专家会议纪要 | Adobe Inc. (ADBE) 2023 年第一季度财报电话会议记录

1。数字化正在重塑我们与周围世界建立联系和互动的方式。我们的业绩表明了 Adobe 产品在推动全球数字经济方面发挥的关键作用，使世界各地的每个人都能想象、创造和实现任何数字体验。

2。Adobe 的创新引擎继续全力以赴地重新构想创造力的未来。去年十月，我们在MAX上预览了Adobe的一些生成式人工智能技术。我们一直在努力使用我们的专有数据集训练 Adobe 模型，创建 API，设想新服务，并将所有这些功能作为创造性的副驾驶集成到我们现有的应用程序中。

3。每个企业都需要成为数字企业。数字内容正在推动全球经济的发展。小型组织和个人也是如此。

乔纳森·瓦斯——投资者关系副总裁

Shantanu Narayen——董事长兼首席执行官

David Wadhwani-数字媒体总裁

Anil Chakravarthy-数字体验总裁

Dan Durn-执行副总裁兼首席财务官

布拉德·泽尔尼克——德意志银行

亚历克斯·祖金-沃尔夫研究

基思·韦斯-摩根史坦利

杰克·罗伯奇-威廉·布莱尔

布拉德·西尔斯-美国银行

迈克尔·图林-富国银行证券

Kash Rangan-高盛

Saket Kalia-巴克莱银行

Brent Thill-杰富瑞集团

大家好，欢迎参加2023财年第一季度Adobe财报电话会议。今天的会议正在录制中。此时，我想将会议移交给投资者关系副总裁乔纳森·瓦斯。请继续。

下午好，感谢您加入我们。今天和我一起参加电话会议的有Adobe董事长兼首席执行官尚塔努·纳拉延、数字媒体总裁戴维·瓦德瓦尼、数字体验总裁阿尼尔·查克拉瓦西和执行副总裁兼首席财务官丹·杜恩。在这次正在录制的电话会议中，我们将讨论Adobe的2023财年第一季度财务业绩。您可以在Adobe的投资者关系网站上找到我们的新闻稿以及我们准备好的讲话和财务业绩的PDF。

本次电话会议上讨论的信息，包括我们的财务目标和产品计划，截至今天，即3月15日，包含涉及风险、不确定性和假设的前瞻性陈述。实际结果可能与这些陈述中列出的结果存在重大差异。要讨论这些风险，您应该查看今天的新闻稿和Adobe向美国证券交易委员会提交的文件中讨论的因素。在本次电话会议上，我们将讨论公认会计原则和非公认会计准则财务指标。我们报告的业绩包括公认会计原则增长率以及固定汇率。在本次演示中，除非另有说明，否则Adobe的高管将提及恒定的货币增长率。对账表可在我们的财报稿和Adobe的投资者关系网站上查阅。

从3月21日星期二开始，Adobe Summit即将在拉斯维加斯威尼斯人会展中心举行。在第一天的主题演讲之后，我们将在太平洋时间上午 11:30 举办问答环节，金融分析师和投资者将出席。该活动的音频将进行现场直播，重播将在Adobe的IR网站上公布。有关峰会和议程的更多详细信息可在summit.adobe.com上查阅。

我现在要把电话交给 Shantanu。

谢谢，乔纳森。下午好，感谢您加入我们。Adobe在第一季度表现强劲，使我们的Creative Cloud、Document Cloud和Experience Cloud业务我们实现了46.6亿美元的收入，同比增长13％。本季度GAAP每股收益为2.71美元，非公认会计准则每股收益为3.80美元。

数字化正在重塑我们与周围世界建立联系和互动的方式。我们的业绩表明了 Adobe 产品在推动全球数字经济方面发挥的关键作用，使世界各地的每个人都能想象、创造和实现任何数字体验。我们的战略是释放所有人的创造力，提高文档生产力，推动数字业务发展，实现我们的创新产品路线图，吸引越来越多的客户，从个人到小型企业再到大型企业。

鉴于最近的新闻报道，我想介绍一下我们即将收购Figma的过程和时间的最新情况。我们仍然很高兴有机会推进产品设计，加速网络上的协作创造力，并重新定义创造力和生产力的未来。潜在的组合继续受到客户、行业分析师和合作伙伴的好评。此外，在监管程序的过程中，我们正在为整合做准备。从一开始，我们就为所有潜在情景做好了充分的准备，同时对监管环境持现实态度。我们已经完成了美国司法部第二份请求的调查阶段，并为下一步做好了准备，无论是批准还是质疑。Adobe对该案背后的事实仍然充满信心。根据目前的处理时间，我们认为该交易仍有望在2023年底之前完成。不言而喻，我们在第一季度的成功表明，无论这种组合如何，我们都将继续无情地专注于抓住巨大的机遇。

大卫，交给你。

谢谢，香塔努。大家好。我们生活在一个以数字为先的视觉世界中，在这个世界中，内容创作和消费呈爆炸式增长，消费者、学生和企业需要创建脱颖而出并提升其在线形象的内容。因此，越来越多的人转向Creative Cloud，它仍然是成像、设计、视频、插图和动画以及3D和增强现实等新媒体类型创造力的绝佳目的地。我们继续看到对我们的旗舰应用程序的强劲需求，包括Photoshop、Lightroom、Illustrator、Premiere Pro和Acrobat，我们对Adobe Express获得的吸引力感到兴奋。

对于Creative Cloud来说，第一季度表现强劲。我们实现了3.07亿美元的新增创意净收益和27.6亿美元的收入，同比增长13％。第一季度的亮点包括渠道顶流量的强劲增长，这导致从个人到中小型企业再到大型企业等全球市场和客户群的所有途径对创意云应用程序产生了健康的新需求，Photoshop和Lightroom等产品在成像领域的需求增加和移动普及率的增长。Lightroom Mobile现在是三星Galaxy S-23系列高端照片编辑体验的默认照片编辑器，这延续了视频编辑和协作领域的领导者Premier Pro、After Effects和Frame.io的势头。圣丹斯电影节超过三分之二的电影以及奥斯卡奖得主、《无处不在》和《纳瓦尼》都是用我们的视频产品编辑的。

