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Nebius 2025年第四季度财报电话会议

关键要点（AI生成）

财务表现：
- NEBIUS集团报告称，2025年第四季度营收同比增长显著，达到$2.28亿，增长幅度为547%。
- 核心AI云业务的年化运行率收入达到$12亿，超过了第三季度指导的高端预测。
- 集团调整后的EBITDA在第四季度实现正向拐点，核心AI云业务的利润率扩大至24%。

业务进展：
- NEBIUS集团在全球推出了9个新的数据中心，并在去年第三和第四季度售罄了服务能力。
- 最近的发展计划包括推出Token Factory以及收购Tavily，这增强了代理搜索能力并向生态系统添加了开发者支持。
- 公司的战略重点是扩展其AI云服务，并战略性地投资于有机增长和有针对性的收购。

机会：
- AI云业务受到强劲的持续需求推动；在市场需求远超现有计算能力的情况下运营。
- Nebius集团通过服务多样化的客户群体来发挥其核心AI云服务的优势，这些客户包括发展为重要企业客户的初创公司，以及将AI整合到日常运营中的大型企业。

下一季度指引：
- 2026年的收入预期设定在$30亿至$34亿之间。
- 2026年的资本支出预计在$160亿至$200亿之间，计划通过现金储备、运营现金流以及潜在的企业债务和资产支持融资来进行战略性资金投入。
- 集团调整后的2026年EBITDA利润率目标约为40%，尽管有积极的扩张计划，仍保持严格的财务管理。

风险：
- 公司面临与其雄心勃勃的产能扩张相关的重大风险，尽管市场需求旺盛。这些风险包括新数据中心计划的执行风险，以及如果市场条件或技术需求发生意外变化可能导致的操作过度扩展。

完整记录（AI生成）

主持人

欢迎参加Nebius集团2025年第四季度财报电话会议。演示结束后将进行问答环节。[操作员说明] 现在我将电话交给Neil Doshi，投资者关系副总裁，开始本次电话会议。

Neil Doshi

谢谢大家，欢迎参加Nebius集团2025年第四季度财报电话会议。我是Neil Doshi，投资者关系副总裁。今天和我一起参加会议的有Arkady Volozh，创始人兼首席执行官；以及我们的高层管理团队。今天的发言将包括前瞻性陈述，这些陈述基于截至今天的假设。由于多种因素，包括今天发布的财报新闻稿及我们向美国证券交易委员会提交的20-F表格年报中的内容，实际结果可能大相径庭。我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。

在本次电话会议中，我们将展示GAAP和某些非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP指标的对账表已包含在今天的财报新闻稿中。财报新闻稿和股东信可在我们的网站nebius.com上查阅。现在，我想把电话交给Arkady。

阿卡迪·沃洛日

谢谢Neil，也感谢大家参加这次电话会议。2025年对我们来说是非常成功的一年。我们的团队在以快速和可靠的方式扩展容量并向客户交付方面表现出色。我们在开发自己的超大规模AI云方面也取得了巨大的进展。但在详细讨论2025年的成果之前，我想先退一步谈谈。

很难相信我们仅在1.5年前创立了这家公司。当时，我们已经奠定了全球人工智能云业务的基础，其增长呈指数级规模。我们的运营强度非常高，以非凡的速度进行建设和扩展。如今，我们已经成为世界领先的、最可靠的AI云计算提供商之一。我们吸引了多样化的客户群体，他们非常重视我们从零开始构建的平台的质量、性能和灵活性。我们拥有一支出色的团队，他们每天都在完成看似不可能的任务。而且我知道他们会继续这样做。

基于这一基础，我们为所取得的成就感到自豪，并对我们将要交付的成果充满信心。回到2025年，正如我所说，这是非常出色的一年。我们超越了财务目标，也大幅超过了我们的产能计划，为下一阶段的规模化奠定了基础。需求依然强劲，我们的项目储备也在持续大幅增长。去年第三季度和第四季度我们的产能已售罄，而现在已经进入2026年第一季度，同样也已售罄。

甚至在我们上线新产能之前，它们往往就已经被预订一空。因此，新云计算客户的平均合同期限增长了50%，并且即使是前几代GPU的价格也没有像行业预期的那样下跌。客户需要更多的计算能力以及越来越复杂的技术解决方案来运行他们的AI工作负载。AI初创公司正在迅速演变为具有实际收入的企业级大客户。其需求迅速从数百个GPU增长到数万个GPU，这已经是去年市场上最大客户的需求量级。

