Figma 2025年第三季度财报电话会议

财务表现:
- Figma报告称2025年第三季度收入为2.74亿美元，同比增长38%，超出业绩指引的高端。
- 该公司已经突破了10亿美元的年度收入运行率。
- 尽管在人工智能和并购方面进行了大量投资，非GAAP营业利润率仍保持在12%。
- 调整后的自由现金流利润率在本季度达到了18%。
- 公司拥有稳健的资产负债表，持有16亿美元的现金等价物和可销售证券。

业务进展：
- 平台持续改进并快速部署新功能，仅在第三季度就推出了50项新功能。
- Figma Make的全面推出显著推动了客户增长，30%的高年度经常性收入（ARR）客户每周使用该服务。
- 扩展战略包括开设印度中心以增强该地区的服务能力。
- Weavy收购后整合为Figma Weave，提升了单一平台上的AI模型输出和专业编辑工具能力。

机会：
- 新老客户对Figma Make表现出极大的兴趣并广泛采用。
- 战略合作伙伴关系及近期收购的Weavy（现为Figma Weave）扩展了公司能力和受众范围。

下一季度展望:
- 第四季度收入预计在2.92亿美元至2.94亿美元之间，同比增长约35%。
- 2025年全年收入预计在10.44亿美元至10.46亿美元之间，得益于新产品如Figma Make的强劲表现。

风险：
- 对人工智能和并购的投资可能会对短期至中期利润率产生影响。
- 对设计人才的强烈需求可能给保持竞争优势和创新能力带来压力。

感谢您的耐心等待。我叫Eric，今天将担任您的会议主持人。现在，我欢迎各位参加Figma 2025年第三季度财报电话会议。[操作员指示] 现在，我将电话转交给Kate DeLeo，投资者关系和业务运营副总裁。请继续。

大家下午好，感谢您参加今天的电话会议，讨论Figma 2025年第三季度的业绩。在今天的电话会议上，我们有Figma的联合创始人兼首席执行官Dylan Field以及我们的首席财务官Praveer Melwani。在今天的电话会议过程中，我们可能会做出前瞻性陈述，包括但不限于有关我们的指引和未来财务表现、市场需求、产品开发、增长前景、业务战略和计划、合作伙伴关系、吸引和留住客户的能力以及有效竞争能力的声明。

这些前瞻性陈述基于管理层当前的观点和假设，不应依赖于任何后续日期，并且我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。实际结果可能与今天的陈述有重大差异。关于我们可能导致结果与这些前瞻性陈述不同的风险、不确定性和其他因素的信息已包含在我们向美国证券交易委员会提交的文件中，包括截至2025年9月30日的季度的10-Q表季度报告。

我们今天的讨论将包括某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标应被视为GAAP指标的补充，而不是替代或孤立于GAAP指标之外。我们的非GAAP指标排除了股票薪酬和其他特定项目对我们GAAP结果的影响。非GAAP财务指标与可比GAAP指标的对账可在本次电话会议随附的新闻稿中找到，该新闻稿已发布在我们的网站上。现在我想把电话会议交给Dylan。

谢谢，Kate，也谢谢大家今天参加Figma的Q3财报电话会议。继互联网之后，人工智能是我们迄今为止一生中最重要的技术变革。我相信这对Figma来说也是一个巨大的助推力，原因有两个。首先，人工智能在代码生成和资产创建方面特别擅长，这意味着价值正在向更高端转移。正如我们在过去十年中所说，设计是差异化的核心。 其次，随着前沿AI模型的不断改进，Figma也在变得更好，而这正是我们构建战略的方式。Q3是Figma历史上最好的一个季度。我们的年度收入运行率突破了10亿美元，并实现了2.74亿美元的Q3收入，净增收入创纪录。这代表了同比增长38%，并且高于我们之前提供的指引上限。

我们的团队正在更加努力地工作，行动更快，发布速度极快。我们处于幸运的位置，可以亲自使用我们正在构建的一切。这帮助我们更快地推出产品，并确保更高的质量。每周我们都在解锁与新老客户产生共鸣的新功能。在Q3，我们的净美元留存率上升了2个百分点，达到131%，这得益于客户对我们新产品和平台的快速采用。

我们正在投资以支持我们在人才、人工智能和并购方面的产品创新和增长。即使进行了这些投资，我们仍然继续创造利润，本季度非GAAP营业利润率为12%，调整后的自由现金流利润率为18%。截至Q3结束时，我们的现金、现金等价物和可出售证券余额为16亿美元。