亚马逊、巴宝莉和路易威登等品牌迅速采用Substance 3D，Substance 3D 团队荣获奥斯卡技术奖，以表彰让《蜘蛛侠》、《星球大战》和《银翼杀手2049》等热门电影成为可能的3D能力。对高质量成像矢量、视频和三维内容的需求推动了我们的 Adobe Stock 业务的加速。Adobe Express 势头强劲，学生、小型企业和创意专业人士等细分市场的月活跃用户同比大幅增长。我们正在积极推动新用户和现有Creative Cloud订阅者的采用，这些用户现在在需要速度和便捷性的时候使用Express，我们期待即将发布具有增强性能、协作功能以及视频和混合媒体的新创作功能的重大升级。

令人兴奋的新产品推出，包括我们发布的角色动画师和Adobe Podcast的测试版。Adobe Podcast 是一款基于 Web 的人工智能音频录制和编辑应用程序，非常适合不断发展的播客行业。它使每一次录音，即使是在繁忙的空间里用手机录制的录音，听起来都像是在录音室里录制的。本季度的主要客户包括埃森哲、英国广播公司、迪士尼、IBM、Infosys和任天堂。

我们的创新引擎继续全力以赴地重新构想创造力的未来。去年十月，我们在MAX上预览了Adobe的一些生成式人工智能技术。我们一直在努力使用我们的专有数据集训练 Adobe 模型，创建 API，设想新服务，并以创造性的副驾驶的身份将所有这些功能集成到我们现有的应用程序中。这些创新的开发和部署符合Adobe的问责、责任和透明度的人工智能道德原则。请继续关注定于下周与Adobe Summit同时发布的一些激动人心的公告。

无论用户是在填写纳税申报表、提交销售合同、请求营销活动反馈还是完成在线银行交易，数字文档都在提高家庭和工作场所的生产力。Adobe Document Cloud 是数字文档领域的领导者，它重新定义了人们在桌面、网络和移动设备上查看、编辑、共享、扫描和签署文档的方式。第一季度，Document Cloud创下了创纪录的6.34亿美元收入，同比增长16％，新增净收益为1.03亿美元，按固定汇率计算，期末ARR同比增长22％。

第一季度的亮点包括对PDF的持续需求，在Acrobat Chrome扩展程序中打开的文档数量显著增长，以及新的集成将使Acrobat Reader成为微软Edge中超过10亿Windows用户的默认PDF查看器；受PDF相关动词搜索量以及我们网络产品渠道不断优化的推动下，Acrobat的月活跃用户显著增长；对共享以供协作和Adobe等集成功能的需求推动签署电子签名；随着我们的生态系统和商业客户继续定制和集成文档服务，API交易量显著增加；从个人到中小型企业再到大型企业，全球所有市场和客户细分市场的需求都强劲。赢得的主要客户包括蒙特利尔银行、惠普、摩根大通、荷兰国防部、三星和威瑞森。鉴于第一季度的强劲、对我们产品的需求和我们的创新路线图，我们很高兴提高我们的23财年数字媒体净资产回报目标。

我现在要把它交给 Anil。

谢谢，大卫。大家好。根据Adobe数字经济指数，在2022年假日季期间，电子商务推动了创纪录的211亿美元，38天的每日支出超过30亿美元。B2B和B2C领域的公司需要一个集成的客户体验管理平台，使他们能够预测和满足客户的期望。如今，数字化对于通过在整个渠道中提供引人入胜和高效的客户体验来推动盈利增长尤其重要，而Adobe在推动以体验为导向的增长方面具有独特的地位。

Experience Cloud 提供全面的产品组合，涵盖整个体验生命周期，从营销计划和工作流程到数据洞察和激活，再到内容和电子商务以及客户旅程。我们的实时 CDP 以 Adobe Experience 平台为原生构建，可为企业提供切实可行的客户档案，利用来自线上和线下渠道的数据大规模提供个性化体验。

在第一季度，我们继续推动Experience Cloud业务的强劲增长，实现了11.8亿美元的收入。订阅收入为10.4亿美元，均同比增长14％。Petco 是 B2C 公司利用 Adobe 全套产品来创建和提供引人入胜的体验的一个很好的例子。Petco 使用 Creative Cloud 创建内容，使用体验云（包括实时 CDP 和 Adobe Journey Optimizer）来协调其宠物护理生态系统的个性化体验，包括兽医护理、美容、培训和保险。在B2B方面，高通正在利用体验云来提供个性化体验并改善营销绩效，并利用Creative Cloud和Document Cloud来加快其业务领域的内容速度。

第一季度的其他亮点包括高留存率和对服务的强劲需求，这表明我们的客户对长期价值实现的关注；Adobe Experience Platform和我们的原生应用程序（包括实时CDP、Adobe Journey Optimizer和客户旅程分析）的强劲增长；Workfront的势头正在推动工作流程，帮助全球团队轻松高效地协作和启动活动；在分析、内容管理和CDP领域战胜了突出Adobe的单一产品竞争对手差异化；行业分析师报告中的领导地位，包括数字情报平台的Forrester Wave、跨渠道营销中心的Forrester Wave和Gartner的数字体验平台魔力象限；大量转型交易，包括埃森哲、Carnival Aida、Costco、IBM、大都会人寿、派拉蒙、辉瑞、标普全球、道明银行和蒂姆·霍顿斯。

