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Palantir 2025年第四季度财报电话会议

关键要点（AI生成）

财务表现：
第四季度营收同比增长70%，创Palantir历史新高，主要得益于美国市场的显著增长。
第四季度调整后营业利润为7.98亿美元，利润率为57%，远超此前的预期指引。
2025年全年营收增长56%，调整后营业利润增至23亿美元，利润率为50%。
全年调整后的自由现金流达到23亿美元，同比增长82%，利润率为51%。

业务进展：
Palantir在美国的商业业务第四季度同比增长137%，政府业务也表现出强劲增长，同比增长66%。
公司签下多笔重要新订单并扩大了现有合同，显示政府和商业领域均实现稳健扩张，其中包括与美国海军签订的高达4.48亿美元的重大合同。
- 强调了人工智能整合对主要行业和政府运作带来的变革性影响，突出它们从人工智能采用者向成为人工智能原生的转变。

机会：
- 美国商业和政府部门的显著增长表明市场对人工智能驱动的企业解决方案的广泛接受和需求不断扩大。
- 凭借在人工智能及跨行业和政府的战略转型计划上的大量投资，Palantir 很好地抓住了这些不断增长的趋势。

下一季度指引：
- 对于2026年第一季度，预计收入将在15.32亿美元至15.36亿美元之间，调整后的营业利润预计在8.7亿美元至8.74亿美元之间。
- 对于2026年全年，预计收入将介于71.82亿美元至71.98亿美元之间，并且美国商业收入预计将实现显著增长。

风险：
- 对持续的美国市场增长和大型政府合同的高度依赖可能带来风险，特别是在地缘政治或经济条件发生变化时。

完整记录（AI生成）

Ana Soro

大家下午好，我是来自Palantir财务团队的Ana Soro，欢迎各位参加我们2025年第四季度财报电话会议。我们将讨论今天收盘后发布并在我们的投资者关系网站上公布的新闻稿中的结果。在本次电话会议上，我们将就我们的业务发表一些前瞻性声明，这些声明符合相关证券法的规定，包括关于我们2026年第一财季和全年业绩、管理层对我们未来财务和运营表现的预期以及其他关于我们计划、前景和预期的声明。

这些声明并非承诺或保证，并且受到可能导致实际结果与声明有重大差异的风险和不确定性的约束。有关这些风险的信息可在我们今天收盘后发布的收益新闻稿以及我们提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件中找到。除非法律要求，我们没有义务更新任何前瞻性声明。此外，在今天的电话会议过程中，我们将引用某些调整后的财务指标。这些非GAAP财务指标应被视为对GAAP指标的补充，而不是替代或孤立看待GAAP指标。

关于这些非GAAP指标的更多信息，包括非GAAP与可比GAAP指标之间的调整对照表，已包含在我们今天提供的新闻稿和投资者演示文稿中。我们的新闻稿、投资者演示文稿及其他收益相关资料可在投资者关系网站investors.palantir.com上查阅。在本次电话会议期间，我们将引用各种增长率来讨论我们的业务，除非另有说明，这些增长率反映的是同比比较。今天与我一同参加会议的还有首席执行官Alex Karp，首席技术官Shyam Sankar，首席财务官Dave Glazer，以及首席营收官兼首席法律顾问Ryan Taylor。现在我把话筒交给Ryan开始本次电话会议。

瑞安·泰勒

我们第四季度的业绩堪称历史性，为我们的业务划下了非凡的一年。在第四季度，整体收入同比增长了70%，这是我们作为上市公司以来的最高增长率，这得益于美国业务的持续强劲势头，其占我们总收入的77%，同比增长93%，环比增长22%。我们的40法则评分达到了历史新高，为127%，同比提高了46个百分点，环比提高了13个百分点，证明了高增长和卓越盈利能力并非互斥，而是Palantir大规模实现转型影响的必然结果。

我们达成了有史以来最高的总合同价值季度，达到43亿美元，而且来自前20大客户的第四季度过去12个月收入同比增长45%，达到每位客户9400万美元，这证明了客户对我们的信心。我们的客户并非只是试探性地尝试人工智能，而是大规模投入，并以Palantir为驱动力。人工智能模型的快速发展正在继续推动认知的商品化。

下一步是市场区分那些提供认知商品化的公司和那些规模化利用它创造杠杆效应的公司。我们是唯一一家有意识专注于后者的企软件公司，通过在生产中最大化利用这些模型为客户创造实际价值。Palantir 是独一无二的。这就是为什么能够实现127分的规则成为可能。

这就是为什么与Palantir一起跨越鸿沟的客户，即拥有AI的行业领导者，正在定义他们行业的未来，而那些仍处于另一侧、没有AI的企业则在当前为生存而战。正如江森自控提到的我们合作时所说，“令人难以置信的是，你可以用AI的力量将一家有着140年历史的公司进行转型。” 我看到这种情况正在整个客户群中展开。