品牌和企业迅速意识到设计和工艺越来越成为他们脱颖而出并获胜的关键。我们的社区报告称，设计人才争夺战非常激烈。根据我们自己的研究，更多的非设计师（接受调查者的56%）参与了以设计为中心的任务。这些相同的非设计师自我报告说，他们在以设计为中心的任务上花费的时间和精力比一年前更多。 如今，设计可以在任何地方由任何人发起，它不再是一个线性过程。产品经理正在将其想法可视化为可用的原型。设计师正在通过聊天机器人映射用户旅程，而开发者则从流程的初期就参与到设计细节中，而不仅仅是在最后阶段。我们正在构建平台以满足这些变化的需求，这正在通过几种关键方式推动我们的发展势头：产品速度、平台战略和人工智能投资。

首先，正如我之前所说，我们正在以前所未有的速度构建和发布新功能。仅在第三季度，我们就推出了50多项覆盖平台上所有产品的全新功能。这些发布的功能迅速为客户提供了新的能力并实现了新的工作流程，帮助Figma扩展到组织内的新团队，例如品牌设计和营销团队。

例如，领先的客户服务提供商Intercom使用Figma Buzz为其年度AI峰会Pioneer开发了数百个符合品牌的视觉资产，涵盖社交、电子邮件和广告。通过使用模板，设计师得以腾出时间专注于高影响力的工作，而营销人员则能够定制数百个资产，同时保持创意完整性。

我们的第二个增长动力是我们的平台战略。在Figma中从想法到产品的全流程能力是独一无二的。我们的客户欣赏我们产品的互操作性。无论从哪里开始，您都可以无缝切换不同媒介。在当今的工作流程中，这已不是锦上添花，而是必备条件。

例如，印度最大的电子商务平台之一Flipkart（拥有超过5亿用户）在第三季度续签合作。该公司使用Figma进行头脑风暴、设计并推进到生产阶段。这种连贯的工作流程帮助Flipkart将其新的快速商务平台Flipkart Minutes的上线速度提高了三倍。Flipkart是我们众多优秀的印度客户之一，我们很高兴下周正式开设印度中心。

Rivian还使用整个Figma平台来设计世界上最复杂的数字生态系统之一，包括多个车载显示屏、网络和移动体验以及自动驾驶功能。他们在Figma中的统一设计系统确保了每个屏幕的一致性。通过标准化生产文件并采用Code Connect，Rivian的设计师和工程师如今步调一致，减少了返工并加快了交付时间。

最后，我们正在构建贯穿平台的原生AI工作流程。我对我们在这一领域的进展感到非常兴奋，因为Figma Make和MCP服务器正在将Figma扩展到新团队和新受众。结合我刚才提到的平台战略，我们正在获得动能。在某些编码工具因增速放缓而不被看好的时期，Figma Make却在加速发展。

截至9月底，大约30%的ARR支出达到10万美元或以上的客户每周都在Figma Make中创建内容，而且这个数字还在持续增长。我们将继续大力投资于AI，并愿意牺牲短期利润以构建适合客户的长期平台。

今天，我想用Figma Make和Prompt to edit演示几个这样的原生AI工作流程，并分享一些客户如何使用它们的方式。让我们从Figma Make开始，这款产品可以让任何人通过简单的文本提示或现有的Figma设计转化为可用的原型，甚至是完整的Web应用程序，借助AI的力量实现。我们今年早些时候推出了Make的测试版，并于7月对所有用户开放。

自上次财报电话会议以来，团队一直在努力改进Figma Make的用户体验。我们最近宣布的一项功能是将您的设计系统引入Figma Make的能力。这有助于确保您的输出始终符合品牌要求并与设计系统保持一致。

假设我是多邻国的产品团队成员，我想创建一个新课程，让我可以回顾之前的错误。于是我决定使用Figma Make为这个快速问答练习创建原型。你可以在这里看到它，并点击“开始”。你可以看到这是一个可运行的原型，但并不出色，绝对不符合品牌形象，我可以展示给别人，但他们可能会根据外观而非实际价值来评判它。

那么我怎样才能与其他原型处于平等的地位呢？设计系统是已经在Figma中创建的大量上下文。这是多邻国的设计系统，你可以看到他们的按钮、标签，内容非常丰富，并且明确地展示了各个部分应该如何运作。

所以现在如果我说将库导出到Figma Make，我可以利用它来将其作为Make Kit使用。通过一些提示，我可以使其变得完美。你可以看到当我向下滚动时，我甚至可以点击这些按钮并与组件进行交互。所有内容都在这里供我使用。

这是我们采用该Make Kit并在Figma Make中实际使用的示例。你可以看到当我点击这里时，多邻国的Make Kit已应用。现在当我点击它时，你会看到多邻国的图像及其整体品牌和设计语言，非常酷。