数字体验业务在今年有了一个良好的开端。企业专注于通过数字渠道推动收入增长，同时提高客户体验和营销投资的生产力。Experience Cloud 在帮助全球企业客户实现盈利增长方面具有独特的地位。下周，我们很高兴主办Adobe Summit，这是世界上最大的数字体验会议。这是我们自2019年以来首次在拉斯维加斯面对面聚会。来自世界各地的成千上万的客户、合作伙伴和开发人员将在线加入我们的行列。除了在Experience Cloud上发布激动人心的新技术创新外，我们还将邀请来自数字经济前沿的几家公司的鼓舞人心的高管们。

我现在要把它交给 Dan。

谢谢，阿尼尔。今天，我将首先总结Adobe在2023财年第一季度的表现，重点介绍我们业务的增长动力，最后我将提出财务目标。

对于 Adobe 来说，第一季度是今年的良好开端。我知道现在每个投资者都在考虑宏观经济，您可以在我们的财务业绩中看到Adobe业务的弹性和多元化。当今的企业正在优先考虑投资，以最大限度地提高回报和影响力，这既是为了提高收入，也是为了提高运营效率。个人希望创作内容，使他们能够在数字平台上建立联系并脱颖而出。在这种环境下，对我们产品的需求仍然强劲，因为在数字内容和参与推动全球经济发展的世界中，我们的解决方案对客户至关重要。我们的产品差异化、创新引擎和数据驱动的运营模式继续推动 Adobe 的增长。我们拥有世界一流的资产负债表、行业领先的利润率、强劲的现金流状况和良好的往绩记录。在我们继续创新核心业务并创建和扩大新兴业务以推动盈利增长的过程中，我想不出有哪家公司处于更有利的地位。

在第一季度，Adobe实现了创纪录的46.6亿美元收入，同比增长9％，按固定汇率计算增长13％。业务和财务亮点包括：GAAP摊薄后每股收益为2.71美元，非公认会计准则摊薄后每股收益为3.80美元，数字媒体收入为34.0亿美元，新增数字媒体净收益为4.1亿美元，数字体验收入为11.8亿美元，运营现金流为16.9亿美元，本季度退出并回购约500万股股票。

在我们的数字媒体领域，我们在第一季度实现了34.0亿美元的收入，同比增长9％，按固定汇率计算为14％。我们带着136.7亿美元的数字媒体ARR退出了本季度。我们实现了27.6亿美元的创意收入，同比增长8％，按固定汇率计算增长13％，并且我们在本季度增加了3.07亿美元的净新创意 ARR。

第一季度创意增长的推动力包括客户需求和有针对性的营销活动推动的新用户增长，这推动了本季度网络流量的增加；在客户群和地区采用我们的 Creative Cloud All Apps 产品；学生从我们的教育领域毕业到创意专业就业市场；继续强劲地向上销售我们的全新 Acrobat CC 产品，包括集成标牌功能；个人应用程序的许可，包括我们的成像和摄影产品的强劲季度；势头诸如Substance和Stock之类的高增长业务，我们在这些业务中获得了丰厚的季度，创造了新的业务；有了Frame，我们成功地向视频客户群进行了交叉销售；这是今年的快速开端，向我们的大型企业账户进行销售。

Adobe实现了6.34亿美元的文档云收入，同比增长13％，按固定汇率计算为16％。我们在本季度增加了1.03亿美元的净新文档云ARR。第一季度文档云的增长驱动力包括Acrobat Web的持续增长，这表明了我们以产品为主导的增长战略的成功；Acrobat移动客户的转化率和留存率很高；所有客户群对Acrobat订阅的需求；成功为中小型企业和中端市场创造了对Acrobat Sign的新客户需求；以及企业的实力，推动了Acrobat业务的席位扩张。

转到我们的数字体验板块。在第一季度，我们实现了11.8亿美元的收入和10.4亿美元的订阅收入，同比增长12％，按固定汇率计算增长14％。第一季度数字体验的增长推动力包括成功与选择 Adobe 作为其端到端 CXM 平台的大型企业达成多项转型协议，以大规模推动个性化发展；我们的AEP和原生应用程序势头强劲，业务规模同比增长超过50％；内容供应链战略引起客户共鸣，我们的内容和工作前沿解决方案表现强劲；企业客户的续订率持续强劲；以及跨地域的销售执行。

转向损益表和资产负债表。在第一季度，我们继续执行我们的战略，即进行有纪律的投资以推动增长，同时寻找节省成本的机会来推动收益。Adobe在第一季度的有效税率按公认会计原则计算为22％，在非公认会计准则基础上为18.5％，符合我们的预期。对于2023财年，Adobe管理层将采用固定的长期预测非公认会计准则税率来评估和报告经营业绩，我们认为这可以清楚地了解Adobe的财务业绩。固定的长期非公认会计准则利率考虑了我们当前的运营结构、现有的税收状况、立法和可用的预测信息。该利率基于3年的预测，可能会根据未来的变化进行调整。本季度退出的RPO为152.1亿美元，同比增长10％，如果考虑到3个百分点的外汇逆风，则增长13％。

我们在第一季度退出的期末现金和短期投资头寸为56.5亿美元，本季度来自运营的现金流为16.9亿美元。在过去的一年中，我们完成了对短期投资和有价证券的全面审查，以确保我们为当前的环境做好准备，并偏向投资级别范围的较高水平。Adobe 没有在硅谷银行或任何地区银行持有大量资产或证券。在第一季度，我们签订了14亿美元的股票回购协议，在2020年12月，即2024财年末的150亿美元授权中，我们目前还有52亿美元的剩余资金。

