EverQuote, Inc. (EVER) 2023 年第三季度财报电话会议记录

EverQuote, Inc. (纳斯达克：永远) 2023 年第三季度财报电话会议 2023 年 11 月 6 日美国东部时间上午 4:30

布林莉亚·约翰逊-投资者关系

Jayme Mendal——首席执行官

约瑟夫·桑伯恩——首席财务官

迈克尔·格雷厄姆-卡纳科德

杰德·凯利-奥本海默

Dan Day-B. Riley 证券

Danny Pfeiffer-摩根大通

拉尔夫·沙卡特-威廉·布莱尔

下午好。我叫Briana，今天我将成为你的会议主持人。此时，我想欢迎你参加EverQuote2023年第三季度财报电话会议。请注意，此通话正在录音。此时所有参与者都处于 “仅限收听” 模式。演讲者发言后，将举行问答环节。[操作员说明]

我现在要把电话交给投资者关系部的 Brinlea Johnson。请继续。

谢谢。下午好。欢迎参加EverQuote的2023年第三季度财报电话会议。我们将讨论今天市场收盘后发布的新闻稿中公布的业绩。今天下午我一起参加电话会议的有EverQuote首席执行官杰姆·门达尔和EverQuote首席财务官约瑟夫·桑伯恩。

在电话会议期间，我们将发表与我们的业务相关的陈述，根据联邦证券法，这些陈述可能被视为前瞻性陈述，包括有关我们2023年第四季度的财务指导、我们的增长战略和执行增长战略的计划、包括我们的直接面向消费者的机构、我们在业务上的投资、我们预计将推动业务的增长杠杆、我们维持现有客户和获得新客户的能力以及我们对汽车保险行业复苏的预期以及其他有关我们的计划和前景的声明。

前瞻性陈述可以用诸如我们预期、我们相信、我们打算、我们预期、计划、可能的、即将到来的和类似的单词和短语来标识。这些 发言仅反映我们今天的观点, 不应被视为我们以后任何时候的观点。

除非法律要求，否则我们明确表示没有义务更新或修改这些前瞻性陈述。前瞻性陈述不是承诺或保证 未来的表现，并面临各种风险和不确定性，这些风险和不确定性可能导致实际业绩与我们的预期存在重大差异。

有关可能导致我们的实际业绩与预期存在重大差异的重大风险和其他重要因素的讨论，请参阅我们最新的10-Q表季度报告或10-K表年度报告中风险因素标题下包含的内容，该报告已提交证券交易委员会，可在我们网站的投资者关系部分investors.everquote.com和美国证券交易委员会网站sec.gov上查阅。

最后，在今天的电话会议中，我们将提及某些非公认会计准则财务指标，我们认为这些指标对投资者有帮助。公认会计原则与非公认会计准则指标的对账已包含在今天市场收盘后发布的新闻稿中，该新闻稿可在我们网站的投资者关系部分查阅，网址为investors.everquote.com。

然后，我会把它交给 Jayme。

谢谢，Brinlea，也感谢大家今天加入我们。第三季度表现不错。在此之前，我们在6月份进行了重组，围绕资本效率最高和投资回报率最高的部分，简化了我们的运营。通过这样做，我们重新开始更加关注最具差异化的资产，从而加快向客户提供更深层次价值的速度。这些资产包括我们的财产保险购物流量、规模和技术、我们的本地代理网络以及我们的专有数据以及相关的数据科学和机器学习能力。

与预期相比，我们采取的行动在本季度取得了强劲的业绩。在第三季度，EverQuote实现了5500万美元的收入，可变营销利润率（VMM）为1,940万美元，调整后的息税折旧摊销前利润为负190万美元。

在汽车保险市场上，大多数直接运营商的预算保持稳定，预计将在今年年底之前保持稳定。但是，代理运营商继续削减对代理商的营销支持，这是他们减缓代理商开展新业务的速度的努力的一部分，尤其是在利润困难的地区。实际上，至少到今年年底，一家大型航空公司已经完全取消了补贴支持。

在我们努力应对这个充满挑战的市场时，我们精简的成本结构、强化的资产负债表和久经考验的团队韧性使我们充满信心，相信我们将为最终的复苏做好准备。

面对每项新挑战，我们的团队都找到了应对方法。随着运营商盈利能力的下降，我们推出了新的出价技术，以更有效、更灵活地管理广告支出，从而提高 VMM 效率。

由于某些细分市场的代理商失去了承运人的海底支持，我们通过其他代理细分市场的需求增长来抵消这种影响，并且由于我们的汽车垂直体验面临挑战，我们推动了房屋和租户行业的增长。

