专家会议纪要 | 名创优品集团控股有限公司 (MNSO) 2023 年第二季度财报电话会议记录

1。在12月的季度中，该公司的毛利率比去年同期增长了8.9个百分点，达到40％的历史新高。海外收入同比增长近40％，有效抵消了国内疫情的不利影响。调整后的净利润同比增长82％。与上一季度相比，调整后的净利润率保持稳定，为15％。不包括外汇收益的影响，12月季度的净利润率为14.9％，高于12月季度的13.2％。

2。到2023年，名创优品目前预计在中国的门店净增250至350家，但仍可以灵活地动态调整计划。此外，MINISO对海外门店的开设更为乐观，预计整个日历年海外门店将净增350至450家。

3。在进入名创优创未来十年之际，MINISO对产品平台进行了升级和赋能。首先，MINISO将孵化内部IP，并将其与联名IP产品一起生产标志性产品。其次，MINISO将在中国、美国、日本和韩国设立4个全球设计中心。第三，MINISO将与顶级市场研究机构合作，监测趋势并获得消费者见解，从而使公司能够在全球范围内进行前瞻性的产品开发。第四，MINISO将与原材料、技术和其他领域的领先供应商合作，为用户提供更多高质量的产品。第五，MINISO将加强其全球采购能力，使公司能够迅速将MINISO的产品展示在世界各地的用户面前。

Jack Ye-创始人兼首席执行官

Eason Zhang-首席财务官

Michelle Cheng-高盛

Veronica Song-瑞士信贷

女士们、先生们，感谢你们的待命，欢迎参加截至2022年12月31日的MINISO财年第二季度财报电话会议。[操作员说明] 请注意，此事件正在录制中。我们已经在今天早些时候公布了季度财务业绩，财报现已在我们的投资者关系网站上公布，网址为ir.miniso.com。

今天加入我们的有我们的创始人兼首席执行官叶杰克先生；以及我们的首席财务官张毅森先生。在我们继续之前，我想让你参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明也适用于本次电话会议，因为我们将发表前瞻性陈述。另请注意，我们今天将讨论非国际财务报告准则财务指标，我们已经对这些指标进行了解释并与公司向美国证券交易委员会和香港证券交易所提交的财报中根据国际财务报告准则报告的最具可比性的指标进行了核对。此外，我们还为今天的电话会议准备了一份PowerPoint演示文稿，其中包含本季度的财务和运营信息。

如果你使用的是 Zoom 会议，那么你现在应该就能看到了。您也可以稍后在我们的投资者关系网站上重新访问它。现在我想把会议交给叶先生，张先生将为叶先生翻译。请继续，先生。

[外语]

大家好，欢迎参加名创优品集团2022年12月季度财报电话会议。我们延续了9月季度的强劲表现，在12月季度又取得了强劲的盈利业绩，为22日历年的成功画上了句号。我们在过去三年中最严重的疫情相关挑战中取得了这些成果。在12月的季度中，该公司的毛利率比去年同期增长了8.9个百分点，达到40％的历史新高。海外收入同比增长近40％，有效抵消了国内疫情的不利影响。

调整后的净利润同比增长82％。与上一季度相比，调整后的净利润率保持稳定，为15％。不包括外汇收益的影响，12月季度的净利润率为14.9％，高于12月季度的13.2％。

[外语]

让我逐个细分市场向你介绍一下我们本季度的表现。从名创优品中国开始。根据我们的估计，由于我们的品牌升级努力，本季度线下MINISO门店的总客流量同比下降了32％，而平均门票规模增长了6％，部分抵消了流量的下降。结果，我们看到MINISO在中国的线下业务收入下降了28％。

[外语]

但是，我们在中国以强劲的销售业绩拉开了23年序幕。我们在1月份的线下销售额同比增长了近40％，创下了新纪录。每家MINISO门店的平均销售额同比增长了近33％。在为期7天的农历新年假期中，线下销售额同比增长近25％，每家MINISO门店的平均销售额同比增长近18％。迄今为止，我们在中国的线下销售额同比增长了20％以上。总体而言，我们对23年国内业务的增长前景非常有信心。

[外语]