鉴于今年开局良好，业务势头强劲，考虑到宏观经济环境，我们的目标是：Adobe第二季度的总收入为47.5亿美元至47.8亿美元，数字媒体业务净收入约为4.2亿美元，数字媒体板块收入为34.5亿美元至34.7亿美元，数字体验板块收入为12.1亿美元至12.3亿美元，数字体验订阅收入为10.6亿美元至10.8亿美元，按公认会计原则计算的税率约为21.5％，按非公认会计准则计算的税率为18.5％，GAAP人均收益股价为2.65美元至2.70美元，非公认会计准则每股收益为3.75美元至3.80美元，以及。

由于第一季度的强劲表现和业务发展轨迹，我们正在提高2023财年的净增收益率和每股收益目标。对于2023财年，我们现在的目标是数字媒体净新年度收益约为17.0亿美元，GAAP每股收益为10.85美元至11.15美元，非公认会计准则每股收益为15.30美元至15.60美元。

总而言之，我对我们在第一季度强劲的收入和利润表现感到满意，这表明了我们在今年建立的势头。我们强大的创新引擎，加上严谨的运营，正在推动盈利增长，使我们有能力抓住家门口的巨大增长机会。

Shantanu，回到你身边。

谢谢，丹。Adobe的第一季度业绩凸显了我们的强劲势头以及我们在业务中拥有的重大机遇。我们很高兴下周能回到拉斯维加斯参加 Adobe 峰会。除了在Experience Cloud、Creative Cloud和Document Cloud上推出多项新创新外，我们还将分享我们如何利用数十年来在人工智能领域的领先地位，提供可重新定义创造力和客户体验的生成式人工智能技术。我们期待在那里见到你。

Adobe 在世界各地的员工激励我们不断提高标准和创造未来。本季度，我们被评为Glassdoor最佳工作场所；连续第五年入选彭博社的性别平等指数；以及旨在表彰领导力和环境影响的CDP A级名单。我们的知名品牌、关键任务产品和庞大的客户群创造了无与伦比的优势，将推动我们的发展。

谢谢，我们现在将回答问题。操作员？

谢谢。[操作员说明] 我们将从德意志银行的布拉德·泽尔尼克的电话中回答第一个问题。请继续。

太棒了。非常感谢你回答这个问题。恭喜今年有了一个非常良好的开端。丹，你的指导方针明确地嵌入了宏观环境的假设。你能否和我们分享一下这些假设是什么，以及这些假设与几个月前你上次指导时相比可能发生了怎样的变化？谢谢。

是的。谢谢，布拉德。在宏观环境中，我们的看法实际上没有变化。我认为我们在制定年度指导方针时已经很清楚我们所处的环境了。我们看到的是其他人所看到的环境。我想你可以看出，在这种背景下，该公司的表现非常好。因此，我们对自己的处境、与客户互动的方式及其在该环境中广泛的多元化表现感到满意。因此，我们喜欢我们的设置方式，但是宏观环境所依据的假设实际上没有变化。我们看到的环境与其他人相同。

谢谢。

我们将从 Wolfe Research 的亚历克斯·祖金那句话中回答下一个问题。请继续。

是的。嗨，伙计们。因此，也许你认为背后的推动力是什么——许多公司都在谈论更长的销售周期，难以完成业务。你的季度表现非常出色，尤其是在企业内部。那么，也许是什么推动了那些你看不到的宏观阻力，特别是你的韧性？然后在指标方面，当我们查看收入、RPO、数字媒体 ARR 营业利润率时，每个指标都很强劲。但也许你能谈谈本季度的递延收入？那里有什么不利因素，因为看起来自由现金流确实比我们预期的要少一点吗？

我拿第一个，亚历克斯，然后也许丹可以和第二个说话。我的意思是，我认为，正如丹所说，当我们审视宏观经济形势时，你可以看到实力雄厚的公司实际上是全盘提及的，无论是消费者，还是中小型企业，无论是全球企业，我认为现实情况是，数字化对他们来说势在必行。实际上，对于拥有创新解决方案的公司来说，这是一种顺风。我认为许多公司关注的是企业肯定会分享的信息，那就是，如果先前的重点是不惜一切代价实现增长，那么他们肯定是在寻求更有利可图的增长。我认为，如果你看看我们的创意文档或企业方面的解决方案，我们会帮助他们。我们帮助他们实现增长，但我们帮助他们实现盈利增长和与客户互动。

我要说的第二件事是，这里有庞大的TAM，所以我认为我们在这种环境中的工作是确保我们有更大的渠道可供我们处理和吸引，因为关闭率可能存在一些差异。但我认为，如果你从总体上来看，我们的工作就是研究这个问题，并说出我们如何与众不同。亚历克斯，我想我还要说的一件事是，许多提供单一产品的公司，我认为他们可能会遇到更多的阻力，因为某家公司可能不会将他们提供的产品的一部分作为优先事项。而且我认为很多公司都在研究这个问题，并表示，如果我们从事数字化工作，我们可能会将重点从内容管理转移到客户数据平台的实施上，或者可能会更多地关注活动或确保广告支出以及与之相关的归因。因此，我认为这支球队不愿继续努力创造巨大的机会。我认为我们感觉良好的另一件事是，无论是峰会还是美国和英国，我们都期待着面对面，因为我们可以更多地与他们面对面交流。因此，希望这能让你了解为什么实力较强的公司比其他公司表现出更大的宏观实力。

还有亚历克斯，我来回答问题的第二部分。当我们认为按固定汇率计算，RPO同比增长13％时，你可以想一想递延收入、未开单积压的潜在表现，这两个维度的RPO表现非常相似。如果你考虑一下现金流，我想指出的一件事是，我们都知道有关研发费用资本化的税收法规发生了变化。我们在设定年度目标时表示，从本季度开始，现金税将增加，而这正是你通过运营现金所看到的。

