们也会一起不断进化。

您的下一个问题来自Cannonball Research的Vasily Karasyov。

我想跟进一下您之前提到的即将推出的全漏斗广告解决方案。看起来在2025年品牌和效果广告的增长率趋于一致，但在2024年，效果广告的增长速度远远超过了品牌广告，大概是2到3倍，对吧？那么鉴于您正在推出的所有解决方案，如DPA、Max等，我们是否应该预期效果广告会再次超过品牌广告，尤其是在品牌广告面临更高同比基数的情况下？还是说品牌广告方面也有相应的解决方案来抵消这一点？

是的，感谢您的提问。我们是一个覆盖全漏斗的解决方案，Reddit为营销人员在整个漏斗的各个阶段都提供价值，而品牌广告也是这个全漏斗解决方案的一部分。实际上，我们也在品牌广告上进行了投资，并且在展望2026年时，这仍然是我们将继续投入的领域。首先是围绕Reddit的独特体验。我提到了我们在第四季度开始测试的互动广告，这方面有一个很好的路线图，可以通过高影响力的参与度和独特的Reddit广告形式来实现。第二，去年我们在视频领域加大了投资力度，进一步优化视频观看量和深度观看体验。对于以视频为中心的广告主，我们可以支持他们在Reddit上投放可能更长视频长度的广告活动，这也是我们感兴趣的方向之一。最后是自动化和优化。我们希望广泛推广自动竞价，同时也会致力于类似自动定向等功能，将低漏斗的优化工具引入到品牌广告体验中。此外，衡量标准对我们来说也是一个非常重要的领域。我们将专注于MMM（多触点归因）衡量合作伙伴，并展示Reddit的品牌价值。因此，品牌广告方面仍有工作要做。总之，我们是一个全漏斗解决方案，注重在每个环节提供价值。

您的下一个问题来自Evercore的Mark Mahaney。您的下一个问题来自Oppenheimer的Jason Helfstein。

Jen，您能否进一步详细说明一下，帮助我们了解在招聘、培训、销售和支持方面的进展，以便赶上目前看起来比我们所能应对的更多的广告商需求？我想知道大概需要多长时间才能赶上？目前在这个过程中处于哪个阶段？还有没有什么其他细节可以分享？

当然可以。是的，我们有一个持续投资于销售团队的过程，并且通过工具和技术不断提高他们的生产力。当我们看到机会时，投资回报率如此之高，我们会毫不犹豫地投入新的垂直领域、新的地理区域和扩大渠道。这是我们一直在做的事情。也许问题是背后隐含的是：如果增加更多资源，你们是否能够增长得更快？我认为所有这些都有一个过程，就是把产品推向市场并让客户消化和接受的过程。这就是现实。可以看到，我们在整个营销漏斗中有很多新产品和服务正在推广中。我认为团队在处理类似CAPI这类当下无法带来收入但同时服务市场营销人员需求的任务上做得很好。所以我们对此非常谨慎。连续6个季度实现60%的增长，我们已经尽可能为业务提供支持，而且总是在寻找更多的机会。我不知道你还有什么要补充的，Drew。

不，我觉得没错。我觉得这是一个非常好的合作关系。你是说我们在追逐需求吗？有时候是这样，但这确实涉及到方方面面的因素，我们必须跨职能合作。不过我和Jen都在关注这个问题，每个月多次开会讨论这一话题。当我们看到机会时，真的有必要去进行投资，特别是考虑到我们的利润率状况。做出这些投资非常容易，在一个财年里就能获得3到6倍的回报。你可以很快看到成果——而且我喜欢这种立竿见影并易于追踪的投资回报。比如你在这个日历年度增加了一些销售，就可以看到某些地理或垂直领域的销售额。所以总的来说，我们对此非常满意。这主要取决于各种推动因素，有时是我们可控的推动因素，有时则需要等待客户的配合。

您的下一个问题来自Raymond James的Josh Beck。

我想问一下关于大型广告主类别的问题，你们在钱包份额方面的情况如何？你们认为在这些大型广告主中还有多少提升空间？显然，你们在吸引大量广告主方面取得了很好的势头，但我对这个细分市场特别感兴趣。另外，关于第一季度的展望，我记得上个季度由于一些关税动态的影响，你们的预测偏保守。那么在相对第一季度的更广泛环境下，有什么值得注意的地方吗？