如果我想，我还可以复制这个设计并将其粘贴到一个设计文件中。这是我们最近推出的另一项功能。因此，我在这里要做的一件事是选择一些对象，比如说我想去旋转它一点，我会以一种有趣的方式将它放在卡片后面。我会对这个也做同样的操作。

现在我将缩放整个内容，把它缩小一点，并把这张卡片稍微往后移一点。我将在这个框架内裁剪内容。好了，现在我有了一个设计，你大概能猜到左边和右边的东西是什么，你刚刚做了什么以及接下来会发生什么。

如果我想使用Prompt编辑，我可以这么做，并向你展示我们即将推出但尚未发布的功能的强大之处，目前它仅在私人测试阶段，但我们对此感到非常兴奋。比方说我想要给它一个秋天的主题，并将所有内容从法语翻译成西班牙语。

当我执行此操作时，助手开始工作。希望能给我们带来一些不错的结果。让我们来看一下。好的，它能够从秋天主题推断出我们应该采用橙色，并成功将其翻译为西班牙语，我们可以在设计中看到这一点。

如果我想返回，我现在可以进入我的总体Make原型，并使用Prompt将我的设计从Figma设计中复制粘贴到Make中——以便更新整个视图。你可以看到设计已经连同其上下文一起被复制到这里，并在Make中进行了传达。

所以这非常令人兴奋，我们可以朝着这个方向发展。你现在还可以使用MCP从Make和Figma设计中提取上下文，将其转化为代码，以便构建原型或者准确地在代码中反映你的更改。

好的，现在我想分享一些客户使用这些新产品的例子。比如劳氏公司（Lowe's），这家公司服务于从自己动手装修房屋的消费者到从事大规模翻新的专业人士等各种客户群体。在过去，针对这些不同客户的定制设计既耗时又麻烦。

当Lowe's构建其AI聊天体验Milo时，Make工具让团队能够快速探索方案空间，针对不同场景设计和制作界面原型。例如，他们为Milo制作了各种语气、响应速度和交互流程的原型。由于是对话式体验，其设计需要相应调整。而通过Figma Make，他们现在可以在短短几分钟内测试和优化设计变体。这帮助Lowe's创造出具有所需精准性和灵活性的世界级AI体验。

再来看看数字身份和安全领域的全球领导者Okta。他们选择Figma Make作为AI原型设计工具，看重的是其企业级安全性和可靠的管理控制功能，并且迅速将其推广到各个团队。Okta的用户研究团队已经成为该产品的拥护者，使用Make来测试想法并为潜在的新功能构建交互式原型。在最近的一次黑客松活动中，一名研究人员仅用5分钟就用Make制作了一个新的聊天体验原型，并且能够立即与客户进行测试。

我们不仅在平台上直接构建AI原生工作流，还大力投入合作伙伴关系和产品集成。我想特别强调其中一个：Figma App in ChatGPT。人们在与大语言模型（LLMs）进行聊天会话时生成了大量信息。那么除此之外，你还能利用这些上下文做什么？一种方法就是用来在FigJam中生成图表、流程图或Gantt图表。

这种集成让你可以直接在ChatGPT内部完成操作，然后跳转至Figma平台保存、共享或进一步编辑。我们发现这对开发人员创建系统图、研究人员绘制用户旅程图，甚至教育工作者制作课程计划的流程图都非常有用。这一集成就只是一个例子。仅在过去一个季度，我们就推出了与Gemini、GitHub、Notion、Linear、Supabase等众多工具的新集成。

上周，我们宣布收购Weavy，它将加入我们的团队和平台成为Figma Weave。AI让创造任何东西都变得容易，但我们认为第一个提示只是创意起点，而非最终目的地。Weavy将领先的AI模型与基于浏览器的专业编辑工具结合在一个画布上。结果是一个令人振奋的创意探索空间。让我为大家展示一下。

[演示文稿]

凭借这种强大但易于接近的组合，Weavy为创意人士提供了新方式来表达他们的技艺和观点。不到一年时间，Weavy团队已经从自由职业者到《财富》100强用户建立了一个充满热情的社区。我们听到的来自使用Weavy的创意者的评价完全震撼了我们。我们有着相同的社区关注点、创客精神和对工艺的深厚热爱。而且，我们有许多关于未来建设的想法。

我们非常激动地欢迎Weavy加入Figma，并计划扩展特拉维夫及以外地区的团队以支持这项工作。在我们的产品发布、Weavy收购、集成以及AI投资之间，自上次财报电话会议以来我们取得了许多成就，但仍有许多机会摆在前方。

从更广阔的视角来看，随着软件和创意资产的爆炸性增长，“足够好”根本不够好，那只是平庸而已。你需要超越提示词本身，通过设计、工艺和大胆的观点来打造真正脱颖而出的产品。设计是差异化因素，是产品、品牌和业务获胜的关键。这也是为什么我们在第三季度任命首席设计官Loredana Crisan的原因，他曾在Meta工作9年，最近领导AI产品部门。就像我们的客户一样，我们也正在提升Figma内部的设计水平。