省长。谢谢，伙计们。恭喜。

[操作说明] 我们将回答基思·韦斯与摩根史坦利的谈话中的下一个问题。请继续。

嗨，太棒了。谢谢你们，你们回答了这个问题。一个非常不错的季度。我认为我的问题实际上是对前两个问题的深入探讨。丹，也许可以深入研究一下布拉德在问什么。从市场和投资者的角度来看，我们好像担心诸如硅谷银行和其他银行倒闭之类的增量影响。而且，你会看到像Meta这样的大型商店继续裁员。因此，我认为市场越来越担心潜在的宏观影响。但是你们走了另一条路。就像在第一季度一样，你正在为数字媒体增加新的ARR。那么，你能否具体地向我们介绍一下，如果你愿意的话，有没有什么机械或某种战术性的东西，可以让你们有信心，就像我们看到的波动性加剧一样，你们在第一季度对使用全年指南感到自在？然后在自由现金流的另一边，你能不能为我们具体说明一下，然后你能让我们了解这些现金税随着时间的推移将走向何方，从而帮助我们调整模型？

是的。因此，让我按相反的顺序来看它们。在现金税方面，该研发的资本化有5年的摊销期。因此，最初你会看到现金税大幅上调。但是在那5年的摊还期内，它将与报告的税率趋于一致。因此，这就是总体概况，这就是为什么你看到第一季度有了显著的进步，现在才刚刚开始这一进程。显然，就我们所处的环境而言，该公司表现良好。您可以看到我们业务的多元化，涉及地域、行业领域、产品组合。凭借这种业绩和势头以及我们对全年的知名度，该公司在广泛的基础上表现良好。我们认为，谨慎的做法是向投资者设定预期，以反映我们所认为的公司特定业绩中存在的机会。

当我退后一步，想一想是什么推动了这种环境中的差异化性能时，我认为我们的产品对客户至关重要。我们正走在他们创收的关键道路上。但是，随着世界走向数字化，这些投资被列为优先事项，我们不仅可以帮助公司推动收入增长，还可以帮助他们实现随之而来的潜在生产率提高。这就是为什么在这种环境中，客户会优先考虑我们销售的东西，以帮助他们取得成功。它解决了我们客户的收入表现和潜在的盈利能力。因此，我们走在关键道路上，对客户至关重要，因此我们认为在这种环境中，Adobe的力量和公司的业绩会大放异彩。

是的。我只想具体介绍一下数字媒体。作为我们增长的基础，即使在这个市场中，我们仍然感受到非常重要的顺风。尚塔努谈到了企业业务的实力。每个企业都需要成为数字企业。数字内容正在推动全球经济。小型组织和个人也是如此。如果你看看创作者经济，我们会看到越来越多的人开始创建自己的个人在线品牌。因此，我们看到了一个非常强大的数字渠道。此外，我们的adobe.com流量是有史以来最高的。而且，正如丹所说，即使在中小型企业中，他们最需要投资的业务部分也是数字渠道。你看看这种多样性，然后再深入了解我们业务增长驱动力的多样性，无论是新用户获取、现有用户的追加销售、留存率、Substance或Stock等新业务还是我们拥有的定价和包装机会。这些杠杆中的每一个都对我们来说非常有成效。

就主要增长驱动力而言，它一直是新用户的获取。它是迄今为止最大的贡献者，我们在过去一年或1.5年中所做的许多PLG工作不仅为漏斗顶部做出了贡献，也为漏斗顶部的转化做出了贡献。在追加销售和迁移方面，我们在教育方面的投资已有十年或更长时间，现在我们有一个非常有效的渠道，毕业后的学生可以有效地升级并迁移到全价课程。这为我们带来了非常强劲的Creative Cloud个人所有应用程序季度。

留存率，我们已经通过PLG在留存方面做了大量工作，但作为Creative Cloud业务的一部分，我们也一直在推动Adobe Express的大量使用。所有这些结合在一起，留存率非常高。新业务，我们谈到了Substance和Frame的巨大增长。当然，无论是对整个 CC 还是 Acrobat CCDC 来说，我们一直以来的定价和包装工作将继续为此做出贡献。因此，展望未来，所有这些驱动因素和杠杆都完好无损，我们还有很多前进的机会。

如果你看一下然后说，嘿，我们在第一季度实现了4.1亿美元，我们的目标是在第二季度净增4.2亿美元。如果我们没有这样做，你会问我们的问题是你对下半年的信号。因此，我认为这是表明业务势头强劲的一种方式。

超级有用。谢谢，伙计们。

我们将从杰克·罗伯奇和威廉·布莱尔的话中回答下一个问题。请继续。

嘿，恭喜你取得了不错的成绩。我只想双击你说的那篇留存评论，在准备好的讲话中，你在多个业务领域列举了几篇评论。在推动这些结果的宏观不确定时期，你有什么具体的不同做法吗？随着客户现在真正可以降级到的等级，您是否已开始看到 Express 在留存率指标方面的任何帮助？

好吧，几年来，我们一直专注于过去所说的东西，即数据驱动的运营模式，并且非常专注于通过叙事和数字推动业务发展。因此，我认为，正如大卫所说，随着时间的推移，我们会有不同的产品。他真正关注的是我们如何收购他们，我们如何与他们互动，使用情况如何，我们如何确保他们从产品中获得价值，如何不断向他们介绍新内容。然后我想，当 David 进来介绍产品 PLG 的概念时，我认为这部分也已真正开始反映在确保客户知道我们正在开发与他们的痛点相关的产品和功能方面。因此，我想说的是底层业务，尽管它们在某种程度上是数字化势在必行的，但我不会低估团队在该领域或数字化转型方面继续表现出的令人难以置信的执行力。我的意思是你如何看待我们正在销售的解决方案？你如何理解交叉销售？你如何理解追加销售？而且我认为所花费的时间有时并不令人赞赏，但我对团队所做的一切非常尊重和赞赏。因此，我认为，大量执行力是简短的答案。

