专家会议纪要 | Kanzhun Limited 22Q4 和年度业绩交流

1。在第四季度，该公司实现了11亿元人民币的非公认会计准则现金收入（非公认会计准则），GAAP收入为10.8亿元人民币，与去年同期持平。2022年全年，公司将实现45.1亿元人民币的GAAP收入，计算出的现金收入（非公认会计准则）将为46.1亿元人民币。

2。在第四季度，该公司做了两件重要的事情。12月22日，该公司通过引进在香港实现双重上市。此外，作为国际足联的官方合作伙伴，它赞助了2022年卡塔尔世界杯，这有效地提高了公司的品牌知名度和影响力，但在短期内也产生了相对较高的市场成本。

3.今年的战略排序：1）作为复苏年，今年最重要的是整体用户增长。2）收入增长，城市服务业是今年的亮点。同时，公司将积极拓展高端制造业和制造业等白领产业，并积极布局低端蓝领制造业。3）新业务，进一步扩展招聘链的价值。

【首席执行官】

让我首先介绍一下第四季度的情况和全年业绩。在第四季度，该公司实现了11亿元人民币的非公认会计准则现金收入（非公认会计准则），GAAP收入为10.8亿元人民币，与去年同期持平。这是一个不令人满意的结果，主要是由于疫情的影响，尤其是12月的疫情高峰，这在第四季度对业务构成了更大的挑战。

在第四季度，该公司做了两件重要的事情。12月22日，该公司通过引进在香港实现双重上市。此外，作为国际足联的官方合作伙伴，我们赞助了2022年卡塔尔世界杯，这有效地提高了公司的品牌知名度和影响力，也在短期内产生了相对较高的市场成本。即便如此，我们在第四季度仍然实现了盈利。扣除股权激励费用后，第四季度调整后的净利润为人民币5,945万元。

2022年全年，公司将实现45.1亿元人民币的GAAP收入，计算出的现金收入（非公认会计准则）将为46.1亿元人民币。扣除股权激励费用后，该年度调整后的净利润为8亿元人民币。

在运营层面，尽管第四季度是传统的招聘淡季，但我们仍然保持了良好的用户增长势头。第四季度，MAU达到3,090万，同比增长26％；用户活动，即DAU与MAU的比率也保持稳定。

关于春节后的用户增长和业务复苏，在今年春节复工之后，我们迎来了强劲的用户增长，所有数据均创下历史新高。该公司在1月和2月累积了约900万新增完美用户；在1月和2月的APP上，MAU同比增长了50％以上；用户活跃度，即DAU与MAU的比例创下新高，2当月活跃企业数量也超过了历史最高水平，也实现了良好的同比增长。尽管用户增长迅速，但在2月份，求职者和企业方面的平均收益（成功交换简历或联系信息的次数）持续改善，这是基于双边网络效应的。这也是我们不断改进算法和对用户理解的结果。

在我们在第一季度看到的增长中，我们注意到有几个关键词值得与您分享。第一个词是 “蓝领”。在新用户中，无论是绝对数量还是增长率，蓝领员工都比白领更快。第二个关键词是 “二线及以下城市”，其增长速度明显快于一线城市，这证明该公司继续渗透下沉市场的努力是相当有效的。第三个关键词是 “小型和微型企业”。小型和微型企业的复苏速度比大型企业快。第四个关键词是 “现金”。现金收入的恢复非常快。我们相信，第一季度现金收入将达到历史新高。第五个关键词是 “城市服务业”，这是一个以需要面对面接触为特征的行业。自假日以来，该行业新发布的职位数量同比增长了40％以上。

其他一些行业也表现良好。零售、交通、以新能源和汽车为代表的高端制造业以及医疗保健行业均表现良好。春节后，房地产行业和教育行业也显示出复苏的迹象。最近，代表企业业务活动增长的销售、营销、采购等职能岗位环比持续改善，春节后大型企业的招聘活动也逐渐开始回升。这些都表明整体经济呈现出复苏的趋势，也让我们对今年的业绩增长充满了期待。