随着中国疫情控制措施的更新和消费者支出的逐步恢复，我们对23年门店扩张计划持乐观态度。我们与主要零售合作伙伴有着非常牢固的关系。我们的财务状况良好，投资回报良好。在过去的3年中，零售合作伙伴的整体结构一直保持稳定。2021年和22年，排名前50位的MINISO零售合作伙伴拥有的名创优品门店总数的百分比分别为49％、50％和46％。

对于23年度，我们致力于提高产品和运营方面的强劲表现。在12月的季度中，我们在中国净增了56家MINISO门店，其中大部分位于低线城市。到2023年，我们预计MINISO在中国的门店净增250至350家，但我们仍然可以灵活地动态调整计划。

[外语]

接下来介绍我们的海外业务的最新情况。在12月的季度中，我们的海外业务保持了强劲势头。整体GMV同比增长40％，同比增长33％。与2019年同期相比，这意味着较高的个位数增长。海外收入达到近10亿元人民币，同比增长38％，同比增长7％，比2019年同期增长近5％。

[外语]

在12月的季度，海外市场将近80％的GMV来自分销商渠道，与过去几个季度的比例相似。就地区而言，拉丁美洲贡献了海外GMV的38％和海外门店的22％，而亚洲贡献了GMV的28％和门店的45％。此外，北美、欧洲以及中东和北非地区各贡献了约10％的GMV。他们的门店份额分别为6％、10％和7％。在市场方面，排名前十的国家和地区贡献了海外GMV的60％以上。

前20名的贡献率接近80％，前40名的贡献超过90％。排名前五的市场是墨西哥、菲律宾、印度尼西亚、美国和哥伦比亚。印度市场已成为我们的第六个海外市场。

[外语]

在GMV增长方面，北美表现最好，同比增长66％，其次是拉丁美洲，为51％。亚洲也增长了35％。

[外语]

就每家门店的平均GMV而言，整个海外业务已恢复到2019年同期水平的86％。按市场细分：北美每家门店的平均GMV是2019年同期的1.5倍，而美国市场为1.5倍，加拿大为1.1倍，而拉丁美洲恢复至2019年相应水平的93％，墨西哥超过8％。尽管亚洲业务已恢复到2019年同期的66％，但其业绩已大大改善，与9月季度的55％的回升率相比，环比增长了30％。我们非常有信心，亚洲将在2023年取得显著改善。

在欧洲，每家门店的平均GMV比2019年同期约为8％，这主要是由于10月和11月当地市场疲软，但在12月和1月，欧洲的同店销售表现已经超过了2019年同期的水平。

[外语]

在12月的季度中，我们在海外市场净增加了88家门店，而去年同期净增了41家门店。在22日历年中，我们增加了近240家门店，而21年净增了131家门店。在这些新门店中，亚洲贡献了44％。拉丁美洲贡献了22％，欧洲贡献了19％。

展望23年，我们对海外门店的开业更加乐观，预计整个日历年海外门店将净增350至450家。我们预计，约60％的门店增长将来自亚洲和拉丁美洲，但超过10％来自北美，10％来自欧洲、中东和北非地区。

[外语]

接下来，让我简要介绍一下 TOP TOY 的最新动态。在本季度，TOP TOY收入同比下降25％，这主要是由于购物中心流量下降。截至季度末，共有117家TOP TOY门店，同比净增28家，其中1家位于一线城市，20家位于二线城市，7家位于低线城市。

[外语]

在12月的季度中，TOP TOY的毛利率约为45％，同比持平。TOP TOY的战略类别三丽鸥积木贡献了近四分之一的销售额。我们继续改进我们的产品。最近推出的三丽鸥黑美系列 TOP TOY Sanrio Bricks 已成为中国山姆俱乐部的重磅产品。在此期间，TOP TOY的独家产品贡献了其销售额的近四分之一。在过去的一年中，TOP TOY显著增强了其产品开发能力。未来，TOP TOY的目标是成为产品品牌而不是渠道品牌。

[外语]

上周，我们举行了MINISO的全球品牌升级会议。我第一次系统地制定了建立一个伟大的中国消费品牌的路线图。从全球角度思考MINISO的未来，我们的目标是成为超级品牌。为了实现这一目标，我们需要将重点放在3项战略转型上。首先，我们需要将MINISO从渠道品牌升级为拥有自己渠道的产品品牌。