我们正在把客户从AI采用者转变为AI原生企业，将执行力转化为指数级优势。Thomas Cavanagh Construction的一位高管很好地总结了这一点，他提到：“我们已经全力以赴到了这样一个程度，所有其他软件都必须证明自己的存在价值。到目前为止，它们还没有做到。我们97%的员工每天都在使用Foundry。Foundry就是我们的操作系统。”

他接着说道：“本体论是我们秘密武器。没有什么能与之匹敌。我们不仅在淘汰第三方软件，还替代了他们的功能，并且在一年内就推出了新特性，因为我们采用了本体论。” 我们的美国商业业务同比增长了137%，环比增长了28%，延续了第三季度121%的同比增长率和第二季度93%的同比增长率，打破了传统企业软件的增长规律。

这不仅仅是增长，而是复合加速。AIP继续从根本上改变客户实现价值的速度，大大缩短了从初次接触到产生转型影响的时间。Lear公司在我们最近的DevCon会议上指出，他们的经验是从最初的100个用户和4个用例开始，发展到16,000个用户和280个用例。我们正在整个客户群中见证这种效应。

现有客户扩张得更快、规模更大。例如，一家公用事业公司从2025年第一季度的700万美元ACV扩展到年底的3100万美元ACV，而一家能源公司从2025年第一季度的400万美元ACV扩展到年底超过2000万美元ACV，这主要得益于新用例产生的价值。此外，新客户也开始以实质性的初始交易起步。

一家医疗保健公司去年夏天与我们完成了两次训练营活动，并在年底前与我们签署了一项9600万美元的协议。一家工程服务公司在秋季观看了我们的系列演示，随后在年底前签署了8000万美元的协议。快速生产和转型规模不再是可选项，而是关乎存亡的关键。Foundry仍然是唯一一个能够在企业规模上提供这种速度的平台。

这场革命不仅限于公司，还扩展到了国家层面，美国处于领先地位。我们的美国政府业务同比增长了66%，环比增长了17%，这得益于我们在国防部的任务影响以及民用机构中不断增强的动力。美国海军授予Palantir一份价值高达4.48亿美元的合同，用于现代化造船供应链并加速海军舰艇的交付。

这项合作体现了Palantir在商业和国防客户中磨练出的供应链专业知识，现在正被用来解决我国面临的一些最具战略重要性的挑战，包括重建其海事工业基础。我们美国政府成果的强大反映了基本现实。在全球威胁加剧和预算压力的时代，政府正在转向真正有效的软件，因为速度、精度和决策优势是至关重要的。

我们以极为坚实的基础进入2026年。我们在过去20年所建立的一切都在这一刻汇聚，我们以无与伦比的决心冲入这一年，作为这一代最具有代表性的企业软件公司。我现在将话筒交给Shyam。

Shyam Sankar

谢谢，Ryan。我们对AIP的关注仍然是企业自主性，这是我们对企业中人工智能价值的标准看法。Hivemind现在让AI能够为新兴挑战开发新解决方案，并识别隐藏的机会。而AIP的其余功能使您能够将这些想法转化为实施的现实，这得益于AIP和本体论所带来的闭环业务进化。Hivemind框架正被应用于更广泛的问题集。

我们利用Hivemind基于某客户的网站和其他公开信息生成了定制化的AIP演示。该公司的首席技术官对演示与其内部挑战的契合程度感到震惊，尽管它完全基于公共领域的信息。Hivemind就是如此出色。我们将继续投资于在客户处关闭Hivemind输出与这些想法自主执行之间的闭环。

AI FDE继续令人欣喜。AI FDE现在已经能够支持复杂的SAP ERP迁移，从ECC到S/4的多年工作现在只需两周就能完成。我们正在推广AI FDE的能力，解决客户越来越多类型的问题。AI FDE和OSDK已经在我们的平台上释放了专业代码构建者的力量。通过OSDK基于AIP构建的应用程序，我们每周处理超过10亿次API网关请求。

Maven的使用达到了历史最高水平，支持联合部队各作战司令部同时进行的实战操作。Maven将继续在今年政府财政年度剩余时间内推广到所有作战司令部及更多网络。但Maven也在向边缘推进。我们完成了与Maven协调无人机资产的实时买家演习，通过我们新的Maven Edge代理MAGE，实现了任务意图的声明性陈述，并对出现的战场现实进行了全面的规划响应和执行。