我们继续努力履行我们作为上市公司的社会责任。2022年10月，该公司连续第二次入选中国慈善机构500强。公司与中国残疾人联合会就业服务指导中心共同启动了残疾人无障碍求职援助服务计划，2022年全年共为12.1万名残疾求职者提供服务。最近，我们与教育部24356校园招聘服务机构共同启动了 “昂阳春招节”，预计将覆盖2000多家企业，为大学生提供大量就业机会。

今天，我们公司的董事会批准了一项新的股票回购计划，该计划将在未来12个月内回购高达1.5亿美元。

【首席财务官】

22Q4的运营成本同比增长35％，达到2.02亿元人民币，这主要是由于员工相关支出的增加，以及随着用户群在更高的安全要求下持续扩大，服务器和宽带成本的增加。不包括股票薪酬支出的毛利率为82.6％，同比下降1％，这主要是由于疫情的影响，而且大部分成本相对固定。

22年全年的运营成本同比增长36％至7.55亿元人民币，调整后的毛利率为84.1％，同比下降3％。基于类似的原因，我们预计今年毛利率可能会逐步恢复。

22Q4的销售和营销费用同比增长83％，达到6.82亿元人民币，这主要是由于2022年数字世界杯期间的营销活动。

2022年全年，销售和营销费用将为20.01亿元人民币，同比增长3％。不包括世界杯赞助成本，2022年的品牌和用户获取成本同比下降了46％，这表明由于品牌知名度和用户满意度的提高，我们的营销效率有所提高。2023年，我们预计用户将持续强劲增长，同时保持有效的营销策略。我们的营销费用将得到控制。

22Q4研发费用同比增长48％，达到2.94亿元人民币，这主要是由于员工相关开支的增加。2022年全年，研发费用将同比增长44％，达到11.8亿元人民币。

22Q4的并购支出同比增长108％，达到2.48亿元人民币，这主要是由于员工相关开支的增加以及我们在香港上市的专业服务费的增加。不包括股票薪酬和香港上市相关费用，本季度调整后的并购支出同比增长50％，至1.23亿美元。2022年全年，并购支出同比下降64％，原因是2021年确认了与美国首次公开募股相关的10亿美元的一次性股票薪酬支出。

我们的简单计算显示，本季度调整后的营业利润率为20％，2022年全年调整后的营业利润率为19％，其中不包括股票薪酬、世界杯赞助以及与香港上市相关的专业服务费用。该季度的净亏损为1.85亿元人民币。不包括股票薪酬，本季度调整后的净收入为5900万美元。2022年，净利润将为人民币1.07亿元，调整后的净利润将为人民币7.99亿元。本季度经营活动产生的净现金为1.56亿元人民币，到2022年将达到10亿元人民币。

截至2022年12月31日，我们的现金等价物和短期投资达到302亿元人民币。从业务前景来看，23Q1的总收入预计为12.5亿至12.7亿元人民币，同比增长9.8％至11.6％。预计本季度的现金收款将连续增长45％以上，同比增长25％以上，这是令人鼓舞的。今年我们的用户增长强劲，经济复苏的迹象也有所改善。到目前为止，我们对全年保持乐观，并相信我们将追求业务的加速增长。

【问与答】

问：第一个是麻烦管理层，让他们更多地了解我们在春节后的复苏趋势。例如，从用户端的角度来看，我们的新用户中 B 和 C 的比例是多少？从企业的角度来看，如果我们看企业用户的新职位和招聘预算，大企业和小企业的复苏速度有什么区别？第二个问题是如何看待2020年和2033年在线招聘行业的竞争？因为今年处于复苏的背景下，其他在线招聘公司会增加投资吗？从战略角度来看，我们公司如何平衡今年的收入增长和利润目标？

答：大家都非常关注农历新年之后的情况，以及中国农历新年之后的恢复工作。我们已经看到，春节之后，即1月底之后，该公司APP的MAU和平均DAU处于历史最高水平。从b端的角度来看，活跃的企业数量已超过历史最高水平。

目前B和C的比率约为9：10，但趋势正在好转。我们一直看到小型企业更灵活，恢复得更快一点，当情况不顺利时，倒闭的速度会稍慢一些。对于大型企业而言，我们还看到，大型企业恢复招聘将落后于小型企业，但也处于复苏过程中。让我再补充一点我个人的看法。实际上，这通常不完全是因为力量。就实力而言，大公司的实力将更强。我认为这通常是因为决策时要谨慎行事。决策越大，公司规模越大。谨慎行事。所以在2008年和2009年，我自己也遇到了同样的情况，小企业的恢复速度更快，大型企业将逐步恢复。