我们在企业领域也看到了同样的趋势，这些企业正越来越多地将AI应用于至关重要的业务流程中。与此同时，算力获取仍然受限。这种供需不平衡为我们创造了有利的环境，因为我们可以在强劲的需求环境中确保并部署更多产能。为了抓住这一机会，我们正在加速推进我们的产能计划。就在今天，我们宣布在全球范围内新增9个数据中心。

上个季度我们表示，将在年底前确保2.5千兆瓦的合同电力供应。而现在已经是2月份，我们已经达到了超过2千兆瓦的水平，因此我们上调了2026年的预测，预计将达到3千兆瓦以上。我们有望按照上个季度讨论的那样，提供800兆瓦至1千兆瓦的可用数据中心容量。

容量是我们增长的两个维度之一，另一个是产品。我们的主要战略重点是——扩大我们核心的人工智能云业务，即我们的多租户人工智能云。我们将通过有机扩展和有针对性的收购来扩展我们的平台，这些收购可以增强并加速该平台的发展。我们最近推出了Token Factory，这是对我们内部能力的一个证明。我们对近期收购Tavily也感到非常兴奋，这为我们的客户增加了通用——代理搜索功能，还为我们的生态系统带来了近700,000名开发者。

基于强劲的需求和我们强有力的执行力，我们对来年的计划充满信心。我们重申，到2026年底实现年度经常性收入（ARR）达到$70亿至$90亿的目标。当我们在三个月前宣布这一目标时，曾有人质疑我们是否能够达成这一范围。

过去几个月，我们对该目标范围的信心愈发增强。为什么？因为我们超出了2025年ARR指导的上限，展示了超过$12亿的ARR；因为我们在今年2月已签订了超过2千兆瓦的产能合同，并有望在今年突破3千兆瓦；因为我们已经完成了Meta合同的所有产能交付；因为我们正按计划在2026年内逐步交付微软所需的产能，完全符合预期。最后，对我们AI云的需求依然强劲。

价格表现良好。我们看到越来越多的客户加入平台，签订更大、更长期的合同。我们建造的一切都能够顺利销售出去。我们正处于历史上最大的工业和技术革命之一的初期阶段。这是我们所坚信的。NEBIUS正迅速成为首选的AI云提供商。我要再次感谢所有员工的奉献和辛勤工作，还要感谢我们的股东给予的信任和支持，我们将继续努力。现在，我想把电话交给我们的CFO，Dado Alonso。Dado，请发言。

Dado Alonso

谢谢你，Arkady。确实，2025年是执行和交付非常出色的一年。我们超越了既定目标，超出ARR指引，并在集团层面实现了正EBITDA。我们还筹集了大量资金以支持当年的增长。现在让我详细说明一下这些结果，讨论我们的融资计划，然后我将总结2026年的指引。

在第四季度，我们实现了$2.28亿的集团收入，同比增长547%。收入从第三季度到第四季度增长了56%。截至12月底，核心业务的年化运行率收入达到了$12亿，超出了我们第三季度指导范围高端的$11亿。

我们核心AI云业务的结果更加令人印象深刻。收入同比猛增830%，环比增长63%。这得益于高使用率、强劲的价格和有力的执行。正如Arkady所指出的，在第四季度，由于需求继续显著超过可用容量，我们再次售罄产能。即使我们在实现如此强劲增长的同时，运营杠杆和支出纪律使我们在底线方面取得了显著进展。

集团调整后的EBITDA在第四季度转为正值，符合我们的指引，这主要由我们核心云业务的强劲表现推动，其调整后的EBITDA利润率从第三季度的19%扩大到24%。转向资产负债表，我们在年底持有$37亿的现金及现金等价物，并在第四季度产生了$8.34亿的经营现金流，其中主要来自我们长期协议的预付款。

随着我们在年内执行这些承诺，这些早期的现金流将继续流入，为我们提供了对未来现金流的显著可见性。我们手头的现金、预计的经营现金流以及稳健的资产负债表使我们处于非常有利的地位，可以为2026年的产能扩建计划提供资金。稍后我会详细分享我们的资本计划。