AIP正成为国防部的默认构建平台。现役军人、主承包商以及联邦资助的研发中心都在Maven、Vantage、Envision、Warp Core等平台上共同构建，而不仅仅是消费AI应用。我们看到绿军（陆军）和蓝军（空军）官兵正在创建自己的智能体群以改变他们的作战方式。正如任何好的革命一样，创新来自边缘而非项目办公室。

夏威夷的E4士兵、南卡罗来纳州的E8士兵，正是他们通过每一次代码提交探索AI如何变革联合作战部队。Gotham的新集成能力套件，Foundry平台抓住了这一时刻。Kairos用于综合规划和SyncMatrices；Nexus用于动态指挥关系和单位任务层级；Workbench则用于自动化收集、火力打击和战损评估。

这不是三个独立的能力，而是将战场复杂性转化为杀伤力的棱镜的三个新维度。它们协同工作，相辅相成。'曲速行动'在美国工业界继续建立势头。第四季度最重要的发展是ShipOS，推动'曲速行动'加速潜艇生产及维护，在造船商、船厂和关键供应商之间展开布局。

在一个造船商那里，我们将计划工作从160小时减少到10分钟。在一个船厂，我们将材料审查时间从数周缩短到不到一小时。但最让我兴奋的是，我们证明了一直相信的事实——AI将创造就业机会。这就是Jevons悖论在实际中的体现。通过减少耗时的规划工作并确保材料的可用性，我们的一位客户能够增加第三班，因为现在有更多已经准备好且可执行的工作在等待开展。

我们对潜艇工业基础中潜藏的人才印象深刻，因此本月晚些时候我们将专门为他们推出一个美国技术研究员项目。这是一个为期8周的课程，帮助供应商和船厂的用户提升技能，构建他们自己的AI应用程序，释放深厚的领域专业知识，加速交付我们军队最重要能力之一的进程。其他‘曲速行动’的成功案例中，一家实现成熟武器系统全速生产的客户能够在不到一周的时间内将根本原因分析覆盖率从不到20%提高到超过99%。

另一方面，一位不同的客户正在制造一种全新的武器系统，该系统的设计仍在不断变化，通过采用能够随设计速度扩展而不是不堪重负的生产系统，实现了40倍的吞吐量提升。接下来，我将交给Dave来为我们讲解相关数据。

大卫·格雷泽

谢谢，Shyam。我们在第四季度表现卓越，40法则得分环比增长了13个百分点，达到127%。第四季度，我们实现了有史以来最高的年同比营收增长率，达70%，超出此前指导高点900多个基点，相较于去年第四季度的增长率提升了3400个基点。2025年全年收入同比增长56%。基于2025年的强劲表现，我们预计2026年全年收入在中点将达到71.9亿美元，同比增长61%。

本季度，我们的美国业务收入首次突破10亿美元大关，又实现了一个10亿美元的里程碑。对AIP需求的加速推动了我们美国业务整体的出色表现，其第四季度年同比增长93%，环比增长22%。我们的美国商业业务年同比增长137%，环比增长28%，而美国政府业务年同比增长66%，环比增长17%。

我们在盈利能力扩大的同时交付了这些出色的营收成果。第四季度，我们产生了7.98亿美元的调整后营业利润，利润率高达57%，超出此前指引500个基点。2025年全年调整后营业利润为23亿美元，利润率为50%，较2024年扩大了1100个基点。2025年全年调整后的自由现金流达到23亿美元，利润率为51%，年同比增长82%。

转向我们的全球营收结果。第四季度收入年同比增长70%，环比增长19%，达到14.07亿美元。全年收入年同比增长56%，达到44.75亿美元。第四季度美国收入年同比增长93%，环比增长22%，达到10.76亿美元。全年美国收入年同比增长75%，达到33.20亿美元。

排除战略商业合同收入的影响，第四季度收入年同比增长72%，环比增长19%，全年收入年同比增长59%。我们完成了有史以来最高的季度总合同价值（TCV）订单额，达43亿美元，年同比增长138%。这比上个季度刚刚创下的最高季度TCV订单额还多出15亿美元。客户数量年同比增长34%，环比增长5%，达到954名客户。

来自我们最大客户的收入继续增长。过去12个月，前20大客户第四季度的平均收入年同比增长45%，达到每位客户9400万美元。现在来看我们的商业板块。第四季度商业收入年同比增长82%，环比增长23%，达到6.77亿美元。全年商业收入年同比增长60%，达到20.73亿美元。

排除战略商业合同的影响，第四季度商业收入年同比增长86%，环比增长24%，全年商业收入年同比增长65%。第四季度我们完成了26亿美元的商业TCV订单，年同比增长161%，环比增长83%。AIP继续推动美国现有客户的扩展和新客户的转化。

第四季度美国商业收入年同比增长137%，环比增长28%，达到5.07亿美元。全年美国商业收入年同比增长109%，达到14.65亿美元。排除战略商业合同收入的影响，第四季度美国商业收入年同比增长142%，环比增长28%，全年美国商业收入年同比增长113%。