就目前的情况而言，我认为我们在中国互联网招聘行业的竞争地位没有太大变化。其次，我同意你的预测。今年，由于整个经济都在复苏，我们的几位同事和我们一样，每个人都退缩了几天。今年，我们将更多的预算用于增加用户获取和收入获取。在今年第一季度，我们还感受到了来自主要竞争对手在用户获取方面的压力。我认为你的预测是正确的。我们将如何做第三件事？它会影响我们的利润吗。我认为我们不会实施这样的跟随竞争的策略。我们还没有实施它。我们仍将以自己的方式做事，在高用户留存率和活跃度的基础上维持合理的用户增长战略。并且仍希望实现4000万至4500万用户增长的年度计划。我非常有信心，在这个过程中，这不是花太多钱的方法，因此不应过多地影响我们的利润率的实现。

问：2月份的失业率仍然相对较高，尤其是年轻人的失业率。赵先生之前还提到，对蓝领工人的需求可能仍会相对较快地增长，需求相对较大，而白领相对不那么大。因为更多的年轻失业者可能是大学毕业生，我想知道这种不匹配是否会对今年的整体招聘市场产生任何影响？对我们来说，我们的不匹配对招聘平台有什么影响？难道我们不知道我们将在战略方面做出什么样的调整吗？那么更注重招聘的蓝领怎么样？第二个问题是，有传言说，春节工人回来后，可能一两个星期后整个劳动力供不应求，因为大家都陆续回来了。但是，如果你看看三月份的过剩劳动力，也许呢？第三，CHAT GPT的出现将取代其中一些职位，尤其是那些可能是低端知识输出的职位。我不知道你有没有想过，从长远来看，它会对中国招聘市场，尤其是蓝白项圈产生更大的影响吗？

答：我们已经看到了两种类型的蓝领工人，一种是城市服务行业的蓝领工人，其用户正在迅速增长，其工作岗位也在迅速增长，例如没有求职者的餐馆、酒店和旅行社。就业增长问题并不快。在制造业领域，确实是从春节后工作到本周，大约七八周。一开始，就业的增长速度相对缓慢，求职者的增长速度相对较快。实际上，在过去的几周中，我们所看到的是，这种情况正在逐渐缓解。我们所看到的非常有趣。实际上，从制造业的情况来看，与往年相比，收成确实有所下降，但下降幅度并不是很大。相反，这个人想得到这样的收获，但是他的努力增加了很多。制造业的蓝领工人正在寻找工作。说实话，结果不是很严重，但是身体感觉确实很严重。

至于不匹配的问题，的确，当一群求职者没有工作，招聘人员更少时，作为一个平台，这确实有点令人头疼，因为我们实际上无法发明很多工作。但是，有趣的是，相当数量的劳动者实际上在制造业的普通工人岗位、城市服务业的某些职位以及城市物流和快递的某些岗位上具有相对较强的流动性。就他的年龄和技能而言，实际上有可能适应更多的职位。在过去的几年中，我们看到，当某种类型的工作相对较少时，许多求职者使用这种方法来适应和满足自己的需求。这是蓝领的供求关系。

聊天 gpt 是最近的热门话题。从公司的角度来看，由于聊天gpt技术的逐渐成熟以及最新应用程序的发布，我们的业务遇到了挑战，我们已经准备好做点什么。我们一直密切关注技术可能带来的挑战和机遇。最近，我看到了一些link in的应用场景，比如生成简历、生成一个人的优势等等，它会让很多白领的工作遇到挑战吗？确实。就像在工厂生产、制造和仓储中搬运物品的过程一样，机器人在很大程度上取代了人类的体力劳动。接下来，一些所谓的心理工作也可能被生成式人工智能技术（例如聊天gpt）所取代。我还希望能够告诉我们的用户和投资者，在AIGC技术的基础上，我们可以比一些先进的公司更快地做哪些更有价值的事情。希望你对我们有信心。