现在我来谈谈2026年的指引。如Arkady提到的，我们依然对我们到2026年底能够产生$70亿至$90亿的年化运行率收入充满信心。对于全年，我们预计收入将达到$30亿至$34亿之间。从第二季度开始，我们预计会逐步上线今天宣布的一些新站点，大部分计划中的产能将在下半年部署。

截至2月初，Meta的产能已全部部署，我们现在正在全面履行他们的合同。在按时交付微软第一阶段承诺后，我们预计将在年内持续交付剩余的部分，其中大部分预计在下半年。我们预计微软将在2027年所有这些阶段都部署完毕后，开始以全额年度运行率贡献收入。

关于调整后的EBITDA，我们预计2026年集团调整后的EBITDA利润率约为40%。随着我们推进产能扩张计划，部署GPU并投资于将显著增强我们技术栈和未来AI产品的研发，我们预计2026年EBIT仍将保持亏损状态。我们认为这些投资的回报具有吸引力，并将继续致力于我们的中期EBIT目标，即20%至30%，且有可能达到更高水平。

从2026年第一季度开始，我们将折旧时间表从4年更新为5年，以反映我们在市场中看到的情况及当前的利用率承诺。这种方法符合基于会计的惯例，我们在这一方面继续保持谨慎。现在来看资本支出。为了抓住我们看到的未来巨大而不断增长的机会，我们计划在2026年进行$160亿至$200亿的资本支出投资。我们已经从资产负债表、现有运营和承诺中获得了约60%所需资金。

我们持续评估向我们开放的多种融资选项，并在考虑资本替代方案时将采用两个护栏。首先，我们将根据业务需求侧重债务融资，并对资本成本保持审慎态度。其次，如果我们选择发行股票，我们将慎重对待股东稀释问题。

鉴于我们的资产负债表和极低的债务水平，我们很幸运拥有许多额外的融资选择来支持不断增长的业务。例如，我们目前正在探索在资产负债表中增加公司债务和资产支持融资。我们至今尚未使用过的场内股票计划仍然是机会主义资本的另一种选择。此外，我们在ClickHouse和其他企业（如Avride）中的股权未来也可以成为资本来源。

我们对这些资产感到兴奋，尤其是当市场认识到它们的重大价值时。比如有报道称，在最近一轮融资中，ClickHouse的估值约为$150亿。因此，我们拥有的多种融资选择使我们能够以一种平衡、有纪律且符合回报的方式推动增长，而不是只依赖单一路径。

总之，2025年是Nebius实现战略进展的一年，我们在整个业务领域以专注和纪律执行计划，并为进入2026年创造了强劲的发展势头。展望未来一年，我们将继续快速扩展，抓住这个千载难逢的市场机遇。接下来，我将把电话转交给Arkady。

阿卡迪·沃洛日

在我们进入问答环节之前，我想再提供一个更新。在这次财报电话会之后，我们的投资者关系副总裁Neil Doshi将调任到一个新的战略职能岗位。我们要感谢Neil迄今为止在构建我们的投资者关系职能方面所做的杰出工作。同时，我也非常高兴地欢迎Gili Naftalovich，她将成为我们的新任投资者关系副总裁。Gili带来了她在高盛、瑞银和monday.com积累的深厚研究和战略财务经验，我们非常高兴她加入团队。现在，让我们进入问答环节。

Neil Doshi

很好。我们正在从门户收集一些问题，很快将开始问答环节。好的，我们来自门户的第一个问题是：Nebius正在迅速行动，既满足当前市场需求，又为未来的容量建立坚实的基础。您在市场中看到了什么让您坚信AI需求将继续证明这些投资是合理的？这个问题交给Arkady。

阿卡迪·沃洛日

首先，我们环顾四周，可以看到几乎所有地方都在发生变化，我们的日常私人生活如何改变，我们的公司和企业内部发生了什么。例如，我们现在的工作负载中有多少利用了AI功能进行编码。实际上，我们现在看到所有行业都在发生变化。

再看最近的例子，比如编程或电影行业，甚至科研，无论做什么事情，现在都离不开AI。但这些都是普遍现象，而我们的信心主要基于我们在业务中直接观察到的情况。我们在业务的各个领域都看到了非常明确的信号。首先，在大客户方面，所有的大客户都在跟我们交流——不仅是我们，也包括整个市场——关于扩大租赁更多容量、更多GPU，因为他们的AI业务正在增长。