最后，我想说，我们非常幸运能够与世界上最创新的公司合作，并与互联网上最具创造力的社区一起工作。为他们构建产品激励着我们的每一天。说到这里，我将发言交给Praveer。

谢谢，Dylan。我们为第三季度的增长感到自豪。在深入讨论数据之前，我想重申我们的增长理念。我们专注于打造一家长期发展的企业，并且在投资方向和方式上都保持了高度的审慎。Dylan在多个产品领域讨论了产品的创新和平台的差异化。这仍然是我们的重点，而这种方法正在奏效。

正如我们在上个季度预告的那样，我们在第三季度加大了对面向未来的AI原生工作流的投资。我们将继续审慎选择支出方向，在短期内灵活提高效率，但绝对以优先确保长期市场领导地位为目标。接下来，让我们来看一下第三季度的财务表现。

第三季度总收入达到2.74亿美元，同比增长38%。我们的年度收入运行率现已超过10亿美元。在季度基础上，这是我们有史以来净收入增加最多的一个季度。七月份Figma Make和我们的AI功能全面上线后，业务开始加速转变。得益于Figma Make的采用，第三季度末我们的总付费客户数量达到了54万，较第一季度末的近45万增加了9万多支付费团队，仅仅两个季度就实现了这一增长。

我们为取得的进展感到自豪，也欢迎这些新用户和团队加入Figma，并将继续监测这些群体的成长情况，不断深化我们的理解。截至第三季度末，超过70%的客户使用了三种或更多产品。各团队不仅扩大了用户数量，还在平台上提升了互动度。我们看到签署多年协议的客户数量环比增长了27%，这表明Figma正成为设计与产品开发的记录系统。

去年我们发布了Governance Plus附加组件，受到金融和银行等高度监管行业的强烈反响，现在我们发现许多不同领域的客户对该组件的兴趣也在日益增加。该附加组件专为具有高级安全性和合规性需求的组织设计，例如IP白名单、增强的导出控制和空闲会话超时设置。

转向我们的关键指标。由于新功能和产品的推出（例如Figma Make），新客户的增长以及现有客户的扩展推动了关键指标相比第二季度有所改善。ARR达到1万美元及以上的付费客户的净美元留存率在本季度末达到了131%，比上一季度提高了2个百分点。

我们现在拥有接近13,000名ARR超过1万美元的付费客户，其中仅第三季度就新增了1,000多名付费客户。此外，ARR超过10万美元的付费客户已超过1,250名。第三季度净增客户140名，高于第二季度的88名，显示出了环比增长加速的趋势。

转向我们的主要损益表结果。除非另有说明，所有指标均为非GAAP指标。我们已在发布的财报中提供了从GAAP到非GAAP财务数据的调整，您可以访问我们的网站查看相关内容。第三季度毛利润为2.37亿美元，毛利率为86%。在将Figma Make和其他AI功能推广至全体客户时，服务这些产品和功能的成本影响了毛利率。我们认为，这是为了推动产品普及并支持未来的工作流程所必需的投资。目前，我们尚未对完整席位实施信用额度限制，也未针对额外用量收费。一旦实施，预计将抵消部分增量推理成本。

我们相信，这是为了推动我们产品的普遍应用并且对未来的工作流程至关重要。目前，我们没有对完整席位执行信用额度限制或收取用量附加费。当我们这样做时，预计可以抵消部分额外的推理支出。

我们的第三季度营业利润为3400万美元，营业利润率为12%。我们在收入方面的优异表现直接转化为营业利润。与去年同期相比，作为我们战略性投资增长的更广泛理念的一部分，我们的营业费用有所增加。我们继续扩展团队，加大了对Figma Make的投资，包括服务产品的成本和上市的努力，并且由于上市进程产生了额外的成本。

作为上市过程的一部分，在第三季度，我们确认了一笔大额的一次性股票补偿费用，因为我们满足了未归属RSUs（限制性股票单位）的流动性条件。这项费用导致了第三季度GAAP净亏损。展望未来，我们将继续确认股票补偿费用，并专注于管理稀释问题。我们预计，由于我们上市前的奖励使用加速摊销法进行费用化，需要几个季度的时间才能使我们的股票补偿费用恢复正常。

此外，由于最近的立法，我们的非GAAP税率从25%降至10%。在第三季度，我们的净利润和EPS（每股收益）结果均受益于这一税率下降。我们的第三季度调整后自由现金流为4900万美元，调整后的自由现金流利润率为18%。Figma Make和其他人工智能相关努力的投资推动了本季度在基础设施和推理供应商上的支出增加。