问：我有两个问题。1) 我们的研发将在2022年占我们总收入的20％左右。请问该公司计划在2023年将产品和技术研发投资于哪里吗？特别是考虑到我们刚才谈到了AIGC技术，我们如何看待这项技术对整个互联网招聘模式的影响，尤其是对人力资源配置效率优化的影响。这是第一个问题。2）关于营销，世界杯的广告和营销已经结束，管理层能否分享世界杯的营销效果？2023年我们的营销节奏会是什么样？

答：关于你的第一个问题，我们今年将继续加大对技术研发的投入，但是我们对生成技术、模型训练乃至基础能力建设等场景的考虑不多。输入。我们现在只是计划正常增长，但我们还没有制定今年的研发投资预算。支出的主要增长仍然是更多的计算机科学工程师和科学家。同时，我们还考虑了对硬件的投资。我们在这方面仍然存在一些缺点。当然，我们还没有考虑这里的具体输入。

关于你的第二个问题。你如何看待去年年底的大型营销活动，即世界杯营销的结果？只能说它符合我们的期望。在今年前三个月获取新用户方面，我们实现了非常高效的数字营销效率。购买用户非常便宜，不是因为市场价格下降，也不是因为交付技术得到了极大的改进，而是因为去年11月18日至12月18日的世界杯启动是一种成功的方式，这为公司带来了极大的品牌知名度。它有了很大的改善，因此今年用户获取的数字营销成本有所降低，并且一直有效。

我想为这个问题补充一些东西。首先，在用户增长方面，我们对2023年充满信心。众所周知，我们使用品牌+绩效流量获取广告来获取新用户，现在我们将更多的资源投入到品牌广告而不是绩效广告上，前者在我们的营销费用中所占的比例持续上升，这种趋势将在未来持续下去。总的来说，我们的用户增长策略或用户增长目标不会影响整体利润率。我们的利润率是线性的，或者更多地取决于我们所扮演的角色。因此，如果收入能够更高、更快地增长，我们预计2023年市场将进一步扩张。

【回调】

问：我们今年的展望是什么？此外，从白领下沉到蓝领和金领项目优先事项的角度来看，我们今年的战略秩序是什么？

答：关于全年的展望，根据1月、2月和3月前20天的现有数据，我们给出了今年第一季度的展望。今年第一季度的现金收款同比增长了25％以上。考虑到去年的第一季度基本在疫情之前，而上海直到3月20日才开始休市，当时疫情的影响实际上相对较小，因此今年25％的增长是一个相当不错的结果。在今年第一季度的前两个月，MAU增长了50％以上，B端的月度活动创下历史新高。总体情况良好。此外，城市服务业和中小型企业迅速复苏。良好。

至于全年的情况，我们目前实际上很难做出准确的判断。因为我们的业务与整体经济高度相关，所以今年整体经济的方向是什么？毕竟这是疫情之后的复苏之年，我们不敢猜测或随机诊断。政府工作报告还提到，今年的总体经济增长率约为5％。“关于” 实际上是指报告提到，各种突发事件随时可能发生，影响经济增长。

我们对迄今为止总收入的增长持乐观态度。我们对第一季度、用户增长、业务增长和全年增长持乐观态度。但是，如果你想让我们给出一个明确的数字，那就更困难了，因为今年之前的低点可能太高了。我们有内部目标，但我们只是努力实现这个目标，没有明确的指导方针更新。

就全年利润率而言，如果去除去年世界杯和一次性上市费的影响，我们全年利润率为19％。今年，我们预计利润率将继续提高，因此这里涉及的成本相对较大，即营销费。今年，我们的增长目标是约4500万用户。去年，因为我们为世界杯投了票，得益于品牌推广，我们在今年春节之后提高了新用户的获客成本相对较低。我们认为，这种相对较低的成本将在未来持续下去，因此今年的整体市场成本相对可控。因此，只要我们的收入能够实现相对较好的增长，并且其他支出不大幅增加，总体利润率就会提高，预计将达到25％。具体实现取决于实际情况。