第四季度，我们完成了13亿美元的美国商业TCV预订，同比增长67%。2025年，我们完成了43亿美元的美国商业TCV预订，比去年增长了161%，突显了对AI生产用例需求的加速增长。我们美国商业业务的总剩余交易价值同比增长145%，环比增长21%。

我们的美国商业客户数量增长至571个，同比增长49%，环比增长8%。第四季度国际商业收入同比增长8%，环比增长12%，达到1.71亿美元。全年国际商业收入同比增长2%，达到6.08亿美元。在第四季度，我们完成了13亿美元的国际商业TCV预订，主要得益于与几个长期国际商业客户签订的长期续约协议。

本季度战略商业合同收入为210万美元，占总收入的0.1%。预计2026年第一季度这些合同的收入将在100万至300万美元之间，而2025年第一季度为510万美元。我们预计2026年这些合同的收入将低于700万美元，或不到全年收入的0.1%。

转向政府领域。第四季度政府收入同比增长60%，环比增长15%，达到7.3亿美元。全年政府收入同比增长53%，达到24.02亿美元。第四季度美国政府收入同比增长66%，环比增长17%，达到5.7亿美元。全年美国政府收入同比增长55%，达到18.55亿美元。

这一增长得益于现有项目的持续执行以及新奖项的获得，反映了市场对我们政府软件产品中AI技术需求的不断增长。第四季度国际政府收入同比增长43%，环比增长9%，达到1.6亿美元，这主要得益于我们在英国的持续工作。全年国际政府收入同比增长47%，达到5.47亿美元。

我们完成了有史以来最高的季度TCV预订，达43亿美元，同比增长138%，环比增长54%。按美元加权期限计算，TCV预订同比增长166%。净美元留存率为139%，较上一季度增加500个基点。这一增长既受到现有客户的扩展推动，也受到去年第四季度新增客户的影响，因为我们可以看到AI革命带来的效果。

由于净美元留存率不包括过去12个月内新增客户的收入，因此尚未完全反映出过去一年中美国业务增速的加快。我们以112亿美元的总剩余交易价值结束了第四季度，同比增长105%，环比增长29%，并且还有42亿美元的剩余履约义务，同比增长144%，环比增长62%。

在第四季度，我们与一些长期国际客户签订了重要的长期续约协议，这对RPO的增长提供了助力。需要提醒的是，RPO主要由我们的商业业务组成，因为它不考虑初始期限少于12个月的合同以及超出方便终止条款的合同义务，这两者在我们的大多数政府业务中都较为常见。

转向利润率和支出。调整后的毛利率（不包括股票薪酬支出）本季度为86%，全年为84%。调整后的营业利润（不包括股票薪酬支出及相关雇主薪资税）第四季度为7.98亿美元，调整后的营业利润率为57%。全年调整后的营业利润为22.54亿美元，利润率为50%。

第四季度调整后支出为6.08亿美元，环比增长5%，同比增长34%，主要由我们对AIP和精英技术招聘的持续投资所驱动。全年调整后支出为22.21亿美元，同比增长28%。随着我们继续致力于投资产品管道和最优秀的技术人才，同时实现持续的GAAP盈利能力目标，预计2026年的支出将继续增加。

第四季度GAAP营业利润为5.75亿美元，利润率为41%。全年GAAP营业利润为14.14亿美元，利润率为32%。第四季度GAAP净利润为6.09亿美元，利润率为43%。全年GAAP净利润为16.25亿美元，利润率为36%。第四季度股票薪酬支出为1.96亿美元，与股权相关的雇主工资税支出为2700万美元。

全年股票薪酬支出为6.84亿美元，与股权相关的雇主工资税支出为1.56亿美元。第四季度GAAP每股收益为0.24美元，全年GAAP每股收益为0.63美元。第四季度调整后每股收益为0.25美元，全年调整后每股收益为0.75美元。此外，我们的收入增长和调整后的营业利润率在第四季度加速至127%，较上一季度提升了13个百分点的“40法则”得分，并且这是我们连续第十个季度扩大“40法则”得分。

我们全年的“40法则”得分为106%。根据我们2026年的收入和调整后营业利润指引，我们预计全年“40法则”得分为118%。接下来谈谈我们的现金流。第四季度，我们从运营中产生了7.77亿美元的现金，调整后的自由现金流为7.91亿美元，分别占收入的55%和56%。

全年来看，我们从运营中产生了21.3亿美元的现金，调整后的自由现金流为22.7亿美元，分别占收入的48%和51%。我们在本季度末持有72亿美元的现金、现金等价物和短期美国国债。现在转到我们的展望。对于2026年第一季度，我们预计收入在15.32亿美元至15.36亿美元之间，调整后的营业利润在8.7亿美元至8.74亿美元之间。