此外，第二季度收款的时间优势也降低了我们季度环比的利润率。随着我们继续扩大规模并增加在基础设施和推理供应商上的支出，我们预计基于业务需求，供应商付款的时间会有一些变化。展望未来，考虑到持续的人工智能投资以及部分一次性税款支付，我们预计第四季度调整后自由现金流利润率将环比下降。鉴于可能的季度间波动，我们将按照年度目标来管理现金。

接下来谈谈我们对第四季度及全年财年的指引。首先，我们的整体指导方针保持不变。我们的指引是基于近期趋势对公司当前业务前景的一个快照。第三季度在多个方面创下了记录。客户正在采用我们的新产品，团队不断扩大Figma的使用范围，我们正成为设计和产品开发的事实系统。鉴于我们各业务线的强劲表现，我们提高了全年的收入和营业利润预期。

我们现在预计第四季度的收入将在2.92亿美元至2.94亿美元之间，这意味着中值同比增长35%。对于全年，我们预计收入将在10.44亿美元至10.46亿美元之间，较我们此前区间中值增加2200万美元。这一展望意味着2025年中值同比增长40%。

尽管我们计划通过消耗模型来补充现有的以席位为基础的许可模式，但该展望并不假设今年消耗收入会对业绩带来重大影响。我们在收入方面看到的强劲表现将直接反映到我们的营业利润上。我们预计全年营业利润将在1.12亿美元至1.17亿美元之间。

我们为自己取得的成果感到自豪，并以强大的投资框架和明确的长期关注从优势地位执行战略。至此，我将把时间交给操作员来开启提问环节。

[操作员指示] 您的第一个问题来自Keith Weiss，摩根士丹利。

太棒了。恭喜你们又一个令人印象深刻的季度，也非常感谢Dylan为我们展示了那些令人印象深刻的新功能。这确实突显了Figma正在实现的卓越成果，看起来真的很酷。也许我有一个关于Weavy的问题——实际上是两个问题。第一，它在整个设计范式中的定位是什么？它是如何扩展你们潜在用户群的，以及人们是如何使用整个平台的？第二，也许更战略性地来看，我觉得这似乎暗示了你们认为AI工具链中的价值累积点在哪里，比如在Figma提供的设计平台与模型本身之间。这是否进一步强化了一种观点，即比许多人意识到的更多价值实际上是在平台上？我在思考当你们引入Weavy及其将多个模型整合到一个开放画布的能力时，这种观点是否正确？

是的。谢谢Keith提出这个问题和给予的好评。我对你们对Weavy的热情表示非常高兴。我们真的无比兴奋。这是一个出色的团队，我们非常期待他们加入平台，成为Figma Weave的一部分。当我考虑为什么这支团队如此突出时，我发现他们的几位联合创始人拥有20多年的视觉效果、动画和创意制作经验。当我们深入了解他们共享的愿景和文化时，感觉他们就像是天生的Figmates（Figma团队成员）。因此，我们非常兴奋能让他们加入。对于那些还不太熟悉Weavy的人来说，这是一个允许你通过专业编辑工具组合AI模型输出的产品，并且真正采用了一种更加模块化的方法。这些模型的输出，我认为几乎是一种新的媒介，让创意工作者能够像塑造黏土一样去创作。回答你的问题，从设计范式的角度来看它的定位。对我们来说，这是一款我们已经在图像填充方面有基础的产品，我们在Figma Design中引入视频，也贯穿整个平台。我们已经有了一种从提示词到图像的方式，但是现在这种方式可以让结果和你所用的内容达到更高工艺水平、更精致。如果我们从Figma Design的角度来考虑，很多Weavy平台上的用户也希望将他们设计的部分和层面导入到Weavy中。在这一点上，无论是产品还是品牌领域，我们现在服务的许多角色都将从中受益。长期来看，我认为它确实会为我们开辟一些新角色，但现在还为时尚早。至于你提到的第二个问题，关于AI工具链。我确实认为这是我们迈出的重要一步，使用户能够将其通过AI模型生成的结果提升到更高的工艺水准。这也符合我们过去十年一直坚持的理念：设计是一种差异化因素，工艺是一种差异化因素，观点也是一种差异化因素，这是你赢得设计工艺观点的关键。仅仅听到第一个提示词是不够的，你必须一路走到最终目的地。我们认为Figma Design将帮助你到达那里。