EverQuote的愿景保持不变，即成为最大的在线保险单来源，利用数据、技术和知识渊博的顾问，使保险更简单、更实惠、更具个性化。要实现这一愿景，需要持续的适应能力和韧性，EverQuote团队最近通过第三季度取得的进展在太空中证明了这一点。

尽管汽车保险市场持续波动，但我们计划在2024年恢复持续产生现金的模式并实现盈利。我相信，我们精简的运营以及团队和商业模式久经考验的实力将使我们能够在市场复苏时取得令人难以置信的成功。

现在我将把电话交给约瑟夫来审查我们的财务业绩。

谢谢，Jayme，也感谢大家的加入。首先，我将讨论我们第三季度的财务业绩，然后为第四季度提供指导。提醒一下，EverQuote于6月下旬宣布退出我们的健康保险垂直行业，随后于8月出售该垂直领域的关联资产。

我们第三季度的总收入为5,500万美元，接近该季度预期区间的最高水平。重要的是，由于我们的运营团队在极具挑战性的环境中继续保持良好的执行力，我们实现了可变的营销利润率或VMM和调整后的息税折旧摊销前利润，超过了我们的预期的最高水平。

由于保险公司客户的需求继续大幅疲软，我们的汽车保险行业第三季度收入为4,310万美元。我们的第三方或本地代理网络更具弹性，占第三季度总收入的58％，但也同比下降，这主要是由于我们最大的运营商合作伙伴在本季度内减少了代理补贴。

该客户还在10月通知我们，它将至少在2023年底之前停止向我们支付补贴。自2021年底汽车保险行业开始低迷以来，我们退出了本季度，汽车收入创下了新低。因此，我们预计汽车保险的复苏要到2024年才能开始。

我们的非汽车保险垂直行业在第三季度的收入为1190万美元，占收入的22％。从我们因退出健康状况而发布的第三季度报告开始，我们从收入的角度报告了两个主要的垂直行业，即汽车保险和房屋保险，其中包括租户。

在第三季度，房屋和租户保险行业的收入为1,070万美元，同比增长51％，这凸显了管理层在困难较小的细分市场中可以实现的目标。

VMM第三季度为1,940万美元，高于我们的预期区间。在三个主要因素的推动下，VMM占收入的百分比在本季度接近历史新高，为35.2％，此前第二季度创下历史新高。

首先，我们的流量团队继续在动荡的环境中降低客户获取成本，部分原因是我们对目标消费者类型进行了更具选择性的选择。

其次，我们在开发专有技术和流程以更好地利用我们的数据来获取高绩效消费者方面的大量投资正在取得成果。

第三，我们受益于收入结构向本地代理网络的转变，这在过去产生了更高的VMM百分比。这进一步证明我们的战略重点和调整正在取得成果。

转向底线。在管理成本和控制我们可以控制的范围方面，我们继续保持非常严格的纪律。在第三季度，GAAP净亏损包括与8月份出售我们以前的健康保险垂直行业资产相关的1,940万美元的大笔非现金费用，增至2920万美元的亏损。

正如先前在8月7日宣布的那样，我们以约1,320万美元的价格向MyPlan Advocate出售了以前的健康保险垂直领域的资产，但须按惯例收盘后进行调整。该交易于8月1日结束。销售额中包括3,080万美元的应收佣金，以及其他资产和负债，预计将在未来七个季度内收取。

调整后的息税折旧摊销前利润与第二季度相比提高至负190万美元，比我们先前公布的指导区间更为有利。这是由于VMM表现优异以及本季度运营支出减少所致，这使年化节省了200万美元。

除此之外，继6月份裁员约30％并退出健康保险行业之后，我们在第二季度实现了近2,000万美元的年化运营支出削减。

我们第三季度的运营现金流为负410万美元。这包括与6月裁员相关的180万美元遣散费，这笔遣散费是在第三季度初支付的，尽管出于会计目的应计在第二季度累计，而且营运资金的时机不太理想。

随着健康保险行业的退出以及剩余的DTCA规模的缩小，这再次需要大量的前期现金投资来推动增长，我们预计，调整后的息税折旧摊销前利润将密切代表未来任何一个季度的运营现金流，但须进行正常的营运资金调整。该公司在本季度末拥有3,900万美元的现金及现金等价物，较2023年第二季度末的3100万美元增长了约26％。