好的，我可以先谈谈大客户的情况。从份额的角度来看，我认为我们有机会与这些合作伙伴进一步深入合作。有些客户通常从美国市场开始，但有可能成为全球合作伙伴，有些还处于合作中期。另一点是，一些大客户拥有约100个不同的品牌组合，而我们尚未覆盖所有这些品牌。目前覆盖的比例仍然是少数。因此，在各业务部门和业务线方面还有很大的拓展空间。最后，我要说的是，对于大客户，我们通常是从营销漏斗的上层开始合作，接下来的机会是向漏斗下层渗透。很多漏斗下层的业务是由规模化的细分市场驱动的，越来越多地由大客户部分来带动，但这对我们来说仍然是一个机会。其中一个原因是，像布置CAPI这样的基础设施在大广告主那里需要的时间稍微长一些。虽然我们正在取得良好进展，但仍有上升空间。这些广告主的规模非常庞大。我认为，考虑到Reddit每年稳步增长20%，我们其实只是触及了表面的机会。

Josh，关于指南，让我给你一些信息。具体针对你的问题，比如有什么不同？第一季度有什么不同吗？我们本季度给出的52%到54%的指引和前几个季度非常相似。我们在第三季度和第四季度一直处于较低至中等50%的范围内。所以这个指引与之前的轮廓基本一致。我认为深入分析这个季度本身，我们在第四季度从头到尾都很强劲。我们的十月份很好，十一月很好，十二月也很好。对我们来说这是一个很好的季度。所以我们以良好的动能结束了这个季度。我认为在边际方面，我们仍然——在预测方面，我们本季度还有一些工作要做。我们仍然有40%到50%的订单要在季度内完成。针对你的问题，具体来说，在第一季度，业务会稍微滞后一些。三月往往是最大的月份。所以你得让三月的业绩实现，而对我们来说，很多情况下可以在季度内完成。这就是唯一的动态变化。总体而言，这一指引与前几个季度非常相似，并且我们在离开第四季度进入假日季时保持了动能。这合理吗？

下一个问题来自B. Riley Securities的Naved Khan。

如果可以的话，我有一个两部分的问题。首先是在用户营销方面，我对您如何看待用户营销支出的投资回报率感到好奇？随着我们进入2026年，您对进一步扩大规模的想法是什么？另一个问题是关于并购，Drew，您提到它包括甚至规模收购的能力。我想了解这些可能是什么。所以任何说明都会很有帮助。

好的，我来回答这个问题。在投资回报率方面，我们的做法与其他公司的模型相当一致。我们关注特定广告的成本，同时关注引入的用户数量以及保留曲线。我认为这与其他公司做法大体相似。由于Reddit用户带来的高毛利率，我们的模型寿命往往比大多数模型更为友好。但总体上是一个相对线性的模型，主要基于损益表基础来看待其创造的价值，并能在相对较短的时间内实现直接的投资回报回收。因此，我们的模型和其他商业模型相比没有太大的差异。但由于高毛利的优势，我们认为用户所带来的收入确实让我们有了更好的回收能力。好的。关于第二个问题，即并购。我们仍在继续评估许多机会。不过，我不建议过度解读所谓的“大规模”机会。我们可以将其视为一系列的机会光谱。我们在看各种能力、公司在看技术。我觉得我们通过整合多项技术已经取得了成功。这也恰好回答了Jason几分钟前提到的问题。我们营收方面的成功秘诀之一就是广告技术团队在这里做得非常出色，他们能够很好地推动业务发展。其中一个方法是直接采用现有技术而不是自己构建，这样为我们节省了6个月到一年的时间进入市场，并使用了经过验证的产品。因此，我们在广告技术领域的整合非常成功，这对我们的货币化进程帮助巨大。这是我们目前的主要专注点，但我们不排除其他可能性。这也是为什么我提到了规模和设置。

您的下一个问题来自花旗的Andrew Boone。

Jen，我想问一下关于你们的购物广告。无论是工具还是广告格式方面，您需要做什么才能让这个垂直领域增长得更快？然后，Steve，回到探索者以及现在可用的一些生成性人工智能工具，您能否详细说明一下您的观点，或者您希望人们来到Reddit寻找XYZ时获得什么样的体验？

好的，我可以先回答DPA的问题。我觉得我们现有的产品在面对Tier 2同行时竞争力不错，特别是在潜在客户获取和再营销基础上。但当我们思考Tier 1公司时，我认为我们需要在机器学习信号方面做更多工作，因为这能提升我们的广告支出回报率（ROAS），从而更具竞争力。购物广告的回报是非常数据驱动的，但我们目前的竞争力很不错——要知道我们是在四月才发布了这项功能并与多家同行竞争，这帮助我们推动了购物广告的增长。第二部分是增加普及率的工作。对于购物广告，必须导入产品目录，而且你需要CAPI，因为它提供了实时信号。所以设置起来确实还有些工作要做，销售团队正在努力解决这些问题，但他们只是在逐一处理客户名单。正如你看到的，我们在零售业的强劲增长得益于DPA的成功。现在还处于早期阶段，未来还有更多广告主和更多机会。但这让你感受到了DPA的可能性。