太棒了。谢谢你回答我的问题。

我们将从美国银行的布拉德·西尔斯的话中回答下一个问题。请继续。

太棒了。非常感谢。我想问一下你在Communicator上引发的热门渠道活动，以及Creative Cloud Express在消费者群体中看到的成功，以及一些激动人心的新公告。这听起来像是在 Creative Cloud Express我们能否将其解释为意味着您可能正在更多地向这些客户推销Creative Cloud Express附带的一些新功能和产品，而不是您迄今为止非常成功的渠道活动？谢谢。

是的。正如尚塔努所说，这是一个整体过程。首先，在过去的几年中，我们花了很多时间来实现以产品为主导的增长。这使我们相信，当人们来到Adobe.com并进入产品时，他们将获得良好的入职体验。他们更有可能转换，也更有可能留下来，这使我们在改善终身价值方面已经达到世界一流水平方面有了更多的信心和增长。实际上，我们一直在开展更具针对性的活动，以 Photoshop、Acrobat 和 Illustrator 为例，这些活动更有针对性地针对产品本身的增长活动和登录页面。实际上，我们一直在将所有对外营销活动与产品本身的登录页面联系起来。因此，我们已经能够真正提高需求量以及与之相关的投资回报率，从而将更多流量带到渠道顶部。

除此之外，我们还在增长回路上进行了大量投资。因此，人们现在能够在使用产品时实际分享一些内容——将内容分享给利益相关者。这些利益相关者能够查看这些内容，但也成为我们最大的渠道机会。如果你以 Acrobat Web 为例，我们已经看到，在 “共享以供审阅” 等因素的推动下，Acrobat Web 的使用量大幅增加。因此，这为我们提供了更多的渠道。然后第三是伙伴关系。以微软为例，我们一直在与微软密切合作。我们已经宣布，以Reader为例，它将成为Edge中的默认PDF查看器，它现在使我们能够在基于Windows的设备上访问超过十亿的用户。因此，正是这些活动的刺耳声最终导致了强大的漏斗顶峰。然后，正如我们所说，这实际上是关于大规模推动个性化体验的辛勤工作和数据，利用Anil的许多DX业务和产品来推动用户实现转化。

很高兴听见。谢谢。

我们将从富国银行证券的迈克尔·图林的话中回答下一个问题。请继续。

嘿。太棒了。谢谢。感谢您回答这个问题。最突出的一件事是，你提到了战胜单一产品竞争对手的胜利，以及数字体验方面的几个关键领域。我们能否更深入地研究这个问题，因为这种环境以及私营公司方面正在发生的一些事情，也许可以提供你现在能够利用的机会？我只想进一步了解 DX 和 DM 这两个方面，看看那里发生了什么。谢谢。

是的。让我从数字体验方面开始。我们拥有广泛而全面的产品组合，它已与 Adobe 体验平台集成在一起。因此，从客户的角度来看，他们可以两全其美。他们可以获得一流的应用程序，无论是内容和电子商务还是客户旅程，还是数据洞察或工作流程、营销工作流程，还可以受益于与Adobe Experience Platform和我们在那里构建的原生应用程序集成。因此，这是一个强大的组合。它有助于真正解决Shantanu所说的问题，即如何通过数字渠道保持增长并获得收入增长，但也可以获得通过整合提高效率的好处。我们相信这就是我们真正大放异彩的地方，因为客户正在关注他们的整体堆栈，就像他们在IT企业架构的其他方面所做的那样。他们正在研究谁是我可以真正实现标准化的首选平台，我将围绕这个平台进行构建，因此我们可以从这种选择中受益。

在DME方面，我们关注的是——就像市场上围绕单一产品玩家的所有能量一样，无论是移动应用程序，还是网络应用程序，还是这种兴奋、令人难以置信的兴奋以及我们在生成式人工智能方面的真正重点是推动人们对创造力和想要做的事情的认识。最终，当他们利用这些应用程序时，当他们认为自己更具增值能力时，他们不可避免地会走到我们家门口。

我们将从高盛的卡什·兰根那句话中回答下一个问题。请继续。

非常感谢。我只想去那里。我想 David 谈到了生成式 AI 带来的兴奋感，任何想加入的人。这对于 Adobe 意味着什么？这只是在某种程度上替代了你拥有的所有机会，还是有点增量或大规模增量？Adobe 如何通过生成式人工智能获利？这是否可以创建单独的 SKU 或收取更多费用？我很想从数量和质量上了解你的想法。非常感谢。

Kash，我想有大约三四个问题，但都有关系。所以，很高兴能很快拿走这些。玩得不错。首先，我们坚信，这实际上是为了增加用户总数。正如我们在MAX上所说的那样，这是为了增强人类的创造力，而不是取而代之。归根结底，无论你是个人独立印刷商、中小型企业还是企业，我们都会听到同样的问题，那就是你需要创建的内容比你今天所能创建的还要多。因此，这确实可以很好地发挥我们的核心优势。如你所知，几十年来，我们一直专注于人工智能，比如神经滤波器和物体选择。对我们来说，还有数百项基于人工智能的功能，它们提高了创造力，提高了生产力，帮助人们满足了对内容的需求。它们还使人们更容易参与体验，因此我们得以扩大人们开始利用和使用我们的核心产品的机会。现在，我们已经能够利用研究组织中的数百名员工，将他们真正瞄准生成技术，我们认为这是向前迈出的一大步，充分利用了我们所做的所有工作，但向前迈出了一大步。而且我们和业内其他所有人仍处于起步阶段。因此，为了让您了解我们在MAX的发展方向，我们谈到了我们的愿景，即不仅要有效地创建内容，还要真正将其引人入胜并将其嵌入到现有工作流程中，以创建我们称之为的创意副驾驶。从那时起，我们一直在努力创建自己的模型，而我们关注的模型是围绕输出质量的。因此，这是关于同类最佳的生成人工智能。但是，将其与我们多年来谈论的Adobe魔法以及我们拥有的所有拍摄图像并使其更好以及输出质量相结合的技术，我们认为将会与众不同。第二件事是关于商业再利用。关于版权、多元化和包容性，以及正在创建的有害内容，这里有很多复杂的问题。这是我们非常重视的事情，我们正在将其嵌入到我们所做的一切中。第三件事实际上是关于工作流程集成。创建图像仅仅是开始。这还不是终点。而且，Adobe是唯一拥有完整端到端工作流程的参与者，这不仅包括我们在数字媒体业务中拥有的产品和工具，还包括Anil围绕内容工作流程和内容供应链直至分发点所做的一切。实际上，正因为如此，我们看到其他基因技术公司越来越多地希望与我们合作，因此我们觉得自己处于非常有利的地位，我们将提出自己的模式，我们将与其他公司合作，确保由于我们的分销和我们在市场上的地位，我们能够将很多这样的价值带到实际成果。请继续关注下周的峰会，届时我们将发布许多激动人心的公告和进展。最后是你的，我想是第四个或第五个问题。