此外，我们在西方联盟银行还有2500万美元的未提取营运资金信贷额度，有效期至2025年7月。我们没有动用该融资机制的计划，也没有其他未偿债务。

谈谈我们的展望，包括汽车保险行业市场状况的最新情况。归根结底，我们仍然相信，汽车保险的增加将改善汽车保险公司的财务业绩，因此，将促使他们寻求获得新客户以实现增长。但是这种改善的时机仍然延迟，因此会影响我们对第四季度的预期。

我们预计第四季度的收入将在4,700万美元至5200万美元之间。我们预计，本季度的VMM将在1,650万美元至1,850万美元之间。我们预计调整后的息税折旧摊销前利润将在负250万美元至负450万美元之间。

转向行业趋势。一些航空公司已经出现令人鼓舞的迹象，表明他们在实现预期的盈利水平方面取得了有意义的进展。随着航空公司重新开始吸引新的消费者，我们认为，他们对增长的胃口将因消费者概况和地域的不同而有很大差异，具体取决于他们在哪些地方实现了足够的费率充足率。

因此，我们相信像EverQuote这样的数字领导者将从中受益，因为与大多数其他形式的媒体相比，我们的频道更有能力更具体地定位所需的消费者群体。

但是，我们认识到，一些保险提供商仍在财务上陷入困境，因此宏观经济的不利因素可能会继续拖延其中一些公司在几个季度内恢复预期的盈利水平。因此，我们认为，来年自动复苏的确切时机和斜率仍不确定。

总而言之，在环境条件下，我们在第三季度取得了稳健的业绩，实现了收入处于指导区间的最高水平，超过了我们对VMM和调整后的息税折旧摊销前利润的预期。我们的运营团队表现良好，但我们仍然处在动荡而充满挑战的环境中。

通过采取果断行动来明智地管理支出和建立资产负债表，我们继续将重点放在可以控制的范围上。我们坚信，EverQuote将完全有能力直接从汽车保险公司需求的最终正常化中受益。

Jayme 和我现在要回答你的问题。

[操作员说明] 你的第一个问题来自迈克尔·格雷厄姆和 Canaccord。您的线路已开放。

嘿。晚上好，谢谢。伙计们，我只想问一下 —— 你能听见我说话吗？

是的，迈克。

是的，迈克。

好吧。好吧。很抱歉。我只是想更深入地了解一下汽车零件。我认为你的评论非常有用。看来我能否通过财报总结该行业其他一些参与者在这里所说的话。基本上就像，是的，其余的23％预计不会很好，但对2024年初的复苏相当乐观，部分原因是航空公司喜欢在日历年开始时设定预算。所以我猜，我只是想看看这是你还在期待的还是似乎比这更谨慎一点？然后还有一个相关的问题，那就是你的DTCA业务，你是否期望这种业务的恢复速度与你的代理运营商业务相同，或者更快或更慢？

是啊。所以我会试一试的，迈克。我认为，简短的答案是，我们对世界的看法与其他人对世界的看法几乎一致。我们将从承保公司的盈利能力开始，并且这种盈利能力会继续改善。

而这一次，盈利能力的改善似乎比经济低迷时期的早期更加广泛，甚至可能更具可持续性。因此，您会看到许多航空公司在过去一两个季度中显著提高了合并比率。

我们听说许多不同运营商的费率定期以两位数增长，而损失趋势已开始趋于平稳。因此，一家大型航空公司上周报告说，今年迄今为止，他们的利率已经下降了16个百分点，但他们的亏损趋势仅增加了5个百分点，对吧？

因此，承保似乎确实比过去有了长足和更广泛的改善。然后你看看，好吧，好吧，随着承保状况的改善以及我们进入新的一年，将会发生什么。

因此，与你从其他人那里听到的情况一致，我们知道随着一月份的临近，预算将重新调整，随之而来的是预算的改善。而且，只要承保继续改善，我们预计将在2024年看到大幅增长。

我认为我们尚不清楚的部分是这种形状究竟会是什么样子，但我们确实预计第一季度会有所加快，然后在明年乃至2025年出现渐进但可持续的复苏趋势。当我们与运营商合作伙伴交谈时，我想说的是，我们的十大客户中有八到九个表达了明年的增长计划，所以这就是我们的预期。

然后对于你的问题的第二部分，可能只想花点时间在业务背景下重新调整或重新构建 DTCA。自从我们退出健康和医疗保险行业以来，该行业的DTCA组成部分很大，缩小了财产保险的规模，DTCA。剩下的是一项相对较小的行动。因此，在宏观计划中，它的影响力将很小。