对于2026年全年，我们预计收入在71.82亿美元至71.98亿美元之间，美国商业收入将超过31.44亿美元，代表至少115%的增长率，调整后的营业利润在41.26亿美元至41.42亿美元之间，调整后的自由现金流在39.25亿美元至41.25亿美元之间，今年每个季度都将实现GAAP营业利润和净利润。说到这里，我将交给Alex发表一些评论，然后由Ana主持问答环节。

亚历山大·卡普

Glazer：欢迎来到我们的财报电话会议，在这里我们庆祝企业绩效或技术历史上最具标志性的一次表现。为了强调一下Glazer刚刚以干巴巴的形式读出的一些数据——这些数据很难做到如此亮眼。这家公司在美国增长率达到了93%，整体增长率为70%。是的，这是70%的增长率。我们的‘40法则’得分为127，并且我们预计今年的增长率为61%。

如果一家公司在其发展的早期阶段取得了这样的成绩，那无疑是非凡、不寻常和卓越的表现。但Palantir已经发展了相当一段时间，你实在不能期望像我们这样的公司还能维持在这个水平上。去年年初，我们的预期增长率大约在30%左右——这对于任何公司来说都是一个出色的表现。然而，到年底时，我们的公司在一个季度内几乎增长了20%。

如果你是一家位于欧洲大陆、加拿大或其他类似国家的公司，你的整个公司在一年内增长了20%，并且拥有50的‘40法则’得分，那么你将成为你国家乃至大陆最顶尖的公司之一。而我们不仅达成了这一目标，还以关键的方式支持了美国政府参与的一些最有趣、最复杂和不同寻常的操作，其中许多我们无法评论，但它们成为了去年的亮点，并极大地激励了我们在Palantir的所有人。

这确实引出了一个问题，即这样令人叹为观止的数据意味着什么？因为如果你的公司像我们这样以40%的速度增长，你可能会认为这与某个表现良好的更广泛的类别相关。但是，拥有127的‘40法则’得分，70%的整体增长率以及93%的美国市场增长率，你真的必须认识到，我们是一个独一无二的类别，做着其他公司从未做过的事情。当然，多年来这一直让人们感到困惑，因为他们曾说我们是一家服务公司，而当时我们在做FDEs（最终交付产品）。

他们说我们的产品只是某种软件。实际上，它们是实施和编排机器。没有人认为我们能够在销售队伍薄弱且不断缩减的情况下产生这种收入。而这显然对世界具有重要意义。这对世界意味着什么呢？这意味着，首先，我们看待价值的方式显然已经不再适用，堆栈的底部是价值减少的地方，而堆栈的顶部是我们通过人工智能、本体论以及FDE和部落知识来影响世界的部分，这些都在这张桌子上有体现，这才是真正创造价值的地方。

而且，这种价值如此之大、如此不成比例，以至于你可以创建一家看似在增长和增长质量方面都在爆炸式发展的公司。这也意味着我们多年来一直在谈的‘芯片与本体论’，意思是纯粹投资于商品化的产品，那些没有经过编排的LLM（大语言模型）。当然，这不仅会破坏你业务的单位经济效益，还会给市场带来非常扭曲的价值创造观，因为显然，如果你赚取收入却无法盈利，因为成本太高了，那就没有价值。

而且显然，如果你生产的东西和其他人生产的一样，那显然是微不足道或者毫无价值的。所以我们颠覆了传统堆栈。我们已证明我们在所做的事上的投资——用小规模就可以对利润和营收产生极大的影响。不幸的是，我们也看到，在美国以外的西方世界，对于这类产品的采用有明显的犹豫，目前在这方面领先的两个地方是中国和美国。

我们在美国所见到的情况差异极大。因此，非采用者，即那些落后的群体，希望实现赶超功能。但这些数字是一种突破性功能。凭借这些数字，你已经进入了一个新的类别。这不是关于AI这一类别的问题——AI这个类别实际上是无意义的。它是关于利用手头工具进行性能和价值创造的类别，其中AI至关重要。

相信你可以不依赖这些去建立公司是非常危险的。在接下来的一年里，我们会看到那些采用了有效方法的公司。我们知道本体论、FDE和编排是爆发性和革命性的。显然，不能期望所有公司都达到这样的水平，因为这是历史性的。但如何达到这种水平的一半将成为科技公司和国家面临的一个现实问题。

我们能否创建出一个在一年内就达到我们季度表现的公司呢？我们西方必须解决的问题之一是如何做到这一点。这给我们的制度带来了巨大的政治压力，因为政治领袖们显然在努力应对如何在分配极度不均的情况下提供价值。在Palantir版本中，拥有者是工人以及知道如何使用这些产品的人。