目前正在进行的对话实际上将带来更多的合同签订。但正如大家所知，我们更加专注于我们的AI云业务。在AI云领域，我们有两个主要板块：AI初创公司和企业，以及AI原生客户。看看这些客户在2025年发生了什么。一些初创公司消失了，但其中有些正逐渐成长为真正的公司、未来的企业。他们开始获得吸引力，他们的产品越来越被客户使用，而且他们正在快速增长，伴随着实际收入和真实需求。

我们看到这样的客户、这样的公司，以前订购数百个、数千个GPU，现在他们订购的量达到了数万个GPU。这实际上就是我们去年在最大的消费者身上看到的数量级。前沿模型（frontier models）几年前还会订购数万个GPU，而现在昨天的初创公司已经达到了这一水平。

再次强调，这是真实的业务，这些是支付实际收入的真实客户。因此，AI的增长势头显而易见。我可以列举很多来自该领域的客户，从Cuckoo、Cursor、Rodo、Higgsfield、Photoroom、Genesis Molecula等不同行业的公司，他们都获得了初步牵引力，并正在逐步成长为真正的公司。实际上，这就是未来的企业。

另一方面，还有企业客户参与得更多——实际上正在将大部分日常业务流程转向人工智能，并通过这些AI实施创造新的利润。我们看到这类客户的数量在增加，每个客户的合同金额在增长，GPU的数量在增长，合同的期限也在延长。正如我所说，去年新客户的平均合同期限增长了50%。

因此，从我们从市场各个领域看到的信号来看，无论是大客户、超大规模企业，还是正在成为企业客户的AI初创公司，对于企业的AI扩展，我们看到了积极的信号，我们需要为他们建设更多设施，包括更多的数据中心和工具。如果我们能够比现在更快地建设更多设施，我们会这么做。所以我们正在建设，因为增长势头非常清晰。

Neil Doshi

好的，谢谢Arkady。下一个问题是来自摩根士丹利的Josh Baer，他询问有关我们的资本支出融资计划，特别是我们现在对外公布的资本支出指导为$160亿到$200亿的情况下，我们如何考虑满足这些资本支出的预期？Ophir？

Ophir Nave

我是Ophir Nave，Nebius的首席运营官兼董事会成员。通常情况下，我不参与这些电话会议，但鉴于这一问题对我们的业务以及投资社区的重要性，我来回答这个问题。

基本上，这个问题分为两部分。第一，我们业务在2026年的最佳资本支出是多少？第二，这笔资本支出将如何融资？显然，这两个问题相互关联。

那么我们先从第二个问题或第二部分开始吧。我们将如何为资本支出融资？显然，首先我们会利用我们的现金流。我们有手头的现金，我们有核心业务产生的现金。但最重要的是，我想说的是，我们在2026年从长期合同的优惠条款中已经收到并将持续收到大量的现金。这里涉及的是一笔非常可观的现金。

这些现金流实际上将为我们2026年大约60%，甚至更多的资本支出需求提供融资。那么我们如何为剩余的部分融资呢？众所周知，我们的资产负债表非常健康。顺便说一下，这并非巧合，因为我们一直在努力保持谨慎、自律且健康的资产负债表。截至目前，我们没有任何公司层面的债务，也没有任何资产支持的融资，尽管我们从长期合同中获得了数十亿美元的收入，我们没有银行循环贷款，而且是主动选择不使用它。

但迈向2026年，大家都知道，我们行业的最优资本结构也应该包含债务。这一点显然需要改变。我们计划在2026年使用我提到的一些工具，以向更优的资本结构迈进。综上所述，从融资角度来看，我们认为$160亿至$200亿的资本支出是非常合理的，我们能够在保持健康、自律的资产负债表的同时为其融资。

但回到第一个问题，即2026年的最优资本支出应该是什么？我刚才提到——事实上，Arkady反复强调过，鉴于我们是一家完全垂直整合的公司，我们的资本支出基本分为三个部分。不到1%用于确保电力供应。鉴于电力对我们业务的重要性，以及确保电力供应对未来高速增长的重要性，我们正在全力推进以尽可能多地锁定低成本电力。我认为，在这次电话会议上也提到了，我们已经锁定了大量的电力供应，并将继续这样做。