您的下一个问题来自RBC的Rishi Jaluria。

非常好。很高兴看到业务继续保持强劲。也许我想稍微深入探讨一下Figma Make。你分享的数据让我感到非常鼓舞。也许有两个方面，我希望能够进一步探究。首先，当考虑到今天使用Figma Make的年消费超过10万美元的客户时，从他们身上能看到哪些切实的成果？例如更快的设计与应用部署时间、更高的创新速度，甚至可能是Figma可以解决的范围扩大了？其次，随着时间推移，我们是否会看到这一比例持续上升，最终使其成为Figma如此核心的部分，以至于所有客户都预计以某种形式使用Figma Make？或者您如何考虑Figma Make在客户群体中长期的采用率和使用目标？

是的，我先来回答。感谢您的提问，Rishi。就平台的功能而言，首先，我们在Figma Make等领域的AI投资正在奏效，看到团队在此取得的进步真是令人难以置信，而我们只会进一步加速。Figma Make的质量以及整体体验在过去一个月里已经变得更好了。我对这些新功能的推出感到非常兴奋，比如我们在准备发言中提到的Make Kits、设计和从Make复制到Figma的功能。所以我们对此充满期待。我们还看到了客户的高度参与，尤其是一些新角色，如产品经理、用户研究员以及其他各种与设计相关的职业角色。他们可以通过这种方式更快地验证自己的想法。我认为，作为更广泛的Figma平台的一部分，这也是非常独特的，与其他产品具有互操作性。我认为，最终我们需要做到的是，Make和Figma Design实际上是同一枚硬币的两面。所以，是的，关于人们驱动的结果，我认为这取决于他们来自哪里。我们当然看到了Figma Make的长尾效应，更多的人脱离传统的B2B结构，包括个人，有时还包括小型自由职业团队或机构。然后我们也看到更多的B2B用例。对于B2B用例，我们的重点是原型设计，确保你的想法可行，但我们对未来的发展潜力感到兴奋。而对于那些长尾用户，我觉得他们更多地直接进入生产阶段，他们实际上已经开始交付产品了。我会请Praveer补充回答你问题的其他部分。

好的，Rishi，很高兴收到你的消息。我们在这边的推广还处于早期阶段。我们在今年7月下旬正式推出了Figma Make这款AI产品。我们超过10万客户中，有30%每周都在使用Make，自第三季度末以来这一比例一直在增长。让我们感到兴奋的是Dylan提到的内容——随着产品的改进，随着我们持续推出新功能，它在销售叙述和推介中的重要性也越来越大。平台的叙述继续引起人们的共鸣。如今，大约70%的客户正在使用三个或更多产品。随着这些产品的不断改进，我们预计这些指标将继续改善。我们的1000多名客户，更准确地说是10万名以上的客户，其增长在很大程度上得益于我们推出的新产品。因此，我们对未来充满期待，并且确实相信这只是个开始。

您的下一个问题来自William Blair公司的Arjun Bhatia。

很好。恭喜你们取得了强劲的季度表现。如果可以的话，我想谈谈Buzz以及Weavy的整合。您如何看待这两者的结合？在市场上推广时，两者之间的策略会有所不同吗？还是说它们会随着时间逐渐融合？此外，我很想听听在这次对话中，您如何从市场进入的角度看待针对内容创作者这个新角色，而不是传统的应用设计或开发用户？

当然。让我们对Buzz和Weavy感到兴奋的是，它们是具有不同期望的不同工具，看到品牌团队、创意团队已经在使用Figma的方式，然后让这些工作的下游消费者能够更好地进行自助服务，这一点非常令人兴奋，对于Buzz来说尤其如此。Weavy也有这方面的一些特性，但Weavy更多地关注生产流程，即如何以模块化的方式利用各种模型，并使你可以将输出转化为最终结果。是的，你也可以从中得出一个可被消费的工作流程。但我认为Buzz更像是一个专注于图形案例的界面，保持一致性——我认为两者有着略微不同的动态特性。接下来我请Praveer补充一下。

是的，在短期内，我们会继续作为一个独立实体运营，团队将加入成为Figma的员工，并能够利用他们获得的一些资源。我们将继续以独立产品的方式销售该产品。在未来几个月里，我们将评估如何整合技术和工作流程。顺便说一句，Arjun，听到你这次感觉好多了，真是令人高兴。

下一个问题来自高盛的Kash Rangan。

Dylan及其团队，成绩非常出色。很高兴看到新增收入达到了前所未有的水平，净美元留存率也显著提升。Dylan，我们看到Make取得的成功，或者正在取得的成功，您如何看待它在产品组合上游产生的光环效应？我们在多大程度上，也许已经接近这个目标，即它开始对核心产品设计的采用产生明显的连锁反应？另外，如果您能分享一下关于开发模式的采用率和成功情况，以及任何可以提供的相关指标，那就太好了。最后一个问题给到您，Praveer，价格与包装变化对收入增长率贡献比例的影响。祝贺你们！