甚至这个基本事实也远非人们直觉上所相信的那样。实际上不是资本家对抗工人，而是资本家和工人站在一边。但这让政治领导人感到困惑，也让那些不知道如何采纳这些技术、文化上也没有孕育出这些产品的结构感到迷惑。最后，这些数字是非凡的，因为它们完全是有机增长的。

不仅仅是有机增长，因为我们不做收购。我们不做收购是因为我们拥有深厚的文化，这意味着对方得融入我们。现在我们有了完美的理由不去做收购，因为没人有这样的数字，而且收购会降低我们的业绩。但它们也是完全有机的，因为我们没有任何交织在一起的经济关系。

Palantir与国防、情报和商业客户有着直接的关系。我们不共同投资，我们也不投资于大宗商品类产品。这些数字代表了Palantir企业的纯净度和企业勇气。我们内部有很多关于我们应该做什么、应该如何做的争论。但是从一开始，我们就坚持了我们认为是西方高尚一面的价值观，这意味着在前线保持致命性，必要时对外对抗敌人，希望能够威慑敌人不敢与我们作对。

而在内部，这意味着国内机构、情报机构，基本上是在体现第四修正案的精神，这完全由我们的流水线、铸造厂和赋予机构力量的过程体现出来，这样每一个使用我们产品的机构都是在美国法律和伦理范围内运作，并且希望能合理地扩展到世界各地。谢谢。

Ana Soro

谢谢，Alex。现在我们将转向股东们的提问环节，然后再开放电话会议。我们收到了来自[Jeff Jay]的一个问题，他问道，你如何看待你们的国际业务？你是否预期在不久的将来会重新加速，例如由于欧洲的重新武装？

亚历山大·卡普

嗯，Shyam和Ryan应该对此进行评论。但美国盟友以外的一个大难题是——而且再次，这些数字表明，关键不在于你花了多少钱，而在于和谁合作。因此，我们目前——首先，Palantir 处于一个独特的位置，我们在美国以外真的没有带宽去做任何困难的事情。所以——随着这个学习曲线继续，帮助人们理解如何实施这些东西变得越来越困难，而美国国内的需求非常巨大。

但对于我们的盟友来说，核心问题将是，我们能否达到这样一个清晰的认识：你将不得不购买比国内生产的产品先进得多的产品。这对他们来说很复杂，因为他们倾向于购买自己国家生产的产品。但如果你回到更大的框架下来看，这个机构是否能承受这样的负担？欧洲国家的采购结构是否真的能够承担购买最佳产品的任务？

他们是否能够理解这种差异，以便做出可能违背本国狭隘经济利益的决策。我认为，不幸的是，你看到的是，在阿拉伯及非阿拉伯中东地区，比如阿拉伯国家和以色列，出现了采用；在中国，大规模采用；而在加拿大、北欧以及整个欧洲，缺乏采用。

然后——但世界面临的真正困难是，如果 Palantir 要承担这项工作的大部分重任，我们正在扩展规模——我的意思是，Shyam，你应该谈谈这个问题，但是对我们产品在美国政府国防和民用领域的需求非常巨大。那么，实际上，你如何证明进入更复杂的领域是有道理的，这是一个真正的问题。再说一次，最终这个问题更多是他们的问题而不是我们的问题。

我认为你会在北欧、加拿大和其他地方看到真正的压力，即政治上极左或极右的转变，因为当你对这个问题没有答案时，你会提出毫无意义的意识形态并试图实施它们。这就是他们将面临的压力。我们作为一家公司、一个国家所面临的压力是如何在我们要求自己的不懈质量水平下满足需求。

在 Palantir，我们的标准不是成为最好的。而是必须是神奇的。我们不是在交付最好的产品，我们是在交付前线令人惊叹的项目。不幸的是，我们不能谈论其中的一些，但在过去的一年里，我们已经看到了一些神奇的实施案例，这些案例实际改变了人们对美国威慑力的看法。

显然，这里的主要英雄是作战人员，但实施的协调工作，Shyam和 Palantir 的许多员工夜以继日地工作，实际上已经改变了人们能做的事情。如果你对此有任何疑问，实际上可以去——如果你懂法语或读法语的话，可以去看法国的报纸。其中一个对该问题有最清晰认识的国家是法国，但他们不知道如何解决它，因为解决方案涉及购买美国的产品，尤其是 Palantir。