资本支出的第二部分是建设数据中心，这部分约占总资本支出的20%。我们投资建设了数据中心，并且这笔投资达到了我们的预期，成为我们做出的最佳投资之一。为什么？因为当我们有已经建成或接近建成的数据中心时，可以快速部署GPU，并以非常有吸引力和优惠的条件出售这些容量。迄今为止，我们一直是这样做的，并计划未来继续这样做。

我们看到了需求，也看到了兴趣。对于2026年下半年以及2027年的需求，无论是来自我们的云客户，还是AI实验室和超大规模企业，我们都看得非常清楚。我们相信，随着来自各方的兴趣不断增加，这些投资将再次为公司带来巨大利益，就像2025年一样。

剩余的资本支出显然是用于部署GPU。这同样是资本支出的重要部分。好处在于，在我们对需求、价格和利润率有清晰认知的情况下，我们在短时间内部署GPU，对此我们感到非常满意。我们认为这不是一个高风险的地方。

综上所述，我们相信$160亿到$200亿的2026年资本支出对我们来说是最合理的。首先，这是基于我们对2026年和2027年需求的可见性；同时也是基于我们从各方面的玩家那里获得的兴趣，包括我们的云平台、AI实验室以及超大规模企业。

这将帮助我们在2026年实现$70亿到$90亿的年度经常性收入（ARR）。但更重要的是，它还将为我们2027年及以后的高速增长奠定基础。谈到资本支出和投资，我认为还有两个额外的点值得讨论。一是ATM（股票发行机制）。正如大家所知，我们在上个季度启动了ATM计划。截至目前，我们尚未使用过它，事实上，我们近期也没有具体的使用计划。

然而，这是我们工具箱中的另一个工具，当对公司和股东最有利的时候，我们可以灵活使用它。这也是帮助我们保持谨慎、平衡和自律资产负债表的另一项工具。

另一个值得一提的点显然是我们的非核心业务。我们很幸运拥有ClickHouse 25%的股份以及Avride的所有权。这些非核心业务目前的价值已达数十亿美元。虽然这很棒，但它本身并不那么有趣。最重要的是，我们确实相信这些资产将在中期内大幅增值。

当它们增值时，将使我们能够继续以超高速模式发展业务，正如我们规划2027年及以后那样，同时利用这些资本并继续保持严格的资产负债表。我们对这种未来的潜在资本注入感到非常高兴。我想我已经概述了资本支出的需求及其融资方式。

Neil Doshi

Ophir，这很有帮助。谢谢。好的，下一个问题来自Alex Platt，D.A. Davidson。能否帮助我们理解，不仅是要达到800兆瓦至1吉瓦的连接功率指引，还要在年底前实现3吉瓦的合同功率指引？Andrey？

安德烈·科罗连科

是的。谢谢，Neil。大家好，我们现在可以看到的是，我们在2026年的产能建设和部署正在大大加速。我们预计这种加速将在2027年及以后继续下去。正如Arkady提到的，我们正在为2027年以及未来的几年打基础进行投资。我们正朝着实现我们在2026年底达到800兆瓦到1千兆瓦这一目标稳步前进。

我们通过启动许多项目来做到这一点，这些项目混合了小型和大型工程，并且我们的一些大型项目会在今年年底开始投运。此外，除了我们今天提到的站点外，我们还有多个正在进行中的项目。我们预计其中一些新增站点可能会在今年内实现。因此，我们认为这些计算将帮助我们在今年第二季度开始更快地增长，并在全年逐步扩大。而我们自己那些规模较大的项目，将会在2027年及以后真正开始扩展，这直接关系到合同约定的电力供应。

Neil Doshi

很好。谢谢，Andrey。Andrey，也许还是留在这个话题上。Arete的Andrew Beale问了一个关于新泽西数据中心地址的更新问题。

安德烈·科罗连科

是的。对于新泽西州的项目，我们对其进展感到非常满意。我们按时向微软交付了第一阶段的任务，目前也正按计划准时完成剩余的承诺。我们相信我们的合作伙伴已经确保了供应链中的组件，并且他们正在全力以赴使所有设施上线。同时，我们在项目中也有一些缓冲时间的安全余量。尽管所有项目都可能有波动，但我们已经制定了具有较大安全边际的计划，我们对执行这些计划充满信心。