现在来回答你关于战略排序的第二个问题。1) 今年是复苏的一年，第一定是主营业务的复苏，最重要的是整体用户增长。我们刚刚提到了今年新增4500万用户的目标。而且我们认为，今年当前的增长将更多地来自城市服务业和二线城市的蓝领工人。这是一个总体方向。2) 收入增长。我们认为，城市服务业是今年的亮点行业。同时，我们将积极拓展高端制造业和制造业等白领产业。我们还将积极部署制造业的低端蓝领方面，包括这些方面。我们还希望获得这笔资金，用于过去两年相对繁荣的制造业、新能源电动汽车等。3) 新业务，进一步扩大招聘链的价值。今年这一领域肯定会取得进展，因为只有在整体经济环境良好，企业需求增加，企业有预算的情况下，你的新业务才会被使用，而去年不是一个好时机。在这个新业务中，我们对蓝领、白领和金领工人有各种各样的想法。将来我们会向您报告任何好消息。

以上是今年的主要布局。除此之外，其他一些新的业务优先事项将降低，所以我就不多说了。

天丰贸易公司：1）1月和2月的900万注册用户是否超出了我们的预期？与之前的低点相比，B端和C端的比率以及第一季度B端的支付率和发布的职位数量有何改善？2）我们的线下团队和在线自付部分可能是由于今年小客户的增长相对较快。我们如何看待大型线下客户的预算预期？

答：关于第一个问题，我们认为一月和二月新增和完美用户的增长非常好。因为在1月27日春节之前，疫情形势基本处于恢复阶段。实际上，所谓的一月和二月主要在二月。每天新增超过10,000个，这实际上是一个非常高的数字。3月之后，我们的每日新增量也保持在相对较高的水平。因此，我们认为今年的用户增长进展顺利。在月活用户数（MAU）方面，包括疫情尚未完全恢复的春节前一个月和春节之后，拥有月活用户的公司数量同比增长了50％以上。2月份B端活跃企业的单月数量创历史新高。总的来说，我们认为今年有了一个良好的开端。在经历了三年的疫情和去年的两次大规模封锁之后，许多公司和行业受到了很大影响。我们认为，能够在疫情之后的头两个月内达到这样的数字是相当不错的。23Q1的现金收取也反映了我们的整体业务状况。

关于第二个问题，线上线下方面，线上更多地反映了中小企业自助购买的需求，而线下则反映了签署年度账单的需求。目前，一定是中小企业的复苏更快；线上的增长速度更快，线下的增长速度正在赶上线上。

但是从过去几年的经验来看，我们发现，从长远来看，线上线下的整体增长率最终将趋于一致。在某个阶段，线上或线下可能会更快，但是一段时间后，这两种趋势基本相同。因此，总体而言，我公司线上线下现金收入的比例一直保持基本稳定。线上首先崛起，线下后续行动将遵循这种逻辑来迎头赶上，尽管这需要一些时间。因此，我们认为后续线下年度账单的增长率将有所提高，至少从全年的角度来看是如此，或者我们希望从半年的角度来看，我们可以尽可能地赶上。通常，中小型企业的恢复速度很快，大型企业需要时间才能恢复。今年可能会出现低点和高点的趋势。

问：我有两个问题要问。第一个是请你帮忙拆分KA和SME在这个单一季度的收入比率，以及我们如何看待未来这两个领域的增长动力？其次，你刚才提到城市服务业是今年的亮点。我想请你再分析一遍。从目前的角度来看，蓝领工作者，尤其是城市服务业，在平台收入方面带来了用户数量的增加。从支付率和ARPU的角度可以看到什么样的变化？

答：关于第一个问题，全年来看，KA的比例有所增加，而中小企业的比例有所下降，这主要是因为中小企业的收入受到第二季度和第四季度以及去年停止新增的影响。而KA本身的增长率很高，这进一步增加了其比例。但是，到今年第一季度，如果中小企业的复苏还不错，情况应该会有所缓解。这实际上与流行病或中小企业的增长有关。这是一个普遍的趋势。

关于你的第二个问题，城市蓝领服务业目前是我们整个平台中的第二大地位，最大的位置与技术有关，涉及互联网、通信、电子软件、数据等。我们尚未公布城市服务业中C端的比例。过去，城市服务业收入的比例不到10％。今年春节过后，城市服务业的比例迅速增加，达到10％以上。因为我们的线上自助购买的比例与这次线下签约不同，在自助购买中，城市服务业的比例会更高，所以城市服务业的整体进展还是不错的，这是最亮点的行业。我们还没有看到城市服务业的支付率。其ARPU低于其他头寸，这主要是由于实现速度较慢和定价较低。因此，未来将逐步进行一些价格调整。