Shyam Sankar

对此没什么可补充的。这非常棒。

Ana Soro

谢谢，Alex。我们的下一个问题来自美国银行的Mariana。Mariana，请打开您的摄像头，然后您会收到提示以解除静音。

Mariana Perez Mora

你们能听到我说话吗？还是老样子，两个问题，一个关于商业方面，另一个关于国防。在商业方面，市场已经认定2026年是AI的关键时刻。你是否在客户或软件合作伙伴中看到了这一点？正如你提到的，我认为你称之为犹豫不决，但随着时间推移，你也谈到了一些企业对采用你认为正确的方式实施AI有所抵触。你是否看到这种动态发生了变化？另一个问题是关于ShipOS。造船业并不是五角大楼唯一难以迅速提升的领域。目前有大量努力正在推动美国的再工业化，特别是与军事相关的部分。但是，有没有机会开发类似弹药操作系统或导弹操作系统这样的产品？我们还能在哪些地方看到它的应用？

瑞安·泰勒

我想说的是，我们整个商业上市战略都旨在尽快向客户直接展示并交付价值和影响力。这就是为什么我们看到越来越多的客户在初期就投入较大规模并且扩展得更快。我们在整体业务中达成了61笔超过1000万美元的交易。这是因为我们为客户提供实际影响，我与这些客户进行了很多对话，他们全都认可我们通过软件展示的能力。我们展示了影响力，并且是我们唯一一家通过本体论、FDE以及我们的产品在那些组织中提供模型杠杆效应的公司。

亚历山大·卡普

再次强调，在这里你需要将美国市场与其他所有市场区分开来。但在美国市场，我们已经有了一些主动咨询的企业，他们已经在其他公司看到过成功案例，而且不是一个用例。可能是这类产品的迁移、承保以及其他众多用例。两年前的对话更多是‘我听说你们这种奇怪的东西可能会让事情起作用’。而现在，普遍的对话变成了‘我听说你们已经做到了。我不明白你们怎么适合某个具体位置。’

Palantir的现实是，我们不是一家插槽型公司。所以如果你想定义我们，人们知道的是，我们会让它工作，并且会做得非常好，速度也非常快。然而，现在许多客户来找我们时会说，‘我知道这个会有效，我需要做什么才能加速？’而在另一端，则可能是一些不太积极的看法，比如‘我不太明白这个如何运作或者为何运作。’但这种情况已经少了很多。

坦率地说，我们现在处于一个比以往更好的位置来决定我们要与谁合作。我们正在做的一部分工作就是明确我们的合作对象，因为Ryan正在参与其中一个从技术和商业角度来看都非常有趣的部署项目。而负责该项目的人员实际上在其内部扮演着CEO的角色。他们深入细节，事实上他们已经重新调整了组织结构来接纳我们的产品。

我们从未有过类似的情况——同样，在国防部Shyam也应该谈论这个问题，但并不是——不幸的是，有些不寻常的事情是我们无法谈论的，比如我们可以多大程度上影响幕后发生的事情，包括如何在国防或民用环境中协调某些事情。并不是我们是决策者，而是这是我们第一次可以帮助塑造执行时的布局，虽然不是所有情况，但这是多年来头一遭。

今年我们需要完成的任务是扩展这一领域。相比交易量，更重要的是客户群的密集度。我们正专注于改造大型机构，然后通过它们赚取大量资金。这非常违反直觉，但也正因如此，他们看到了非常深层次的一致性，并且愿意倾听我们的建议。例如，当我们在说“是的，我们知道这行不通”时，他们就会相信。过去我们必须向他们证明某事行不通，而现在很多时候我们的对话是：“看，我们知道这不会奏效。大家都认为会成功，但那是公司给你的空话，永远不会有效。”

如果你想举办活动策划和牛排晚宴，完全可以实现。坦率地说，一些公司的确表示：“是的，我们公司的某些部门并非真实存在。我们会使用其他公司在这些方面进行活动策划和提供牛排晚宴的服务，而我们则是公司实际业务的一部分。”

Shyam Sankar

关于国防和再工业化的问题，显然再工业化是我们已经讨论了两三年的话题了，也是我们的一个重点。它从国防开始，但我认为它也延伸至制药业、连锁反应等。我们正在帮助建设数据中心。因此，我们在这一领域有相当多的机会，我们具备独特的优势去争取这些机会。

亚历山大·卡普

Shyam过于谦虚了。Shyam的电话整天响个不停，人们希望他能告诉他们如何在政府部门之间复制相同的做法。这就是正在发生的事情。

Shyam Sankar

这就是ShipOS的作用。当然，我们从潜艇舰队开始，但各界人士都在要求我们协助各种不同的武器系统，如战斗机、轰炸机、水面舰艇、无人机、武器本身以及弹药。这是一个涵盖广泛的领域，不仅涉及武器的生产，还涉及其维护。如果考虑到杀伤力，即需要具备从工厂车间到战壕的全面作战能力，则需要一种集成能力。Maven是一项巨大的投资，它改变了我们在战壕层面联合作战的方式。而ShipOS正是这一技术核心，由Warp Speed项目驱动，我们将借此重新激活工厂车间并为五角大楼提供综合视角。