获利，是的，正确。

货币化，我们对这对业务意味着什么感到非常兴奋。新用户入职。我们认为，再说一遍，如果你能通过使用文字提示开始想象自己很有创造力，我们就能带你走完整个旅程，并引导你使用其他 Adobe 产品。它对留存也很有帮助。我们一直看到，我们的核心产品中使用的价值越多，留存率就越高，LTV 也越好。而且我们认为存在追加销售的机会。我们确实认为这些是独特的新套餐，我们可以将其推向市场并向人们追加销售。

我们将从格里芬证券的杰伊·弗利施豪威尔的话中回答下一个问题。请继续。

谢谢。晚上好。大卫，首先对你来说，当我们在MAX上就货币化问题发表演讲时，你提到了Adobe的新定价和包装计划，今晚你也提到了这一点。但是你当时还提到了第三个要素，那就是细分，在我看来，这听起来像是你在CC之前成功使用过的东西。那么，在回归过去对公司来说相当有效的细分技术方面，你可以谈谈这个问题吗？然后，对于Anil来说，听到有人提到你与单一产品公司的竞争很有趣。当然，这不是一个新现象。您拥有多解决方案 DX 产品组合已有一段时间了。那么，你会说现在对抗单一产品竞争对手的胜利或胜利幅度更加明显吗？这是 DX 业务的重要组成部分？你会说去年你在咨询能力方面的投资显然是你现在在DX领域看到的增长的关键推动因素吗？

是的。因此，从DME方面开始，Jay，为了获得广泛的理解，我们在Adobe MAX上谈到的是这样的认识，即自从我们在10年或11年前推出Creative Cloud以来，我们现在拥有了一套更加全面的功能，从Adobe Express的免费增值模式一直到我们的高端创意云产品，还有其他功能和软件包，例如Substance和Frame以及Stock，允许人们超越自己的能力用核心创意产品做。第二件事是，除了扩张之外，随着我们更多地利用DDAM [ph] 推动发展，更多地推动以产品为主导的增长，我们现在开始自动对客户进行细分，不一定是根据他们购买的内容，而是根据他们对已在使用的产品的体验来进行细分。因此，这带来了机会。然后，回到我们为持续增长所拥有的所有杠杆，有机会在购买流程的早期开始将其细分为满足他们需求的优惠和优惠，并以有利于我们的客户，当然也有利于Adobe的方式优化价格价值。因此，你可以期望看到我们继续玩弄方方面面，包括如何获得新用户、如何追加销售用户、如何留住他们、我们引入的新业务，以及按照你的意思定价和包装。

也许可以稍微标点一下，Jay。我的意思是，现实情况是，我们今天对不同设备的定价实际上不同，这是完全不同的。例如，我们为那些因为通过 Acrobat Web 更成功地进行了网络搜索而前来体验这种体验的人提供基于 Web 的定价。因此，如果问题是我们何时有设计集、网络收藏或视频收藏之类的东西，我的意思是现实情况是，CCO圈数，实际上有一个非常不错的季度，被人们视为创意领域正在发生的事情的新赌注，我们认为这是一项不错的选择。正如大卫所说，我的意思是，无论是股票还是Substance和我们的3D产品，我们在那里所做的事情，实际上都被视为个性化的差异化产品。对于 Photoshop 客户来说，我们如何让他们使用其他产品之一。因此，我认为我们在这一特定方面做得非常好。

是的。从DX的角度来看，我们显然是在5年前开始投资AEP。现在，我们有许多客户在生产中大规模使用某些功能的示例，例如统一配置文件或实时 CDP 以及实时性能。因此，从客户的角度来看，如果他们考虑单一产品，他们实际上知道集成产品是什么样子，他们意识到这是他们必须共同构建、在自己基础上构建的东西。因此，我认为这使人们可以选择使用Adobe的产品，该产品已经集成了同类最佳的应用程序，而不是必须将其组合在一起的单一产品。我认为这使对比更加鲜明。

还有更多的审查，你不是说吗，阿尼尔，所以我认为正在发生的一部分事情是，作为 IT 或首席营销官，首席数字官正在全面考虑这个问题。关于谁是能够为我们提供更全面解决方案的公司，还有更多的审查。所以，那——杰伊，你已经看到客户的看法存在一定的差异，这再次发挥了我们的优势。