其次，我们需要将MINISO从零售商升级为利益驱动型公司。第三，我们需要将MINISO体验从消费体验升级为激情体验，提高客户的忠诚度，将他们转化为我们的朋友和用户。

[外语]

在会议上，我们还介绍了以用户为核心的MINISO全球产品创新中心。这个庞大的平台汇集了知识产权所有者、全球设计师和供应链中的参与者，围绕美观、有趣和易于使用的产品这一关键原则。该平台将利用我们在过去10年中积累的广泛产品创新见解。

[外语]

最后，让我详细介绍一下MINISO将如何继续利用其知识产权战略并在战略类别中开发新产品。

[外语]

首先，我将谈谈我们的知识产权战略。知识产权使产品与消费者之间建立了直接的情感联系，并推动了越来越明显的基于兴趣的消费趋势。事实证明，在联系消费者情感方面，我们基于知识产权的产品创新是我们最成功的产品。我们已经在MINISO业务中一遍又一遍地看到这种情况。例如，去年三月，我们推出了以三丽鸥的Cinnamoroll狗为特色的限量版IP产品，以帮助粉丝们庆祝这个可爱的小狗角色的生日。

该产品在上架的同一天就卖光了。我们在每年夏天与迪士尼合作推出的皮克斯产品系列中看到了同样的动态，该系列已成为皮克斯粉丝的夏季音乐节。另一个例子是MINISO自己的IP角色Hanging PenPen，该角色在社交媒体上广受欢迎。与PenPen相关的话题在TikTok上已达到数千万个。我们的数据显示，购买IP产品的消费者的购物频率比普通客户高28％，ASP高43％。

[外语]

2023年，我们与许多受欢迎和有影响力的IP所有者进行了合作，为我们的用户带来了更多令人兴奋的惊喜。我们还与新华社共同启动了中国文化全球化创新计划，这是我们促进中国文化和创造精神的重要组成部分。

[外语]

其次，为了适应不断变化的消费者需求、技术和时尚趋势，我们需要将资源集中在具有战略价值的品类上。我们将战略类别定义为具有 3 个标准。第一是情感共鸣，即传达MINISO美好生活价值主张的产品。第二是全球吸引力。第三个是高增长潜力。符合这些标准的类别包括毛绒玩具、马克杯、香水和香水、配饰和玩具，例如盲盒。

[外语]

举个例子：我们已将香水确定为我们在中国最重要的战略类别。在过去的几年中，香水行业的销售以20％的复合年增长率增长，而MINISO的销售额以60％的复合年增长率增长。我们已经成为中国香水市场上的 #1 品牌。我们与调香大师和顶级供应商一起建立了大师的芳香实验室，以极具吸引力的价格为消费者提供与国际顶级品牌质量相匹配的高品质香水产品。我们的主香水系列在去年双11购物节上线后立即受到欢迎，进入了通常由国际品牌主导的天猫畅销书排行榜。受到这一成功的鼓舞，我们致力于将香水开发为我们的首要战略类别。

[外语]

在我们进入MINISO的下一个十年之际，我们需要升级和增强我们的产品平台。首先，我们将孵化内部IP，将其与联名IP产品一起作为我们的标志性产品。其次，我们将在中国、美国、日本和韩国设立4个全球设计中心。第三，我们将与顶级市场研究机构合作，监测趋势并获得消费者见解，以便我们可以在全球范围内进行前瞻性的产品开发。第四，我们将与原材料、技术等领域的领先供应商合作，为我们的用户提供更多优质的产品。第五，我们将加强我们的全球采购能力，以便我们可以迅速将MINISO的产品展示在世界各地的用户面前。

[外语]

我准备好的发言到此结束。我现在要把电话交给 Eason 进行财务审查。大家好。感谢您今天加入我们。我将向你介绍我们12月季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，否则所有数字均以人民币计算。我们还将参考一些非国际财务报告准则衡量标准，这些指标不包括基于股份的薪酬支出。12月季度的收入约为人民币25亿元，同比下降10％，这主要是由于我们在中国的收入同比下降27％，但部分被海外市场收入增长38％所抵消。来自中国的收入为15亿元人民币，其中包括来自MINISO品牌的14亿元人民币和来自包括TOP TOY在内的其他业务的1.22亿元人民币。MINISO品牌的收入下降了约26％，这主要是由于COVID的影响。