Ana Soro

谢谢。下一个问题是来自Wedbush的Dan。Dan，请打开您的摄像头，随后您将收到提示以取消静音。

丹尼尔·艾夫斯

是的。再次见到你真是太好了。显然，这是一个非常出色的季度。我的问题是，你是否觉得无论是在商业领域还是在政府国防方面，你们正在获得越来越多的预算？比如，你们本来计划做X，结果却做了Y。现在这种情况开始发生了吗？当Palantir进入时，你们是否正在获得更大的预算份额？

亚历山大·卡普

如果你仔细观察我们的数据，你会发现收入增长迅猛，但客户数量的增长却并非如此。收入增长之所以难以解释，是因为那些认真的客户把他们最重要的问题交给了我们来解决。而价值创造，我们处于下游位置，但这种价值创造是非常巨大的。所以这不仅仅是说我们拿到了更多问题去解决，而是我们解决问题的方式对业务具有决定性作用，因此他们会支付更多的费用。

此外还有一个共识，不管是对是错，那就是除了我们之外的选择并不太好。就像每次电话会议之前，我都会收到50条短信让我保持低调点。这是个问题。我们都有一些要克服的东西。但实际上我认为真正的问题在于，我不理解这种虚假的谦虚。我们服务的客户知道我们懂得别人不懂的事情。而且我们一直以来坚持自己的做事方式。而现在AI的出现更是为我们的产品中所有的专业知识增添了强大的助推力。

我想说的是——然后我们在某种程度上更擅长表达，虽然不是所谓的‘谦虚’，但我们会说，你可能是一个尚未完全了解我们的客户或者国家，比如西欧地区。我非常支持西欧。我一直都在批评德国——用德语告诉他们要醒一醒，因为我关心这个国家，而不是出于商业原因。但现实是，那里的大多数人还没有准备好。所以我们处在一个很特殊的位置可以明确告知对方：‘是的，你知道我们能做到什么，这就是具体怎么操作的。’

最好的例子就是在政府内部Shyam和其他人正在进行的工作，这些内容无法公开讨论。不过最初的一些讨论会像这样：‘那你们如何定义这个问题？’没有人——大家想要的就是我们能提供这样的帮助。就像我们的武器软件参与了几乎每一个我所知道的作战场景。当然，也许有些更高权限的人士知道一些我们未参与的事情。人们常说，这种事情本不应该奏效，但它确实成功了。

而在商业方面，我相信这对投资者来说非常有吸引力，这也是为什么我们会有这些——为什么我们遵循‘127法则’。这就是为什么我们在美国市场的增长率达到了93%，我们的业绩指引定在61%。去年年初的时候才只有31%左右。所以这一切都是因为我们与几乎所有行业的领导者都建立了紧密、深厚且密集的合作关系。

最后，针对你的问题补充一点，类似这些合作关系并不是任何形式的循环支付关系。我们提供真正的价值。我是说，尽管这种情况不常发生，但我过去一直告诉人们，假设我们是一家瑞士公司，但你必须稍微付点费。就像我们提供的是高价值的产品。我们不需要任何关于付款方面的废话。我们也绝不会因为产品出了问题就给你一顿牛排晚餐或策划活动来掩盖事实。我们会完成任务，然后得到报酬。事实上，去年我们赚了很多，分别实现了127%、70%和93%的增长率。这些都是我最喜欢的数据。

Ana Soro

谢谢。Alex，如往常一样，我们有很多个人投资者在线。在结束本次通话之前，您还有什么话想对他们说吗？

亚历山大·卡普

当我们思考我们在构建什么时，我们正在通过我们的内部文化、我们的国防客户、合作伙伴，以及对那些将自己资金投入Palantir的人们深思熟虑后构建这些东西。这是我们持续表现出色的重要原因，也是激励我们很多人，特别是我的一大动力。我希望当你遇到那些曾认为我们永远不会实现自由现金流为正、永远不会盈利的专业分析师时，你能享受这一刻。他们认为我们永远无法实现增长率达到2倍、3倍、4倍、5倍，而现在我们实现了7倍的总体增长率，而“40规则”对我们来说曾经是遥不可及的，尽管127%的增长率对其他人来说的确是难以企及的，除了我们。所以，我希望你正在享受这段旅程。总是有起有落，对我们所有人而言都是如此。我们已经在这条路上走了很久了，但今晚我们玩得很开心，我希望你们也一样。是的，恭喜大家。

Ana Soro

谢谢。今天的问答环节到此结束。

详情见 Palantir 投资者关系

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