谢谢。

接下来，我们将从萨基特·卡利亚向巴克莱银行提下一个问题。请继续。

好吧。太棒了。嘿伙计们。感谢你在这里回答我的问题，在本季度也做得很好。我很想深入研究 Figma，因为我很清楚它还在进行中。所以 David，也许对你来说，我知道你和团队看到了像 FigJam 这样的产品所带来的机遇，可以真正补充 Creative Cloud。我想知道，随着你在业务上花费更多的时间，你是否看到了其他机会，可以获得其中一些补充机会。然后，丹，也许只是一个简短的家政问题。你能提醒我们一下Figma的收入重叠是什么样子吗？我相信具体存在重叠的地方是 Adobe XD 产品，但也许你可以提醒我们这种收入重叠是什么样子？

是的。Saket，也许我会先跳进去。我的意思是，我想在他们回答之前让我们记住，这是两家独立的公司，因此就他们的所作所为而言，我们的运营距离遥不可及。我想我们已经预先表示，XD 的收入微乎其微，所以这就是我想说的部分。然后，大卫当然可以谈谈我们能做的事情的一些战略依据和想法。

是的。因此，我认为在我们如何看待Figma业务和找出Figma机会方面，有很多机会。首先，正如我们已经讨论的那样，我们相信我们可以从根本上加快他们今天在产品设计方面的工作。我们的足迹遍布全球。我们正在与全球许多企业客户合作，从这些企业客户那里得到的反馈使我们非常兴奋，因为将这两家公司联合起来，加速他们想要实现的目标，提高他们的工作效率，加速他们正在做的一切，这样我们就能做些什么。第二件事是在 Photoshop 和 Illustrator 和 Figma 之间处理工作流程，然后将其付诸实施，这样我们就可以将基于 Figma 平台的实时协作功能带到插图和视频编辑、摄影和 3D 设计等核心学科中。第三个问题实际上是围绕FigJam的演变，将其带入生产力用例的核心。因此，以 FigJam 为例，将其与 Acrobat 之类的东西进行更深入的整合，并开始意识到创造力已开始成为新的生产力应用程序展示自我的基础。而让生产力工人创造性地表达自我的整个动作正是创作者经济崛起的市场发展方向。所以我们明白了——我们只看到了很多整合产品的机会。我们不能 —— 我们现在能和他们谈的话有限。但我能说的是，从Adobe员工到Figma员工，再到我们的客户，每个人都迫不及待地想让这一切结束，这样我们才能真正开始做这一切。

非常有帮助。谢谢你们。

接线员，我们正处于最紧要关头。请再问一个问题。

谢谢。我们将从布伦特·希尔和杰富瑞的话题中回答下一个问题。请继续。

Shantanu，关于 DX 业务，我很好奇你能否向我们概述一下你在那里看到的情况。你还在看到大优惠吗？你看到的小额交易数量更少了吗？数量更高吗？你能通过管道说话吗？只是一般的设置，你在整个 DX 业务以及客户的行为方面看到了什么？

很高兴，布伦特，我希望我们下周能在峰会上见到你，因为那样你也可以见到一大群客户。我想——还有 Anil，当然可以随意补充。我的意思是，我认为我们看到了一些非常好的转型协议。我想丹和阿尼尔都提到了这一点。因此，那些希望使用Adobe来帮助他们进行完整的端到端客户体验管理的公司，布伦特在这方面有很好的优势。我的意思是，这些往往是我们已经合作了很多年的问题，有些人实际上将其视为一种战略。因此，我想说的是，这个细分市场，与正在寻找全面和集成的CXM解决方案的人相关的渠道相当大。我认为，由于这也关系到我们所谓的以解决方案为主导的细分市场，即那些可能拥有我们的分析解决方案并想要内容解决方案的人，或者那些两者兼而有之，想要旅程优化器或客户旅程分析，当然还有商务解决方案的人，这是我们确保能够追加销售的业务的另一部分。我知道阿尼尔通常会在每一次足协会议上向你提供统计数据和指标，说明我们的进展情况。所以，就是其中之一。鉴于我们有客户关系，有客户参与度，还有客户成功经理，我认为继续渗透客户账户，这也是我们看到渠道的地方。坦率地说，这是一条由我们推动的管道。我认为，就地域而言，我们在北美继续保持强势。我认为，当你想到欧洲、中东和非洲时，这仍然是一个优势领域。亚洲有一些地区，亚洲有一些国家。因此，实际上，布伦特原油，我们在那里的工作是如何推动大型渠道的发展，因为我们知道在特定季度会有不同的公司对此有不同的看法，但我们专注于潜在的市场。Anil，我不知道你有没有其他东西要补充。

我想我唯一要说的是，我认为我们将在峰会上讨论的主题，大规模个性化，内容供应链，即使对于从单一产品起步的客户来说，他们也喜欢这个愿景，因为他们知道，这是推动数字增长和推动盈利增长的关键。因此，即使他们从一个开始并专注于价值实现，他们也会着眼于长期的路线图，这有利于我们与他们的关系。

还有布伦特，我要说的另一件事是，考虑到最后一个问题，我想在峰会上，你会看到一些主题。我的意思是，很长一段时间以来，内容一直是我们的主题。长期以来，数据一直是我们的主题。对客户平台和CDP的关注一直很重要。正如大卫所说，我认为这是如何将其触角扩展到产品和PLG上的，所以我认为在人工智能的特定领域，我们将讨论一些令人兴奋的事情，以及人工智能如何提供帮助。因此，我们不仅仅依靠今天的集成产品。我们实际上是我们每项业务的创新产品路线图，戴夫在创意领域所做的事情，网络和移动设备上的文档中正在发生的事情，以及Anil将要展示的内容。我认为这也使我们对预测和解决客户问题充满信心。因此，这是第一季度的良好开端。基于产品创新，我们仍然对Adobe的机会感到非常兴奋，我们期待在Summit上见到大家。

感谢大家加入电话会议。就像尚塔努所说的那样，我们希望下周二在峰会上见到你们中的许多人。我期待尽快与你们中的许多人交谈，电话会议到此结束。

谢谢。今天的会议到此结束。感谢您的出席，您现在可以断开连接。