好的。对于搜索方面，我们去年大部分时间都在讨论如何将这两种搜索体验——Reddit 上的传统搜索和生成式 AI 搜索——进行统一。我认为我们学到的主要一点是，生成式 AI 搜索结果在大多数查询中表现会更好。有一些特定类型的查询它们特别擅长，我认为是互联网上最好的，就是那些没有明确答案的问题，而答案实际上是来自许多人的多种视角，对吧？比如我应该看什么？我应该去哪里？什么是最好的 XYZ？我认为 Reddit 在这方面非常出色。当我们考虑传统搜索时，它更像是一种导航功能，把我带到某个主题或 Subreddit。但实际上，我们发现 LLM 的搜索结果在很多情况下也更适合这种需求。这就是我们前进的方向。过去一年，搜索周活跃用户（WAU）从 $6,000万 增长了 30% 到 $8,000万。LLM 搜索的问答 WAU 从去年第一季度的 $100万，到上季度的 $700万，再到本季度的 $1,500万。因此，我们看到了巨大的增长，并且认为还有很大的潜力。我在发言稿中提到的另一点是，目前 LLM 提供的答案主要以文本形式呈现，我们将开始让这些回复更加多媒体化。我认为用户访问 Reddit 主要出于三个使用场景。其中一个是搜索，对吧？另外两个是信息流和社区体验。但搜索是一个重要场景，我们看到了大量的机会。

我们有时间再回答一个问题，该问题来自Colin Sebastian与Baird的连线。

我们听说 Reddit 正在逐渐成为品牌希望在大型语言模型（LLM）中更一致地出现的一个通道。如果您认同这一点，这是否会为更多公司尝试在平台上投放广告创造途径呢？其次，Jen，您是否认为有机会改变一些广告商仍然将 Reddit 视为一个细分内容平台而非全漏斗营销必要机会的看法？您是否有市场营销或外展活动可以帮助市场赶上这一认知？

谢谢，Colin。Jen和我会试着一起来回答这个问题，我们会一起合作解答。当我和客户，也就是品牌方交流时，真的很有趣。近年来，我们看到人们对 Reddit 的认识逐年稳步增加：首先是‘Reddit 是什么？’，然后是‘社区是什么？’，接着是‘明白了，我该如何更好地出现在这里？’，到现在他们觉得‘我必须入驻 Reddit 并且以正确的方式出现’。而且我希望不仅通过付费方式，也希望以有机的方式做到这一点，对吧？我希望提供优质的客户服务，希望把我的内容发布在那里，因为他们越来越意识到，在外部搜索引擎和 LLM 中表现出色的最佳方法就是在 Reddit 上有良好的存在感。实际上，我们已经开始看到他们的思维方式发生了变化。多个品牌告诉我，他们正在重组社交媒体团队，将其转变为 Reddit 团队。所以他们确实开始认识到 Reddit 的独特之处以及带来的机会。当然，我们认为如果他们能拥有很棒的有机体验——这也是我们的目标，即 Reddit Pro 系列工作的一部分，比如个人资料、官方账号、标签账户，甚至是我之前提到的一些应用和机器人标签，都是让品牌能够作为一流公民亮相、被清晰标记并有明确意图的方法。我们相信，这也将为客户关系打开大门。

我想补充的是，我认为营销人员确实已经理解了为什么 Reddit 的推荐和其在 LLM 中的重要地位如此受重视——因为 LLM 所了解的一切都来自人类，而 Reddit 拥有最佳的答案和推荐。我认为他们的观点是，是的，他们很乐意这样做，但显然没人知道 LLM 最终会产生什么内容。而在 Reddit 上，所有这些人类对话正在发生，这就是他们今天触达受众并通过我们的营销平台与他们开启对话的机会。这是当下利用这一极具影响力的受众实现营销效果的最佳方式。所以这确实是我们在对话中提及的部分内容。第二部分是，我想您问到了 Reddit 是否显得小众。这是一个我们一直试图澄清的误解，因为 Reddit 包含了 100,000 个社区，涵盖了地球上几乎每个主题。但当你把这些加在一起，我们的月活跃用户超过 5亿，日活跃用户达到 1.2亿。因此整体而言，这是一个非常庞大且具有规模的受众群体。我们需要不断教育人们记住这一点，因为我们展示出的那些看似小众的社区可能让人产生误解。我认为我们接下来要做的另一件事是，当我们构建社区洞察和工具时，我们会将其与广告管理器更紧密地结合，使您看到的受众洞察、可以实际触达的规模以及在 Reddit 上互动的机会与营销平台中的潜力之间建立起良好的联系。我们希望将这些元素整合得更好，从而让这些规模和洞察在分析中更为显眼。

很好。Krista，我想我们就在这里结束通话。我要感谢大家的参与，并期待很快再次交流。

谢谢大家。再见。

这结束了Reddit2025年第四季度财报电话会议。您现在可以断开连接了。

详情请见Reddit 投资者关系