Neil Doshi

很好。谢谢，Andre。好的，现在看起来我们有一个来自高盛的Alex Duval的问题。Nebius在第四季度收入低于市场预期，但年度经常性收入（ARR）超出预期。那么哪个指标更有意义？是否有时效考虑？接着更广泛地说，结合ARR问题，您能否帮我们理解ARR从$70亿至$90亿的指引与2026年的收入指引之间的区别？Dado，也许您可以回答这个问题。

Dado Alonso

谢谢。让我逐一回答这些问题。对于第一个问题，我们对年度经常性收入（ARR）为$12亿感到非常满意，它超出了我们的ARR指引。我们的收入落在指引的中间范围，实际上这也是我们所预期的。在高速增长阶段，ARR是一个更好的指标。至于ARR和收入指引之间的差异问题，我想首先说明的是，在Nebius，我们确实采取了一种谨慎的态度对待收入指引，正如我们所传达的那样。2026年，我们的收入指引为$30亿至$34亿。

ARR和收入之间的差异是合乎逻辑的。我们的收入和ARR反映了全年容量部署的时间表，正如Andrey提到的，大部分容量是在下半年安装的。我们还需要考虑到，最大的企业合作关系也在逐步提升。因此，收入指引仅仅反映了即将上线的容量提升情况。

Neil Doshi

很好。谢谢，Dado。这是来自D.A. Davidson的Alex Platt提出的一个问题：我们应该如何看待您在ARR指引范围$70亿到$90亿内的进展情况？您是否真的依赖于大型超大规模服务商才能达到这一范围？Marc，您为什么不回答这个问题呢？

Marc Boroditsky

谢谢你，Alex。首先，让我澄清一下。我们的2026年年度经常性收入（ARR）目标并不依赖任何新的超级大单。随着我们按计划增加额外的产能，结合已经强劲的销售管道以及我们的市场推广计划，我们对实现2026年的ARR目标充满信心。

我们在人工智能原生企业方面的持续成功，以及在独立软件开发商（ISV）和企业客户方面取得的初步进展，为今年占领市场奠定了基础。基于我们目前所获得的市场吸引力，以及对我们整体市场机会的深入研究，我们将继续专注于已经布局好的垂直领域：医疗保健、生命科学、媒体与娱乐、实体AI和零售，这些领域为我们提供了充足的增长空间来获取市场份额并发展业务。尽管我们乐意服务如超大规模企业这样的大型战略客户，但在追求与我们AI云长期定位相匹配的机会时，我们会继续保持对这种大单交易的灵活性。

Neil Doshi

很好，谢谢Marc。现在让我们从门户上提一个问题。您能否提供关于微软和Meta交付进度的最新情况？另外，再提醒我们一下，这两个合同在今年是如何分阶段履行的？也许第一部分由Andrey解答，然后Dado，您可以回答第二部分关于合同分层的问题。

安德烈·科罗连科

好的，谢谢Neil。正如我之前提到的，第一笔微软订单已于11月按计划交付，剩余产能正在按计划进行中。所有剩余批次将在整个2026年内完成交付，其中超过一半将落在下半年。至于Meta，本月初我们按时交付了与Meta签订的全部两批订单，目前正处于全面服务阶段。Dado，您可以谈谈财务状况吗？

Dado Alonso

当然可以，感谢Andrey。正如Andrey刚才提到的，Meta的部署已在2月初上线。因此，我们预计第一批订单将在12个月内确认收入，第二批订单大约会在11个月内确认收入。至于微软的协议，我们预计收入将随着今年内计划交付的产能批次逐步增长，正如Andrey所提到的那样，大部分交付将发生在下半年。所以微软的订单将从2027年开始产生全年收入。在我们履行这些承诺的同时，我们预计它们将对我们的中期息税前利润率（EBIT margin）目标（20%到30%）做出积极贡献。

Neil Doshi

非常好，谢谢Dado。还有一个来自门户的问题。是什么推动了2025年12月的年度经常性收入（ARR）上升？展望第一季度，您目前在市场上看到哪些需求趋势？Marc，您可以回答这个问题吗？

Marc Boroditsky

当然。12月ARR的上涨得益于扎实的执行以及强劲的定价和利用率。我们继续在增加新客户标志和扩大现有客户方面取得巨大进展。关于第二点，我们看到所有GPU产品系列的价格都非常强劲，并且我们的产能已全部售罄。