谢谢。我先简单评论一下工作流程的变化，然后交给Praveer回答，因为我觉得这些问题更多是针对他的。我认为很重要的一点是，在您的上游问题中，要认识到我们历史上看到的传统线性工作流程已经在我们一些客户群中，尤其是早期使用者中发生了变化。对此我感到非常兴奋，因为我们看到的是，人们可能是在Figma Make中制作了一些东西，然后将其用作创意来源，他们可能会回到构思阶段，也可能进入生产阶段，或者可以在不同时间进入工作流程中的多个环节。因此，帮助他们贯穿整个过程对我们来说非常重要。我认为我们的平台优势在于所有功能都在一起。如果您看看从Make到Figma的设计复制，就可以看出我们的方向，以及Make和Figma Design如何成为同一事物的两面。互操作性的故事会随着时间的推移而不断改善，这是我们大力投入的一个领域。不过接下来我会让Praveer回答一些具体的问题，说明这些变化是如何发生的。

好的，感谢您的提问，Kash。我想说的是，这个问题在我的思考中以及体现在我们的客户指标上，可以从两个方面来看：一方面是拥有1万、10万以上客户的增长趋势；另一方面是我们看到使用三种或更多产品的客户比例增加到70%，截至本季度末。这一切都让我们有信心提高对第四季度及今年剩余时间的展望和指引。您提到了几个问题，涉及到开发模式以及我们的定价和包装。所以我先谈谈开发模式的问题。我们继续看到在开发者席位上的强劲采用和增长，特别是在这一块我们快速创新。我们为MCP服务器添加了远程访问功能，更新了Code Connect，并推出了GitHub导出功能，允许将Makes导出到GitHub。我们正在努力进一步拉近设计与代码的距离。自从我们推出MCP服务器以来，过去几个季度内与开发者领导者和买家的对话明显加速。Dylan在开场讲话中提到的一些客户，例如Flipkart和澳大利亚国民银行，他们都愿意进行更大规模的投资，以扩展其在平台上的开发模式使用。最后在定价和包装方面，我们目前处于推广的中期，大致符合我们早期的预测。因此，上个季度发布的指引没有变化。我们预计这将是全年中单位数至高单位数增长率的驱动因素。此外，我们预计随着价格上调影响到客户首年续订的所有部分，该收益也将延续至2026年，且今年下半年我们将迎来大量此类续订。

您的下一个问题来自Wolfe Research的Alex Zukin。

恭喜你们取得了一个非常棒的季度业绩。我有两个快速问题。Dylan，关于OpenAI在他们的开发者日上发布的集成和公告，你认为这对你们未来12到18个月的漏斗顶部或者潜在的交叉销售和收入提升会有什么影响？另外，Praveer，很高兴看到净美元留存率回升。对于下一季度或者未来几个季度，考虑到你们有这些多重利好因素，我们应该如何理解它的发展趋势？

好的。谢谢，Alex。我认为与ChatGPT的集成仍处于早期阶段，我们对此感到非常兴奋，能够将Figma应用程序发布到ChatGPT平台上。但目前的使用场景主要集中在FigJam和图表制作上。我们能够快速构建并推出这个功能。通过这个工具，用户可以基于聊天对话的上下文生成图表、流程图、Gant t 图表，并且可以通过提示词在 ChatGPT 中进行迭代。当需要更高精度时，您可以切换到Figma平台进行细化、协作、保存到您的账户等操作。用户显然对这个功能感到兴奋，我们收到一些非常好的反馈。有人告诉我们它节省了多少时间。话虽如此，我们仍在观察它的实际使用情况，因此目前还没有关于货币化的具体消息。我们正在与OpenAI积极讨论这个问题。总体而言，如果我们从更宏观的角度来看，我认为集成不仅仅局限于ChatGPT，而是整体战略中非常重要的一部分。我们在第三季度增加了许多新的集成，而且对我们的产品连接方式充满期待。

好的。谢谢，Alex。我来回答您关于NDR（净美元留存率）走势的第二个问题。我们为本季度的 NDR 感到自豪，在超过一万名客户的群体中，达到了 131%，比上一季度环比增长了 2 个百分点，基数变得越来越大。这里的驱动因素是多方面的。平台方法得到了广泛的认可，这对我们定价模式和包装策略也产生了积极影响。此外，我们持续推出的新产品具备更多功能，已经吸引了这些客户内部更广泛的受众群体。我想提醒的一点是，相较于 2024 年，当时我们首次推出了演示版，现在面临的对比压力更大。但是，无论是平台采用情况还是部分新产品的表现，以及我们的定价和包装策略的表现都让我们感到满意，因此我们有信心提高对今年剩余时间的预期。