问：第一个问题，我们在第四季度的SBC实际上有所改善，原因是什么？后续SBC将稳定在什么水平？另一个问题是，正如你刚才提到的，蓝领市场是今年的发展重点，城市服务业的比例将增加。这将对未来不列颠哥伦比亚省最终用户的结构产生什么影响？

答：第四季度SBC的增长主要是因为在第四季度首次公开募股期间，该公司的期权计划涵盖了更多的基层员工（三分之一甚至一半），而最初的期权覆盖范围主要是团队领导。这件作品需要一次性付费。将来不会有首次公开募股，因此这个问题不存在。在先前的期权激励计划中，根据香港上市规定，如果不发行这些股票，该部分将失效。

问：城市蓝领服务业的发展对B和C的关系有什么影响？

答：城市蓝领服务业和白领职业之间没有太大的区别，因为两者都是中小型企业，也不是大型的招聘企业。（蓝领）人数背后的职位数量可能超过白领的职位数量。

城市服务行业非常适合快速沟通和非大规模招聘的直接聊天模式。我们并非不适合成百上千人的招聘模式，但我们必须想办法在一定程度上与中介一起参与市场。

我们在制造业的用户和收入比率非常低，因此今年的行业低迷对我们的影响不大。未来，制造业的布局将得到布局，我们希望当行业复苏时，我们会做好准备。整个城市服务业是我们的关键产业。

问：1) 第一季度的利润率是多少？2）与去年第二和第三季度的复苏相比，同比增长率约为20％，但今年第一季度的增长率甚至更高。从这个角度来看，今年的第一季度与去年第三季度的复苏有什么区别？

答：通常，全年第一季度的利润率最低，因为有春节奖金。去年第一季度的利润率约为10％。今年，第一季度的GAAP收入与上一季度相同，疫情和封锁增加，因此增长速度不会特别快。因此，整个第一季度的利润率约为7％至10％。年利润率将随着收入的增长而迅速增长，我们希望达到20％以上。

至于第一季度到第四季度的同比增长与去年第三季度至第二季度的季度同比增长之间的差异，第三季度并不是一个特别繁忙的季节。从季节性角度来看，第三季度是招聘活动的旺季，第四季度是商务签约的旺季，第三季度是大学生毕业后找工作和离开学校的旺季。我认为这两者没有关系。

与第四季度相比，第一季度增长良好。这可能是由于春季和第四季度旺季的因素造成的，而去年疫情中较弱。在今年的第一季度和去年第一季度的增长中，应该会看到更多。去年的第一季度仅受疫情影响了两周，因此其中大多数没有受到疫情的影响。今年一月，阳阳还有一小群人，然后二月和三月还好。在可比的情况下，去年第二和第四季度疫情对企业的影响被忽略了，这使我们得以实现20％的现金收入增长。这是疫情之后的第一季度。我们希望，随着经济的改善，业务需求的增加和运营的改善。

问：有关广告销售费用和品牌效果的问题：去年，品牌的比例显著增加。今年，就结构而言，相对而言，品牌投资的绝对价值较低。比例结构会更加平衡吗？

答：在2021年美国推出之前，大部分资金将花在基于效果的广告上，因为这需要在增长阶段完成。在2021年接受审查后，在审查期间没有花任何钱，审查后花的钱也不多，增长还不错。去年第四季度，世界杯增加了品牌推广。今年，我们通过很少的基于效果的广告吸引了大量用户。在过去的一年半中，自审查以来一直是这样。大多数用户来到BOSS直聘品牌，他们都是我们自己的用户。品牌的知名度对于降低销售成本非常重要和有效。

面对今年的情况，用户增长良好，并且为每个用户增加新用户的成本非常低，因此我们可以在不花费太多额外的营销费用的情况下继续获取用户。因此，今年的整体市场支出是可控的，随着收入的增长，利润率可以进一步提高。