关于第一季度的需求，仍然极其强劲，我们看到与2025年下半年相同的趋势延续到了2026年。进入2026年让我充满信心和兴奋的三件事是：持续增长的销售管道、积极的交易趋势以及我们在垂直战略上的进展。第一季度的销售管道创造轨迹有望超过$40亿。随着我们扩展可用产能并增加销售覆盖，预计这一数据将继续增加。

在交易趋势方面，它们都朝着正确的方向发展。合同期限变得更长，平均交易规模也在增加。第四季度，我们看到为期超过12个月完成的交易数量几乎是第三季度的两倍，而平均售价则上涨了50%以上。例如，Hopper已经售罄，而那些即将续约的合同通常是基于短期储备协议，目前正以12个月或更长时间进行续约，同时我们看到价格略有上升。最后，我们专注于拥有高价值工作负载和使用案例的客户，这带来了更好的条款，包括越来越多的客户愿意预付款项以确保未来容量。

Neil Doshi

很好，谢谢Marc。我们从门户上又收到了一个问题。市场有关于数据中心设备短缺的报道。Nebius是如何应对这种情况的？你们如何确保获得这些产品？您是否认为这会对你们的部署产生影响？我想，Andrey，这个问题由您来回答。

安德烈·科罗连科

好的，谢谢Neil。关于数据中心延期问题，总体而言，建设数据中心是一项相当复杂的任务，任何人都无法完全规避所有风险，但我认为我们在管理这种风险方面做得不错。正如您今天所见，我们的合同电力供应远远领先，而且我们正在开发今天宣布的9个签约站点。

主要想法和策略是拥有一系列站点组合。因此，我们不会依赖任何特定的数据中心项目来实现我们的指导目标和交付计划。这一点非常重要，有助于理解我们的差异化优势。我们是全栈云服务提供商，可以享受这种灵活性带来的好处，我们不依赖任何单一规模，可以在不同地点之间转移负载，并提供灵活的服务。我们只是运营确保有足够的容量。

第二个措施是我们已经为自己的站点签订了大部分长期项目的合同，以确保2026年以后的产能部署。至于存储器短缺问题，重要的是我们与微软和Meta签订的最大订单。去年我们成功为这些合同的全部范围采购了必要的组件，并在2025年下半年价格尚未上涨之前完成了采购。对于剩余需求，我们对供应链充满信心，能够获得所需的零部件以继续交付产能。

Neil Doshi

Andrey，可能还得麻烦您解答一下，有几位分析师问到，刚刚宣布的9个新的数据中心站点将会有自有和托管两种形式，您如何评估是购买还是租赁？您预计这种组合在未来会如何变化？

安德烈·科罗连科

我想我们已经讨论过很多次了。总的来说，我们的重点是将大部分大型项目作为自主开发的项目来推进。这有三个主要原因。首先，这样我们能拥有更好的所有权，并且由于我们具备建设和运营自身站点的专业知识和经验，我们可以更好地掌控项目的执行过程。

此外，通过这种方式，我们可以大规模实现更高的效率，因为我们通常会根据自身需求和技术要求量身定制设计。但这个过程需要时间，在我们全面启动自主项目之前，我们会利用租赁和合作伙伴关系填补空缺。总结一下，我们的偏好是自行开发基础设施，但我们偶尔仍需要依靠合作伙伴和租赁来支持增长。

Neil Doshi

谢谢Andrey。下一个问题来自摩根士丹利的Josh Baer。这个问题主要围绕软件堆栈。您广泛的客户群——包括初创企业和大型企业——在您的AI云服务中使用并付费的最常见的软件工具是什么？另外，有多少比例的客户除了使用您的计算能力之外，还使用您的软件和服务？能否透露目前软件堆栈带来的年度经常性收入（ARR）占比？Marc，您来回答这个问题吧。

Marc Boroditsky

当然，谢谢Josh提问。正如您所知，我们的AI云是专为AI打造的，并经过了与AI客户群体的实际检验。在现阶段，100%的AI云客户都在使用我们的AI云软件，显然，我们的附加率达到100%。顺带提一下，我们对推出的像Token Factory和Aether这样的新产品感到非常兴奋，它们打开了新的市场空间，并为我们进军企业市场创造了机会。