您的下一个问题来自美国银行的Brad Sills。

很好。我想问一下你们在新增付费客户方面所看到的增长势头，过去几个季度的表现非常强劲。能否提供一些额外信息，说明这些新增付费客户主要来自哪里？我记得以前国际和国内市场之间分布比较均衡。所以我很想了解这一块的趋势，以及你们在新增客户方面的一些动态。

是的，我很感谢这个问题。坦率地说，这是全方位的。如果你看一下10万美元以上的客户——抱歉，是1万美元以上的客户，再看10万美元以上的客户，这两类客户对我们来说季度环比都在加速增长。如果看我们的国际收入与国内收入相比，我们的国际业务增长略快一些。我认为在第三季度，我们的国际收入实际增长了约42%。因此，我们继续战略性地投资国际市场。我们在所有新产品领域进行投资。通过Figma Make和我们的许多AI功能，我们成功地将新用户引入平台。所以，这真的是一个全面增长的故事，Brad。

听到这些很高兴。我想你之前提到了一些关于站点运营的情况。我很想了解更多关于Buzz和Draw这些新产品的表现，以及你们在现有客户群中是否有看到吸引力。

许多关于Buzz和Draw的功能正在逐步推广给客户。例如，我们看到很多现有客户在使用Draw来提升他们的设计水平，并且我们对在这方面看到的一些进展感到兴奋。

您的下一个问题来自富国银行证券的Michael Turrin。

我有两个问题，我会一次性问完。Dylan，你在开场发言中提到，随着一些vibe编码器的增长放缓，Make却在增长。我很想知道更多细节，比如这是否是不同类型的客户，或者是因为时间上的错位，还是从你的角度来看有什么其他因素推动这一变化？此外，Praveer，第四季度的指引比我们预期的要强。听起来Make或消费并不是主要贡献因素。那么是什么推动了第四季度的增长和稳定？是不是续约动态在第四季度显现了一些影响？Weavy方面有没有需要我们特别注意的地方？或者能否提供更多背景信息？

好的。我先回答问题的这一部分，然后我会将第一部分交还给Dylan。我们在这里实际看到的是强劲的表现——虽然我们的AI功能已经推出到GA（全面上市），但我们尚未在消费端实现盈利，不过我们确实看到了新用户数量的增长，他们在我们的完整席位上扩展，并且付费账户团队的数量也在增加。这种强劲表现已经被纳入我们对今年第四季度剩余时间的指引中。至于Weavy方面，在收入和成本方面，对Q4的指引影响不大，但我们会继续向您更新相关信息。

是的。我可以跟进问题的第一部分。对于Figma Make，我认为我们在B2B领域比其他人更专注，因为我们相信不仅我们的平台具有优势，而且随着我们继续推进路线图，也会显示出很多实力。当然，消费者端仍然很有趣，我们也确实看到了长尾效应中的这种行为。但是，我们的主要关注点是如何满足已经在平台上的团队需求，并确保我们是他们最好的解决方案。以Okta为例，这是一个很好的例子，他们的产品团队采用了我们，用户研究人员能够早期验证他们的原型、可视化想法，并将其展示给相关人员并获得认可，同时也能参与对话。我认为这与我们的战略非常一致，即尝试扩大围绕设计的新参与者对话，同时也允许设计师深入挖掘、提升他们的技能并突破上限。我们对在B2B端看到的这两种行为感到非常兴奋。

最后一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。

我也来祝贺一下。Dylan，我们听到了更多轶事表明，那些尝试在Figma生态系统之外使用基于提示的设计工具的人，最终得到了一个看起来不错的用户界面，但当他们试图将其投入生产时，就会出现问题，因为他们没有设计基元、模板或品牌资产。因此，有很多反馈显示这对工程来说是一个沉重的负担。我只是想知道，您的客户是否正在清晰地认识到这些竞争产品的某些局限性，并可能开始更加密切地关注Figma Make。

是的。我们看到的不仅是Figma Make的采用率提高，还有对其的兴趣也在增加。我认为你总结得非常好。我认为重要的是要注意到，这已经是我们一段时间以来的战略部分，思考Code Connect以及如何将Figma设计系统与实际代码联系起来，因为正如你所说，如果你编写代码或构建系统，CS101中学到的第一个工程原则就是尽量不要重复自己。如果你已经在代码库中有现成的东西，你就不想重新构建它。你想要保持一致性，规模越大，这一点就越重要。这是我们努力推动的一个重要部分，即更好地使用你的设计系统，同时也使用像MCP这样的工具进入你的代码库并进行构建。因此，我们非常期待找出如何使其在整个平台上发挥作用，并让该平台整体上具有差异化。谢谢。

女士们，先生们，此时没有更多问题了。感谢您的参与，今天的电话会议到此结束。您现在可以断开了。

详情见 Figma Inc 投资者关系