但我认为，尝试直接回答你的问题，恢复速度也会差不多。因此，我们在代理业务方面从运营商合作伙伴那里听到的消息与我们在直接方面听到的非常相似。

好吧。太棒了。这很有帮助，Jayme，祝你好运能让2024年有个良好的开端。

谢谢，迈克。

我们的下一个问题来自奥本海默的杰德·凯利。您的线路已开放。

嘿。太棒了。感谢您回答我的问题。你刚才说你的前十名客户中有八个计划明年增加在你们那里的支出。这是基础广泛还是你认为你正在获得份额？然后，这就是你连续第二个季度的VMM利润率中值为-30％、35％。你能否预期 —— 你能否告诉我们，如果明年出现这种情况，在更好的需求环境中，你预计VMM的利润率将如何发展，会如何发展？谢谢。

当然。因此，我认为，在我们查看我们使用的市场份额数据时，杰德。我认为，从经济衰退的角度来看，我们相信我们已经分得了一定的份额。我认为，与前一个季度相比，上个季度可能相对稳定。

但总体而言，我们对自己的市场状况、与航空公司的关系状况以及明年临近之际与他们计划的一些增长举措感到非常满意。

关于VMM问题，你说得对，在过去的几个季度中，我们的VMM一直处于历史最高水平。当我们响应需求变化时，我们设法大幅提高了广告支出效率。

我们还推出了新的竞价技术，这使我们能够从结构上提高我们的VMM利润率。因此，这是这两件事的结合，其中之一可能会持续下去，随着更多的流量竞争在复苏中重返市场，其中之一可能会恢复正常。

因此，很难确切地说 VMM 将降落在哪里。从历史上看，我们一直在针对VMD美元进行优化，而VMD美元的历史最佳利润率水平一直比我们现在看到的略低，但是如果交易量越大，VMM的利润率就会大大增加。

因此，我认为，如果我们必须设定预期，那么在复苏情景中，情况可能介于历史和今天的水平之间。

明白了。然后，作为后续行动，指导方针似乎意味着非可变营销费用约为2100万美元。这是考虑明年基准的正确方法吗？

杰德，这是考虑我们的基准的正确方法，从背景来看，这与第三季度的水平相比略有下降，显然也低于第二季度的水平。因此，在第二季度的重组中，我们从业务中扣除了约2000万美元的年化成本。我们在第三季度进一步削减了成本，按年计算又削减了200万美元，所以你看，今年我们将看到这一点。

我猜从明年开始，我要再说一点，那就是，从明年开始，你还有与年度补偿增加和附带福利重置相关的传统年初涨幅，但我认为，这将是明年唯一的变化。

我们将继续谨慎地管理开支，在今年下半年，你已经看到了这种纪律，而且这种情况将继续下去。但是你的重置会像第一季度的正常过程一样进行。

谢谢。

谢谢，杰德。

谢谢，杰德。

我们的下一个问题来自B. Riley Securities的丹·戴。您的线路已开放。

是啊。嘿，伙计们。感谢您回答这个问题。因此，只要转向家中，租房者就可以暂时将其从汽车上关闭了。那里的增长率相当可观。我知道美元还是要小一点。但是你为推动这种增长进行了任何投资吗？你认为这有多可持续，然后就像你认为随着时间的推移，可持续性会有多大？

是啊。因此，去年年底，我们专门为房屋和租户设立了一个垂直领域的团队。我认为，我们所看到的是，那里的重点更加集中、资源集中和敬业的领导力所产生的影响，而该团队在努力找出该垂直行业的增长路径方面做得非常出色。我们设法大幅增长了代理商的需求。我们平行地建立了消费者流量足迹，其产物就是我们现在正在经历的增长。

当然，我们认为该垂直市场还有更大的继续增长空间。我们将继续投资并支持其增长。国内市场也无法幸免于汽车所面临的一些艰难的市场动态，因此这是我们在艰难的市场周期中实现的增长。因此，随着该市场在明年有所改善，我们预计还将看到一些持续增长。

太棒了。谢谢。然后再回到 auto我认为，从历史上看，你在市场业务中最大的运营商客户远远领先于其他所有人，比如使用技术通过像你这样的市场在线获取客户。也许可以像其他运营商一样谈谈，在过去的一两年中，他们是否意识到他们需要使用像你这样的市场，然后使用数字渠道来获取客户，以及他们在这个艰难的周期中使用他们的意愿和能力是否发生了某种变化？

是啊。我想说的是，艰难的周期推动了运营商在进入像我们这样的市场方面的复杂程度。最明显的好处之一，尤其是在艰难的市场中，是能够比在更多大众市场渠道中更精确地进行定向。