我们新收购的Tavily也扩展了平台的能力，为AI开发者提供了代理搜索功能，开辟了更多进入客户账户的路径。我还想提到的是，我们看到物理AI、媒体娱乐以及医疗保健和生命科学等关键垂直领域的客户对嵌入式存储的需求持续增长。因此，我们正在创建针对这些垂直领域量身定制的解决方案，以满足客户需求。

我们正处于货币化进程的早期阶段，但我们的软件和服务使平台更具粘性，这使得我们能够相对每GPU小时收取更高的费用。我们正在探索其他货币化模式，包括基于使用的收费方式，例如通过Token Factory按代币定价。所以，Josh，请继续关注未来关于货币化的更多信息。

Neil Doshi

很好，谢谢Marc。接下来是高盛的Alex Duval提出的另一个问题，主要是关于我们给出的40%EBITDA利润率目标。是什么让我们对此充满信心？Dado，这个问题由您来回答吧。

Dado Alonso

好的，感谢Alex提问。让我从更大的角度来看待这个问题。NEBIUS正在快速扩展，随着我们的扩张，我们的利润率也会随之提升。现在来看调整后的EBITDA利润率指引。在第四季度，集团实现了7%的调整后EBITDA利润率，而到2026年，我们预计将达到40%。我们看到了AI云业务的巨大需求，并正进行适当的投资以满足这一需求。

正如我们所报告的，核心AI云业务的利润率实际上显著高于集团整体。随着我们扩展AI业务，我们的大部分收入和利润将继续由核心AI业务驱动。因此，我们预计其他业务在2026年仍将处于EBITDA亏损状态，但它们对EBITDA的贡献将越来越小。所以40%的调整后EBITDA利润率指引反映了业务当前的扩展状态。

Neil Doshi

很好，谢谢Dado。我们有一些分析师，包括Water Tower Research的James Kisner在询问关于Tavily的问题。收购Tavily背后的战略理由是什么？这对你们现有的产品有何补充作用？云客户对这个产品的需求是否很大？Roman，你来回答这个问题吧？

Roman Chernin

好的，感谢您的提问。我还以为我们不会谈到这个问题呢。对我们来说，这是一个非常激动人心的事件，我们很高兴宣布我们的第一笔并购交易——收购Tavily，并欢迎Tavily团队和Tavily的客户加入Nebius大家庭。Tavily是一家代理搜索公司，他们将AI代理连接到网络上。这与我们的战略非常契合，即成为所有AI开发者（无论是初创企业还是大公司）构建其AI应用和代理的平台。

Tavily取得了相当显著的进展，他们已经为许多《财富》500强客户提供服务，并且在开发者社区中获得了广泛认可，深受开发者喜爱。我们将继续评估潜在的收购目标，以深化客户参与度、提高粘性、增加我们的终身价值，并强化我们作为全栈AI云提供商的地位。整个市场如此之大，很明显我们不可能自己构建一切。我们将积极寻找战略机遇并建立战略合作伙伴关系，寻找那些拥有优秀产品、良好开发者体验并且与我们理念相似的公司和合作伙伴，共同打造一个长期受AI开发者喜爱的平台。

Neil Doshi

很好，谢谢Roman。我们还有一个关于资本配置和并购的问题，比如Northland的Nehal Chokshi在问“自建还是购买”的问题。Arkady，在考虑资本配置时，尤其是在投资产能或进行并购方面，您是怎么看待这个问题的？

阿卡迪·沃洛日

是的，我们正在构建的是一个为AI开发者提供构建应用程序的最大平台之一。“最大平台”意味着两个维度：规模和功能性产品。我们在这些维度之间分配资本。我们需要扩大规模，这就是为什么我们需要建设所有这些数据中心并购买数十万个GPU。同时，我们需要开发产品，我们将通过内部团队自主开发，涵盖所有内容。

所以我们也会进行收购，并投入部分资本用于收购，以此来增强我们的产品、获取更多人才，最终实现更快、更多的发展。Tavily就是这种收购的一个完美例子，希望这不是最后一次。

Neil Doshi

很好，谢谢Arkady。我想我们已经到了整点时间了。感谢大家参加我们2025年第四季度的财报电话会议。下个季度，Gili将主导财报流程。谢谢大家。

详情请见NEBIUS 投资者关系

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