因此，根据我们的估计，我们的线下门店的总客流量在10月、11月和12月分别下降了约27％、36％和34％，而每张门票规模的平均支出增加了约5％、7％和7％，这意味着相应时期的销售额下降了23％、32％和30％。来自海外市场的收入同比增长约38％，接近10亿元人民币，占我们总收入的40％。因此，这种增长主要是由平均海外门店数量同比增长12％以及每家MINISO海外门店的平均收入同比增长23％所推动的。正如叶先生在讲话中提到的那样，我们很高兴看到海外市场的销售全面强劲复苏，提振了我们的收入业绩。

毛利为人民币9.97亿元，同比增长16％。毛利率为40％，再创名创历史新高，较去年同期的31.1％增长了近900个基点。毛利率同比增长主要归因于三个原因：第一，收入结构向海外市场的转移。因此，本季度的海外收入贡献从26％增加到近40％，而毛利率则趋于稳定。第二，新推出的产品提高了毛利率，这与我们在中国执行战略品牌升级有关；第三，我们为降低成本而采取的节约措施。

不包括基于股份的薪酬支出，销售和分销费用为人民币4.09亿元，同比增长10％。销售和分销费用同比增长的主要原因是促销和广告支出的增加，这主要与我们在中国的名创优品战略品牌升级有关；以及我们直营门店的折旧和摊销费用增加。不包括基于股份的薪酬支出。并购支出为人民币1.41亿元，同比下降34％。同比下降的主要原因是人事相关支出减少以及总部大楼施工成本资本化导致折旧和摊销费用减少。

因此，其他净收入为880万元人民币，而21年同期为1,230万元人民币。其他净收益主要包括净外汇收益、来自财富管理产品的投资收益等。同比下降主要是由于财富管理产品的本金减少导致的投资收益减少，这部分被本季度180万元人民币的净外汇收益所抵消，而去年同期的净外汇亏损为1,580万元人民币。转向盈利能力。12月季度的营业利润为人民币4.48亿元，同比增长75％。

营业利润率为18％，而去年同期为9％，同比持平。净融资收入为人民币2,300万元，同比增长373％，这主要是由于银行存款利息收入的增加。调整后的净利润为人民币3.73亿元，同比增长82％。调整后的净利润率为15％，而去年同期为7.4％。不包括外汇收益，调整后的净利润率为14.9％，而去年同期为8％，上一季度为13.2％。

本季度调整后的每股ADS基本收益和摊薄收益为1.16元人民币，而去年同期为0.68元人民币。转向现金状况。截至年底，我们的合并现金状况约为人民币62亿元。转向营运资金。本季度库存和贸易应收账款的营业额仍然非常健康。

因此，回顾过去的三年。在疫情的反复压力测试下，MINISO表现出强劲的盈利能力。在过去的18个季度中，MINISO调整后的净利润率平均为8.6％。在这18个季度中，MINISO调整后的净利润率平均为8.6％。在这18个季度中，有12个处于疫情中。

MINISO调整后的净利润率平均为7.6％。在没有疫情的剩余6个季度中，MINISO调整后的净利润率平均为10.7％。而且，我们将继续在预算、成本控制和资本分配方面执行严格的财务政策，因为我们将专注于在未来持续提供稳健的利润和健康的现金流。谢谢。我们准备好的发言到此结束。操作员，我们现在可以提问了。

你今天的第一个问题来自高盛的Michelle Cheng的台词。

[外语] 所以我的问题是关于毛利率的。因此，第一部分是关于12月季度的毛利率；从本质上讲，同比有了显著改善。我们还看到毛利率同比大幅提高，因此您能否详细说明如何实现这一增长？促使利润率逐季大幅提高的驱动因素是什么？