因此，我们已经看到，历来被称为不那么有针对性的航空公司，他们针对特定时刻为他们服务的消费者的能力有所提高，我认为这种情况将持续下去。

就他们而言，我想说的是，进展在某种程度上取决于频谱，我们的工作是帮助运营商，而处于该领域的低端提供商要么帮助他们变得更好，要么为他们完成工作。

因此，我们已经看到，我们的产品实际上可以帮助承运人进行竞价，他们可以和我们讨论并表达他们对特定消费者概况、地域、关键绩效指标的偏好，我们将利用我们的技术、数据、机器学习来有效地代表他们进行出价，帮助他们提高关键绩效指标的销量。因此，我预计，在艰难的市场周期中，将有更多人采用该技术，因为我认为运营商已经对像我们这样的渠道所能实现的可能性有了一些认识。

太棒了。谢谢，伙计们。不胜感激。

谢谢，丹。

谢谢，丹。

我们的下一个问题来自摩根大通的科里·卡彭特。您的线路已开放。

嘿。这是 Danny Pfeiffer 为科里·卡彭特演唱的。我只有两个简短的。随着越来越多的航空公司价格上涨，有没有评论说整个季度的消费者流量呈现何种趋势？然后，在第二个问题中，你之前在前一个问题中谈到了这个问题，但是明年我们应该注意哪些将继续推动增长的房屋和租户保险市场的更高层次驱动力？谢谢。

谢谢，丹尼。我想说，在流量方面，消费者的购物量一直相对稳定。随着费率周期继续推动更多的购物行为，现在稳定在历史最高水平。但我们预计，只要利率周期持续下去，这一水平将继续保持在较高水平，而利率周期可能至少要持续到明年。

现在，关于房屋，我提到了几个增长驱动力，这些驱动因素使我们在去年实现了一些增长。其中包括本地代理商需求的增长，尤其是在航空公司收紧了承保限制并继续在这一垂直领域同时扩大我们的流量足迹的情况下，他们为汽车承保变得越来越困难。

我认为这两个方面可能都有持续的增长空间，然后你就知道了 —— 再加上这样一个事实，即房屋市场仍然相对艰难，这意味着许多历来对房屋保险购物者有需求的航空公司，如果业务范围不是非常狭窄的话，就会被撤出市场，因此我们预计，随着他们明年继续加息，我们将看到一些航空公司需求自然而然地复苏正如我们所期望的那样，汽车也是如此。

谢谢。

好吧。谢谢，丹尼。

我们的下一个问题来自拉尔夫·沙卡特和威廉·布莱尔。您的线路已开放。

下午好。感谢您回答问题。如果可以的话，你能否向我们介绍一下你可能看到的一些市场份额变化？我认为，从历史上看，你谈论的是获得份额，以及随着航空公司收取费率的最终回升，比方说，与更广泛的竞争相比，EverQuote在走出这个下行周期后将如何定位？谢谢。

是啊。当然。因此，我们——就像我之前说的那样，我们对市场地位感觉非常好。我们有着牢固的密切关系，通过这种关系，我们正在制定明年的增长计划。我想说的是，在许多航空公司中，我们有独家机会与他们合作实施明年的关键增长计划。因此，由于这些因素，我预计我们的份额将继续保持到明年。

我想说的是，如果我们要考虑一个领域，可能会看到一些阻力，正如我们之前提到的，那就是那个代理渠道，我们知道，由于一些航空公司撤回了补贴支持，代理商需求最近有所收缩。

因此，我们拥有的更具代理商主导地位的分销状况可能会给明年的股票带来一些阻力。但是，就像所有直营航空公司一样，这只是他们努力重新定价的问题，我们预计明年也能看到这样的解决办法。

太棒了。谢谢。

谢谢，拉尔夫。

目前没有其他问题。如有任何闭幕词，我现在将把电话转回管理层。

谢谢。好吧，感谢大家今天加入我们。我们继续建立信心，即汽车保险公司正在朝着更健康的承保迈进，随着他们的发展，更多的营销支出将重返我们的市场。

事实上，我们将受益于我们精简的成本结构、更强的资产负债表以及我们团队久经考验的韧性和适应能力，这些因素使我们处于非常有利的地位，能够在市场复苏以及我们恢复在线保险的长期转变时保持强劲的领先地位。

在我们继续推进成为最大的在线保险单来源的使命的同时，我们对未来仍然感到非常兴奋，我们感谢为实现这一使命而持续提供的支持。谢谢大家今天抽出时间。

今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。