第二个问题是关于前瞻性的毛利率上行空间。因此，鉴于过去几个季度已经取得了非常强劲的进步，以及我们预计会有多少上行空间。更具体地说，我们一直在调整不少产品的价格。这些产品已经调整后的价格对销售额的贡献是多少？而且，从销售毛利率来看，我们预计历史上50％的上行空间有多大。

[外语]

好的，谢谢你的提问，米歇尔。这是 Jack Ye。因此，如果必须的话，如果我们必须量化12月季度的强劲毛利率表现，我认为有两个原因。首先是收入结构的转变。因此，就海外市场而言，对于海外业务而言，本季度的毛利率约为45％，同比持平，但这显然高于35％左右的国内毛利率。

因此，本季度的海外市场贡献了40％的历史最高收入，而去年为26％。因此，由于这个原因，该公司因这种收入结构变化而增加的毛利率约为5％。第二个原因是中国的品牌战略升级。因此，在本季度，我们看到这里的毛利率同比增长了约4％，这个数字包括了供应商回扣的影响。

[外语]

因此，对于你的第二个问题：正如我们分享的那样，我们计划在23年提高毛利率。如果你看一下2022日历年，全年我们的商品毛利率至少提高了5至6个百分点。如果你看一下12月的季度，与去年12月的季度相比，商品毛利率增长了约6至7个百分点。因此，正如我们在去年三月的财报电话会议上分享的那样，我们最初的目标是将整个商品毛利率提高到60％左右。而且我们目前仍在计划这样做，因此，在整个日历年中，即23年，我认为要达到这个数字，我们还有较低的个位数需要增长。谢谢。

下一个问题来自瑞士信贷的维罗妮卡·宋的台词。

[外语] 所以我的问题是关于海外业务的。无论是在销售额还是利润方面，我们都看到了海外市场的显著改善。那么，我们目前海外直接运营业务的营业利润率是多少？而且，对于印度尼西亚和美国等主要海外国家，我们目前的门店 UE 和投资回报是多少。我们的目标门店 UE 和投资回收期是多少？那么，海外利润率提高的关键增长动力将是什么？

好吧。米歇尔 — 维罗妮卡，谢谢你的提问。这是 Eason。因此，对于你的第一个问题，对于我们的海外直接运营市场，我们感到非常鼓舞的是，在过去的半年半中，我们已经看到这部分业务连续两个季度实现收支平衡。具体而言，我们可以将这项直接运营的业务分为三个部分。

我们在印度和印度尼西亚有成熟的业务。尽管对于这两个市场来说，销售复苏并不十分顺利，但它具有庞大的门店网络——相对较大的门店网络。而且它具有巨大的销售杠杆作用，因此这两个国家的OP利润率可能超过10％。这两个市场的正常净利润率可能约为10％。对于美国等我们的直接运营市场来说，好消息是，自去年11月以来，我们已经看到美国市场一直处于盈亏平衡状态。在过去的几个月中，这种趋势非常明显，我们很高兴地看到，在我们进入2023年之际，这种趋势仍在继续。

因此，也许我们可以在下个季度分享更多有关美国市场状况的信息。如果你看看这三个国家的投资回报率和投资回报率，我会说印度尼西亚是一个非常成熟的企业，因为它使用的模式与我们在中国相似，即MINISO零售合作伙伴模式。考虑到印度尼西亚的租金水平相对较低，工资水平较低。因此，即使在过去三年的疫情中，投资回报率也相当可观。

如果你看看印度，在过去的一年中，我们现在在印度开设了许多新门店，尤其是在印度的低线城市。我们已经开发出一种新的形式，或者——我们称之为印度的低端门店。这是一种相对较小的商店类型，通常每家商店的面积为60至120平方米。而且它具有最佳的租金水平，工资成本几乎为零，因为老板也是店员等等。在过去的一年中，我们已经看到这种模式在印度取得了丰厚的回报。

对于美国来说，我认为在过去的一年中，我们发现了非常好的门店单位经济性。我要说的是，在2022年的假日季，我们在美国市场的大多数门店都创下了非常不错的利润水平，即底线水平。所以谢谢。

好吧。再次感谢您今天加入我们。如果您还有其他疑问，请联系 MINISO 的投资者关系团队。我们的联系信息可以在今天的新闻稿中找到。我们将在下个季度见。